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1、第一阶段： 起步阶段。由于市场并未饱和，加上市场的需求推动， 使绝大多数购物中心一旦 建成，都能获得较好的效益。这是由地段和市场决定的。第二阶段： 稳定阶段。购物中心建设开始趋于饱和，并成为市场消费的主要场所。 相互竞争 开始上演，这个阶段是运营管理、技术以及人力资源的竞争。第三阶段： 成熟阶段。成熟的购物中心供应链和购物中心开发商已经形成， 这一阶段， 现代 商业人才充裕， 商业运营技术已相对成熟。 购物中心的竞争力主要体现在主题化经营和差异 化战略。第三节 中国未来市场需要什么样的商业地产项目 商业地产注重过程，而住宅地产注重结果 商业地产开发体量的计算、商业地产营业额计算、适度超前的商业

2、体量计算城市化与商业地产发展 一二线城市的商业地产发展第四节 中国未来商业地产的发展预期及展望 中国四类成功的购物中心： 第一类：城市中心超大型购物中心广州天河城 第二类：城市中心主题式购物中心香港沙田新城市广场 第三类：市区内区域型购物中心广州万国广场 第四类：郊区超大型购物中心东莞市华南 MALL 第五节 一小时经济圈 空间扩散的三种类型：线状扩散圆心扩散雪花扩散第六节 销售商铺的现实与矛盾 自持和销售的困惑 美国商业地产投资机构组合：投资商、开发商、管理商、房地产投资信托及产业基金 经营模式：出租经营管理模式：开发商自己的管理公司，专业管理公司 中国商业地产投资机构组合：投资商、开发商、

3、管理商、商铺投资者、战略投资者 经营模式：销售商铺和出租经营相结合开发商自己的管理公司或专业管理公司第二章 商业地产的规划第一节 规划的重要性降低成本、实现招商、提高商业的整体竞争力第二节 如何清醒地认识规划1.远见的开发决策2.良好的建筑格局规划3.良好的商业组合购物中心临主干道，通常需退让 10 米美国购物中心街道的宽度为 9-15 米，英国的宽度为 7.5-10.5 米，中国的宽度为 6-10 米为宜。 商业街的宽度通常在 10-20 米之间第三节 商业黄金分割定律购物：餐饮：娱乐 =52： 18： 30中高档：中档：中低档 =25： 60：15第四节 中庭的作用和效果中庭的本质就是一个

4、大橱窗香港：青衣城、朗豪坊、时代广场、又一城等第五节 配套设施的作用和投入配套设施分类：1.方便或吸引消费者来此购物消费的外部配套：广场、外立面等2.输送消费者至各个商业结构层的引导配套：电梯3.留住消费者在此消费和享受的综合功能配套：娱乐设施 第六节 商铺格局规划 BLOCK 街区：居住和商业的集中融合，街区既要提供居住，又要有丰富的商业配套和休闲 配套。将街区与国际化、居住、休闲、娱乐、商务等组合在一起，规划创造了一种全新的居 住和生活模式， 体现了居住与环境新的结合关系， 把人们从传统的封闭围合式居家中引导出 来，极大丰富了人们对新型居住的需要，提供了一个更适宜居住的标准和模式。1.与城

5、市的联通2.动静的隔离3.舒适的尺度4.拥有广场、商街、会所、休闲景观灯配套的混合使用5.注重街坊邻里的沟通封闭式街区：1.商业中心在首层均设有整个商场的出入大门，大门的作用在于为整个商场提供人流2.商铺的店门开向商场内的通道，共同分享在一个篮子里的鸡蛋3.没有临街门面的概念 购物中心的形状分类： 直线带状： 店头呈现出直线并列， 而停车场也是线状排列在店面前。 主要承租户通常位于带 状的中心点，或者是直线带状的一端。这种购物中心通常为社区型购物中心L 型：主要承租户位于 L 两端中的一端，主要是社区型购物中心U 型：三个主要承租户，以社区型购物中心维多组团型：主要承租户位于最中间，其余商户呈

6、三全式布局T 型：垂直立体型：以中庭为中心，四周为摩天大楼，通常建于市中心商业设计价值：1.科学的街道布局， 合理的分散和引导人流， 维持商场整体的租赁价值， 不至于使商场内 产生局部的经营死角2.根据商场的实际情况设计最优化的商铺使用率， 合理的考虑街道布局， 消防分区， 业态 分布， 可使用商业面积等方面的统筹协调， 在体现科学的前提下获得最大的可使用面积3.体现人性化的思路， 通过动静区，中庭， 景点和配套功能的协调分布， 使一个面积较大 商业场所中拥有舒适而理想的环境， 使顾客在消费时拥有清晰的方向感， 在较长时间内拥有舒适的心情。三种街道布局：第七节 运作百货公司的矛盾分析百货公司的

7、先导性 商品及消费行为：零售商品和服务及消费行为的分类分类详细分类常规商品价格更新频率购物行为的种类出行距离高档商品个人耐用品衣服、珠宝、干活、礼品等高经常，一年 几次单一目的车程 15-30 分家庭耐用品家具、电视、洗衣机等较比高不频繁， 几年一次车程 30 分日用品、 低档 商品日用品杂品、药品、厨具、调味品等低档- 中档多种目的， 重复购 买步行 5-15 分个人服务美容品、洗涤用品、保健品等频繁修理服务修鞋、小家电维修 等不定个人理财服 务储蓄、保险和地产服务经常单一或多种目的，重复购买近或适中餐饮快餐、正餐单一或多种目的， 重复购买多种属性或混合类商品娱乐剧院、保龄球等单一目的重复消

8、 费自动服务和配套服务加油、银行等低档- 高档第八节 购物中心与酒店、住宅、写字楼的规划第三章 商业地产的建筑 第一节 主题式商业建筑师发展的方向青衣城海洋朗豪坊天空上海新天地第二节 商业建筑视觉面的风格研究1.建筑的宏观造型，天际轮廓线2.建筑的立面设计， 包括建筑玻璃幕墙与实墙的对比， 户外广告位与建筑里面留白的对比， 立面横竖线条的划分与立面色彩的组合对比3.建筑的微观层面，包括灯光，石材等细节层面第三节 商业建筑空间设计空间感1.商业建筑空间的长度定式： 700 米以内2.商业建筑空间的宽度哲学： 4-6 米3.商业建筑空间的高度标准： 首层 4.7-5.2 米，净高 3.5-4 米；

9、标准层 4.2-4.5 米，净高 3-3.34.店铺进深，开间与面积：购物中心采用 8-9 米的等距离柱网，开间保持在 4 米以上，进 深保持在 1.5-2 倍比之间。如，开间为 4 米，则进深为 6-8 米，这个商铺的面积为 4*6 （8）=24（32）时间感方向感第四节 建筑与装修是执行能力的外在表现1.一次装修：对购物中心外立面、公共部分的装修，包括天、地、墙的整体装修效果。2.二次装修： 在完成一次装修之后， 将购物中心内部除公共空间外的商铺装修交给不同的 商家，商家根据经营品牌的标准在物业管理处的监控下进行店面装修。3.两装合一：第五节 与建筑设计相匹配的其他元素1.消防设计2.电力

10、设计3.通风设计4.空调及节能设计5.音响设计6.照明设计7.无障碍及相关便利设施设计8.园林景观设计第六节 用建筑构筑一个购物中心的商业生态系统第四章 商业地产的招商和经营第一节 招商时战略实践的中场发动机第二节 主力店招商的机会与误区第三节 如何确定主力店与经营散户之间的关系主力店的选择要求：1.拥有高价值的品牌，形成市场号召力，增强商户的信心2.在高价值品牌之下的操作团队3.具有较强的抗风险能力，能实现长期持续经营 天河城商业层级划分：层次商品及娱乐设施B2-B3停车场B1吉之岛超市1名品区、商务中心、银行23天河城百货4电器城、数码世界和家居城5文化廊、游戏中心6美食、餐饮和娱乐7特价

11、广场、娱乐开发商和主力商家的合作形式： 合资关系：开发商投资场地，主力商家投入品牌、人才和管理经验，分配股权，共分收益， 共担风险提成租金：共同投入，开发商从主力商家的销售额中提取租金肯德基的 6-8% 租赁租金：按面积固定收取租金第四节 理想的商业业态经营区域划分在无序中有序， 在有序中无序餐饮的合理划分， 集中与分散相结合， 混业经营和分区经 营的划分传统的自下而上的商业经营推进结构复合的商业经营推进结构层与层之间的业态规划、单层之间的业态划分第五节 商品的档次策略唯开业率和唯商品档次是图的选择商家品牌的选择，一线城市与二三线城市的差别第六节 招商的定价策略放水养鱼的定价策略 租金来源于场

12、内商家的销售额美国商业微观经营主体类型与租金商家类别抵押保证金百分比租金百货商店1.523%小型百货商店0.75-1.52.5-3%超级市场1.25-21-2%风味食品、面包店等5-65-7%糖果店、干果店6-10%综合商店1-23-6%服装店小于 2小于 4-5%小服装店2.5-610%全国连锁服装店3.0-54%童装2.5-56%五交化商店1.754-5%家具和家庭装饰店1.75-24-6%餐饮店1.75-34-7%服务设施小于 1第七节 商业地产销售和招商的策划技巧商铺作用及其分类商铺名称作用及其分类旺铺指在某地点的零售业， 常作为目的地来光顾，它的市场吸引力大，使周围的人们基本上经主要

13、以专卖店、超市和快餐店等分享型商铺属于旺铺的补偿物业，其商品和服务组合起来就可以有足够的吸引力吸引顾客，比如名牌的服装店与有名的快餐店、箱包店、首饰店借势型商铺它的市场吸引来自某个独立来源，比如交通设施，有名的教育大学 和写字楼等免租优惠的策略：开业租金优惠的弊端租金累计返利计划： 商场经营管理者承诺给与经营商家一定的免租期优惠， 但免租期并不是 在开业阶段兑现，而是在经营淡季或在租赁合同结束时兑现。合作返利计划无理由退租计划第八节 商场的开业条件80%的实际开业率，即可开业分区开业的运用第九节 缩短冷场期的对策和管理开业一星期后人流锐减的定律现代商业运营的 3个月， 6个月与 12个月的困境

14、3 个月：开业火爆期结束，开业所继续的势能分散，商家开始进入守场期，抱怨和不稳定情绪开始滋生，开业后三个月是第一个不稳定期6 个月：度过第一个不稳定阶段后，商场人气开始回升，营业额至关重要。12 个月：稳定则稳，不稳则撤缩短冷场期的办法：增强外场拉力 建立外向型的商业氛围用好广告位第五章 商业地产的频偏整合与推广 第一节 商业地产的包装意识和形态 又一城的问号与太古广场的感叹号 用艺术创作的方式包装项目主题形象 指示牌的制作和使用第二节 购物中心的形象管理 打折、节庆和装修的形象管理 第三节 标志是品牌的精神原点 购物中心的标志是热烈的 购物中心的标志是动感的 购物中心的标志是厚重的，发散的 第四节 购物中心与广告公司