K12英语口语信息化行业清睿教育分析报告Word文件下载.docx

1、四、核心竞争力：领先技术撬动产品价值，独特销售模式助业绩快速攀升 141、核心技术独树一帜，构筑行业技术壁垒 142、精准把握用户需求，独创教育设计深刻展示教育本质 163、强大地推团队对接学校促进C端流量变现 17五、长期规划：全力开拓市场渠道，多维度提升产品竞争实力 181、市场渠道规划：开启多样化渠道延展至多个细分市场 182、产品规划：深耕用户需求，多维度提升产品的竞争力 203、品牌规划：学术高度更进一竿，打造信息化教研标杆 21六、财务数据简析及预测 221、财务数据简析 222、财务数据预测 24七、主要风险 251、核心技术人员流失、技术失密风险 252、国内考试变化的风险 2

2、63、税收政策风险 26清睿教育是专注于K12英语人工智能教学软件产品提供商。公司拥有自己自主研发的独特人工智能核心技术，致力于为学校免费创建网络学习空间的基础上销售清睿口语100 智能听说训练系统，以听说训练为核心，涵盖外语教学各个方面。市场概况：喜迎政策红利，人工智能促教育信息化迈进新阶段。在我国教育信息化相关政策的密集出台及目前K12阶段的人口红利仍在持续的驱动下，K12教育信息化拥有海量市场空间。“十二五”期间基础教育信息化的建设已经取得阶段性成果，今后的投入将以软件和服务为主，教育信息化建设进入“深化应用，融合创新”的新阶段，人工智能等新技术与教育行业的结合将是未来几年教育信息化市场

3、新的业绩增长点。从技术、产品的成熟度和商业化应用程度来看，语音识别现阶段是 “AI+教育”商业化应用最为成熟的领域，未来发展可期。核心竞争力：领先技术撬动产品价值，独特销售模式助业绩快速攀升。（1）核心技术独树一帜，构筑行业技术壁垒。清睿拥有国内外领先的第三代人工智能技术，其盈利产品智能听说教练采用了独特且领先的双引擎评分技术，人性化从音节层次上纠正学生的发音错误。2016 年公司拥有技术人员99 位，占比超50%；2017 上半年的研发费用达405.26 万元，占营收比重达27.87%。其领军人物朱奇峰在人工智能及信息化教育方面有丰富的科研经历和突出的成就，彰显出公司强大的科研技术基因。（2

4、）精准把握用户需求，独创教育设计展示教育本质。虚拟校园产品将老师、学生、家长纳入到产品中，打通校内校外、课内课外断层，提供在线一对一的个性辅导，体现出教育方式的高层次目标因材施教的本质，并采用多样化表现形式激发用户兴趣。（3）强大地推团队对接学校促进C 端流量变现。公司通过承担教育信息化课题研究、举办学术会议及英语口语比赛等方式塑造业内口碑，并通过500 多家地面课题工作站对产品和服务进行推广，在全国打造了强大的地推网络。截至2017 年12月，产品覆盖了全国29 个省、330 个城市、15000 多所学校，为1500 多万名学生和800 万家长提供智能听说教练服务。长期规划布局：全力开拓市场

5、渠道，多维度提升产品竞争实力。（1）公司未来将通过多样化渠道启动多个细分市场，计划在2018 年将产品推进23000 所学校，2019 年推进35000 所学校。（2）深度探寻用户需求，力求从教与学中的不同层次和不同类别增强产品的场景应用和话题性、实现音频向视频拓展等多维度提升产品的趣味性和社交性。（3）通过积极参与和举办高级学术研讨会、注册研究院等全力提升公司学术高度并构建引领者形象，打造教育信息化一流品牌。 K12英语口语信息化教学专家江苏清睿教育科技股份有限公司（以下简称“清睿教育”）成立于2012年，于2015 年12月挂牌新三板，并于2017 年5 月30 日成功进入新三板创新层名单

6、。公司主要从事覆盖K12教学信息化软件开发及销售工作，目前掌握世界领先的第三层人工智能技术，并与当下最热的互联网教育相结合，在致力于为学校创建网络学习空间的基础上以销售清睿口语100 智能听说教练系统为主营业务，力争构筑线上线下完美结合的混合学习模式。截止2017 年12月，公司产品已经进入29 个省、330 个城市、近15000 所学校。清睿教育以“网络学习空间”和口语100 智能听说教练为两大核心产品，两个产品构成一个统一的整体，以领先的技术和独特的教育设计理念解决了我国中小学缺乏听说师资及学生普遍存在哑巴英语现象的学习痛点，并以优惠的价格（360 元/人/年）获得了市场的青睐。基于经销商

7、推广的良好C 端用户体验，公司智能听说教练免费体验期后自愿付费的购买率超过10%，平台注册用户达1500 万，月活跃用户高达190 万人，累计实现150 万的付费用户。公司计划将继续深耕中小学市场，同时逐步推进高中市场甚至更前端的教育市场，开启与培训机构、政府合作模式，不断升级和丰富产品的性能，将人工智能技术更深刻应用到网络学习空间，以升级至智慧学习空间，获取更大的发展空间。喜迎政策红利，人工智能促教育信息化迈进新阶段1、政策春风频吹，K12教育信息化拥有海量市场空间政策及K12阶段人口红利，驱动K12教育信息化拥有海量市场空间。一方面，国家把教育信息化放在教育事业发展的重要位置，出台了一系列

8、政策指导我国教育信息化的发展，其中国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020 年）与教育信息化十年发展规划基本确立了教育信息化发展的基本格局，为教育行业的发展设立了科学的建设目标。同时财政对教育信息化的大力投资，保障了教育信息化建设的持续推进。当前教育信息化市场仍处于成长期，远没有达到饱和状态，软硬件产品升级换代以及对优质服务需求将使得我国教育信息化市场规模有望进一步扩大。另一方面，我国K12教育信息化领域拥有庞大的人口基数，市场容量巨大。根据2016 年全国教育事业发展统计公报，2016 年义务教育、高中阶段教育学校共有25.45 万所，在校学生数1.82亿人，庞大的适龄人口基数为

9、K12的发展奠定了基础。根据阶段战略目标，到2020 年，在校中小学生总数预计将达到2.12亿人，K12教育信息化具有巨大的发展潜力。2、教育信息化建设进入“深化应用，融合创新”新阶段，“人工智能+教育”大有可为教育信息化建设进入“深化应用，融合创新”的新阶段。教育信息化投资结构逐渐变化，经过前几年的基础信息化建设，我国计算机等硬件设备与资源建设已经取得阶段性的成果，预计随着信息技术与教育教学的实现深度融合，今后教育信息化的投入将以软件和服务为主。中国教育信息化发展报告显示，经过前期发展，我国教育信息化总体上已经渡过初期的“起步”阶段，进入初步“应用”与“融合”阶段，即运用新兴的信息技术，统筹

10、规划、协调发展教育系统各项信息化工作，转变教育观念、内容与方法，以应用为核心，强化服务职能，构建网络化、数字化、个性化、智能化的现代教育体系。从发展目标、应用的核心技术、学习方式等方面来看，此阶段的教育信息化呈现智能化、融合化、泛在化、个性化与开放协同的特征与发展趋势。相关政策出台愈加密集，“AI+教育”将是教育信息化发展的高级阶段。2017 年两会人工智能首次写入政府工作报告，被确定为未来加快培育壮大的新兴产业之一；2017 年7 月20 日新一代人工智能发展规划的出台，标志着人工智能正式上升至国家战略高度；2017 年12月14 日，工信部发布促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（201

11、8-2010），部署四项重点任务，点名AI 发展的关键核心技术和核心发展领域，强调智能产品在教育等领域的集成应用。我们认为，“人工智能+教育”将是教育信息化发展的高级阶段，未来随着以人工智能技术为核心等新科技与教育的深度融合，用人工智能赋能教育，让优质教学资源也充分地被利用，极大地放大教育产能，通过大数据实现个性化教学，让因材施教成为可能。目前人工智能在教育的应用场景主要包括智能阅卷和批改作业、语音识别测评、拍照搜题和在线答疑、自适应学习等。从技术、产品的成熟度和商业化应用程度来看，语音识别现阶段是“AI+教育”商业化应用最为成熟的领域，未来发展可期。目前语音教学测评的信息化赛道主要代表企业有

12、科大讯飞、清睿教育、驰声科技、思昂教育、英语流利说等，其中清睿教育获得由新东方领投数千万B 轮融资，驰声科技于2015 年被网龙收购，立思辰通过增资持有凌声芯（旗下品牌思昂教育）20%的股权，英语流利说完成CMC 领投下的近亿美元C 轮融资，语音识别技术受到市场资本青睐。现阶段语音识别技术在教育上的应用主要用于英语口语测评上，能在用户跟读的过程中，很快对发音做出测评并指出发音不准的地方，通过反复的测评训练用户的口语，未来在人工智能技术的支撑下将有望带来突破性的进展。切中英语教学核心需求，深耕终端用户体验付费的2C模式两大产品共创外语口语教学产品新标杆网络学习空间成开拓利器切入校园，口语100

13、智能听说教练提供深度个性服务。清睿教育通过为各个学校提供模块化组合的智慧学习空间服务，以非付费优势切入校内市场，为后续展开智能语音教练的VIP付费服务打下用户基础，也为未来公司切入校外市场积累下了产品经验和品牌基础。网络学习空间国家对于教育信息化的战略 “三通两平台”，第三通就是网络学习空间人人通。公司的网络学习空间定位于学校的教学基础设施，为学校打造一个平行的虚拟校园，塑造信息化课堂。学校师生可以在虚拟校园中互动协作并完成各种教学活动，并且由家长负责监督的学生课后学习也可交给网络学习空间完成，使得教育达到线上线下的结合与互补。截至2017 年12月，公司通过与下游500 多家地面课题工作站合

14、作，已经在全国15000 多所中小学完成了产品的推广。作为中国第一个以美国“国家教育技术规划（NETP2010）”为标准的国家战略定位下的信息化教育旗舰产品，清睿教育的网络学习空间计划在未来改变2亿学生被动学习者9 年的核心生活体验，满足4 亿家长的教育育儿需要，解放教师，真正推行信息化教学，在中国50 万所中小学完成战略布局。口语100智能听说教练随着中高考改革的推进，英语口语在英语学科中的地位逐渐强化。公司创造的网络学习空间的VIP 付费服务由以人工智能技术为基础的智能听说教练Ms. Aryn 艾琳老师提供。智能听说教练能够模拟外教或真人听说教练，在练习过程中为学生提供不限时间不限地点，从

15、音节层次上纠正学生发音错误的一对一个性化教学服务。该产品为学生自愿付费，每位学生每年只需要360 元就能够不限次数、随时随地进行智能一对一口语辅导。不仅帮助学生解决了缺乏语言环境，开口时间少的问题，也帮助许多家长解决了自身无法监督检查与辅导学生听读锻炼的问题，更极大程度的缓解了中小学听说师资匮乏的窘境。经销商推广，以终端用户体验付费的B2B2C模式清睿教育主要采用B2B2C 的业务模式，通过经销商对接学校促进C 端用户的体验付费。公司目前主要通过与地面经销商合作推广，在终端用户体验并自愿购买后进行收入分成的模式销售给学生。清睿现与500 多家经销商达成了合作，前期主要由这些经销商作为清睿教育推

16、广自己的现实窗口，负责和相应地区的学校具体对接来进行产品销售。与此同时，公司承接举办各种全国性学术会议，并广泛参加各省、市、区学术教研会议，组织公益讲座，通过打造自身信息化教育推广者与引领者的形象，以学术高度赢得教育界同行的认可，以此配合做产品的推介和宣传。在这一过程中，工作站人员的主要职责就是负责现场和上门的服务，而公司在这一过程中主要提供所需的技术支持及产品授权服务。清睿教育的“口语100 网络学习空间”是其切入市场的推广工具，公司免费为学校建立虚拟校园，这部分推广业务并不带来直接销售收入；智能听说教练是针对个人的自愿付费VIP 服务，在口语100 进校初期阶段，教师、学生可免费试用核心功

17、能3 个星期，试用期过后将关闭智能听说教练核心功能，若学生想继续使用智能教练功能，则需要通过线上或者线下自主直接支付方式对该项服务进行购买。目前该项业务产生的销售收入的99%来源于终端用户自愿付费，而剩余的 1%则来源于少部分学校和教育局的统一采购。截至2017 年6 月30 日，智能听说教练的累计注册用户已经达到了1400 万，月活跃用户有190 万人，其中中学占比55%，小学占比45%，用户的续费率接近50%，试用的转化率超过10%。在这项产品的帮助下，清睿教育成为了K12在线教育领域为数不多的实现了亿级C 端付费并连续4 年盈利的在线教企。领先技术撬动产品价值，独特销售模式助业绩快速攀升

18、1、核心技术独树一帜，构筑行业技术壁垒产品背后的核心技术独特且领先，有效保证口语评分系统的准确性和稳定性。清睿拥有国内领先的第三代人工智能技术，其盈利产品智能听说教练采用了人工智能支撑的独一无二的双引擎评分技术，即同时实现语音识别及发音分析。清睿的双引擎智能语音技术，是唯一可以确定清晰的评分标准的技术，而且能在语音识别的同时基于以“挑错”为核心的感知心理学模型，从音节层次上纠正学生的发音错误，真正做到按人的听觉习惯来构建评分模型。而目前市面上其他提供商使用这个技术大部分为基于统计模型，核心是“容错”，相比之下，清睿的双引擎评分系统能更有效提高语音辨识的准确性。同时公司对产品进行了优化升级，使其

19、具备优异的抗噪音能力强，在5dB 信噪比下依旧可以良好工作，从而保持评分的稳定性。该项技术的另一个优越性表现在它可以在1M 的内存需求条件下离线运行，有效节省系统资源。以领军人物为代表的后端研发团队实力雄厚，彰显强大的科研基因。在研发投入方面，2016 年公司拥有技术人员99 位，占员工总人数达52.38%； 2017 上半年的研发费用为405.26万元，占营收的比重达27.87%。人工智能是一个依靠顶尖专家和人才的领域，公司的领军人物朱奇峰为加州大学洛杉矶分校电子工程专业博士，在人工智能及信息化教育方面有丰富的科研经历和突出的成就。其曾任职加州大学伯克利分校国际计算机研究所资深研究员，清华长

20、三角研究院兼职研究员；在工业界曾任Nuance 和Texas Instrument 语音识别核心R&D 成员，均做出突出和具有行业一流竞争力的成果，2004 年取得DARPA 语音识别评测和IBM并列世界第一，并获美国Extraordinary Ability 人才认可。截止2017 年6 月30 日，公司已经获得8 项软件著作权，1 项实用新型专利，另外有1 项发明专利处于实审阶段，有2项发明专利和1 项外观设计专利处于受理阶段。在具备突出科研实力的领军人的带领下，其领先的技术优势将不断得到巩固。2、精准把握用户需求，独创教育设计深刻展示教育本质打通校内校外、课内课外断层，优秀独创的教育产品

21、定位和设计理念更显产品竞争实力。（1）清睿口语100 通过为学校建立自己的虚拟校园，和虚拟教室、和虚拟人工智能师资等相对应，打通了校内校外的学习环境断层：白天学生在学校进行学习，回家后通过手机平板或计算机等设备上的软件接入网络学习空间虚拟校园中，依旧可以和老师同学一起学习，通过配合智能听说教练的进一步辅导，从同一产品的不同平台将学生、家长、学校三者纳入到产品中来，强调了教育的整体性和系统性，符合现代的教育观念。未来将在公司领先的人工智能技术支撑下实现向智慧学习空间的升级；（2）智能听说教练提供的是在线一对一的个性辅导，体现教育方式的高层次目标因材施教的本质，改变传统的自己练习和家长签字等低效方

22、法，帮助学生外语学习成绩提高并终生受益，具有较强的竞争力；（3）公司现阶段的目标客户为中小学阶段的学生，对新鲜事物有强烈的好奇心。清睿教育深刻了解并精准把握住用户这一特点，创新性地将游戏界面、竞争机制、任务机制等引入公司产品，打造基于学习成果互相观摩挑战的学习社区，同时开发基于视频平台的微视频、影视配音等表现形式，通过多样化的教学形式激发用户兴趣，打破教育产品固有的枯燥乏味的形象，使得用户更乐于使用公司产品。3、强大地推团队对接学校促进C端流量变现公司目前的销售模式主要为B2B2C，我们认为该模式在推进教育信息化具有以下优势：（1）K12在线教育产品的使用者是学生，而付费者主要是家长，学生学习

23、成果则是由老师评估，所以老师成为在线教育产品效果评判的关键一环。免费的网络学习空间绑定清睿教育品牌更高效迅捷从学校切入，并以教师为导入者，更容易取得终端使用者和付费者的信任；（2）VIP 付费的智能口语听说教练能够配合课堂教学内容延伸至课前预习和课外辅导，覆盖整个学习过程，这将进一步提高使用和付费意愿同时提高用户粘性。销售方式主要采用教育推广及经销商推广，有效提升渠道的覆盖力度和延展性。（1）教育推广树立了公司优良的口碑。清睿近年来承担了三项分别来自教育部、中央电教馆、和教育学会外语教学专业委员会的国家信息化教育课题研究，实证课题成果有利提升公司学术高度；此外，公司寻求新的销售突破点，将“口语

24、100 网络学习空间”作为口语海选比赛平台，分别在广东、湖南、湖北等多地举办省级口语比赛，参赛学生达38 万人，有效提升公司的品牌知名度；同时清睿每年组织学术会议并积极参与各省、市、区的教育研讨会，不断增加教育界对其的信任度。（2）强大的地推团队是提高产品覆盖力度的有力保障。目前公司通过500 多家地面课题工作站对产品和服务进行推广，在全国打造了强大的地推网络。截至2017 年12月，产品覆盖了全国29 个省、330 个城市、15000 多所学校，为1400 多万名学生和500 万家长提供智能听说教练服务。全力开拓市场渠道，多维度提升产品竞争实力开启多样化渠道延展至多个细分市场公司未来将通过多

25、样化渠道启动多个细分市场。公司将保持在中小学市场的领先地位并继续深耕；继而推进高中市场乃至大学市场和基于互联网运营的白领C 端个人市场。在拓展的渠道上：（1）随着越来越多省会开始实施英语听说考试，公司可凭借原有产品优势完善移动设备、在线版、机房版听说考试系统，开展听说考试模考系统的B2B 业务，积极参与各地政府和学校采购的招标项目，开辟政府买单市场；（2）目前公司正积极促进产品和培训机构的合作，将口语100 智能听说教练和机构课程学习进行绑定以获得更大成长空间；（3）公司还将通过与学辅报类报刊合作，以帮助其搭建B2C 平台，提供新价值，同时利用其教辅内容充实公司的网络学习空间；（4）利用APP

26、、微信平台等进行移动端活动运营，满足追求碎片化学习的用户需求；（5）为了加速企业规模的扩张，公司计划通过收购已具备优质渠道、有用户基础以及有互补产品的合作者如英语学习辅导报等，共同打包上市，成为提升企业的收入利润和增长速度的快速通道。深耕用户需求，多维度提升产品的竞争力公司未来将深度探寻用户需求，力求从多维度提升产品的核心竞争力。（1）未来公司将利用自身在人工智能的领先技术，更深入挖掘教与学中的不同层次和不同类别，包括行为、测试、成绩和过程，对已有的学校、班级的大数据进行分析，下一步针对学生个人进行个性化的诊断，并据此对学生的学业发展进行有效规划与建议，不断优化产品的性能，进一步提升用户的粘性

27、；（2）加深场景应用和话题性，提升产品趣味性。开展基于场景的互动设计和开展在线活动；基于移动设备的互联网运营的投入（比赛，抽奖，擂台，社区，电话跟进，真人外教电话）搭建作品共同讨论和互相点评的学习运用环境。具体形式为：同学自己投票选出热门话题，大家用英语讨论，对语言和风度综合评价，以及个人累积性的评价；（3）实现音频向视频的拓展，增加产品社交属性。公司一方面计划开发出实时在线视频交互功能等，该功能将实现线上即时互动课堂，视频相较于音频的具备视觉冲击能够更有效提高学生们的参与度，交互功能可促进学生对视频教学的消化。通过该功能可打破时空和地域界限，学生想学就学。另一方面是把当下火爆的“秒拍”元素整

28、合到学习空间来，作为对目前产品较为初级的社交功能的升级，学生可以利用短视频的方式展示自己的英语能力，以自我展示为动力促进英语的学习。学术高度更进一竿，打造信息化教研标杆积极提升公司学术高度，构建教育信息化引领者形象。清睿以领先技术奠定口碑，再从技术升级至能解决教学痛点问题的产品，品牌形象从“教育信息化领导企业”逐步升级成为“注重21 世纪人才培养的信息化教育企业”。公司未来将在定位上让清睿品牌不断沉淀，承载更多价值：（1）公司将继续积极参与“全国中小学信息化教育和学科教学高级研讨会”，组织举办促进教育信息化行业发展的学术会议，以及举办各种公益性活动，推动中国教育信息化。（2）开启和媒体合作的公

29、关工作，让大规模的英语口语比赛作为清睿品牌推广品牌渗透到市场。（3）通过注册“北京胜任力教育研究院”，计划和行业专家更多地合作，共同推动教育信息化的升级。（4）在这个高度上，参与体制内和体制外的教师培训，深入影响教师，从教师这一教育主体导入，引领中国信息化教研的发展。六、财务数据简析及预测1、财务数据简析清睿教育发展至今，财务状况稳健良好。公司通过免费的教学空间切入中学和小学的学校教学环节，成为连续4 年实现盈利的互联网教育企业。2016 年、2017 年（业绩快报）公司分别实现营业收入5206.23万元、7341.11 万元，同比增长80.24%、41.01%；归属公司股东的净利润1620.

30、17 万元、3680.24 万元，同比大增310.06%、127.15%。得益于公司产品具有独特领先的人工智能技术以及大力对产品进行推广，近年来公司营收稳健增长，而作为一家软件研发销售的高新技术企业，依照国家相关鼓励政策享有税收优惠，更促使归属公司股东的净利润近两年整体保持较快增速。2017 年营业收入和净利润较上年同期快速增长，其主要原因在于：（1）公司顺应人工智能技术大热趋势，加强品牌建设力度，企业形象逐渐深入人心；（2）规模效应逐步显现，边际成本递减带动利润增速显著高于营收增速；（3）持续推进产品优化迭代，完善听说考试系统和移动端功能增强用户体验，用户数目快速增长。报告期内，平台注册用户

31、达1500 万，累计实现150 万的付费用户。公司毛利率较高，主要是因为公司系软件开发业务，随着软件开发的成功，后续基本上不产生大量成本，因此毛利率一直维持在较高水平。而随着公司费用管控能力上升，三费费率下降，净利率提升明显。营业收入按地区分析：公司目前销售区域涵盖全国，并以华中地区、华东地区、华南地区等教育相对发达地区为主，该等地区对公司产品及服务需求量较大，公司已在销售旺区设立专门负责开拓相关市场的子公司，树立一定品牌效应，如公司大力拓展的华东市场，其销售金额占比逐年递增，由2013 年的34.14%增长至2016 年的44.32%，取得了一定成效。此外，由于公司产品的普遍适用性，公司在东北、西北、西南、华北等地区也有部分业务。近几年来，公司销售区域的结构基本稳定。2、财务数据预测为有效预测清睿教育的财务数据，我