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1、参考文献.10致 谢.10宜美护肤品的市场推广方案设计国际经济贸易系 08国贸（1）班 李骅内容摘要：近几年，护肤品市场出现了崭新的亮点，引领了全新的时尚趋势。目前，中国护肤品的营销走出了计划经济的模式，进入企业多，竞争白热化，资金投入高，市场更新快成为护肤品市场的重要特征。本文首先对公司背景、市场环境和企业现有的产品进行了分析，介绍宜美护肤品的有关情况。然后定位目标群体，选择目标市场，确定了产品上市时间、区域和形式。最后，通过制定产品、价格和销售等策略，设计出宜美护肤品市场推广方案，让宜美护肤品得到消费者的认可。关键词：市场推广 定位 策略 服务一、背景分析1、公司背景浅析宜美护肤品公司成立

2、于2010年，是一家专门从事护肤品生产及销售的厂商，主要以经营青少年护肤品为主，洗面用品和沐浴露等为辅。宜美公司成立时间较短，护肤品的种类与规格在一定程度上还不是非常完善，而且产品的品牌知名度也不高。而在护肤品行业，存在经营模式相互效仿的问题，所以顾客在选择上对质量和价格要求就更为苛刻，其选择也更为多样化，对我们的要求也就随之增加。因此，我们将以负责任的态度，周到的服务，视质量为企业发展之生命，秉承“诚信赢得客户，质量铸就品牌”的宗旨，用心与顾客合作。愿我们能因此与你相识并携手合作，实现双赢，共创美好明天！ 2、市场竞争环境分析护肤品是指滋润、营养、保护或美化皮肤的化妆用品，是化妆品市场中发展

3、最快的一个分类市场。在中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的护肤品都有相应的规模化群体。由于产品的细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大；中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。据中商情报网分析师预计，未来的几年内，中国护肤品将维持8%以上的增长速度。预计到2015年，中国护肤品市场零售规模将超过900亿元。通过对市场环境的简单分析，基本启示如下：护肤品不仅市场容量大，而且仍然有较大的市场发展空间，所以可以作为公司重点培育的市场方向。因为健康是人类永恒的主题，护肤也正越来越成为人们新时代的时尚追求。3、企业现有产品分析二、新品推广进度规划二、新品推广进

4、度规划1、定位目标群体 根据不同类型产品、不同季节、不同地区，针对消费者的喜好和需要进行必要的市场细分，实施品牌战略是企业发展的必然选择。虽然大多数消费者只需要极为普通的护肤品，但他们也很注意自身皮肤逐渐出现的问题。因此他们真正需要的是能有实际效果的产品，而这种现象在青少年的消费群体中体现则更为明显。所以我们将多以青少年尤其是大学生阶层为目标消费群体。原因在于北京、上海、深圳等地，高校数量较多，人口较为密集，有利于产品的宣传，便于让产品得到消费者的认可。2、产品上市时间 考虑到产品的特殊性和消费群体的单一性，决定分别于2010年的3月份和9月份将产品上市。因为3月和9月正值各大高校开学之际，消

5、费人群较为密集，需求量也较大，为产品的宣传和推广提供了有利的条件。3、产品上市区域首期：北京二期：上海、深圳等较发达地区前期：通过到各大校园宣传、介绍，进行免费试用的形式中期:以慈善宣传活动为主，买护肤品献爱心。在此期间，我们公司将推出“买宜美，送爱心”活动。即消费者每购买我公司一件产品，我们就会为中华环境保护基金会捐献1元钱，在我们自己美丽的同时，也让我们赖以生存的大自然永葆青春。后期:开始寻找合适的代言人，进行广告拍摄等等。三、产品市场推广方案设计（一）产品策略和价格策略市场经济下，迎合了需求的产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市

6、场。 1、产品策略首先，产品的主要功能要与目标群体的需求相对应，满足目标群体的使用。在青少年阶段的人群，更注重皮肤的滋润、营养和保护，所以，宜美护肤品就从这三方面入手，设计满足该消费群体需求的护肤品。其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点相对应，并与顾客的心理需求相对应。青少年时期是朝气蓬勃的，是充满生机和活力的，所以宜美护肤品的宣传和包装，一定不能过于死板，色彩要鲜明，而形式也要多样化。最后，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等。 2、价格策略宜美护肤品主要应用以竞争为导向的定价策略，其目的在于：取得有竞争力的价格定位，同时维护利润空间。 定价策略:（1）树立实用型和功能

7、型产品的形象（2）价格要体现良好的实用性和功能性（3）价格要表现出真无二价、优质优价的气概（二）经销商和分销策略 渠道策略:采用产品推广（介）会加速铺货，同时设立铺市奖励，配备相应的赠品（或试用装）以便产品以最快的速度与消费者接触。 经销商:鉴于经销商的资金实力,建议部分地区产品另开发经销商,以便保证政策的迅速有效的落实。 渠道奖励:铺货期间,经销商进货采取15送1的优惠政策，促进进货，并对经销商现款进货给予1%的货款奖励。 铺市奖励:铺市期间A类店达100%的，给予业务人员售货金额5%的现金奖励；A类店100%,B类店达到80%的,给予业务人员售货金额10%的现金奖励。（三）产品的宣传和推广

8、1、宣传方法我们将产品的宣传方法分为前期、中期和后期以校园宣传为主（1）女生市场，靠护肤品宣传我们公司（当然也可以打入男生市 场） 方案：a.在校园诚聘销售代理对于青年消费群体来讲，学生之间还是比较容易沟通的，所以这对产品的宣传起了很好的作用。b.与学生会联合举办护肤品选美选秀比赛通过这种形式，让同学们积极参与其中，使他们对产品有更深的印象和了解。（2）男生市场，经常上网的男生一般都迷恋网络游戏，我们可以通过游戏把我们公司产品进行宣传和推广。（3）综合市场，校园目前情侣关系的很多，我们可以利用这一机会，推出一些有特色的产品，例如情侣套装等。当校园学生提到宜美时，就知道我们在护肤方面很有特色的，

9、如果能继续下去，我们公司在校园的前景就很大了。2推广办法（1）平台推广a.新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门的力量，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步的发展做好铺垫。b.产品展示会制作与产品风格相符的样板间，将产品一一列出，并邀请企业和同行观看公司的产品，然后请其提出宝贵意见。但在展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，然后辅以展出有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会的举办可谓是一举两得，既得到了客户的认同，又在同行业的领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。c.商场展位推广对于新成立的

10、企业来说，借助大众广告媒介费用过高，会造成负担过重。所以，最好找到与自己邻近的商场，这无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。而与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。（2）信息推广我们可以利用资源库营销的手段，抓住重点。因为一个公司80的利润通常来自于20的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品可取的评价和要求，以备我们提供更完善的产品，满足客户的需求。另外，我们可以成立专门的电话营销中心，对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订

11、单事宜，或对已形成合作关系的客户，进行电话回访，达到维护关系的目的。而开拓产品的新市场，发掘新客户，我们还可以通过Email或上网等形式，来提供更详细的资料，这样可以加大力度推销我们的产品，提高产品的竞争力。（3）通路推广a.零售终端我们会在北京、上海、深圳等地成立自己的办事处与销售终端，这样做的好处就在于，我们可以直接接近客户，方便与其沟通、交流，便与产品价格管理与质量问题处理。b.网络推广与销售利用人员推销、广告宣传等手段，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。而在网络推广的建设上，我们会先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有了一定了解后，再将最后归整好的主要市场集中精

12、粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。一个新生的企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己的“蓝海”，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。（4）有效捆绑a.与大品牌的捆绑在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放，首先就给了消费者有同质感，然后再利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接的推该消费者。b.与超市的促销活动捆绑我们可以选择在现代人们比较重视的节日期间进行护肤品的促销，例如在情人节、妇女节、春节等。因为一方面此时候超市人口流量较多，如果促销活动做得好，潜在销售量也会在无形中的提高；另一方

13、面就是迎合了人们重视节日的心理，使其购买欲望也逐渐增高。（5）提供24小时优质质量服务这我们企业是最重要的一点，完善售后服务，只有诚信好，以后才有更多的合作机会。对于客户反馈的意见和不足，我们会及时进行改正;对顾客有不满意的地方，我们双方会及时进行交涉，如果对方的要求合理我公司会尽量满足。结束语护肤品市场是一个永远不会降温的市场，它具有巨大的发展潜力。但一个产业发展到一定的阶段，就必须寻找自己行业的突破口,护肤品行业也不例外。就目前国内护肤品行业的发展我们认为护肤品市场的巨大利润空间，给广大厂家和商家提供了广阔的操作舞台，护肤品产业已经到了一个寻求品牌突围的关键时期。而中国是一个人口众多的国家

14、，具有使用护肤品的传统习俗，所以在这样的国度里生产和销售护肤品必将前途似锦。参考文献：1、作者：赵春辉，营销管理实务全书，内蒙古人民出版社出版， 出版时间：2009年12月2、作者：陈育林，市场营销 ，中国科学技术出版社出版，出版时间： 2003年8月3、作者：刘永炬，产品推广与品牌推广策略，中国人民大学音像出版社出版，出版时间：2010年1月4、作者：郭国庆，李先国，市场营销学，武汉大学出版社出版，出版时间2004年3月5、作者：宿春礼，市场推广操作实务丛书，经济管理出版社出版，出版时间：2003年12月致谢时光匆匆如流水，三年的学习和生活就要随着这篇论文的完成即将结束，心中有许多的不舍，也

15、有许多的感谢要说。在这三年里，我所收获的不仅仅是愈加丰厚的知识，更重要的是在阅读、实践中所培养的思维方式、表达能力和广阔视野。真的很庆幸能在北京经贸职业学院遇到许多的良师益友，因为无论在学习上、生活上还是工作上他们都给予了我无私的帮助和细心的照顾，让我在诸多方面都有所成长。感恩之情真的难以用语言表达，谨以最朴实的话语致以最崇高的敬意。此篇论文是在胡亚菊老师的亲切关怀与细心指导下完成的，从课题的选择到论文的最终完成，胡老师各个环节均严格把关，投入了大量的时间和精力，给予了我很多悉心的指导与帮助。她多次询问，研究进程，并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路。在她的身上，我可以感受到老师那一丝不苟的工作

16、作风，严谨求实的工作态度和踏踏实实的工作精神。这些都让我受益匪浅，并且将终生受用。所以，希望借此机会，向胡老师送上我最衷心的感谢！然后，我要感谢的是我可敬可亲的班主任娄淑芬老师。在大学的三年里，她在我的工作、学习和生活上，都给予了悉心指导和鼓励，对我的谆谆教诲令我终身受益。在娄老师的帮助下，我各方面的能力都得到了相应的提高。您的睿智、对教育的热爱和严谨的工作态度让我学到了如何做事，您在生活中的宽容、豁达教会了我如何做人，这些都已成为我不断前行的动力和标杆，千言万语在此刻化为了一句“谢谢您，娄老师！”同时，我还要感谢这三年来所有给过我帮助和教育过我的老师，你们传授给我的专业知识是我不断成长的源泉， 从你们的身上我收获无数，但现在却无以回报，谨此一并表达我对你们最诚挚的谢意和崇高的敬意！三年的时光转瞬即逝，然而这段短暂时光的点点滴滴都将是我生命中的美好回忆。师恩似海，永生难忘！衷心祝愿各位老师身体健康，工作顺利，生活幸福、美满，一生平安！