商务谈判与推销技巧实训指导书Word文件下载.docx

1、5、锻炼与人沟通、协调、谈判的能力，培养谈判、销售实战经验。三、课题、总课时实训课题 本次实训采用校内销售的形式，学生亲身在销售一线从事销售活动，加强实践 锻炼。实训第一天，指导老师进行实训动员，布置实训任务，讲授实训内容。学生每 45 人分成 一组，以组为单位到校外自行找商家谈判以经销或代销形式选择一种或多种产品在校内销 售，销售的产品不能是有害有毒的产品、易燃易爆品、危险品、刀具等，产品品种上报指导 老师，由指导老师统一在校内制定地点销售。第二和第三天，正式开始按照事先计划进行销售。 第四天，各小组口头汇报销售结果和心得。第五天， 每位同学写一份心得体会。 每组根据实践情况交一份上实训报告

2、， 每份报告字数不 得少于 2000 字并制作一份 PPT。实训课时 30四、实训注意事项本实训由于有较多环节在教室外展开， 因此若以班为单位进行实训相关活动时， 需要有2 位指导老师带队；若是以小组为单位展开活动，则需要注意与小组成员保持联系，监控整 个实训过程。具体要求如下：1、严格遵守校纪校规，按照指导老师的要求和规定开展推销实训；2、做好销售工作笔记并及时整理；3 在整个实习期间，处理好所在小组的人际关系； 、4、在整个实习过程中，应注意培养自己的责任心，注意培养自己认真、虚心、勤勉、自强、 创新的精神，学习独立思考和分析问题的方式、方法。5、不得损坏所销售商品，损坏、遗失商品照价赔偿

3、；6、及时和指导老师保持联系；7、实训期间不允许外宿。五、课程实训项目、方法及学时分配序号实训项目实训内容实训方法学时1接近客户（1） 接近顾客的前期准备、（2） 约见顾客的方法、（3） 接近顾客的方法。实践操作52商品推介（1） 进入推销主体的时机、（2） 推销介绍的方式、（3） 推销介绍的技巧。3化解异议（1） 处理客户异议的基本要领、（2） 客户异议的化解方法4促成交易（1） 明确达成交易的条件，（2） 掌握促成交易的策略，（3） 学会促成交易的方法。商务谈判（1） 谈判规则的制定、（2） 谈判策略的使用。6推销综合处理：具体的掌握接近顾客， 推介商品，化解异议，促成成 交，商务谈判的操

4、作方法六、课程实训成果与成绩评定标准:实训一五：（总分60% ）1、实训成果：报告2、成绩评定指标及权重：团队合作20%、报告质量40%，小组成果讲述40。3、各项指标标准及得分:5分4分3分2分1分得分评分人质量结构完整 条理清楚 内容饱满 逻辑严密格式规范 内容充实 有创新格式较规范内容较充 实格式基本规范内容完整格式不规内容残缺陈述PPT制作好陈述精彩陈述好较好陈述较好完整陈述完整PPT不完整陈述不完实训六：（总分40% ）1、 实训成果：现场表现及推销成果2、 成绩评定指标及权重： 现场表现50%、推销成果50%实训一接近顾客【实训目的】通过本次训练，使学生熟悉接近顾客的前期准备；掌握

5、约见与正式接触顾客的技巧。【实训地点】校外【实训学时】5学时【实训费用】无【实训内容】1、 接近顾客的前期准备、2、 约见顾客的方法、3、 接近顾客的方法。【实训安排】1、 自愿组成五至七人小组，以小组为单位。2、 设计推销项目，进行前期准备，并结合产品实际设计约见顾客和接近 顾客的方法讨论形成报告。【实训过程实录】实训二 商品推介（FABE模式等）【实训目的】 使学生明确推销介绍的原则；掌握推销介绍的技巧。校内1、 进入推销主体的时机。2、 推销介绍的方式。3、推销介绍的技巧。以小组为单位，根据实训一选定产品实训三 化解异议使学生了解客户异议的类型、根源； 熟悉 处理客户异议的要领；学会客户

6、异议的化解方法。1、处理客户异议的基本要领、2、客户异议的化解方法1、 以小组为单位，设计异议内容，并演示。2、 在课堂上运用角色扮演法，分别扮演交易双方。3、 总结异议处理方法。实训四 交易达成使学生领会解达成交易的条件，掌握促成交易的策略，学会促成交易的方 法。1、 明确达成交易的条件,2、 掌握促成交易的策略,3、 学会促成交易的方法。以小组为单位，按照实训一设计的产品，设计情景，分析达成交易的条件和 策略，形成报告。实训五 谈判模拟领会明确谈判的规则；掌握常见的谈判策略；2学时1、 谈判规则的制定、2、 谈判策略的使用。1、 设计谈判情景2、 小组自行制定谈判策略3、 每两小组进行谈判，比较各小组达成谈判情况实训六 推销演练使学生通过独立或合作开展有针对性的推销工作，领会推销的流程及要求。校园1、综合运用接近顾客，推介商品，化解异议，促成成交，商务谈判的操作方法。1、 运用闲置物品进行推销。2、 统计小组展示物品，推销物品情况3、 推销总结。