美国房地产经纪管理经验总结Word文档格式.docx

1、同时房地产师也必须遵守协会的守则，参加该会的附属机构举办的各种学习培训，另一个协会是全国房地产经纪人协会（NationalAssociationofRealEstateBrokers，NAREB），成立于1947年，最初主要从事黑人房地产经纪业务，其会员是有执照的销售员房地产士（相当于我国房地产经纪人员制度中的“房地产经纪人协理”）。管理内容：政府主管部门1、对房地产经纪人的考试管理。由州政府主管部门直接管理，具体事务由主管部门以订立合同方式委托给专业公司或学校去实施。有的州是委托给考试公司，有的州是向州政府申请聘请学校来培训房地产经纪人。后这需经州政府主管部门审查，如果具备所有要求条件，就会

2、批准其招生培训资格，并订立合同，作为政府指定的定点培训学校，教材和试题由州政府的主管部门定夺。这种方式政府主管部门既能依法行政，又不会事务缠身。2、对经纪人的日常管理（1）调查经纪人的诚信行为：:执业前。房地产经纪人通过考试后，在发证书前，为了判断其是否符合执业资格，由州政府主管部门负责调查其诚实行为的记录。这种调查一般是委托专业公司对申请人进行调查，如发现申请人有不诚实行为，即取消发证资格。执业后。在经纪人从事房地产经纪活动过程中，若发现其有欺诈当事人或其他不诚实行为时，主管部门也委托专业公司进行调查，查实有不诚实行为，便取消被投诉的房地产经纪人证书，并报州政府取消其执照。（2）对申请从事房

3、地产经纪人活动，以及已经参与房地产经纪活动中的当事人，在其面对申请培训、考试以及日常的房地产经纪活动中遇到的各类问题，给予指导和咨询。此外各州房地产委员会一般都有一个调查机构，可以在任何时候到经纪人办公室检查他的业务记录，发现问题向房地产委员会报告，由该委员会讨论决定是否向法院控告。同时，美国各地都有专门的检查部门负责处理此类案件。他们接到买主或卖主的控告后，立即去调查，问题严重的将暂停或吊销执照。诚信管理在给经纪人发证书前，由州政府主管部门委托专业公司负责调查其诚实行为的记录。如发现申请人有不诚实行为，即取消发证资格。当经纪人执业后，若发现其有欺诈当事人或其他不诚实行为时，主管部门也委托专业

4、公司进行调查，查实有不诚实行为，便取消被投诉的房地产经纪人证书，并报州政府取消其执照。行业准入：政府规定了资质准入制度。即对房地产经纪人实行资质审查制度，政府有关部门对申请从事房地产代理和销售的企业和个人实行资质认证制度。尽管各州的规定有所不同，但对于达到法定年龄、学历、无不良记录、通过经纪人专业考试都有所规定。美国房地产经纪人制度规定了两类资历不同的专业人员:一类是销售员（Salesperson），另一类是经纪人（Broker），他们必须通过房地产经纪人执照考试，方可取得执照开业。在美国，房地产经纪人执照要通过考试获取，因此房地产经纪人考试制度是执业执照管理的核心所在。在美国，房地产经纪机构

5、和房地产经纪人是同一个单词“broker”，这主要是由于在美国一个房地产经纪机构的拥有者（owner）必须是一个持有房地产经纪人牌照的人，但不一定每个持房地产经纪人牌照的人都会发起设立自己的机构，他可以受雇于别的房地产经纪人申办的房地产经纪机构。从这个意义上讲，持有房地产经纪牌照是发起房地产经纪机构的一种先决条件。房地产经纪人在发起设立房地产经纪机构时只要能提供一个房地产经纪人牌照，即可向政府企业登记部门申请，一般来说，美国各州房地产委员会或者其它类似的政府职能机构是执行受理这类申请的权利主体。登记部门通过政府之间的计算机管理系统，对其牌照的真实性进行确认后，便可获准登记，不需要任何注册资本，

6、企业存续期间发生的一切责任都由发起设立房地产经纪机构的房地产经纪人（Broker）承担。因此房地产经纪人以机构名义签订的任何一份合同都须经过机构的所有者或其授权的人进行确认。当机构所有者在牌照存续期间注册或重新考试未通过时，该机构不是选择倒闭就是更换所有者。美国法律规定一个经纪机构可允许有几个投资者即执业经纪人，但目前基本上都是一个经纪人拥有一家或多家经纪机构。州房地产委员会有权发给执照，执行房地产业执照法及提供领有执照业者有关不动产方面的资料。该委员会通常通过以下三种方式来执法:拒发牌照、扣留牌照、吊销牌照。同时也可视案情的严重程度，向法院提起诉讼。在美国一个房地产经纪机构的拥有者（owne

7、r）必须是一个持有房地产经纪人牌照的人，房地产经纪人在发起设立房地产经纪机构时只要能提供一个房地产经纪人牌照，即可向政府企业登记部门申请，登记部门通过政府之间的计算机管理系统，对其牌照的真实性进行确认后，便可获准登记，不需要任何注册资本，企业存续期间发生的一切责任都由发起设立房地产经纪机构的房地产经纪人（Broker）承担。服务收费管理：经纪人在日常业务中必须详细记录所有来往账目，一定时期要妥善保存所有登记的委托业务、成交记录的文件资料，以备有关管理部门检查。为了防止公私款不分，每位房地产经纪人必须开立特别信用账户，用来专门存放委托人的款项，禁止将委托人的钱款混入私人账户中。根据美国反托拉斯法

8、，任何房地产经纪交易机构都不可强迫订立最小佣金比率，若房地产经纪人为其提供的服务不是通过公开市场部分，而是擅自订立销售佣金，则违反了反托拉斯法的规定，将受到严厉的处罚。美国房地产经纪佣金一般为房屋成交价的6%，不过其标准随所销售的房地产种类而有所不同，各个州也不太一样，由市场调节决定。单栋独立住宅的佣金率通常为3%-8%，大型商业用房地产收取的佣金费率则较低，为3%-6%，但未开发的土地，佣金则高达6%-10%。房地产经纪人完成经纪业务后，由房地产机构收取佣金，经纪人可以得到佣金的50%-90%，具体比例由房地产经纪机构的拥有者或其授权者确定。如果是两个经纪人通过经纪人协会联手做，即经纪人A开

9、发房源，由经纪人B销售掉，A大约分配到40%-50%的佣金，B大约分配到50%-60%的佣金，另外5%-10%的佣金由中介机构获取。纠纷投诉受理：在美国，房地产经纪人只要犯了错，无论大小都要被记录在案，次数多了牌照会被吊销。美国还确立了回顾检讨制度，每隔一定时期由所有同行对一些业务行为进行回顾和评判，如果大家都认为有异议的，可以对其进行处罚。州的政府主管部门一般还设有调查机构，可以在任何时候到经纪人办公室检查业务记录，发现问题及时向该主管部门报告，由主管部门讨论决定是否做出处罚，严重的要向法院控告，美国各地都有专门的检察机构处理此类案件。消费者还可以通过两个渠道对房地产经纪人进行投诉:一是房地

10、产经纪人协会，二是房地产仲裁会。房地产仲裁会经政府授权，可以作出吊销牌照的处罚决定，经纪人或销售员只要有一次违反职业道德的行为发生并被暂停或吊销牌照，就会被刊登在经纪人的广告刊物上，从此很难再从事这一职业。经纪人协会虽无权吊销牌照，但可对会员进行罚款或劝其退会，由于协会在行业中的影响作用，受其处罚的人也很难再在经纪行业中从业。法规美国有关规范房地产经纪人的法规大致有如下几种:一般代理法规（Conunon-lawAgency）;契约法规（ContractPrincipleS）;各州的执照法（StateLicensingLaws）;各州相关法律（QtherstateLaws）;联邦法（Federa

11、lLaws）;专业伦理法则（ProfessionalCodesofEthies）。以房地产执照法为规范中介业者最严密的法令。立该法主要目的是为了规定发给经纪人员执照所需符合的标准和具备的资格，并以此来保证房地产经纪业的一定专业水平，进而保证消费者免受不称职经纪人员的损害，同时也保证领有执照的经纪人员免受不公平对待或不公平竞争。信息系统：美国房地产经纪行业从业人员的协作关系主要体现在对房屋买卖信息的共享上面，这就不能不提到美国房地产经纪行业内已形成的成熟和稳定的信息共享机制MLS（MultipleListingService）房源共享系统。MLS是20世纪二、三十年代生于美国的一种房地产交易方式

12、。它是由许多房地产经纪人联合起来，共同建立信息系统，共享系统的信息资源，使客户委托的房地产出售、出租业务能在较短的时间完成。参加系统的每位成员均采用独家销售方式和客户签订委托合同，然后将此信息输入系统。该系统建立初期采用了信息汇编形式，定期将这些汇编发给系统成员。到了20世纪八十年代，由于计算机网络的发展，系统成员开始按规定将自己独家销售的委托信息交由网络中心输入，所有的成员在家或办公室随时都可以查看到发生在全市乃至全国的房地产交易的委托情况。房地产经纪人协会负责传送所有的卖房信息。经纪人得知开发商或业主卖房的信息后便汇集到经纪人协会，通过这个渠道各种信息源源不断地传送给经纪人协会，由协会汇总

13、，实行信息共享。在美国，几乎90%的NAR会员加入了MLS，系统存储了约130条房源信息，囊括了全美国81%的住宅业务。房地产经纪行业的主要经营资源是市场房屋的供求信息，如果每一个经纪人对自己所得到的信息进行垄断，那么整个行业的经营效率就不可能提高。因此，房地产经纪行业的信息管理是非常重要的一项管理内容。在美国，一般由房地产经纪人协会对房地产经纪行业信息进行管理。当人们有出售房屋的意念时，一般都会先找经纪人。这样，信息通过经纪人源源不断地传送给经纪人协会，协会汇总后进行公布，详细介绍所有房屋出售的信息，并定期更新。为了防止经纪人垄断信息，美国房地产经纪人协会规定，凡是加入协会的经纪人，不得将信

14、息私有，必须报给协会;如果将信息垄断，一旦查出，协会就会将该经纪人开除。同样经纪人也总是先从协会的信息汇编或该网站上获得卖房信息。协会规定，凡采用协会信息，不论以何种方式成交，均要向协会交纳信息费，从佣金中扣除。经纪人不断地输送或从协会那里获取房屋信息，从而不间断地开展中介业务，市场效率大大提高。房屋屋出售人将房源信息告知经纪人，信息通过经纪人源源不断地输送到该系统看，在美国，一般由房地产经纪人协会对房地产经纪行业信息进行管理。房传送给经纪人协会，协会汇总后进行公布，详细介绍所有房屋出售的信息，并定期更新。凡是加入协会的经纪人，不得将信息私有，必须报给协会;成交后协会交纳信息费，从佣金中扣除。

15、扩展阅读：房地产异地拓展调研经验总结异地调研经验总结一、调研前准备：明确调研任务、目的、目标，如何切入。1.1通过网络收集异地城市背景资料1.2通过网络及开发商了解项目所在区域房地产初况1.3通过开发商、地块拍卖文件了解地块的初步情况1.4更具项目大小安排异地调研人员结构二、调研执行：由于异地调研的时间通常比较短，所以在有限的时间里建议大家“三看”，看地、看人、看项目。2.1看地：看项目现场，了解地块及周边可利用资源，挖掘产品核心优势，为产品定位服务，同时了解收集当地的规划、相关建设法规，有利于产品定位的实用性。2.2看人：条件允许的情况下，争取做问卷，深入了解当地居住及购房习惯；条件有限的话

16、以售楼部踩盘的方式获取客户需求信息。2.3看项目：主要是指市场在售的竞争项目与区域的标杆项目，看其产品特征、销售状况、推广方式等等，总结现象分析趋势。三、异地调研报告撰写：异地市场通常开发商会认为他们在当地的时间比你久，市场情况比你们代理公司短暂的市调来的清楚，所以我们在常规的报告模式下，针对具体个案有倾向性的说明问题。3.1选择报告的切入点：如城市关系、客户挖掘、产品特征等等。由于切入点的差异可能导致报告逻辑结构不同。3.2选择报告逻辑：常规报告是整体到区域再到竞争环境，最后到项目本身。各个环境都要有全面挖掘可能对下一逻辑论所而需要的依据3.3观点的提炼与汇总：基于切入点的角度上，缜密的逻辑

17、演绎，提出有目标性的概念和观点。这样做有利于切实解决项目问题，同时避开开发商市场角度，为其提高全新视野。我们异地项目做的很多，抽中午时间随便谈谈感受：首要明确异地调研的目的、任务、目标，做细致的分工和安排；由于是外地，资料尽量通过第三方索取；1、报告中的宏观数据和市场一般在网上都能找到，一般也需要把当地的政府部门的网站浏览一遍，收集有用资料；政府公开的东西相对要滞后一些，这些数据需要加工整理，最后整合成表格和图表形式表现在报告里面，看起来精简而又有说服力；2、房地产市场的数据，一般来自房管局网站收集；3、地块及周边的分析一定要透彻，开发商虽然比外地的代理公司更了解，但只要你分类做的更细，影响项

18、目的优劣势一条一条列出来做深度分析，开发商的老板一般都会很认同，因为开发商下面的人自己感觉很了解，天天只是挂在嘴上，而没有形成报告；4、在去当地之前，最好把当地有的在售楼盘基本情况列个简单的表，做到心中有数，有的放矢；提前准备好需要的表格、相机和money；到了当地首要买张地图；5、人员配一般是：1策划师（执笔）2助理；汽车1辆（市调人员自己开最好）；时间一般2天就够；6当地市场现状的调研分几大块：竞争楼盘的调研、区域调研、区域商业分布等，内容覆盖面更具项目定；7、市调完成后，整理基础资料，做分析；开会讨论营销推广8、执笔策划师设计人员2天内完成书面报告，半天打印装订；总共1周一般就可以完成。

19、当然，需要根据报告的深度等方面结合起来，所需要的时间也不一样大家共同探讨！市场调研工作主要分为四个步骤：一、前期筹备1、资源整合（网络、旅游部门、人脉关系等）首先，通过网络等途径，初步了解该区域的发展现状、人文特征、工农商行业特征、消费习性等，同时还对该区域的交通、楼盘信息进行梳理，为制定计划提供材料。其次，利用相关部门或人脉关系，了解该区域市场状况，同时为市调工作做人脉准备，根据“六道分隔论”原则，寻找最有利的“地陪”，及当地重要部门的“圆点”。最后，整理收集的重要资料，并准备齐全深入调查的资料。2、制定计划根据资源郑和得来的资料数据，对市调内容、路线、行程安排等进行有效计划，务必实现紧凑合

20、理。（从公司角度考虑，人员的食宿是主要成本，时间越短，公司投入越少。因此，合理的安排是关键。）二、实地考察1、城市发展现状整体考察2、房地产项目考察3、人文资源考察4、消费习性考察5、行业发展调查三、市场访谈1、调查问卷2、人群不定向访谈3、政要部门访谈4、行内专业人员访谈四、汇总分析建议：1、项目软环境分析买2张地图：一张是城市地图，一张是房产地图。从城市地图中了解这个城市的主要交通道路，在与当地人交流了解政治中心、经济中心、文化中心等，目的是了解这个城市的大体情况，由陌生走到熟识的这是第一步。从房产地图上能了解目前的一些再售楼盘，可以知道目前本地区的房产开发商，以及开发的项目，对本项目的开

21、发面对的困难有一定的预见。2、项目开发经营环境分析通过上网或者走访政府相关部门的方式了解人均GDP、CPI等指标参数，帮助你了解城市的整体消费水平，在做调研报告时体现出，有助于对开发项目档次更好的定位。3、项目的可行性分析：针对贵公司所要开发地段周边项目做进一步调研，以走访销售案场，或者网上查阅等形式。对周边房地产环境的分析可使你对项目的全局有更细致的掌握。4、地块开发可经营优势与机会分析根据你所掌握的周边地区资料对项目提出合理化建议，要有参考价值。5、项目定位主要根据周边消费人群做具体定位，高端、中端、低端。以及定位后项目文脉的整合。6、规划建设设计建议对地块调研后表达自己的项目建筑格局，商

22、铺、住宅等设计的建议。7、项目开发经营投资估算包括项目投资策略、销售计划、投资计划、经营成本、利润的估算。8、项目风险及对策针对周边的主要竞争对手以及地理特点、环境区域化发展方向对项目目前的经营以及后期的经营方向做风险及对策分析。9、其他建议项目相关的建议。我是个房产新手，以上只是表明了自己的观点，写的不对的地方请各位前辈指点。为了接到代理而进行的市场调研，其主要目的是为了得出有效的营销策划案而进行的，那么，所有的内容就都要按接到代理后如何才能进行有效而且具备可操作性的营销方案去调研，而项目本身具备多大的开发“可行性”，已经不是重点内容了，因为项目开发已经进行，你不可能告诉开发商别继续盖了，这

23、就是什么叫真正的“目的”。所以，重点内容应锁定在市场的竞争环境上，这是需要在有限的时间内花费最多精力的地方。这里所指的市场竞争环境，主要是市场在售楼盘的具体情况，包括其开发量、销售进度、销售人员的整体水平、区域执行人员的综合素质水平、推广方式、直接竞争和间接竞争楼盘的数量和区位差别、在本项目的销售周期内还会出现多少竞争楼盘等等。这些内容，哪怕我们没有时间去得到最简单的宏观数据，也一定要弄清楚以上内容，通过这些，我们不仅可以出具一份专业的调研报告，而且也同时可以从中得到一些其它的有关于市场消费和人文、习惯等有价值的内容。以上内容获取的方式主要有：1，实地调查。踩盘是必不可少的过程，是必须的，而不

24、仅仅是作为方法之一。2，当地的地产报刊。其中会有大量的楼盘信息，当然并不是所有的地方都有这类报刊。3，网站。搜狐焦点网、搜房网和当地的区域性专业房地产网站都可以去查阅和搜索，过程和现状是同时获取的内容。另外，当地房地产住宅局的网站会有比较真实的备案和销售情况，虽然略微的滞后，但并不会象有些人说得那样，会影响到我们的判断，这还是很有价值的信息。数据分析加感性认识：、数据：总人口、总户数、总产值、平均工资；目前的开发面积；过去三年的开发面积；目前的土地供应量；城市定位；重点规划、楼盘分类：东南西北，四个方向，各了解两个楼盘分析价格、考察城市的代表地点、观察自身的地块：SWOT自身企业的SWOT，结

25、合自身的资源，做出开发计划，进行产品定位，没有卖不出的产品，只用卖不出去的价格，价格是定位的核心部分，直接影响其他的细节定位、搜集网络资源，开始写报告问题一：如何开展工作新进城市，我们会成立一个调研项目组。策划师牵头扎下去至少一周。之前会尽可能在网上找关于这个城市的种种，衣食住行，风土人情，城市论坛，政府机构，二手中介，传媒机构，同行，等等。做足准备工作之后，开始实地调研。问题二：工作步骤与资源整合主要从宏中微观三方面进行（一）宏观经济环境数据政策、人口、银根、消费力、地产相关（二）房地产中观市场分析1、中观数据几个区域的变化趋势；自然状况、人口类别；、核心区域人均收入；配套（学校、交通、商业

26、、娱乐）经济（大型工厂、企业）2、项目规模、特点踩盘、业内访问状态：建筑质量、品牌；竞争竞合关系；开发商实力；代理商状态3、市场供应分析业内访问、政府拜访（房产、土地、规划）（1）历史：每年平均供应量、销售量、价格；总量、年度递增量、平均消化量（2）现在：（今年）当月销售情况；平均打多少广告（3）未来：专家的介绍；按递增情况来计算（三）市场分析（标杆楼盘）1、产品（卖点）踩盘项目规模、特点、性价比、供求关系；独特卖点、状态（建筑质量、品牌）2、客户（期望值）踩盘拦截、业内访问定性：哪一类人、特点；定量：多少人、价格；习惯：文化生活行为习惯、产品喜好3、营销（买卖关系）踩盘、传媒访问，典型手法（

27、典型楼盘、案例）常规手法（认卡等）；竞争竞合关系另外，由于我们是代理公司，还会考察当地的开发商的业绩、动向，以及代理商公司情况及代理楼盘，和项目参与的方式。问题三：如何完成报告文本？这里面的细节是什么？一般来说，调研后我们首先会形成一个摸底性质的客观事实陈述报告，这份报告在今后的营销策划工作和业顾问培训中会有很大作用。另外，会根据与开发商高层沟通的结果，分析对方的需求，侧重展现他们感兴趣的，或需要教育对方的一些内容。在做项目定位时，我们会选择几个标杆，如本地的、外地的；面积相近、地块形状相近；位相近等等，通过对标杆案例的解剖，告诉开发商可借鉴的可实现的预期。问题四：如何使报告文体与公司的投资或者公司的实际情况相吻合？我的经验就是，先把公司最关注的结论写在最前面。然后分别陈述支撑的理由。总之，定位报告宜精不宜多。市场研究报告完全可以作为附件。（合到一起后，页数其实更多了，呵呵！