宝亚儿童洗发水广告策划.docx

1、宝亚儿童洗发水广告策划目录目录 I第1章 市场分析 11.1 营销环境分析 11.1.1 宏观环境分析（PEST） 11.1.2 中观环境（波特五力） 11.2 消费者分析 31.2.1 消费者总体趋势 31.2.2 消费者分析 31.3 产品分析 41.3.1 SWOT 41.3.2 产品生命周期 41.3.3 企业的品牌形象分析 51.3.4 产品定位分析 51.4 企业在竞争中的地位 51.4.1 目标市场 51.4.2 竞争对手调查 61.5 企业和竞争对手的广告分析 71.5.1 以往的概况： 71.5.2 产品定位：高端定位，独享蓝海 71.5.3 诉求策略：小众渠道，聚焦突破 7

2、第2章 广告策略 92.1 广告目标 92.1.1 企业提出的广告目标 92.2 目标市场策略 92.2.1 企业原有市场的分析与评价 92.2.2 市场细分 102.3 市场定位策略 102.3.1 对企业以往的定位策略的分析与评价 102.3.2 产品定位策略 10第3章 广告计划 113.1 广告的目标 113.2 广告的目标市场 113.3 其他活动计划： 113.3.1 产品定位计划：把产品价位更加清晰化 113.3.2 品牌形象计划：保持良好的品牌形象 113.3.3 销售计划：因地制宜的采取营销策略 123.4 广告诉求对象 123.5 广告发布计划 123.6 广告表现 133

3、.6.1 创意 133.6.2 广告设计 133.7 广告费用 14第4章 效果与监测 154.1 广告效果预测 154.1.1 广告主题测试 154.1.2 广告创意测试 154.1.3 广告文案测试 154.1.4 广告作品测试 164.2 广告效果监测 164.2.1 广告投放前期分析 164.2.2 广告投放中期分析 164.2.3 广告投放后期分析 16附录：调查问卷 18第1章 市场分析1.1 营销环境分析1.1.1 宏观环境分析（PEST）政治法律环境（political）社会主义新农村建设为日化行业带来商机；“十五”规划提出发展包括日化在内的轻工业；从今年4月1日起取消了护肤护

4、发用品的消费税，高档护肤品的消费税率从8%上调至30%；国家不断出台规范日化行业相关法律；其他产业政策技术环境（technology）追求可持续发展是技术创新的源泉，而环保节能也推动了宝亚技术创新，这些创新既能提高利润，也能增加销售收入；宝亚化妆品有限公司是专业从事洗发、护发、护肤等产品的生产与销售的企业，经过近二十年的艰苦创业，规模空前扩大，2010年销售额达10亿元。公司针对儿童肤质特点，经过二年多研发人员的潜心研究，开发出一款儿童洗发水，具有洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛等优点。社会文化环境（social）1 受到环保、能源等原因影响2 我国日化产品结构将从基本消费向个性化消费转变

5、3 我国日化市场将从以城市为主向城乡并重转变4 宝亚公益在中国的企业形象良好经济环境分析（economic）1 我国人口众多以及人民消费水平的迅速提高，日化市场需求潜力巨大2 近20年来，我国化妆品年销售额以年均23.8%的速度迅猛增长3 中国物流不尽如人意4 中国的信息化还不是十分普遍5 原材料价格的上升6 金融危机对日化产业的影响1.1.2 中观环境（波特五力）供应商的讨价还价能力儿童洗发水的配方要求严格，本公司洗发水不含有刺激性化学成分，配方温和，因此对于原材料的要求较高，供应商在议价上就掌握着极大的主动权，这对宝亚的低成本生产造成了极大的障碍。购买者的讨价还价能力凭借宝亚自身强大的品牌

6、优势，对宝亚有忠诚感的批发商或者代理商一般还是愿意按照公司开出的价格去购买清扬的产品，但是由于宝亚儿童洗发水是新产品，所以很可能有些批发商就不愿意去进货，而是买其他的品牌，甚至跳槽去批发其他公司的产品了；另外一个就是终端消费者，现在大家几乎达成了共识，洗发水的价格都是固定的，他们没有机会去讨价还价，但是消费者有权利不买那些他们不熟悉，宝亚的儿童洗发水就是一个，由此一来在消费者当中就形成了一种间接讨价还价的能力，不熟悉干脆不买，买其他牌子的。这种现象对企业的破坏力可能比直接的讨价还价造成的还要大。潜在竞争者进入的能力儿童洗发水市场是一个极容易进入的领域，可模仿性太高了，任何的洗发水品牌都可以往这

7、个方向延伸，比如说宝洁、联合利华等等，而且如果一个相关品牌本身比较成功的话，它们延伸成功的可能性更大，除此之外，还有一些化妆品牌，也在向着儿童洗发水品牌延伸的倾向，如欧莱雅、卡尼尔，由于它们本身强大的号召力，一旦进入儿童洗发水领域并且进军中国市场，对宝亚将会造成极大的冲击；如果宝亚不能抓准时机，在其他品牌成熟之前尽可能地做大市场，培养忠诚顾客，等到强势品牌进入市场，它的拓展之路必将遭到重创。替代品的替代能力洗发水市场上的替代品市场上众多的其他洗发水产品都是它的替代品：强生、孩儿面、小浣熊、青蛙王子等等，威胁着宝亚在洗发水市场的生存，除此外还有一大堆准备进入这个领域的品牌，比如说安利、欧莱雅等等

8、，而且消费者转向消费这些产品基本上没有什么成本，宝亚当前可谓面临十面埋伏的窘况。儿童用品但非洗发水的替代品比如说儿童的润发素产品等护理产品，只要涂在头发上就行了，无需用水冲洗，方便简洁，消费者可能更喜欢去购买，还有一些电子仪器的引入，可以实现更有效健康的作用，那么它们的进入必将影响到宝亚儿童洗发水的市场地位，削弱市场影响力。行业内竞争者现在的竞争能力洗发水市场发展到今天已经相当成熟，功能上也已经很少有什么新的突破。一提起儿童产品，消费者不由自主地就会联想到宝洁公司旗下的强生品牌。在中国儿童用品市场，强生品牌家喻户晓。宝亚儿童洗发水这个从来没有听说过的品牌要进军儿童洗发水市场，强生将无可避免地成

9、为它的直接竞争对手，而且这个竞争对手实力也实在太强了：敏锐的市场洞察力，产品升级神速，在中国市场上历史悠久，有着浓厚的顾客价值认同，背靠的是比宝亚还要强大的、在中国知名度更高的宝洁公司，如此种种，都让这个刚进入中国市场的品牌望尘莫及。宝亚儿童洗发水的竞争对手还不止强生，中国市场上还有其他品牌：贝亲、德国的施巴、日本的阿B哥等等，各有各的特色，也对它构成了比较大的威胁。宝亚儿童洗发水跟竞争对手相比，相对来说比较成功的就是，公司针对儿童肤质特点，开发出一款儿童洗发水，具有洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛等优点，更适合中国宝宝。1.2 消费者分析1.2.1 消费者总体趋势儿童洗发水产品市场进入产

10、品细分时代。产品多元化和多功能化是市场的总体发展趋势，儿童产品功能洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛趋势发展。包装更趋向于儿童喜欢的卡通人物。我国晚婚晚育的政策推行，夫妻生育孩子的平均年龄增大，父母们将更多的金钱用于照顾孩子的成长，特别是对目前普遍的独生子女。父母宁愿花更多的钱也希望子女享受更好地产品。1.2.2 消费者分析尽管是儿童洗发水，但是其购买者一般是父母亲。一般都选在超市和儿童用品专卖店购买，虽然价格也许会贵些，但是至少有质量保障，即使遇到不合格的产品至少可以索取赔偿，这就是路边地摊无法比拟的，质量因素是排在第一位。价格和品牌因素是补充，在考虑质量的前提下消费者表示才会考虑价格和品

11、牌因素。从购买者家庭分析，一般是三口之家，子女年幼，其特征是家庭用品采购频繁，父母比较喜欢尝试新的产品，如广告宣传的产品或亲戚朋友介绍的产品。此时儿童也会是他们的选择儿童洗发水的购买决策者一般是“妈妈群”的经验影响，注重品牌和口碑，功效安全，天然安全无副作用。“爸爸群”在这方面扮演了听从者和支持者的角色。妈妈们更注重的是洗发水的洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛。一般获取信息的渠道是口碑渠道；媒介渠道；其他渠道等。如果婴幼儿对产品适应良好，绝大多数消费者不会轻易尝试新品牌，主要是基于风险性考虑。这就要求新产品必须要有过硬的产品质量，良好的口碑宣传，要有自己产品的特色绿色健康。1.3 产品分析

12、本产品采用优质的表面活性剂、调理剂、增稠剂、功能性助剂及香精防腐剂色素等配方开发而成，与同类产品相比具有洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛等优点，价位处于中上水平，外包装上印有可爱的卡通的形象，瓶身呈流线型且布有防滑小颗粒，便于拿放。1.3.1 SWOT优势（strengths）：特有的产品配方，产品具有洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛等优点。企业规模大。渠道完善。劣势（weaknesses）：由于产品自身尚处于新品牌阶段，还不为消费者所熟知；产品线较为单一，与竞争对手相比，力量显得薄弱；消费者对新品牌的接受程度和要求很高，接纳和信赖需要时间培养机会（opportunities）：父母在

13、买洗发水的时候一般会认真挑选。主用对儿童的健康。对大企业的一种信任。儿童洗发水品牌众多，差异化下降。多新产品有利。威胁（threats）：已经有许多大企业进入儿童洗发水的市场。各大企业拥有忠诚的客户群1.3.2 产品生命周期投入期：新产品投入市场顾客对产品还不了解，销售量很低。所以为了扩展销路，公司准备投入大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，主要目标是开阔市场，提高产品的知名度。成长期：顾客对产品慢慢熟悉，有新的消费者开始购买本产品，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，销售额上升，利润也迅速增长。同时依然注重产品宣传的投入，曾强产品竞争力。成熟期：在这一阶段，竞争逐渐加剧，

14、产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。衰退期：随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，所以要注重培养顾客的消费习惯，最大化的保留消费者。1.3.3 企业的品牌形象分析借助宝亚的形象将儿童洗发水统领在一面旗帜下，同时将企业的经营理念及企业文化传达给社会大众，从而塑造出企业健康、绿色、尽心尽力为消费者开发效果好的产品形象，树立于大众的心目中。让消费者对宝亚儿童洗发水形成是同类产品中性能最好、性价比最高的意识。1.3.4 产品定位分析预期产品定位于洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛、价格适中。消费者对这种产品感到满意，愿意进行多次的购买。从而提升了

15、产品的影响力，拥有不俗的销售业绩，为公司带来可观的利润。宝亚儿童洗发水产品的优势在于背后拥有宝亚化妆品公司强大的财力支持能起到很好的宣传效果，经过两年的精心研发产品的功能更好易于被父母接受。劣势在于同类产品不断增加，市场容量有限，消费者的选择更多，对销量有影响。1.4 企业在竞争中的地位1.4.1 目标市场2007年这一产品领域的全球销售额达到50亿美元，从数额上来看，它仍然是所有化妆品及护理品中最小的产品类别。尽管如此，自从2002年以来，儿童护理品销售额每年以平均9%的速度在增长，显示了极其强大的增长潜力，尤其是是那些人均收入和可开支收入不断增加、出生率一直以两位数增长的新兴国家市场更是如

16、此。随着全球范围内每个家庭拥有小孩的数量的减少，儿童的人均开支在2002年的不到2美元增长到了2007年3.5美元。全球各大国家人均财富的增加，尤其是新兴国家市场人们富裕程度的不断提高，使得父母们有能力为自己的小孩购买诸如洗发水等基础护理品。就中国市场而言，据调查统计年龄在04岁的儿童有6897万人，59岁的为9015万人，10 14岁的儿童最多，达到了1.25亿人。就其所处地域分布情况来看，其中29%为城镇儿童，71%的农村儿童占有绝对的数量优势。尽管数量上农村儿童占有绝对优势，但是城镇儿童护肤品市场容量有83亿元，而农村儿童护肤品市场容量只有60.5亿元，消费能力的高低将两市场容量的差距不

17、断拉大。在儿童个人护理用品市场中，强生独占鳌头的现象已经让诸多日化企业眼馋，而且80%的市场足以让众多的儿童品牌望其项背。但是2005年的市场应该可以算得上是中国儿童个人护理用品的一个转点，具体表现在众多的国际动漫品牌对儿童日化的介入：从家喻户晓的美国时代华纳的TOM & JERRY到美国迪士尼卡通再到日本史努比动漫商标等，一时间中国上下尽是卡通的天下，弄得卖场一片忙碌，纷纷加大婴幼儿的产品排面。因此可以看出，消费者及国际社会对儿童护理品市场的关注程度不断增强，而市场发展潜力也更是受到了生产商们的极度重视。1.4.2 竞争对手调查在本土企业还未充分关注儿童护理这块市场时，强生就已经成功地将品牌

18、和产品推向了市场，目前其在专业市场上的强势地位已相当稳固。“强生在一线城市的占有率在80%以上，如此之高的市场占有率，确实让本土的儿童护理品牌感受到了不小的压力。有人戏称：强生称老大，谁敢称老二？可以看得出强生在市场竞争中处于“一支独秀”的局面，而且早在2003年的时候就有越来越多的投资者加入到淘金者行列中，其中不乏一些本土知名的日化企业。目前国内洗发水生产厂家有2000多家，近4000个品牌在市场上激烈竞争。按市场份额占有率大致可划分为三大阵容：第一阵容：宝洁凭借多品牌战略和本土化战略的成功实施，以及强大的资源和能力，持续的产品创新和品牌塑造，使得旗下海飞丝去屑、飘柔柔顺、潘婷营养、沙宣保湿

19、、伊卡璐天然的市场占有率达到60%左右，再加上联合利华携力士、夏士莲、清扬等品牌，两者的市场占有率达到75%左右；第二阵容：丝宝集团的舒蕾、霸王、广东名臣（蒂花之秀、美王、依采、高新康效）、拉芳等品牌洗发水品牌市场占有率共计达15%左右；第三阵容：大部分国产品牌如采乐、好迪、奥妮、拉芳等，市场份额占10%左右。对于本土企业来说，儿童护理市场相当有诱惑力。一方面，市场的潜力不可小觑；另一方面，伴随着成人洗护类产品市场竞争的日趋白热化、利润空间急剧缩水的大背景下，进军儿童护理市场无疑是个不错的选择。强生在一线城市的占有率在80%以上，因其当前对二三线城市的专注度还不够，所以在二三线市场，强生的影响

20、力要相对弱些。然而宝亚化妆品有限公司经过二十年的艰苦创业，已初具规模，有了一定的市场占有率，即使推出的一款独具特色的全新的儿童洗发水，具有洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛等优点。竞争压力虽然大，但一定会成功被消费者所接受，并且市场将不断扩大。1.5 企业和竞争对手的广告分析 宝亚这一款针对儿童设计的洗发水具有洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛等优点，主要的竞争对手有强生、贝亲、德国的施巴、日本的阿B哥、孩儿面等，其中，我们主要以贝亲这一竞争对手着手，对其广告进行如下分析：1.5.1 以往的概况：贝亲：日本品牌，贝亲从1998年进入中国市场，比1982年进入中国的强生，足足迟了16年，虽然

21、，在销售总量上，贝亲目前还远不及强生，但是，在高端儿童护理品领域，贝亲绝对是第一。1.5.2 产品定位：高端定位，独享蓝海强生是非常成功的儿童护理品牌，但是，贝亲却后来者居上，原因之一是它坚持住了自己的定位，走与强生不同的道路，在高端领域，避开了众多同类品牌的拼杀，独享一片蓝海。目前，贝亲的产品，比一般产品要高两到三倍，在前几年，这一价格区间还显现不出优势，但是最近两年，由于儿童领域不断爆发质量危机，大家对儿童产品的选择更加谨慎，因此，贝亲逆势而起，发展迅猛，当然，这其中的主要原因，还是其质量和口碑多年来打下的基础起到了作用。当然，价格与研发之间也是存在正比关系的，妇婴用品在原材料上需要投入很

22、大的成本，利润并不像化妆品的其他领域那么高。很多儿童护理品由于零售价太低，利润得不到保证，因此，在研发上不能投入了太多的资本，反过来制约了产品的质量。而贝亲的高价销售，为企业确保了利润，从而也强化了产品的创新和研发。表现主题：画面温馨，儿童需要保护。媒体策略：电视广告为主，也有杂志，报纸和网络等。在初时段主要是电视媒体投入大量广告。后转向其他成本交底的媒体。1.5.3 诉求策略：小众渠道，聚焦突破主要诉求对象：医院孕妇，看病妇女和儿童。诉求方法，表现策略如下：贝亲的销售渠道与强生有所区别，他专注于母婴店的开发，当然，这和贝亲的产品品类有一定的关系。除了儿童护理产品之外，贝亲几乎囊括了婴幼儿所有

23、的用品，如奶嘴、奶瓶、衣服等，而且，在某些品类的创新上，贝亲甚至走在了强生的前面，比如护臀膏等。由于产品零售价格较高，因此，贝亲进入中国市场之后，实施了聚焦突破的策略，以沿海主要城市作为销售中心，确保了产品和市场需求不至于脱节。试想想，如果贝亲一进入市场，便高开高打，四面出击，估计成本大，收效反而低。另一个需要注意的是，贝亲很少打电视广告，很少打户外广告，连一些育婴杂志的广告投放，也都是采用联合举办活动的形式。贝亲的广告宣传在于什么地方呢，就是在医院。如果留意的话，大家在医院候诊室一定有看到过贝亲的广告，而且，频率还真不少。虽然，这一传播渠道非常小众，但是，消费群非常准确，可以说，有效的观众人

24、群，并不亚于强生在CCTV的效果，但是，其传播的费用成本，可能只需强生的1%。对于婴幼儿产品来说，医院确实是个好渠道，但是，因为小众，几乎被所有厂家忽略了，但是，贝亲独具慧眼，从小众渠道中发现大市场，润物无声，让许多年轻父母从怀孕妇检时便记住了贝亲这一品牌。效果：成为全国知名的品牌，提到婴幼儿产品首先想到贝亲，提高了人们对婴幼儿的保护意识，加深了对幼儿产品的了解。引导婴幼儿产品向专业化高端化进军。第2章 广告策略2.1 广告目标2.1.1 企业提出的广告目标本策划的任务是力争通过各种广告媒体继续对“宝亚”品牌进行宣传和报道，使“宝亚”这个品牌更加深入人心， 希望以此来提高“宝亚”在广大消费者心

25、中的良好品牌形象，进而对这次这款洗发水的宣传有一个推进作用，针对这次这款针对儿童肤质特点所研发推出的洗发水则会通过电视广告和户外广告两大媒介像结合的方式进行宣传为主，网络以及报刊杂志为辅，目标是针对在家带孩子的家庭主妇以及一些每天要乘坐交通工具的上班族，这样就涵盖了大量的目标受众群体，能够使产品一经推出就受到有孩子的父母的广泛关注，以此来达到较好的宣传效果， 可以使该款洗发水更快更好地在市场上得到推广，拥有良好的市场占有率和美誉度，进一步拥有良好的购买率。根据市场情况可以达到的目标：希望能通过广告及相关活动的宣传，建立、健全销售网络，形成稳固的国内市场，在2012到2013年在国内儿童洗发水市

26、场拥有10%到15%的市场占有率，掀起该款儿童洗发水的消费社会热。对广告目标的表述：本公司自成立之初到现在已有二十年的历史，尤其到了现阶段由于本公司过硬的产品质量，较好的品牌形象，规模空前扩大，2010年销售额更是达到了10亿元，本公司根据自身快速发展的现状以及市场的占有情况，以及现阶段国内儿童洗发水市场相对比较空缺的现状，合理制定了公司自身所希望达到的广告目标。2.2 目标市场策略2.2.1 企业原有市场的分析与评价洗发水是个人护理用品中最大得一类产品，中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最大的一个国家，目前，中国有越来越多的洗发水生产商，洗发水品牌超过2000个，而本公司正处于空前的快速发

27、展期，对此公司面临着巨大的机遇和挑战。中国的洗发水市场是一个日趋成熟的市场，但是儿童洗发水市场远未饱和，随着近年来经济的发展，消费者越来越重视产品的针对性，在这个独生子女横行的年代，儿童市场越来越受关注，所以儿童洗发水市场还有巨大的潜在市场容量。这是本公司这次推出这款儿童洗发水所具有的巨大的优势。2.2.2 市场细分市场细分的原则归纳起来有以下几方面：地理环境因素、人口因素、消费心理和消费行为因素。这些因素有些是相对稳定的，多数则处于动态变化中。对企业最有价值的细分市场既目标受众：本公司推出的针对儿童的洗发水所做的广告的目标受众主要是广大的家中有儿童的父母以及即将成为父母的准爸爸准妈妈，在现代

28、社会，这类群体非常重视下一代的健康，利用消费者这个心理以及她们的行为特点，知道她们会非常关注有关这方面的产品广告宣传。还有爷爷奶奶也会为心爱的孙子孙女留意这方面的广告。2.3 市场定位策略2.3.1 对企业以往的定位策略的分析与评价宝亚化妆品有限公司是专业从事洗发、护发、护肤等产品的生产与销售的企业，而洗发水是一种非常大众化的产品，几乎全人类都会使用这种产品，所以我们公司本着健康舒适为宗旨，一直将公司的产品定位于中端市场，自成立二十年以来公司的发展一直是蒸蒸日上，一直以来以合理的价格及越来越好的品牌形象赢得越来越多的消费者的青睐，现在的市场情况说明公司需要研发新产品才能赢得更好的市场前景。2.

29、3.2 产品定位策略本公司此次推出的产品定位是针对儿童肤质特点，具有洗发效果好、配方温和、不伤皮肤和眼睛等优点的一款洗发产品。第3章 广告计划3.1 广告的目标通过各种媒体进行对“宝亚”的宣传和报道，以及各种活动的开展，在2012到2013年在国内儿童洗发水市场拥有10%到15%的市场占有率。使“宝亚”依然保持在中国化妆品市场上的领先地位。3.2 广告的目标市场随着社会经济的不断发展，儿童越来越多的受到重视，家长乐意且愿意为孩子花费，尤其是一系列违背道德伦理产品的出现，家长更是宁愿多花点钱也要保证产品的质量，这使得儿童市场成为一个具有相当潜力的消费市场。其次，青少年也是一个很大的市场，他们处于

30、青春期，大多攀比心理较重，不会计较花费去买一款大家都有的“宝亚”。我们要抓住这个心态，把品牌打的更响，把效果做的更好，让宝亚走进每一个孩子的家。3.3 其他活动计划：3.3.1 产品定位计划：把产品价位更加清晰化产品的价格是消费者在购买产品时最先考虑的问题，因此应该首先调整好产品的价位。针对产品的不同效果制定不同的价位，让消费者充分选择适合自己孩子的产品。同时，我们的产品价格定位针对大多数中低消费者家庭，使得产品更加群众化。同时当产品取得一定的市场占有率时，我们将向高低市场双向延伸，把宝亚品牌做大做响。3.3.2 品牌形象计划：保持良好的品牌形象“宝亚”品牌在大多数消费者心中的印象是相当不错的

31、。除开良好的效果和产品质量外，还有针对儿童这一特定消费群制定温和配方，不会伤害孩子的皮肤和眼睛，这几点都是消费者十分重视的。建议企业继续保持良好的品牌形象，同时应当制定适合儿童各种肤质的产品配方，真正的去保护孩子，想消费者所想，从而增加产品的市场竞争力。3.3.3 销售计划：因地制宜的采取营销策略宝亚公司的销售网络遍布全国各个大中型城市。我们要充分利用各地区的人力和资源，把它们全都联系起来，增加产品的销量。促销计划：多开展和消费者的联谊活动，可以通过竞赛的方式让孩子与家长互动提高产品的知名度，并适当开展展销活动，并通过产品试用、发放宣传品等手段来吸引顾客增加销量，同时互动期间可以推出“亲子套餐

32、”，让顾客也能感受到“宝亚”的关爱。人员推销：我们将在全国各个买点开展人员促销活动，通过向消费者讲解产品的特性与效果得到顾客的青睐。3.4 广告诉求对象广告主要诉求对象家长：因大部分孩子所用东西都是由父母购买，所以，广告的次要诉求对象应是家长，通过向父母传递产品信息，使得产品收到顾客青睐，带动销售量。广告次要诉求对象儿童：“宝亚”公司针对儿童肤质特点，经过二年多研发人员的潜心研究，开发了这款儿童洗发水，这款广告的主要诉求对象是儿童，广告预期通过诉求激发儿童的购买欲望。3.5 广告发布计划广告发布的媒体：充分利用报刊、杂志、电视和网络以及街头广告等宣传媒体。以电视(CM)为主，网络、报刊、杂志为辅，街头广告次之