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1、2分销习题详解 分销渠道管理 习题2015（2）一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案，填写在下面的表格里。）1、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A、密集分销B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销2、分销渠道不包括（ ）。A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商3、营销渠道的宽度是指（ ）A、中间商总数 B、批发商总数 C、零售商总数 D、同一层次中间商数4、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ ）进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 5、分销渠道管理的实质是（ ） A、控制

2、渠道结构 B、控制渠道行为 C、提高渠道效率 D、过控制渠道结构与渠道行为的变化，提高渠道效率6、生产者与批发商之间就服务、价格等方面发生的冲突属于（ ）。A、横向渠道冲突B、纵向渠道冲突C、横向渠道竞争D、纵向渠道竞争7、（ ）是渠道功能的重要承担者A、生产者 B、中间商C、消费者D、辅助商8、（ ）是零售商的战略性决策A、毛利与存货周转目标B、经营商品种类与花色C、消费者服务D、选址和便利性9、特许经销属于：（ ）A、水平渠道系统 B、垂直渠道系统 C、紧密性产销一体化 D、多分销渠道系统10、一般说来，批发商最主要的类型是（）A、经纪人 B、商人批发商 C、代理商 D、制造商代表 11、

3、（ ）指零售店可期望吸引顾客来店的地区范围。A、店址 B、店面C、市场环境 D商圈12、下列不属于渠道评估的标准选项是（ ）A、经济性B、选择性C、可控性D、适应性13、下列选项中不属于仓储管理的内容的是（ ）A、仓库布局管理B、商品储存定额的管理C、库存管理D、运输管理14、仓库位置确定不需要考虑的问题是（ ）A、客户条件B、自然地理条件C、生产条件D、运输条件15、客户服务子系统不包括（ ）A、调查数据的采集与加工B、客户基本资料管理C、信用管理D、客户的售前、售中和售后管理16、对渠道成员的激励手段不包括（ ）A、精神激励B、过程激励C、创新激励D、物资激励17、企业对饮料、报刊、食品、

4、家庭日用品等商品，选在在居民区附近的商店、连锁超市进行铺货。反映的是消费者（ ）A、重价格的心理B、重便利的心理C、防风险的心理D、从众的心理18、企业对家用电器、电子产品、通信产品、汽车、计算机等耐用消费品，要选择能提供一定的服务、并有良好声誉的中间商来销售产品，或者是对中间商进行一定的技术培训，使之能提供相应的服务。体现了消费者的（ ）A、重价格的心理B、重便利的心理C、防风险的心理D、重服务的心理19、一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形属于（ ）A、水平渠道竞争 B、垂直渠道竞争C、水平渠道冲突 D、垂直渠

5、道冲突20、（ ）不属于渠道承诺A钟情承诺B、道义承诺C、法律承诺D权宜承诺21、路易斯.W.斯特恩的3Es模型不包括（ ）A、效果B、效益C公平D、效率22、所谓服务产出是指分销渠道成员行使各种（）的总体表现。A、生产职能，提供服务，以满足消费者需求B、管理职能，提供服务，以满足消费者需求C、营销职能，提供服务，以满足渠道成员需求D、营销职能，提供服务，以满足消费者需求23、理想的渠道结构是通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统.（ ）A、总成本最大化 B、总产出最大化 C、总成本最小化 D、费用最小化24、（ ）是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。 A、渠道关

6、联 B、渠道状态 C、渠道水平 D、渠道关系25、通常企业对人们的日常生活必需品采用（ ）更为合适。A、独家分销策略 B、密集性分销策略 C、选择性分销策略 D、直接销售渠道策略 E、间接性销售渠道策略26、下列选项中不属于仓储管理的内容的是（ ）A、仓库布局管理 B、商品储存定额的管理C、库存管理 D、运输管理27、仓库位置确定不需要考虑的问题是（ ） A、客户条件 B、自然地理条件 C、生产条件 D、运输条件28、客户服务子系统不包括（ ）A、调查数据的采集与加工 B、客户基本资料管理C、信用管理 D、客户的售前、售中和售后管理29、对渠道成员的激励手段不包括（ ）A、精神激励 B、过程激

7、励C、创新激励 D、物资激励30、康柏公司对其传统的分销渠道进行了调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因而收到了经销商的抵制，属于（ ） A、水平渠道冲突 B、垂直渠道水平 C、多渠道冲突 D、竞争性渠道冲突31、分销渠道管理的实质是（）A、控制渠道结构 B、控制渠道行为C、提高渠道效率 D、通过控制渠道结构与渠道行为的变化，提高渠道效率32、下列不属于批发商的职能的是（ ）A、市场覆盖职能 B、订单处理职能C、终端交易职能 D、市场信息职能33、一般说来，批发商最主要的类型是（ ）A、经纪人 B、商人批发商 C、代理商 D、制造商代表 34、物流构成系统不包括（ ）A、企业物流管理部门 B

8、、产品生产商 C、经销商 D、储运公司35、促销信息流不包括（ ）A、促销方案制作信息流程 B、促销活动计划与组织信息流程C、促销实施流程 D、促销效果反馈信息流程36、分销渠道政策的主要内容不包括（ ）A、价格政策 B、支援政策C、供货政策 D、保护政策37、（ ）是零售商的战略性决策A、毛利与存货周转目标 B、经营商品种类与花色C、消费者服务 D、选址和便利性38、在解决渠道冲突管理的中，降低冲突水平的管理目标是指（ ）A、预防性目标 B、无冲突目标C、化解性目标 D、缓解性目标39、生产者与批发商之间就服务、价格等方面发生的冲突属于（ ）。A、纵向渠道冲突 B、横向渠道冲突C、横向渠道竞

9、争 D、纵向渠道竞争40、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（ ）。A、所有权式垂直分销渠道结构 B、管理式垂直分销渠道结构C、契约式垂直分销渠道结构 D、水平式分销渠道结构41、特许经销属于：（ ）A、水平渠道系统 B、紧密性产销一体化C、垂直渠道系统 D、多分销渠道系统二、多项选择题： 下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案，并将代号填写在下面的表格里，答案选错或未选全者，该题不得分。1、分销渠道设计的主要因素有：（ ）A、顾客特性B、环境特性C、产品特性D、中间商特性2、下列属于直接销售的是：（）A、网络购买商品B、上门推销C、制造商自己开设零

10、售商店D、服装厂在自己工厂门口开设门市3. 在国际市场营销的渠道策略中，窄渠道策略的形式主要包括（ ）A、独家代理B、独家经营C、跨国经营 D、独家包销E、战略联盟4、物流管理任务包括：（ ）A、 促进合作B、 规模适当C、 运送及时与便利D、 库存合理化E、 节省费用，提高效益 5、服务企业在市场上可供选择的销售渠道主要有（ ） A、宽渠道B、直销渠道C、中介机构分销D、多渠道系统6、在解决渠道冲突管理的过程中，明确冲突问题要做好以下几个工作（ ）A、端正对渠道冲突的认识B、区分潜在冲突问题和现实冲突问题；C、区分功能性冲突问题和病态冲突问题；D、是确定可调和冲突问题和不可调和冲突问题；E、

11、是弄清冲突的现象问题和冲突的本质问题F、是仔细界定竞争问题和冲突问题7、分销系统的设计方案分析应包括以下几方面（ ）：A、采取长渠道还是短渠道B、采取密集型渠道还是选择型或独家型渠道C、采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用 D、采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略8、影响渠道选择的市场因素主要包括（ ）A、目标市场范围 B、消费者购买习惯C、销售季节特性 D、顾客的集中程度 E、竞争状况9、渠道运行状况评估主要包括（ ）：A、渠道的畅通性评估 B、渠道成员数目C、渠道流通能力及利用率评估 D、渠道冲突分析 E、渠道覆盖面的评估 10、影响终端销售点密度决策的因素是（ ）A、保持企业各终端销售点

12、的均衡发展B、促使各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突C、推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展D、能为企业带来更多的销售 11、考虑渠道功能组合时应当遵循的重要原则是：（ ）A、分销渠道的所有功能不能增加或减少。B、分销渠道的功能可以尽量简化以节省成本C渠道成员的增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。D、分销渠道的参与成员可以增减或被替 12、在分销渠道中，批发商承担的主要职能主要决定于产品的生产与消费者之间的协调任务，包括（ ）A、调研 B、需求客户 C、分类、促销 D、洽谈、物流和承担风险 13、分销系统的设计方案分析应包括以下几方面（ ）：A、采取

13、长渠道还是短渠道B、采取密集型渠道还是选择型或独家型渠道C、采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用 D、采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略 14、特许经营组织的特点是：（ ）A、有多个特许人 B、有一个特许人C、采用相同的经营方式与特色 D、倡导一个共同文化15、物流管理的任务包括（ ） A、促进合作B、规模适当C、配送及时与便利 D、库存和理化E、节省费用，提高效率 16、对终端销售点的选择主要取决于以下几个条件（ ） A、顾客对最方便购买的地点的要求； B、顾客最乐意光顾并购买的场所的要求； C、商品最充分展现、让更多人认知的地点要求； D、树立商品形象的地点要求等。 17、影响终端销售点

14、密度决策的因素是（ ）A、保持企业各终端销售点的均衡发展B、促使各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突C、推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展D、能为企业带来更多的销售 18、渠道冲突的原因包括（ ）A、目标不相容B、归属差异C、对现实的认知差异D、利益矛盾三、名词解释1.分销渠道：产品或服务从生产者向消费者的转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。 2.物流管理：是指在社会再生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管理的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益。3.渠道绩效

15、评估：指厂商通过系统化手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价。宏观层面：渠道系统对社会的贡献微观层面：渠道系统或渠道成员对厂商所创造的价值或服务增值。4.渠道冲突：指当分销渠道中的某一成员奖另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻扰或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情形。5.分销效率：分销效率是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。6.经济订货批量：通过平衡采购进货成本和保管仓储成本核算，以实现总库存成本最低的最佳订货量。7.分销渠道政策：一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准

16、则。8.物流：包括运输、搬运、储存、保管、包装、装卸、流通加工和物流信息处理等基本功能的活动，它是由供应地流向接受地以满足社会需求的经济活动。9.独家分销渠道:指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。四、判断题：正确的命题在括号里划“”，错误的命题在括号里划“”。1. （ ）分销渠道的功能既可以分工和专业化，也可以增加或减少或被替代。2. （ ）分销渠道的功能通过渠道流程来完成；功能产出效率决定流程效率。3. （ ） 根据渠道每一层级使用同类型中间商得多少，可以划分渠道的宽度结构。4. （ ）分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者，以实现其形式效用。5.（ ）批发商从事的是将

17、产品（服务）销售给最终消费者的商业活动。6（ ）批零售是将产品销售给最终消费者的商业活动7（ ）渠道信息系统是以计算机为主导，并利用计算机软硬件、网络通信设备及其他办公设备，进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的加工处理的一个人机系统。8（ ）渠道冲突管理贯穿于整个渠道管理过程，有效的渠道冲突管理必须是从渠道战略计划入手，在组织结构设计中加以体现，并在渠道资源的配置和运行管理中得到落实和执行。9（ ）当一个渠道成员需要跨越的障碍是市场本身时，该成员就面临找冲突。10（ ）电子分销渠道的局限性在于物流必须借助传统渠道通过存储和运输完成。11（ ）分销渠道是一种“超组织”系

18、统。12（ ）渠道冲突管理的重点是把冲突控制在潜在状态下，而最有效的冲突管理是对明显冲突的管理。13（ ）预警工作的重点在于发现有关冲突状态发生的各种征兆。14（ ）成本最低的分销方式，并不一定能为企业带来最高利润或最大竞争优势。15（ ）开放性渠道策略就是企业全部选择中间商销售产品。16（ ）柔性一体化是通过产权统一化实现的，而纵向一体化是通过市场化的契约联系而组织起来的17（ ）有效的物流管理可以转换成相当大的企业的附加价值增量，提高企业的市场竞争优势。18（ ）渠道进入“门槛”政策的核心问题是中间商选用准则。19（ ）选择中间商就是能尽可能多的获得商品销售合同，提高市场覆盖面。20（ ）

19、市场覆盖面就是该渠道中的所有零售商的商圈总和。五、问答题：（答题要求：对每一要点要进行简要解释）1.分销渠道的功能主要有哪些？（1）便利搜寻：中间商的存在为生产者和消费者搭起了桥梁，减少了彼此的不确定性。（2）调节品种和数量差异：中间商通过归集、分装、分级、汇总的方式解决了特定厂家生产的产品种类和数量和特定需求的才产品种类和数量之间的矛盾。（3）提供服务：中间机构提供的服务包括信用、物流、市场信息与研究、产品售后服务等。 2.选择中间商的原则：（1）进入目标市场原则：让目标市场的消费者就近、方便地买到企业的产品，是选择中间商的最基本的原则。（2）形象匹配原则：中间商的形象应与厂家的形象相匹配。

20、对拥有卓越产品品质的厂家来说，尤其要重视中间商的形象。（3）突出产品销售原则：所选择的中间商，必须能够弥补企业在产品销售方面的劣势，尤其是选择那些在销售行业产品上拥有专长的中间商。（4）同舟共济原则：这是最难实现的原则，却是最重要的原则。3.影响渠道环境的非可控因素主要有哪些（1）经济环境：指市场的结构，消费者的特征和购买力，物价以及物资资源的投资水平等因素。（2）社会和文化环境：包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气社会习俗、生活方式、民族特征等许多因素，与之相关的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会活动。（3）技术环境：计算机信息技术的推广，使得企业可

21、以采用传统销售渠道与电子商务相结合的方式销售产品以满足消费者的不同需求。（4）竞争环境：包括水平竞争、类型间竞争、垂直竞争、渠道系统竞争。（5）政治法律环境：指影响分销渠道的一整套法律规范，制约着分销渠道系统的行为、结构和创新。4.分销渠道设计的主要内容有哪些？（1）分析服务产出水平：渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。（2）确定渠道目标与限制：渠道目标应表述为企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能。（3）确定渠道结构方案：一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。（4）评估主要渠道方案：常用的有经济性、可控制

22、性、和适应性三方面的标准：5.商品运输方案决策的主要内容包括哪些？（1） 对生产企业和连锁商业企业而言：首先运输业务是否外包问题，其次是运输商的选择问题，最后是与承运人设计具体的运输方案。（2）对承运人而言：具体运输方案的制定。6.渠道冲突管理的目的和任务有哪些？（1）最终目标：提高渠道运转效率，实现渠道管理目标。（2）任务：预防渠道冲突的发生，当渠道冲突发生时能及时有效的解决问题。7.选择中间商的方法有哪些？（1）强制评分选择法：对拟选择作为合作的每个中间商，就从事商品分销的能力和条件进行打分评价。（2）销售量分析法：通过实地考察有关中间商的顾客流和销售情况并分析未来的销售变化趋势，在此基础上对中间商可能达到的销售水平进行评价。（3）销售费用分析法：总销售费用比较法、单位商品销售费用比较法、费用效率分析法。8.为什么会产生渠道冲突（1）根本原因：角色不一致、观点差异、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难、资源稀缺。（2）直接原因：价格原因、存货水平、大客户原因、争占对方资金、技术咨询和服务问题、中间商经营竞争对手产品。六、论述题：1联系实际谈谈分销渠道布局决策包括哪些内容？可以利用哪些变量？2试述分销渠道战略设计程序包括的内容。3渠道冲突的预防主要应做好哪些工作？