解密中移动与苹果的iPhone故事Word格式.docx

1、1月17日，也就是后天，中国移动版的iPhone将正式发售。他们的第三个愿望是，希望在1月17日之前能够召开这样一个媒体发布会，和大家一起见面，回答媒体关切的问题。下面，请奚董事长和库克先生分别致辞。【奚国华致辞】强强联手，合作只是开始在与各位媒体朋友见面之前，我和库克先生已经有一个短暂的会谈。今天我们都很高兴，因为中国移动和苹果的合作终成正果。媒体朋友都很关心中国移动和苹果的合作，在相关的会议上多次问到，我都是希望大家再耐心等待，今天这一天终于来到了。中国移动和苹果的合作可以追溯到6年以前，实际上开始是由乔布斯先生和我们王建宙董事长开始，从2012年开始我到中国移动以后，是由我和库克先生之间

2、进行交流。在这个过程中间，坦诚跟大家讲，碰到了很多问题。我认为，中国移动和苹果的合作是符合两个公司的发展战略，所以这个大目标是明确的，换句话说，这个目标是清晰的，但是不管道路如何艰巨，我们双方都有信心实现合作，通过我们又一个三年左右的努力，今天这个成果终于取得。我认为，我们的合作符合两个公司的战略，是一种强强联合，应该说是合作双赢，不仅是有利于两个公司的发展，而且有利于我们的客户。我相信我们中国移动和苹果的合作仅仅是一个开始，就像我们通过6年的恋爱以后，今天终于结婚了，但真正过日子，是从今天才开始，我们还有很多工作要做。从合作角度来说，我想我们的合作内容会更广泛，不仅仅局限于智能终端的销售，尤

3、其是ICT的领域，技术日新月异，新的业务形态不断涌现，为我们两家公司的发展创造了很大的空间，实际上有很多可以合作的地方，我想今天是一个良好的基础，我们会走得更好，会走得更远。科技杂谈注：发言符合奚国华的一贯务实风格。着眼重点在于未来，一是“还有很多工作要做”，二是“合作内容可能更加广泛”。【蒂姆库克致辞】今天对于苹果公司来说，是至关重要的一天。非常高兴能来到中国移动，我们一直非常尊重中国移动这家公司，过去几年bn 一直和中国移动有很好的合作，中国移动是有着世界上最多的用户数量的运营商，而且也有非常了不起的网络，现在我非常高兴，苹果可以支持TD-LTE的网络，在TD-LTE网络推出的同时，我们也

4、推出了移动版的iPhone。我们非常荣幸能够做到这一点。奚董事长和我是2012年开始接触的，其实2012年之前，我就对中国移动与苹果的合作充满信心，非常的乐观，在和奚董接触之后我就更加坚定，我们的合作只是时间的问题。我今天非常高兴，能够在这里和大家见面，我们先签订协议，在未来也会有更好的合作，在过去的几个月、几年当中，我与奚董事长也建立了深厚的友谊，在未来，随着我们合作的不断深入，我相信两家公司还会有更加友好的合作。今天是我们合作新的开始，而不是一个结束。在未来，我们共同的合作，将给中国移动和苹果用户提供完美的体验，中国移动有着世界上最好的网络，苹果提供世界上最好的智能手机，iPhone5S和

5、5C，我们会共同合作给客户提供了不起的体验，我非常期待着在本周五正式上市的时候，消费者能够有这种完美的体验。所以，今天对我，对苹果所有同仁来说，都是非常了不起的一天，我非常开心。对合作伙伴全面赞扬后，加上对用户体验的不断强调，标准的美式科技公司致辞。【问答一】中移动补贴悬念，与苹果的“中国态度”记者：我有一个问题给库克先生，奚董事长，我想了解的是我们的iPhone 5s和5c开始预约以来，一个是预约情况，以及中国移动的预计销量，还有我们预计的补贴额度。给库克先生的问题是，自从苹果进入中国市场以来，您现在如何评价中国市场对于苹果的意义，特别是跟中国移动全球最大的运营商合作对苹果的影响？奚国华：我

6、回答第一个问题，预约的量，自从20天之前我们放出这个消息以后，报纸上媒体上也有很多报道，从现在的情况看，应该说预约的销量超出了我们的预期，现在已经达到了百万级。我特别要说明一下，百万级是在没有公布手机的价格以及合约套餐的情况下，就有这么多用户来预订，这是我们感到比较鼓舞的，也充分证明了在中国有相当一批用户，他们钟爱中国移动的网络，钟爱苹果的手机。对于销量，我们和苹果之间有约定，这是合作双方的商业秘密。但是有一点是肯定的，我们预期的销量，会远远超出我们之间商定的数量，我现在已经很有信心说这一句话了。关于补贴问题，网上也有很多猜测，按照国际上惯用的做法以及中国市场的做法，在功能机向智能机转变的过程

7、中，给予一定的补贴是必须的，有利于我们运营商促进转型，也就是从语音经营向流量经营转型。因为我们有一个宏伟的目标，就是我们7.6亿用户，都能向智能终端迁移。因此，补贴肯定是要补的，但是，我们不会不计成本去补，因为中国移动应该还有一个成本控制。至于总量补多少，等到春节以后我们将在香港发布业绩会的时候，我们会给大家一个数字。承诺销售量与补贴额，是运营商与苹果合作时，最核心也是博弈最多的商业条件。在此之前，我们就分析认为，中移动能够获得最为优惠的条件，补贴额度也会有所控制。我的预测是，2014年中移动的手机补贴总额会控制在330-350亿人民币之间。蒂姆库克：非常感谢您的很好的问题。中国市场对苹果来说

8、十分重要，不仅仅因为中国市场的规模，实际上苹果来到中国开展业务，已经有20多年的时间了，但是可能在近几年，人们才开始关注苹果，其实，一直以来苹果都非常尊重中国的儒家文化和人民。苹果的核心是生产高质量的产品，提供完美的客户体验。我们现在希望通过进中国市场，将我们的产品带给更多的人。中国移动现在有了自己的TD-LTE网络，我相信苹果中国的用户将会获得无与伦比的体验。苹果同时还是一家全球公司，我们在中国有很多的应用程序开发者，现在在中国已经超过50万个应用程序开发，他们为苹果的系统开发程序。在我们的App Atore里面，由中国开发者开发的程序已经超过了10万个，这些应用程序在全球销售，可以说为，苹

9、果的生态系统做出了巨大的贡献。与此同时，我们还和中国众多的供应商和生产商密切合作，也是十分重要的合作伙伴关系。苹果是负责任的企业公民，把我们一些在全球运营生产的好经验介绍给中国，比如苹果特别重视环境保护，我们尽我们所能减少碳排放，而使用可再生能源，确保我们在产品生产上没有任何的有毒有害物质。美国前环境署署长（杰森）女士她也是加入了苹果公司，现在她也是志愿为中国的政府来动议她绿色供应链方面的一些经验和管理技巧，所以说我们非常愿意把苹果公司之前积累的各种经验奉献给中国，在更广泛的领域与中国合作。现在，中国移动TD-LTE网络和苹果的iPhone手机结合在了一起。TD-LTE技术是中国主导的技术，而

10、且在世界其他国家推广使用，与中国移动合作对苹果来说是非常重要的，会产生非常重要的影响，我相信苹果和中国的合作关系再怎么强大都不为过，而且这种关系在方方面面，包括市场、开发者、供应者，还有环境保护等等，随着苹果越来越多参与中国市场，我相信这个伙伴关系会进一步深化。好吧，看来库克已经对长期以来，中国媒体对苹果的各种负面报道有深刻了解，并借此机会表态。“非常尊重中国的儒家文化和人民”，“负责任的企业公民”、“合作关系会进一步深化”等语都有深意可咂摸。就我来看，库克的表态很诚恳，同时，虽然与很多跨国公司相比，苹果对“中国文化”的理解与适应还存在差距，但对用户来说，这或许并非坏事。【问答二】那些关键的时

11、间点我想问一下奚董事长，我们双方6年的合作，终于结婚了，大家会比较关心之前的恋爱过程，我不知道您是不是能够分享，比如我们和苹果合作的过程中，有什么印象比较深刻的时间点，对苹果的认知在6年中有什么样的变化？这个问题也同时问库克先生。我是在2011年加入中国移动的。当时碰到的一个问题是，要不要继续推进和苹果之间的合作，我们通过讨论以后认为，中国移动和苹果的合作是一种双赢，有利于中国移动的发展。大家可能也知道，当时我们网上有大量的苹果手机，说明他们对中国移动的感情。这表明了有两个信心，一个是他们钟爱中国移动的网络，同时又是苹果的粉丝，基于这一点认识，我们认为有必要积极推进中国移动和苹果之间的合作。我

12、和库克先生的第一次见面是在2012年10月份，我在访问美国期间，有了一次很好的沟通，进一步坚定了双方要把这个合作实质性往前推动的决心和愿望。实际上我再给大家透露一下，那一次访美实际我做了两件事情，一个是和苹果之间有一个进一步的沟通，二是我们关注到要和苹果合作必须要提供相应的TD-LTE芯片，所以在那个时候同时拜访了高通，那次访问把这两个问题都解决了，为我们和苹果之间的合作奠定了一个良好的基础。第二个节点，去年1月份，库克先生访问中国。应该说我和库克先生进行了非常开诚布公的交流，把我们合作的主要框架定下来了。接着指定相关人员去进行具体谈判，谈判过程中碰到了很多问题，我认为很正常。问题主要在两方面

13、，一个是商务条件，一个是技术，我们两家方向十分明确，所以困难阻挡不了我们，在这个过程中间我们都发挥了聪明才智，尤其在关键时刻。我对库克先生非常尊重，他是非常务实的一位企业领袖，每当发生问题，我们都及时商量沟通，问题也就迎刃而解了。在去年七月份的时候，库克先生再次访华，又把一些关键性条款全部给敲定了，之后又准备了半年，所以去年12月，我和库克先生之间召开了电话会议，把这件事情彻底敲定。所以看来有曲折，但是总体来看应该说还是比较顺利的。每一个成功的合作背后，都隐藏了无数的曲折与坚持，才能走到终点。我再补充几句，我们和中国移动的会谈是从2008年-2014年6年时间，看上去是很长的，但实际上一些关键

14、的决定，相对是在较早的时间就做出了，我和奚董是2012年秋季的时候第一次会面，当时我就知道，在那次会面之后，我们就知道苹果会生产支持TD-LTE的iPhone手机，所以说那次会面是一个非常关键的时点。d因为我们双方公司都想给用户提供最完美的体验，所以很自然就是应该把TD-LTE这个极速网络和苹果iPhone手机结合起来，能够提供最完美的体验。2013年9月，iPhone能够支持TD-LTE的网络，11月份苹果就（在中国）拿到了牌照，12月份的时候我们双方就宣布了正式合作。2013年1月份，我们在北京又见了一次面，在那次会面上我们拍了一张照片，大家可能看到过这张照片，很有意思，我们两个当时握手了

15、，所以说跟奚董握手之后心里就很明白，我们的这个合作大方向已经确定下来了，之后只是一些细节方面的问题，花时间去解决一些细节方面的问题。所以说，真正关键的这个会议就是2012年秋天和奚董的会面，以及2013年1月份在北京的会面。在北京会面之后，就是一些准备的工作，执行的工作和细节的工作，刚才奚董把我们两个关系比喻成谈恋爱的关系，我觉得是非常恰当的，我觉得在谈恋爱过程中有一些争吵有一些分歧其实是有好处的，可以给我们奠定一个良好的基础，让双方更加了解彼此，更加尊重彼此。中国移动是一家独一无二的公司，它的规模和才华都是全世界举世无双的，非常荣幸能和中国移动这样伟大的公司合作。从2008年至今，所有的会谈

16、都是很好的，让我们能够更加了解彼此。我认为，真正好的伙伴关系并不是基于百分之百的认同和共识，而是基于彼此相互尊重，能够从对方的角度来思考问题。经过了这么长时间的磨合，对于两个公司，以及对消费者来说，都是提供一个非常好的基础和未来的信心。从中移动与苹果展开接触至达成合作，前后6年时间里中，王建宙、奚国华、李跃与乔布斯和蒂姆库克这一级别的高层直接会晤多达8、9次，双方的谈判小组对话乃至电话会议，则已难以计数。但正如我在此前的文章中所分析，2007-2008，2012-2013是两个最为关键的进展时期。前一个时期从迅速热恋到陷入僵局，可谓天时不至，而2012之后，产业基础尤其是芯片的成熟令时机成熟，

17、加上双方高管的积极态度，终于水到渠成。【问答三】苹果为谁而生？中国移动和苹果合作之后，可以说是消除了苹果在中国销售的障碍，在您看来中国市场上还有没有销售方面或者其他方面的一些障碍？对于中国的消费渠道有什么影响？另一个问题是，虽然说您一直强调想让获得iPhone手机的用户能得到iPhone手机，但是可能还是定价方面有用户买不起这个高端手机，长期来看如何解决这个问题的？首先我想说明的是，苹果的核心一直就是生产最好的产品，而不是生产更多的产品，这个最好的产品一直是我们的指导方针，这一点是永远不会变的。我们的产品是希望用户能够尽可能多地，从我们的手机当中获得更好的体验，让他通过这个智能手机来丰富他们的

18、生活，做很多之前做不到的事情。实际如果你看一下数据流量的话，上季度中国57%的移动流量都是通过IOS设备来完成的，所以，iPhone手机的用户从iPhone手机当中能够获得其他手机（做不到的事情），也就是说能够让iPhone做更多之前做不到的事情。现在，市场上有很多产品号称是智能手机，但实际上它只不过还是功能机的水平，我们做的就是让消费者，让用户获得尽可能好的极致的体验。我们一直十分尊重中国移动，中国移动有它非常忠实的粉丝，苹果也有自己忠实的粉丝，现在中国移动和苹果合作之后，我们就希望把两者的粉丝能够变成中国移动和苹果的粉丝，合作为我们创造了很多之前所没有的机会。在这里我也不好具体预测，但是我

19、相信两者的合作对于苹果，对很多用户来说都会带来美好的未来，这一点我是非常乐观的。“生产最好的产品，而不是生产更多的产品”，此一语道破苹果的成功天机。这也是库克上任后面临的挑战，是坚持做更好的产品，还是为了业绩增长生产更多产品？希望苹果能继续坚持。【问答四】苹果对中移动意味着什么？我的问题是，因为移动版的iPhone 5s上市稍微晚了一点，因为5s上市已经有几个月了，所以我的问题是下一代iPhone会不会首先推出中国移动版的iPhone，还有刚才提到了中国移动和苹果广泛合作，所以说除了终端之外，手机之外，还有其他方面的合作吗？过去我们一直是努力的，保证中国成为我们产品的首批上市国家，去年在iPh

20、one 5s和5c上市的过程当中，我们做到了让中国成为首批上市的国家，实际上由于时差的问题，中国比世界上很多其他的国家的真正上市时间还要更早。在10月份推出的时候，中国也是成为了首批上市国家之一，能够在最快的时间使用苹果的产品，能做到这一点，我们非常骄傲。下一代iPhone，大家也知道我们从来不会停顿，我们一直在和中国政府沟通，包括工信部，希望能加快入网的检测速度，为了能够尽快发布，我们相信，今后中国会成为我们苹果产品最早一批上市的国家，我们会继续保证做到这一点。第二个问题，其他的合作领域，今天我们没有具体要宣布的内容，但是随着中国移动和苹果彼此的了解进一步深入，我相信一定会找到更多的合作领域

21、，所以我相信，今天也是我们合作的开始，在未来相信会有更广泛的合作。遗憾的是，在iPhone 5s和5c上市的时候，即使中国成为首批上市国家，中国的新品发布会依然没有足够份量的苹果高管前来“压场”。在下一代iPhone发布时，这个情况会有所改变吗？刚才讲到虽然5C和5S上市一段时间了，中国移动的TD-LTE版出来以后似乎晚了一点，我们不能说新的款式，但是它是一种新的终端，实际上它有很多特点。第一，它是4G手机，是在我们国家第一次推出的4G苹果手机，而且是支持中国主导的4G技术TD-LTE，这是一个很大的特点。所以为什么在短短的20天里面有这么多订货量，实际很多粉丝是冲着4G而去的。第二，它是多模

22、的，不仅涵盖了中国移动所拥有的三种网的制式， GSM、TD-SCDMA和TD-LTE，包括WLAN，它在国际漫游时还支持WCDMA以及FDD LTE，这样实际上解决了长期困扰用户的问题，就是出国漫游时不知道换什么手机，也不知道需要什么制式，在这个手机里面，这些问题全部迎刃而解了。我相信在以后苹果发布的新版手机，对于TD-LTE一定能够做到做到三同，即同质、同价、同时。关于广泛合作的问题，今天没有具体内容的发布。在当前移动互联网领域，技术发展日新月异，业务形态层出不穷，为我们创造了很多成长的空间和合作的空间。你们也关注到了，中国移动在除了做好传统的智能管道以外，还确定了移动互联网战略，一是智能管

23、道，二是开放平台，三是特色业务，四是友好界面。其中友好界面主要是指终端。在这些领域里面，我们可以找到很多和苹果的结合点和合作机会。当年联通牵手苹果后，以其为攻城利器力压中移动，而现在，因为“同质、同价、同时”，所以苹果对中移动的市场竞争策略来说，已经是守大于攻。但从另一方面来说，对于中移动嗷嗷待哺的4G来说，苹果的到来，也确实是填补了最大的一块短板，不论在业绩上是否有所体现，在战略上的意义都极为重大关键。【问答五】苹果的挑战苹果现在面临越来越大的挑战，不仅来自于三星，还来自于国产手机的挑战，苹果未来有怎样的市场战略？谢谢你的问题，苹果有自己的指导原则，我们要生产出世界上最好的产品，这是我们一贯

24、的战略，未来不会改变。大家还是会看到中国数据的使用量，在中国57%的移动流量都是在IOS上面实现的，所以，我们虽然看到一些移动设备的市场份额的报告，但对我们来说，那并不是苹果公司最重要的原则，我们并不是要追求最大的销量，我们的战略，始终是创造世界上最好的产品，这是始终不变的。和中国移动的合作让iPhone在中国的发展达到了一个新的层面。中国移动现在有一个最快的网络，TD-LTE，这也是我们第一次推出了TD-LTE版的手机，所以说这是一个全新的产品，就像奚董说的是一款真正的智能手机，在中国可以使用TD-LTE的网络，在美国可以转到FDD的LTE网络，这是非常了不起的。在上次会议上没有正式的发布，

25、但是我们在大中华区的iPhone销量，超过了以往任何的时间，这也是中国成为首批上市国家之一的一个重要原因，今天和中国移动的合作，再一次消除了我们在中国的一些障碍，使得中国移动和苹果的粉丝能够享受到移动版的苹果手机，我相信，这在未来能够给我们带来更大的推动。库克怎么回答不管，我们先讨论一个问题：就目前来说，中国的国产手机有对苹果真正形成了正面挑战吗？有吗？【问答六】苹果水货会受到多大影响？我的问题是您认为与中国移动的合作是不是能有效打击中国（水货）市场，您有没有在这个过程当中往三四线城市发展的计划？这是一个很好的问题。我相信和中国移动的合作能够有效打击水货市场，水货市场之所以存在，是因为消费者想

26、买的地方买不到，中国移动授权的销售点，有良好的服务和优质的销售人员，我相信有更多的消费者，会选择在中国移动去购买，这个周末，就会有3000多个新的销售点去销售iPhone手机。苹果是很喜欢中国市场的，因为苹果希望用户有更好的产品体验，以及购买的体验，而且靠市场往往不能够提供这样很好的体验，所以我认为中国作为首批上市国家之一，以及和中国移动合作，能够有效打进水货市场，苹果也会一直关注其他的领域，同时和政府合作，来共同进一步打进中国市场。关于三线城市的问题，我相信和中国移动合作的优势就是中国移动有很多苹果还没有覆盖到的城市，所以和中国移动合作以后，苹果可以进入到更多的城市，在产品销售方面中国的经验

27、，技术，规模，会给我们带来巨大的贡献。3000多个新的销售点，每天能销售多少部iPhone呢？只要平均每个销售点每天销售1部iPhone，就会产生每年100万部的销量这还不包括网上的预订。中国内地广阔的三、四线城市市场，有的是土豪来买土豪金，这能让苹果的股价上涨多少个百分点呢？当然，比起以前，苹果在美国和香港的苹果店业绩增长就只能呵呵了。【问答七】发展中国家一样需要伟大的产品我问一下消费环境的问题，中国始终是发展中国家，但我们看到iPhone的需求量一直都很大，奚董事长和库克先生站在各自的角度怎么样看中国这样的现象？我们到底有没有市场可做，从宏观角度来说主要取决于中国的宏观经济发展，近几年来中

28、国经济持续健康发展，老百姓的生活质量明显提高。随着生活质量的提高，尤其是进入到信息社会以后，老百姓对信息的需求明显高涨，2013年国务院还颁布了关于推进信息消费的若干规定。现在信息消费的高潮到来，不仅仅体现在城市地区，农村信息消费发展大大出乎我们的意料，所以这几年我们花很大精力是在农村布网，以满足农村用户对信息的需求。据我了解，农村用户通过互联网等信息应用，能够把市场行情了解得很清楚，而且能够有效把农产品卖出去；同时通过互联网的信息远程控制，在一些农作物种植等方面发挥了很大的作用；此外，也还能获得很多娱乐应用，比如上网、打游戏等，现在农村的信息发展非常快。所以，现在无论是城市还是农村，信息消费

29、市场都是旺盛的。再多说一句，外界有评论，说中国移动今年要搞50万个4G基站，是不是大跃进（科技杂谈注：这出自科技杂谈此前的文章中移动，危险的大跃进）。我用这个事实来告诉大家，这是市场的需求，对50万个基站的建设目标，我们是做过充分的论证的。当然，要建好这50万个基站，对我们来说是一个考验。第二个问题，大家必须关注到，我们去年TD-SCDMA的手机销售达到1.55亿。今年我们TD-SCDMA和TD-LTE终端，加起来的目标是1.9-2.2亿。但是我要说的是，现在市场是多元化的，市场是多层次的，1.9亿的终端市场市场不可能是一家终端企业的。我们看好苹果，不是因为库克坐在我面前我才说好话，苹果手机是

30、非常有竞争力的，它的定位是非常清晰的，这就是为什么中国有一大批苹果粉丝的原因，而且它最大的特点，它除了具有强大的制造苹果手机的能力，包括软件和硬件，它还有一个巨大的应用商店在支撑它。我们一直在说ICT现在是云管端，就是从应用、管道以及终端，把它流程一体化，在一体化的基础上设计出来的东西具有完整性，用户的体验更好，这也是为什么苹果具有巨大的粉丝，并且取得市场领先的原因所在。“苹果手机是非常有竞争力的，它的定位是非常清晰的”，这句话，既给了苹果承诺，也给了其他手机厂商承诺中移动的承任是建网、建大网，做蛋糕，至于怎么切分，你们各凭本事吧。而关于“大跃进”，我的观点依然是：就当前的发展形势来看，中移动提高建网速度的“大跃进”是必须的，但在此过程中，如何在保进度同时保质、保量，确保不失控，将是中移动