购物网站经营策略浅析Word格式文档下载.docx

1、本次共发放问卷166份，其中纸质版问卷100份，网络问卷66份，有效问卷154份，有效率92.7%，男女比例5：7。三、调查问卷及其结果分析网上购物调查问卷您好，为了了解大学生网上购物情况以及其心态，我们开展了此次问卷调查，非常感谢您能在百忙之中填写这份问卷，感谢您的支持。1. 您的性别是:A 男 B女结果分析：从男女比例来看，女性比男性更愿意进行网上购物，从而成为网上购物产品的主要消费者。网站上更多的也是女性消费品，如化妆品、女士鞋包服饰等。2.您的年龄是：A 18-22 B 23-27 C 28-32 D 33岁以上从图可以看出，网上的主要消费人群集中在18-27岁，学生和白领成为主要购买

2、力。3.您是通过何种方式了解网上购物网站的：A 电视广告 B报刊杂志 C网络 D朋友介绍 E户外广告多数人是通过报纸杂志来了解购物网站的，可以说报纸杂志、网络及电视广告是宣传网站的良好渠道。4.每月平均网购次数A 1至2次 B 3至5次 C 5次以上有66.7%的人每月平均在网上购物3至5次，可见网上消费的市场是很有潜力的，利润是巨大的，有很多消费者剩余等待攫取。也说明消费者不会盲目的购买，是有理性的，风险中性的。5.您在网上购物的花费大约为平均每季度：A 100元以下 B 100-300 C 300-500 D 500以上由上图可知，大多数人每季度在网上的花费都限制在100-300元，可见网

3、上购物的市场潜力并没有完全被挖掘。利润空间是巨大的。6.您在网上经常购买的商品类型是（最多可以选 4 项）：A图书 B音像制品 C化妆品 D礼品 E服装 F 数码产品 G生活与体育用品 H地方特产 I车票 G电影票 K食品 L 药品由饼状图可得，图书消费与服装消费占据网络购物的大部分。一方面是因为网上的图书价格与服装价格相对于外面的专卖店来说较便宜，另一方面也是因为方便，消费者可以足不出户的买到自己需要的商品，而不是挤在商场里逛街挑选。7.您最喜欢的两个电子商务网站为：A易趣网 B拍拍网 C红孩子 D淘宝网 E新蛋网 F当当网 G卓越网 H京东商城淘宝网以绝对优势独占鳌头，成为人们心目中的网上

4、购物首选。而多样的购物网站形成了一个竞争性市场，增加了消费者的选择余地，最大程度上攫取消费者剩余，获得最多的利润。8.您喜欢上面两个网站原因是（最多可以选 3 项）：A网站名气大 B信誉很好 C产品丰富而便宜 D网站很漂亮 E朋友都在用 F送货时间短 G购买程序简单 H售后服务好 I仅仅是行为习惯网站要想吸引消费者，最根本的就是要有种类丰富的产品以及合理的价格。所以，要想吸引更多的消费者光顾网站，要保证的不仅是产品与价格，更重要的是打响网站的名气，即树立网站的形象。9.网上购物您最喜欢的支付方式是：A网上银行汇款 B 货到付款 C 类似支付宝的第三方支付由结果可得，大多数人大都较为愿意选择类似

5、于支付宝的第三方支付平台，即虚拟支付。虚拟支付在买卖双方之间，借用第三方支付平台完成交易。第三方平台作为信用中介，在买家确认收到货物之前，替买卖双方暂时保管货款，并在获得买家收到货物的确认后，将货款交付给卖家。虚拟支付既保障了消费者的利益，又给买卖双方带来方便。10.网上购物时您最关心的方面是（哪些因素会影响对网店的选择）：A 货品的质量 B 货品的价格 C 商家的信誉度货品的质量仍然是消费者心目中最重要的一项指标。而货品的价格与商家的信誉度不相上下。而网站要想想吸引消费者，最有利的方式就是保证货品的质量，提高自身信誉。11.您浏览购物网站但是没有发生购买行为的原因是（最多可以选 3 项）：A

6、担心支付方式不安全 B网上购物程序太麻烦 C没有这种消费 D没有想买的商品 E售后服务没有保障 F产品质量不能保证由上图可得，影响消费者在网站发生购买行为的原因除了产品的质量还有商品齐全度。因此，网站自身应注意商品的进货渠道，保证货品质量的同时多引进新产品，丰富产品种类，从而在消费者心中占据一席之地，最大程度上攫取消费者剩余，获得最佳利润。12.是否有过失败的网购经验及其原因:A 是 B 否 主要原因：在参加调查的人中，有93%的人有过网购失败的经历，而原因也是五花八门的。有的是因为号码不合适、有的是实物与图片不符等，各种各样的原因导致网购失败的发生，由此可见，网站自身应该规范网上购物市场，加

7、强对网店店主的管理，尽可能的保证货品的质量。从而留住消费者，扩大需求，提高利润。四、调查结果分析研究购物网站是运用怎样的经营策略来吸引消费者从而攫取消费者剩余获得利润最大化的呢？1、 信息不对称：产品的卖方比产品的卖方拥有更多关于产品的信息，此时，二者之间就产生了信息不对称。具体分析：在网上购物，无法看到实物，只能由图片和卖家的简述来大致了解货品的外形与质量，有一些消费者是风险中性甚至是风险规避的，也就不愿意在这种情况下进行消费。因此，信息不对称所带来的利润损失是巨大的。而这种信息不对称易出现逆向选择问题，从而导致市场失灵。卖正品的卖家会因为失去价格优势而被迫退出市场；购买到劣等商品的买家会因

8、为对商品难以辨别而放弃购买。并且由于网络的虚拟性，交易双方无法确认对方真实信息，网络诈骗时常发生。因此交易双方身份信息的不对称带来的问题会成为网络交易的一大隐患。而网店申请时的实名制制度与第三方支付平台以及买卖双方的交流工具阿里旺旺的出现有效地解决了这一问题，减小了信息不对称对网店经营的冲击，吸引了更多的消费者加入到网上购物的队伍来。2、 价格歧视：厂商根据消费量的不同实施歧视，这被叫做二级价格歧视。购物网站针对不同的消费组群的需求曲线，制定了不同的销售策略。消费者则根据自己的需求自动选择自己的购买量。购物网站根据不同货品的边际成本曲线和供给曲线制定了货品的价格。消费者购买使自己效用最大化的商

9、品，完成了二级价格歧视。以淘宝网为例，淘宝网上的网店分为淘宝商城与淘宝散铺，淘宝商城中的商品大都为名气比较响品牌专营店，像艾格、百丽等均在淘宝商城中有店铺，而网上的品牌服饰等较商场中的商品价格更为便宜，所以吸引很多品牌发烧友购买。而不属于淘宝商城中的淘宝散铺，则专营价格更为便宜的平民化服饰等。所以，消费者根据自己的实际需求与购买力自动选择自己要购买的货品，价格歧视也就蕴含在这一过程中。从而购物网站可根据消费数量或者消费金额，给与消费者不同的优惠（如买多包邮），进行二级价格歧视。更大程度的攫取消费者剩余，使其利润最大化。而同时，淘宝的会员与非会员之间的收费区别也是一种跨期价格歧视。淘宝的会员可以

10、享受打折优惠，且在购物一件以后免去以后的邮资，而非会员就没有这种待遇。3、 捆绑销售：两种商品捆绑在一起销售比分开单独销售更有利可图。捆绑销售的对象不仅包括两种不同的商品，更包括两种不同的服务。购物网站在推广自己货品的同时，也开发出了匹配自己的支付平台，如XX有百付宝，淘宝有支付宝，易趣有财付通等，要求消费者在其网站购物的同时使用其支付平台，从而收取一定的使用费或手续费。而货品的捆绑销售也进一步攫取消费者剩余，扩大厂商的利润。五、网站策略简析下面我们选取了具有代表性的购物网站，也是最受消费者信任和欢迎的淘宝网分析其经营策略，以此来反映网站是怎样吸引消费者，攫取消费者剩余，获得最大化利润的。淘宝

11、网：具有中国特色的“淘宝”（1）大力发展网络社区的建设。淘宝网给网络社区的活跃者发放一定的虚拟货币，而这些虚拟货币可以用于社区广告版面的购买，带有明显利益性的奖励措施极大的促进了淘宝社区的繁荣，提高了用户的积极性，增加了买卖双方的沟通与联系，同时也吸引了不少潜在消费者。淘宝社区作为一个网上的虚拟社区可以给成员一定的归属感和身份的象征，同时在交易中产生的许多问题也被鼓励在社区中解决，从而减轻了网站客服的压力。（2）注重社会影响力，树立正直形象。淘宝网在发展的初期，尚未形成绝对优势，更谈不上盈利的时候，就开始鼓励卖家将利润的一小部分用作慈善捐助，并给予这部分卖家一些特殊的标志加以区分。中国人的传统

12、文化讲求的是重情重义，这部分卖家乃至整个淘宝平台都会给消费者正面的影响力。此外，淘宝网还依靠自己的优势和特长发起了魔豆宝宝工程，旨在资助贫困妈妈实现网上创业。通过媒体的宣传，淘宝网树立了一个贴近生活、具有社会责任感的企业形象，并获得社会大众的好感。 （3）倡导使用即时通讯工具来促进买卖双方的交易。 淘宝用户中有89%的用户使用阿里旺旺进行网络交易的相关话题。在阿里旺旺常用用户中，其实名注册用户占比最高。在商务交流领域，阿里旺旺无疑是目前中国市场上最好的即时通讯工具。（4） 三重实名认证制及商品管制。在用户的实名认证上，淘宝网不仅要求卖方提供真实的个人信息、身份证信息，还需要提供该身份证对应的银

13、行卡信息，通过三重认证确保卖方信息的真实性。为了提高商品信息的真实性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在网站上公布关于禁售和限售的商品类别，结合他人举报和个人信用制度来牵制。（5）增强网民对网购信任度的措施。淘宝网先后推出了：消费者保障制度：对虚假商品和不合格商品采用先行赔付的方法来保障消费者的利益，并对此类卖家给以特殊的标记加以区分；商家认证制度：对拥有营业执照的注册商家运营者，允许其提供证件，并通过淘宝对其进行认证，肯定其注册商家运营者的身份，并对此类卖家给以特殊的标记加以区分。此类商家运营者通常都具有良好的信誉，能获得消费者的信赖；假一罚三和七天无条件退货：进一步增强消费者对于网购

14、得信任度，将消费者的网购风险降至最低。（6）举报投诉制度。举报制度是淘宝网为了维护用户的合法权益，打造诚信交易环境，针对网络交易产生的违规行为或者信用积分制度无法制止的不法行为采取的一种措施。淘宝网的举报投诉体系由举报投诉、申述、结果处理三部分组成，处理时间为一周。举报投诉的内容包括炒作信用度、哄抬价格、发布广告信息、知识产权侵权、商品发布违规等。一旦举报被证实，该用户将会被标示永久的不良纪录。因此起到一定的警戒作用，进而防止交易环境的恶化。（7）淘宝网的信用积分制度。淘宝会员在淘宝网每使用支付宝成功交易一次，就可以对交易对象作一次信用评价，评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类。交易成功后

15、的每种评价对应一个信用积分，具体为“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。值得注意的是，只有通过支付宝作为支付手段的成功交易的评价才能获得累加。在针对恶意炒卖信用度的行为，淘宝也作了一定的措施，例如同一用户每月只能为其同一交易方提供6个的交易评价。淘宝网对交易金额也有一定的限制，极小金额的交易（1元以下）也不被纳入评价范围。如果违反淘宝信用积分制度或者信用度低于一定的数值，用户将会遭受删除商品、限制账户权限、冻结账户乃至取消卖家身份的处罚。从各方面来看，淘宝网的经营策略都注重保障消费者权益，努力消除网络信息不对称等弊端，建立良好的网上购物环境，树立令人信任的品牌形象，与此同时，深刻地研

16、究了消费者行为，通过对消费者偏好、收入、预期等的研究来制定一系列刺激消费者购买欲望的销售策略，从而在网购市场上占据领导地位，最大化的攫取消费者剩余，获得最大利润。六、完善网站经营建议根据问卷调查的结果以及所查的资料反映并且咨询了相关人士，购物网站要想尽可能的减小网购的弊端，更大程度的刺激消费者购买商品，最大化的攫取消费者剩余，获得最大化的利润，最重要的有如下几点：1、 保证商品的质量，实行严格的商品管制。商品的质量始终是吸引、留住消费者的第一要素，只有保证商品的质量，网站的口碑才可能树立，影响力才能扩大。2、 实行多重实名制度，尽可能的减小网络信息不对称而减弱消费者的购买意愿。网络信息不对称可

17、能导致不利选择与网络诈骗。而这一行为会使消费者减弱其购买欲，使预期下降，损失一部分利润。3、 运用即时通讯工具及第三方支付平台，让货品信息在商家与消费者之间快速流动。例如最受欢迎的即时通讯工具阿里旺旺，不仅有效加强了商家与消费者的联系，更加帮助消费者了解货品的信息，减少因网络信息不对称导致的信息错位与消费欲下降。4、 经常采取优惠方式吸引消费者。例如会员打折，买多包邮，低价大抢购等促销活动吸引消费者眼球，从而吸引更多的消费者，刺激其购买欲望。5、 终身为顾客服务的策略，建立严密的售后服务系统。网上店铺于实际店铺的另一区别还在于，网上店铺可以合理合法地追踪顾客。当某件商品出售之后，卖家可以对这个

18、顾客做回访，调查满意度和一些有利意见，充分做好售后工作，提高顾客再次光临的欲望。6、 制定合理的商品价格，保证物品的及时配送。商品价格是一个网店能否取得利润的关键，也是代表商品身份的评价标准。所以制定商品的价格，既要符合消费者的消费水平，也不能低于商品的固有价值。并且，货品的配送快慢也影响着消费者对网站的选择。结语：所以由上述调查分析可得，购物网站在经营的过程中应用了价格歧视（以二级价格歧视、跨期价格歧视为主，并且进行经典的定价策略：价格尾数基本上以8或9为主）、捆绑销售等制定价格的措施，尽可能的攫取消费者剩余，争取最大化利润。而反观消费者在进行选择的过程中也对自己的剩余作出了取舍，使得购物网

19、站最大程度的实现利润最大化。并且，网站在经营过程中多样的销售策略也影响着利润的获得，所以，经营好购物网站仍是不易的，是需要摸索与实验的。至此，我们的市场调研就宣告结束了。在此次市场调研活动中，我们小组的成员都充分发挥了各自的长处，使得每个调研环节都能够顺利的进行下去。理论在实践的过程中得到求证，我们也收获了很多的经验，更加体会到理论与实践结合的重要性，为以后的学习打下了良好的行动基础。尽管经验不足，尽管学识浅薄，但是当理论始于足下的一刻，我们体会到了理论与实践二者并行的喜悦与益处。并且更加坚信经济学的学习与生活紧密相关，密切结合，深入到现实中，又从现实中分析、总结出一些问题。我们用汗水实践真理我们用知识收获经验附录： 网上购物调查问卷1. 您的性别是 : A 男 B 女 A 18-22 B 23-27 C 28-32 D 33岁以上4.每月平均网购次数： A 是 B 否 主要原因：