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1、在该阶段中，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。2、 成长期：是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。3、 成熟期：是指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至

2、转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。4、 衰退期：是指产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，以满足消费者的需求。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。案例结合： 刚才Jim谈到了他的图书产品的问题，我们下面就结合图书产品来讲解一下生命周期模型。图书产品的生命周期，是指图书的市场寿命或经济寿命，即图书产品从进入

3、市场到最后被市场淘汰的全过程所经历的时间。一般产品生命周期：在产品开发期间该产品销售额为零，出版社投资不断增加；在引进期，销售缓慢，初期通常利润偏低或为负数。在成长期销售快速增长，利润也显著增加；在成熟期利润在达到顶点后逐渐走下坡路；在衰退期间产品销售量显著衰退，利润也大幅滑落。其他产品生命周期：风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期和扇贝型产品生命周期四种特殊的类型，它们的产品生命周期曲线并非通常的S型。风格型属于一种人类生活基本但特点突出的表现方式。风格一旦产生，可能会延续数代，根据人们对它的兴趣而呈现出一种循环再循环的模式，时而流行，时而又可能并不流行，例如小碎花裙子

4、，时而流行，时而平淡。时尚型是指在某一领域里，目前为大家所接受且欢迎的风格。时尚型的产品生命周期特点是，刚上市时很少有人接纳，但接纳人数随着时间慢慢增长，终于被广泛接受，最后缓慢衰退，例如大哥大在市场上的发展历程便是如此。热潮型是一种来势汹汹且很快就吸引大众注意的时尚，俗称时髦。热潮型产品的生命周期往往快速成长又快速衰退，主要是因为它只是满足人类一时的好奇心或需求，所吸引的只限于少数寻求刺激、标新立异的人，通常无法满足更强烈的需求。扇贝型主要指产品生命周期不断地延伸再延伸，这往往是因为产品创新或不时发现新的用途。如尼龙的周期图就是如此，就是因为后来发现许多新的用途，如用它来生产衬衫、袜子、地毯

5、、降落伞等。PLC模型的作用。主要是：1、预测作用 2、指导作用预测作用：产品生命周期反映了一个特定市场对某一特定产品的需求随时间变化的规律，企业可以把产品生命周期要领用来预测一项新产品在该市场的销售状况。假设该新产品遵从典型的S型生命周期曲线，我们已经获得该产品上市后最先一个短暂期间的销售量，那么就能预测该新产品在后续期间的销售量。指导作用：产品生命周期各个阶段有不同的特点，这就要求企业拟定与之相适应的市场营销策略。引导作用的对应营销策略说明：引入期市场营销策略和案例：在商品引入期，由于消费者对商品十分陌生，企业必须通过各种促销手段把商品引入市场，力争提高商品的市场知名度；另一方面，又遇到引

6、入期的生产成本和销售成本相对较高，企业在给新产品定价时不得不考虑这些因素。所以，在引入期，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。一般有四种可供选择的市场战略。高价快速策略：指以高价格和高促销水平推出新产品的策略，即采取高价格的同时，配合大量的宣传推销活动，把新产品推入市场。其目的在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本，获得利润。适合采用这种策略的市场环境为：必须有很大的潜在市场需求量；这种商品的品质特别高，功效又比较特殊，很少有其他商品可以替代。消费者一旦了解这种商品，常常愿意出高价购买。企业面临着潜在的竞争对手，想快速的建立良好的品牌形象。渗透战略：指以高价

7、格和低促销水平推出新产品的策略，即在采用高价格的同时，只用很少的促销努力。高价格的目的在于能够及时收回投资，获取利润；低促销的方法可以减少销售成本。这种策略主要适用于以下情况：商品的市场比较固定、明确；大部分潜在的消费者已经熟悉该产品，他们愿意出高价购买；商品的生产和经营必须有相当的难度和要求，普通企业无法参加竞争，或优于其它原因使潜在的竞争不迫切。低价快速策略：指用低价格和高水平促销费用推出新产品的策略。即在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场，有效的限制竞争对手的出现，为企业带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。适合该策略的市场环境是：商品有很大的市场容

8、量，企业可望在大量销售的同时逐步降低成本；消费者对这种产品不太了解，对价格又十分敏感；潜在的竞争比较激烈。缓慢渗透策略：指以低价和低促销水平推出新产品的策略。即在新产品进入市场时采取低价格，同时不做大的促销努力。低价格有助于市场快速的接受商品；低促销又能使企业减少费用开支，降低成本，以弥补低价格造成的低利润或者亏损。适合这种策略的市场环境是：商品的市场容量大；消费者对商品有所了解，同时对价格又十分敏感；存在某种程度的竞争。图书在引入期的市场策略：这一阶段对图书产品生命周期而言，是关键阶段，它决定一种图书产品是否有机会进入市场，因此适当的促销、宣传推广显得尤为重要。投资出版社要加大引入期的图书宣

9、传，迅速扩大其影响力，培养广泛的读者群；还要根据特定读者群制定不同的营销方案，向潜在读者推荐图书。在这一阶段，如果A出版社采取不同的策略的情况如下：1、 低价快速策略：即A出版社以低价格、高促销费用推出图书，目的是以最快的速度取得尽可能的市场占有率。采取这种策略适用满足读者理智性动机需求，市场规模较大、竞争比较激烈的情况。投资出版社一般对中小学教辅等图书采取此种策略。2、 高价快速策略：即A出版社以高定价和高促销推出图书，实行高价格是为了取得较高利润，高促销是为了引起目标市场的注意，加快市场渗透。A出版社实施这种策略的市场条件是：目标读者急于购买此种图书，并愿意为此付出高价，面临潜在竞争者的威

10、胁，需要尽快形成该图书的偏好读者群并建立品牌声誉。我国图书投资出版社对大型典籍类图书一般采取这种策略。3、 渗透策略：即A出版社以高价格、低促销费用将图书产品推入市场。采取低促销的目的是为了降低推销费用，以期获取利润。A出版社采取这种策略的市场条件是：新的图书产品有效地填补了市场空白，且市场规模相对较小，竞争威胁不大；读者迫切需要并愿意出高价购买。投资出版社一般对技术、专业类图书采用此种策略。4、 缓慢渗透策略：即A出版社以较低的价格和促销将新的图书产品推向市场。低价格是为了图书市场迅速接受新书，低促销费用则可以实现更多的利润。实施这一策略的条件是：出版社已在广大读者心目中形成了良好的品牌形象

11、；并且新的图书产品销量较大，读者对价格非常敏感。投资出版社一般对大中专教材采用此种策略。成长期市场营销策略和案例：商品进入成长期以后，有越来越多的消费者开始接受并使用，企业的销售额直线上升，利润增加。在此情况下，竞争对手也会纷至沓来，威胁企业的市场地位。因此，在成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。另外，企业还必须注意成长速度的变化，一旦发现成长的速度有递增变为递减时，必须适时调整策略。这一阶段可以适用的具体策略有以下几个方面：生产批量；商品质量；市场细分；流通渠道；促销重点；价格手段。生产批量策略：积极筹措和集中必要的人力，物力和财力，进行基本建设或

12、者技术改造，以利于迅速增加或者扩大生产批量。商品质量策略：改进商品的质量，增加商品的新特色，在商标、包装、款式、规格和定价方面做出改进。市场细分策略：进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的客户，以利于扩大销售。流通渠道策略：努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。促销重点策略：改变企业的促销重点。例如，在广告宣传上，从介绍产品转为建立形象，以利于进一步提高企业产品在社会上的声誉。价格手段策略：充分利用价格手段。在成长期，虽然市场需求量较大，在适当时企业可以降低价格，以增加竞争力。当然，降价可能暂时减少企业的利润，但是随着市场份额的扩大，长期利润还可望增加。图书产品在市场上推广了一

13、段时间，逐步被广大读者接受，销量迅速增长，要抓住这一销售的有利时机，尽可能地扩大市场份额，以取得最大的经济效益。这一时期的主要营销策略有：商品质量、流通渠道、价格手段。高质量策略：为图书树立良好的品牌形象。对图书的宣传重点从介绍性质转移到建立图书产品形象上来，在不断扩大图书知名度的同时提高图书产品的美誉度，树立图书产品在读者心目中的良好形象，以形成稳固的品牌偏好群。拓宽分销渠道策略：在巩固原有分销渠道的同时增加新的分销渠道，与分销渠道上的成员建立更好的协调关系，促进图书产品销售。图书的销量不断增长，同行业竞争者也会纷纷出版类似的新书，一些不法图书经销商开始盗版，同类书的供应量增加。在恰当的时机

14、降低图书产品价格，以防竞争者并成功打击盗版者。成熟期市场营销策略和案例：商品的成熟期这一阶段通常比前两个阶段持续的时间更长，管理层也大多数是在处理成熟产品的问题。在成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，比如有的产品就是由于开发了新用途或者新的功能而重新进入新的生命周期。这个阶段的策略有如下几种：市场修正策略；产品改良策略；营销组合调整策略；市场修正策略：是指通过努力开发新的市场来保持和扩大自己的商品市场份额。通过努力寻找市场中未被开发的部分，例如，使非使用者转变为使用者。通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增

15、加现有顾客的购买量。通过市场细分化，努力打入新的市场区划，例如地理、人口、用途的细分。赢得竞争者的顾客。产品改良策略：即企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。例如，品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。式样改良，即增加产品美感上的需求。营销组合调整策略：即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，例如：通过降低售价来加强竞争力；改变广告方式以引起消费者的兴趣；采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等；扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式等。成熟期是图书产品的“黄金

16、时期”。这时图书产品销量最大，利润最多。在图书产品的成熟期，投资出版社都在千方百计地延长其生命周期，使图书产品从一个高潮进入另一个高潮。成熟期可供选择的策略有：营销组合调整策略。市场修正策略：当图书产品在原有市场将要进入衰退期时，在另外一些市场可能处在引入期、成长期。例如摩托车维修、中低档汽车维修类的图书产品在大城市和发达地区将要进入衰退期时，可以把销售的重点区域转移到中小城市和农村及欠发达地区，即开发新市场，寻求新用户。进入这一阶段之后，A出版社对采用这一策略主要体现在对图书的修订上。图书进入市场一段时间后，在读者中已经树立了品牌形象，但随着知识的发展和社会的进步，一些内容难免陈旧落后，会影

17、响图书的销售。所以，A出版社应不失时机地组织对图书的修订。另外，对图书的改良还有其他形式。例如，改进图书装帧、图案设计，给人以美的享受，从而增加图书的收藏价值；也可以附送光盘，等等。图书进入成熟阶段后，各种外部条件和环境都发生了变化，因而要对原来的营销组合（广告、价格、促销和渠道）进行调整，以延长图书成熟期的生命周期，避免衰退期的提前到来。衰退期市场营销策略和案例：当商品进入衰退期时，企业不能简单的遗弃了之，也不应该恋恋不舍，一味维持原有的生产和销售规模。企业必须研究商品在市场的真实地位，然后决定是继续经营下去，还是放弃经营。在这个时期，有三种策略可供选择，分别是维持策略，缩减策略，撤退利润策

18、略。维持策略：即企业在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面维持现状。在此期间企业可配以商品延长寿命的策略，即可以采用以下几种策略：通过价值分析，降低产品成本，以利于进一步降低产品价格。通过科学研究，增加产品功能，开辟新的用途；改进产品设计，以提高产品性能、质量、包装、外观等，从而使产品寿命周期不断实现再循环。加强市场调查研究，开拓新的市场，创造新的内容。缩减策略：即企业仍然留在原来的目标上继续经营，但是根据市场变动的情况和行业退出障碍水平在规模上做出适当的收缩。如果把所有的营销力量集中到一个或者少数几个细分市场上，以加强这几个细分市场的营销力量，也可以大幅度的降低市场营销的费用，以增加当前的利

19、润。撤退利润策略：即企业决定放弃经营某种商品以撤出目标市场。在撤出目标市场时，企业应该主要考虑以下几个问题：将进入哪一个新区划，经营哪一种新产品，可以利用以前的资源。品牌及生产设备等残余资源如何转让或者出卖。保留多少零件存货和服务以便在今后为过去的顾客服务。图书之所以会进入衰退期，一方面由于其本身已经满足了目标读者的需要；另一方面由于同类图书的竞争分割了目标市场，促使它进入衰退期。可以采取逐步、分阶段放弃的策略，使库存图书略高于成本价或接近成本价销售出去。把资源集中在最有利的几个细分市场和最有效的销售渠道上，让最有利的市场赢得尽可能多的利润。保持原有的细分市场和营销组合策略，把衰退期的图书销售

20、维持在低的水平上，待适当时机，便停止图书的经营退出市场。产品的生命周期会受到什么因素影响呢？影响产品生命周期的因素很多，最主要的是如图几种。延长产品的生命周期的主要方法有以下几种：促使消费者习惯使用；改变产品设计，发展其不同用途，增加产品的功能，促使产品变一用为多用；开拓新市场、寻找新顾客；发现产品新的使用领域。答案：A;D;B;C;ABCD;AB;D美文欣赏1、 走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。秋天是甘

21、美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。2、 人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！3、 春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。4、 好好

22、享受生活吧，每个人都是幸福的。人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。5、 漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。6、 疏疏篱落，酒意消，惆怅多。阑珊灯火，映照旧阁。红粉朱唇，腔板欲与谁歌？画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。舞袖舒

23、广青衣薄，何似院落寂寞。风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？7、 经年，未染流殇漠漠清殇。流年为祭。琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。寂寞琉璃，荒城繁心。流逝的痕迹深深印骨。如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。邂逅的情劫，淡淡刻心。那些碎时光，用来祭奠流年，可好？8、 缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。9、 海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退

24、去。我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。10、 寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。她温和的把头发理顺。又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。流到眼角，纺织进长长的。麻花辫。阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋

25、转出春天的美丽。11、 太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。12、 原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。13、 终于，心痛，心碎，心成灰。终于选择，

26、在月光下，被遗忘。百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。14、 世界这么大，能遇见，不容易。心若向阳，何惧忧伤。人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。15、 孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。16、 生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。