分销渠道设计解决方案Word格式文档下载.docx

1、3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。（4）评估渠道方案：1、顾客满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。2、运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。3、财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。4、渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。四、分销渠道的具体设计具体来说，我公司采用了以 15 种渠道，将海产品分销到每一个角落。1.传统食品零售渠道。食品店、食品商尝副食品商尝菜市场等。2.超级市场渠道。包括独立超级市尝连锁超级市尝酒店和商场内的超级市尝批发式超级市尝自选商尝仓储式超级市场等。3.平价商场渠道。经营方式与超级市场基本相同，但区别在于

2、经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在经营中往往采用鼓励大量购买、价格更低的策略。 4.餐馆酒楼渠道，即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，饭馆等。5.快餐渠道。快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时间较短，销量较大。6.街道摊贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋，主要面向行人提供产品，以即买为主要消费方式。7.办公机构渠道。即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来奖励或在节假日发放给职工作为福利。8.部队军营渠道。即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需。9.大专院校渠道。即大专院校等住宿制教育场所内的

3、食堂、饭馆， 主要面向在校学生和教师提供生活方面的饭食服务。10.中小学校渠道。指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的食堂，主要向在校学生提供饭食服务。 11.在职教育渠道。即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的食堂，主要向在校学习的人员提供饭食服务。12.宾馆饭店渠道。集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的。13.旅游景点渠道。即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）、向旅游和参观者提供服务的食品售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大， 价格偏高。（以干货为主）14.

4、第三方消费渠道。即批发商、批发市尝批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。 15其他渠道。指各种商品展销会、食品博览会、集贸市尝庙会、各种促销活动等其他销售海产品的形式和场所。五、分销渠道管理（一）分销渠道成员管理海产品的渠道成员的选择：1、制造商：制造商自己生产，寻找合作伙伴实行就地联营生产。2、批发商：大型的综合批发市场，如在贵阳可以选择三桥，浙江商城等批发市场；或在每个地方直接设立公司的经销商子公司。3、零售商选择：传统食品零售渠道， 如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等；超级市场；娱乐场所，如旅游景点等；街道摆摊，如小商店等

5、。4、代理商：制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣金代理商、进口和出口代理商、信托代理商（二）分销渠道物流管理为适应新的分销渠道，更好地发挥此种分销模式的作用，我公司还应从产品、价格、人员配置等方面努力，做好与分销渠道模式相关的各方面工作的配合，以达到开拓市场、提高市场份额和销量的目的（详见下表）。与分销渠道模式相关的工作项目计划表工作项目具体实施计划说明产品1加大本公司产品全系列的铺货率2针对渠道客户的产品服务工作3、产品的推广、铺货4做好各产品的政策执行产品价格总原则：执行好区域内的各渠道价格，维护好区域分销商和零售商的利益分配1经销商、分销商要严格执行产品供价，分销商利润一般控制在 1

6、 元1.5/件2业务人员要监管区域内各渠道的产品价格，充分考虑零售终端客户的售卖利润3关注竞品价格，及时提出有针对性的策略人员配置与管理1管理人员：实行团队管理模式，具体职责包括业务人员的管理、终端网络建设、市场表现、促销计划、执行、相关数据统计并提供销售管理的相关表单、与公司相关部门的销售协调工作2、业务人员管理：实行助理业代模式和经销商业代模式，既能降低成本，又能做好营销管控，具体职责包括品牌显现、陈列、分销；开发和维护客户；执行公司相关政策；解决客户的问题；消费者资料收集；竞争对手市场活动、价格等了解渠道体系间协作运作好这个大市场，需要公司各部门的通力配合，共同制定适合市场的管理和运作流

7、程， 例如销售部制定相关渠道中间商奖励及考核计划、市场部制定相关市场推广计划、人力资源部制定相关人员招聘、考核计划、财务部制定相关乡镇渠道中间商奖励发放流程等（三）分销渠道预售制管理：制定有序管理到从而管理有效。（1）有序地开发客户：由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客户和经销商客户），先订货后送货。（2）有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。（3）有序地管理业务代表：一个销售区域一位区域经理或主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。（4）有序地管理市常:1、差异性管理：由于分销售区域、销售线路会碰到地段好坏、客户分布不均匀，造成销量与努力程度不一致、苦乐不均这个问题

8、。可口可乐采用下面几个办法来解决:一是线路范围大小调节。市中心一类商业区销量潜力大的，线路范围就小一些；二三类商业区的线路范围就大些。二是销量指标调节。每条销售线路的销量指标不搞一刀切，采用系数，销售线路之间销量指标最高的与最低的相差一倍。三是按完成率考核，不按绝对数考核，销量第一的并不是完成率第一的。四是奖金考核按完成率计算，而且完成率最高只占奖金的6O，奖金的其余 40是生动化、客户关系、建议等软性指标。2、区别对待跨区域销售问题：对客户总部在某个区域、某条销售线路，分店在另一个销售区域、另一个销售线路上，由总部总店配送的情况，总部总店在谁的区域、谁的线路上销量就归谁。对偷袭其他区域、其他

9、销售线路客户的情况，一是不发现不管， 二是发现后归还客户，三是没收销量。对跨区杀价抢客户的情况， 一发现即停止送货，扣当事业务代表及其主管奖金，或警告处分、 调离线路.赠送以下方案XX 有限公司 xx 年新春团拜晚会”xx 年年会活动策划方案一、年会筹备小组总策划：xx 总执行：xx成 员：xx 科技所有部门成员二、年会内容活动名称：xx 公司 2015 年新春团拜晚会活动基调：喜庆、欢快、盛大、隆重活动主题：以客户为中心，以奋斗者为本活动目的：对 2014 年公司的工作成绩进行总结，展望公司2015 年的发展愿景；同时丰富员工企业文化生活，激发员工热情， 增强员工的内部凝聚力，增进员工之间的

10、沟通、交流和团队协作意识。活动日期：2015 年 2 月 10 日 16：00-20：00活动地点：XXXX 酒店参会人数：xx 科技 112 人、厂商 30 人，共计 313 人。参会人员：xx 员工、特邀嘉宾活动内容：总经理致辞、文艺汇演、晚宴（详细流程安排见附表一）三、工作分工（详细分工明细见附表二）（一）文案组（负责人：xx）成员 5 名。负责主持人形象设计，串词、祝酒词起草、审核；总经理讲话稿起草、审核；（二）会场布置组（负责人：负责设计、联系制作年会舞台背景墙、横幅、签名板及各种材料的打印和制作；负责鲜花或花篮的采购/租赁；现场摄影、DV 摄像、照相；开场 PPT 制作，年会期间除

11、节目音乐外所有音乐搜集。负责与酒店工作人员配合调试功放、灯光、音响、话筒、投影、电脑，并播放年会现场所有节目伴奏带及颁奖音乐和进场PPT 等；会场安全检查（消防、电源、设备等）。（三）节目组（负责人：1、节目类型：唱歌、舞蹈、小品、话剧（歌舞剧）、魔术、乐器演奏、戏曲、相声、时装秀等。2、选取节目规则：以抽签的形式，每个部门可抽取 2 个节目签，从中选取一个类型节目表演。3、节目质量标准：若彩排时达不到质量要求，须重新编排直到达到要求 为止。4、节目彩排时间：1 月 25 日2 月 5 日每日选抽两个部门彩排。文艺汇演节目内容的要求是“以客户为中心，以奋斗者为本”。节目组负责人具体工作如下：负

12、责完成对所有节目的排练、设计、筛选及后期的彩排工作；负责节目的编排及演出的顺序和流程衔接；负责联系租用或购买节目所需的服装道具和主持人、演职人员的化妆等；负责小游戏的提供、抽奖奖项设置等；负责安排文艺节目评委及奖项设置；负责确定颁奖人员。（四）迎宾组/礼仪组（负责人：陈珍英）成员 5-6 名。年会进场入口处迎接嘉宾，并引领入座；负责嘉宾、参会人员的签，并发放年会礼品（做好登记）；负责配合抽奖奖品、文艺表演奖品的发放；负责年会过程中放礼炮。（五）后勤组（负责人：樊美玲、）成员 5 名。负责活动所需的礼品、奖品、纪念品、食品及其他年会所需物品的购买、准备、保管及发放；负责与酒店工作人员的沟通、协调

13、工作。四、活动费用预算（具体费用分配由各项目负责人自行安排）项 目基本内容负责人费用预算年会场地租金、晚宴、机器租凭费用XXX￥会场布置KT 板（签名板）、背景墙、鲜花、装饰品等服装、游戏道具文艺汇演节目服装、道具、奖品小游戏道具、奖品迎宾、主持人服装、妆容造型等酒水、饮料文艺汇演过程中所需酒水、饮料、小吃年会礼品参会人员每人一份的公司年会礼品年会奖品抽奖奖品其他支出备用费用合计：五、相关注意事项（一）活动前年会开始前，年会筹备小组成员必须确保每人持有一份“年会流程具体执行方案”。在年会开始前 30 分钟，必须对所有年会所需要用到的设备进行调试、检查。确保年会场地布置，所需物资、参会人员、表演

14、人员全部到位。（二）活动中对工作人员进行明确的分工，每项工作都必须责任到人，保持手机的开通（统一设置振动）便于及时联络。一场活动的顺利进行需要各个方面的配合，更需要对现场环节的控制及管理。对于演出的催场候场，舞台上的道具提供，对于整体活动的节奏的把握都是非常重要的。（三）活动后年会后期的纪念视频制作、发放（由行政人事部部制作DVD，行政人事部部统一发放，每人一张）年会照片的收集及保存；年会总结。人力资源部部2014 年 11 月 8 日附表一：年会基本流程时 间内 容13:工作人员到达酒店年会节目表演人员、所需物料（如 KT 板、横幅、鲜花、礼品、奖品、演出服装等）需全部到达酒店13：00-1

15、5:30场地布置年会场地入口接待处布置（如签到处 KT 板摆放、舞台背景、花篮摆放、迎宾人员安排、年会礼品摆放等）酒店工程部人员与负责场内布置的人员配合布置（如背景板放置、拉横幅、场地摆放、装饰物品等）抽奖奖品放置酒店化妆间门口，食品分配后摆放于桌面（共 XX 桌）、放桌牌（人员提前分配）文艺汇演人员化妆、换装等音响调试，音乐、摄影机、照相机准备到位灯光、投影、音响、消防安全等会前准备情况检查15:30-16:人员进场参会人员在入口处签到后，在迎宾处领取每人一份的新年礼品，进场，对号入座（提前安排桌号）XXXXXPPT、音乐播放，同时主持人提醒进场秩序及参会注意事项16:00-16:05开场舞

16、开场舞表演05-16:10年会开始主持人热情开场（嘉宾介绍等）10-16:总经理致辞35节目表演节目 135-16：45节目 245-16:50节目 350-17:抽奖抽奖：三等奖17:05-17:20游戏游戏一20-17:25节目 425-17:节目 535-17:40节目 640-17:二等奖17：50-18:游戏二18:10-18:15节目 715-18:节目 820-18:节目 925-18:一等奖35-19:评选节目表演奖项评选、颁奖晚宴上菜19:00-20:晚宴聚餐20:人员退场退场音乐播放，同时主持人提醒退场秩序及相关注意事项附表二：年会分工明细表组别内容责任人执行人完成时间文案

17、组主持负责整个年会的流程、时间、气氛把控年会文案主持人形象设计，串词、祝酒词总经理讲话稿进场 PPT、年会全过程所有音乐搜集（节目音乐收集，小游戏、抽奖等音乐）会场布置组设计年会场地布置设计方案准备年会场地氛围所有物品制作/购买/租赁（鲜花、花篮采购/租赁，舞台背景墙、横幅、签名板、挂饰等）布置年会当天酒店会场布置摄影现场摄影、DV 摄像、照相技术支持灯光、音响、投影、电脑、话筒、舞台督 导检查及全程跟踪（与酒店工作人员配合），年会现场节目伴奏、音乐播放等安全检查年会开始前会场安全检查（消防、电源、设备等）节目组年会方案年会策划方案（执行版）节目编排年会文艺汇演流程设计、节目编排、彩排评委安排

18、文艺节目评委、奖项设置颁奖人员安排物品采购物品租赁文艺汇演中小游戏奖品、节目奖品的采购文艺汇演节目所需服装、道具的租赁迎宾人员旗袍租赁化妆造型安排年会所需化妆师、造型师游戏抽奖小游戏内容设计、奖品设置抽奖环节内容设计、实施方案及奖品设置礼仪组迎宾礼仪签到处迎宾颁发奖品礼仪人员 引领嘉宾、领导入座礼品发放参会人员每人一份礼品发放配合放礼炮人员（可安排礼仪人员）后勤组活动选址选址、预订、费用申请与结算活动宣传全体员工动员大会、年会相关会议组织过程跟进年会各小组准备工作进度检查物资保管年会物资保管（负责安排运输、分配）物品采购年会所需抽奖奖品的设置及采购每人一份的礼品、年会所需食品的采购桌席分配晚餐

19、桌席人员分配注意事项后期制作年会 DVD 刻碟制作、发放（每人一张）年会招聘搜集会务管理年会现场组织、协调，现场秩序维护人员催场年会流程执行全程跟踪（台前幕后催场）总结年会总结部门负责细表：电脑城部门节目类型备注数码苏蓉门市（A45+CC2）第二负责人要协助安排苏蓉门市（E27+F1+D3）DELL 门市（B7+A11）数 1+数 2数 3A 世界苏蓉门市（C2+D5）DELL 门市（D3）A1+A2新世纪苏蓉门市（B02+1-A）苏蓉门市（A06+A29）DELL 门市（A08+D1）B32+B33百脑汇苏蓉门市（D12+新世纪A03）东华苏蓉财务部置高财务部苏蓉技术部置高技术部置高渠道、产品部合计18 个