德鲁克这4种创新方式使变化成为机会Word文档格式.docx

1、此外，因为其他简单的战略现实，较小的企业能够专注于大公司所不屑投资的市场。德鲁克开始认真思考各种特殊策略，使小企业可用来获得良好优势。他把自己的思考结果系统地归纳为四种创业策略。这些策略同样适用于较大规模的组织。事实上，它们可为任何实体所用，若条件合适，必是制胜策略。德鲁克的四项系统性的基本创业策略o主导新市场、新行业，或者缺乏服务的市场。o填补空白，开创新市场。o寻找并占据专业的利基市场。o换一种思路考虑财务特征。德鲁克在自己的职业生涯中使用过这四种策略。他认为，这些策略彼此之间互不排斥，并且可以同时运用，他自己就是这样做的。01 主导新市场、新行业，或者缺乏服务的市场这个策略的基本思想非常

2、简单，你只需要先人一步，进入并主导某个市场或行业。没有服务的市场不一定是新的，但为人们提供恰当或更好的服务，则可能就是创新和与众不同的。德鲁克曾去一家书店购买管理类书籍以帮助自己早期的研究工作，和现在不同，当时书架上的管理类书籍寥寥无几。他决定改变这一现象，经过多年的研究、实践和分析之后，他开始创作。他的著作很快就主导了管理类书籍的市场。这一过程中，他有意无意地表示过，要真正形成自己的影响力，他的著作必须填补先前的某些空白。于是，他出版了管理的实践（The Practice of Management）和卓有成效的管理者（The Effective Executive）等作品。从根本上讲，他通

3、过创作建立了现代管理学科，激励了众多学者在这个相对无人涉足的领域开展研究、发表成果，并因此培育了一个尚未有效开发的市场。02 填补空白，开创新市场德鲁克认为，存在两种基本方法可以用来弥补市场缺失的内容。1.模仿既有的成功，但以创新方式填补所缺失的内容。他称之为“创造性模仿”（creative imitation），这一术语最初为当时在哈佛大学任教的营销学教授西奥多莱维特（Theodore Leavitt）所创。2.找出已有却不成功的产品。他富有想象力地把这种方法命名为“创业柔道”（entrepreneurial judo）。一种基本方法针对的是成功产品，另一种则针对不成功的产品，对于这种思路，

4、我一直觉得很有意思。德鲁克在他的管理咨询方面已经有效地开展过实践。他的咨询方式与众不同。他会向客户提出各种问题，激发他们认真深入思考，从而自己找出正确的解决方案。几乎所有咨询师都是让客户来提问题，他们以为，咨询师的职责就是运用自己的研究成果和实践经验，为企业提供解决方案。德鲁克则认为，提出正确的问题是咨询的关键所在。他指出，在分析自己的情况并找出正确方案方面，客户总是处于更有利的地位。毕竟，客户才是专家，浸淫在自己的领域多年，经验丰富，而咨询师则不然。他怎么能这样做呢？咨询师不应是各行各业的行家里手吗？的确如此，德鲁克在从事咨询时，首先向客户提出问题，发现症结所在，接下来加入通常咨询中所缺失的

5、部分内容，即运用客户自己的专业知识来解决这些问题。比如，他曾向获评财富“世纪管理者”的杰克韦尔奇提出过一个著名的问题。当时，韦尔奇刚就任通用电气公司首席执行官不久，德鲁克问他：“是不是有些业务领域，通用电气如果当初没有进入，现在就不会进入了？如果有，你打算怎么处理？”德鲁克告诉学生，在咨询工作中，他不是把自己的知识和经验，而是把自己的无知和具体经验的缺乏，带入到某个行业之中。他这样做显然没有妨碍自己提出有效的咨询建议。德鲁克每天运用自己的“无知”做几个小时的咨询服务，收费甚至高达10 000美元。03 寻找并占据专业的利基市场德鲁克的第三种创业营销方法，在本质上是菲利普科特勒所提出的利基营销策

6、略。德鲁克称它为“生态利基”（ecological niche），指的是特定有机体在自己的生态系统中的位置或功能。德鲁克对这种方法进行了区分，和前面强调竞争的策略不同，这种方法强调的是占领并控制市场。他认为，占据一个生态利基可使营销人员完全免受竞争的影响，因为重要的是，不管产品是否必不可少，不引起他人注意，或者占据一个看似潜力有限的市场，这样没什么人会参与竞争；而等他们反应过来时，为时已晚。营销人员应把自己的产品或公司放到最优的利基市场，放到自己的生态系统之中。德鲁克总结出三种截然不同的路径来实施这种方法。第一种，他认为要获得关卡位置。换句话说，控制竞争对手所需要的重要材料，没有你的供应，对方

7、就做不成生意。塞拉工程公司（Sierra Engineering Company）就占据了这样一个关卡位置，成为唯一能生产飞行员氧气呼吸面罩所需要的独特阀门的公司。如果想销售氧气呼吸面罩，你就需要这种阀门。另外两种占据专门生态利基的方法是，掌握专门技能和在专业市场工作。如今的生活中，专业分工非常明显，掌握一门专业技能，找到一个竞争对手很少的市场并不困难。04 换一种思路考虑财务特征德鲁克提出的最后一个创业策略是唯一不需要引入创新的方法。这种方法的策略本身就是创新。这些创新策略分为四个不同的类型，最终目的是创造客户，这是德鲁克首次探索管理实践以来所一直坚持的目标。德鲁克的四种不同类型的创新有：o

8、创造实用性。o改变产品或服务的定价方式。o顺应客户的社会经济现状。o为客户提供真正有价值的东西。1. 创造实用性实用性是衡量效用的简便方法，而效用则代表了客户的相对满足程度。德鲁克方法的第一个策略，就是需要改变产品或服务来增加客户的满足感。冰激凌蛋卷就属于这种类型。有很多关于是谁最早想出这个创意的说法，但第一个专利是1903年签发给一位名叫伊塔洛马尔基奥尼（Italo Marchiony）的意大利移民的。早在1896年，他就想出了这个创意，用来解决自己和其他冰激凌店主用玻璃容器盛冰激凌时，客户常常打碎或不小心带走容器的问题。他增加了产品的实用性，让客户可以吃掉先前可能会被带走的容器。这样一来，

9、售卖人员节省了先前丢失玻璃容器的成本，也提高了自己的满意度。创造实用性很简单，你所要做的就是问问自己，从客户的角度看，做什么能真正让事情变得更加简单，或者变得更好做。2.改变产品或服务的定价方式自以为聪明的营销人员总是在定价方式上做文章。然而，德鲁克在创业营销上做得更为深入。他认为，产品定价应根据客户的需求，以及他们所购买的产品，而不是根据商家所销售的东西来决定。3.顺应客户的社会经济现状众多营销人员以为“客户是非理性的”，德鲁克却不这么认为。他说，营销人员必须假定客户总是理性的，尽管这种现实与营销人员所假定的现实相距甚远。进行战略定价时需要考虑到这一情形。面对多个产品，如果不清楚哪个最好，却又需要马上做出购买决定时，你怎么才能判断哪一个质量最好呢？很多客户会选择最贵的那个。这不理性吗？根据他们的现实情形并不是这样的。记住，客户的社会经济现状至关重要。4.为客户提供真正有价值的东西真正的价值和质量一样，取决于客户，而不是营销人员。这很重要，因为客户或集团买家不是在购买某个产品或服务，他们购买的是自己欲望或需求的满足。这就是说，他们所购买的是价值。重要的是客户和（直接或间接）影响客户的每一个人（而不是供应商或营销人员）所认为的价值。有些营销人员同样觉得这不合理，但要知道，价值就是客户现实的一部分。关于