国内中小型货代企业发展综述文档格式.docx

1、在舱位与订舱回佣决定着传统货代业经营与利润空间的市场里，货代中间人的身份收到了前所未有的挑战，经营环境日趋恶化。随着货代“黄金时期”的结束，佣金制度也随之动摇，船公司在其自身已经具备货代功能的前提下，对公共货运代理的依赖性显着降低。承运人一体化销售的成熟，并不仅仅威胁到眼前的代理佣金，而是作为中间环节的传统货代企业面临被淘汰的威胁，货代企业在这一时期明显衰弱。在市场上苦苦寻求生存的和新的利润空间的早期货代开始考虑铸就新的核心竞争力，与此同时也慢慢开始分化我国货代市场。（三）国内中小型货代企业由盛转衰背后的本质国际航运、国际贸易市场的规范和完善使货代企业面对严峻的生存市场环境，开始反思与探索，靠

2、出售提单、倒卖差价、套取佣金牟取暴利的时代已经过去，货代业在特定的社会经济背景条件下经历了畸形的不正常时期而开始自我调整，在服务创新、企业转型等方面开始战略思考，正在向提供增值服务，创造市场价值的新经营群体转化寻找突破。 货代行业的最初结构，很大程度上是由行业内的竞争者，供给者和需求者的运行方式决定的，这种结构极不稳定，在大规模的经济、技术变革和竞争变化的条件下，行业结构就会发生变化，上面的过程就很好的说明了这点。在这个新的历史时期，我们更应该深入研究新时代下国内货运市场的需求并探讨如何增长民营企业的核心竞争力，走出一条跟适合我国货代企业发展，同时又能够和国外企业相抗衡的发展新路。国内中小型货

3、代企业需求分析（一）货代需求的本质 国际货物运输是一项系统工程，货物从卖主手中运交买方手中，往往要经过多个环节，包括揽货、洽谈各种运输工具、租船、订舱及内陆支线运输，还要办理装卸、报关、检验、保险及仓储、保管，支付各种费用，在现代运输中还要为客户提供各种信息服务以及包装，流通加工等增值服务。由此形成了以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业、代理业、内陆运输业、金融、信息业、劳务供给业等在内的整体运销系统。这个系统中各业之间既相互联系，相互依存，又相对独立，相互制约，他们之间协调配合，共同构成了服务于客户的大货运市场。对国际货代企业来说，市场就是指那些为满足其生产和其他业务需要而产生运输

4、需求的客户。客户需求受多种主客观因素的影响，是复杂多样的。（二）货代需求特点分析本节将通过介绍笔者实习过的某家比较有规模的民营货代企业的客户业务开发案例，总结当前货代市场对于中小型民营企业的需求特点，并把这些特点归纳总结得出如何通过企业需求的分析来增加企业的竞争力的建议。1. A公司的客户业务开发案例 该企业的业务开发可分为四个阶段第一阶段：业务合作初期。很多国内制造业每年都会以招标的方式确定来年的物流服务供应商，作为刚刚起步的民营货代，该企业的市场开发人员先入为主的将沟通重点放在负责招标的人员身上，希望通过招标人员了解潜在客户的要求。然而业务开展不尽如人意。第二阶段：业务摸索期。第一阶段业务

5、开展不经如人意，这就促使企业反省究竟是服务、价格还是其他什么因素制约了竞争力。一方面通过对现有业务的合作逐步与客户建立起良好的合作关系，总结了该企业的不同客户的操作习惯，进一步增加对于业务需求的了解；另一方面，企业结合不同客户的习惯和需求，对日常操作进行针对性调整，提升个性化服务能力。逐步在行业能赢得良性健康的口碑实现了义务的突破。第三阶段：深入探讨期。通过前面3个阶段的摸索和努力，企业与制造行业能多个大型企业建立了良好的关系，很多客户遇到问题时，都会直接将该货代企业作为首选的咨询对象，虽还未能直接进入他们商务谈判的范畴，但在咨询过程，双方很多时候已基本达成共识，业务人员已对该公司建立一定的信

6、赖，该货代企业逐步树立起专业的服务形象。例如某大型制造企业的CIF中比重最大的东南亚线来说，该货代企业以供应商中较高的价格做了较大部分的货源。在双方关系建立的基础上，企业间也逐步探讨服务延伸的可行性，例如通过业务员关系，尝试认识买家并进行FOB货源的开发；尝试延伸目的港服务，提供DDP、DDU服务。此外，在基层关系深入的同时，我们也加深与客户高层的交流，了解客户的发展战略，结合客户发展战略形成物流支持方案。2. 需求特点归纳货代需求的扩展性：随着信息技术的发展，放在过去难以实现的货物流向实时监控现在已经成为可能，客户对于货物信息的需求现在已成为货主选择货运服务的主要条件之一。作为代理人而言满足

7、客户的需求是服务的本质内容，作为货代企业要不断开发新的服务项目来适应客户不断提高以及变化的需求。货代需求的多层次性：客户的需求是在一定支付能力等条件下形成的，因此其多种需求不可能同时得到满足，需要根据支付能力、客观条件的可能、有轻重缓急的逐步实现，这便是客户需求的多层次性。货代需求的可诱导性：客户需求的产生有些是基本的，有些是外界诱导有关的，货运企业营销的影响、社会交际的启示等会使客户的需求发生变化或转移，在这一点上，说明客户的需求是有弹性的，企业通过适当的营销途径，正确的影响和引导客户需求，可能将潜在客户变为现实客户。 货运需求的分散性：随着国营外贸企业一统天下的局面被逐步打破，大量中小型生

8、产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都可以独立的经营外贸进出口业务，客户群数量激增，在地域上分布的更加分散，同时在每一单的托运量也比较少，但频率高。这要求货运企业应采取灵活的揽货方式和服务方式，适应货运市场结构的变化。3. 通过企业需求特点的分析来增加企业的竞争力的建议首先，客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。因此，作为货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新市场，以适应不断提高的客户需要。其次，客户的需求是在一定的支付能力和其他条件的基础上形成的，因此客户的需求是多层次性的。企业应根据客户的不同的需求，按照个体经济实力，支付能力和客观条件的可能，根据需要的轻重缓急，有序地逐

9、步实现。再次，通过社会的影响，广告宣传等诱导手段都会使客户的需求发生变化或转移，客户潜在的需求也可以变成现实的需求。客户的需求具有可诱导性，企业通过各种促销途径，可以正确地影响和引导客户需求，扩大企业的市场份额。 通过笔者在该企业的所见所闻，使该货代企业实现同行业中先进化的质的飞跃，究其原因是能从客户需求出发，并做好一下工作 抓住清晰客户需求的关键对象。要真正了解客户的需求，就要把握需求提出者是谁，正所谓“打蛇要打七寸，抓牛要抓牛角”，只有知道了我们了解需求的关键对象，才能把握客户的实际需求，从而有效组织资源满足客户。在客户开发的不同阶段，最核心的差异就是在关键对象的转变，从而一步步贴近客户的

10、实际需要，双方达到共识，实现业务合作的飞跃。 与客户多层面沟通，全方位深入了解客户发展方向和战略。与客户基层人员关系的建立，有助于我们了解客户眼前的需求，开发业务。但要与客户，特别是大中型客户建立起长期合作，乃至战略伙伴关系，我们必须深入与客户高层沟通，了解客户发展战略，从管理层面形成共识并建立起良好关系。 必须切实加强基础操作能力，保持稳定、良好的服务质量。标准化的操作流程，规范化管理是先进货代企业有别于一般货代的优势，要实现企业由操作型向经营型转变，前提是必须保持稳定、高效的基础操作能力。而纵观客户的实际需求，个性化的需求是有，但更多的是一般常规需求，而且，个性化需求的满足是通常都是建立在

11、保质、高效的基本服务之上。回顾美的业务的开发，对日常操作进行梳理、提升服务质量，07年从架构上设立大客户部，加强操作和客户服务的专业化等举措，都对业务开发起到积极重要的作用。（三）货代需求层次分析本节将通过介绍笔者实习过的某家比较有规模的民营货代企业于一家客户之间的业务发展为案例，总结当前货代市场对于中小型民营企业的需求的层次，并把这些特点归纳总结得出如何通过企业需求的分析来增加企业的竞争力的建议。1. A公司的客户业务开发案例2B公司是A公司（货代公司）一个核心客户，A公司多年来与B公司公司在水路货代和仓储装卸等业务建立起良好的合作关系，而在B公司此前的振荡时期A公司得到A公司苏州分公司的支

12、持，继续支持其业务的开展，更是使双方的关系得到巩固和深化，在苏州分公司领导拜访B公司的高层时，B公司对A公司的支持给予高度评价和感谢。然而C公司入主后，B公司恢复调整的过程中，FOB比例的提高，以及C公司对供应商实行总部招投标管理等转变，都使A公司的水路货代业务面临较大的冲击。A公司发现，由于外运在长三角地区，缺乏硬件资源的支持，除了客户关系和服务质量等存在一定的优势以外，双方之间并没有稳固的维系点，这点优势更显得如此的宝贵而脆弱。而就在这个时候，这点优势起到重要的作用。基于对A公司在物流市场地位和A公司多年来服务质量的肯定，以及双方良好的合作关系，B公司在调整CDC物流管理供应商的时候，将A

13、公司作为一个核心的候选供应商。B公司CDC业务是指由B公司公司提供出口成品的中央存储仓库，由A公司为B公司公司的出口产成品、部品等货物提供在苏州地区的下线装卸、中转运输及货物库存管理，出入库作业等项目物流服务。是一个深入到客户生产物流链的重要机会，是货代物流化的一个大胆而重要的尝试。过去几年，A公司积极寻求货代物流化的机会，因为A公司觉得，通过货代物流化，延伸与客户的服务链，提高对客户业务的掌控能力，才能实现双方关系的巩固和稳定。由于CDC业务使用客户仓储资源，致使业务利润空间不会太大，一旦做不好还会直接影响到水路货代等业务的开展，通过与苏州分公司领导及相关部门深入沟通后，A公司深信，只要通过

14、流程优化、规范管理、新技术应用，必定能实现业务综合效益。所以面对B公司CDC业务，A公司积极向苏州分公司提出需求，并得到苏州分公司的大力支持，在物流事业部等职能部门和兄弟单位的支持和指导下，项目成功中标。业务投入运营后，A公司通过库位划分，规范管理，流程调整，条码采集的应用和业务系统上线，一步一脚印的进行优化和改造。B公司CDC业务的最终成效如何暂时不得而知，但这一业务的开展已让我们看到双方在报关、报检、拖车乃至质押监管等业务领域带来了新的合作空间，为A公司提供了更多客户的货运信息和接触客户海外买家的机会，为货代业务开展提供重要信息支持。A公司深信，只要我们坚持做好现有服务，形成自身的核心竞争

15、力，积极把握业务延伸的机会，双方将形成稳固的伙伴关系。总的来说，B公司CDC业务的开展，A公司是以客户需求为中心，从客户实际需求出发，通过巩固基础服务能力，优化流程操作，发挥货代作为组织者作用，整合内外部的资源，满足客户需求，建立核心竞争力。并希望在此基础上形成差异化产品，再以产品带动客户需求，进行新客户开发。2. 需求层次归纳从以上案例可以看出，企业生产活动的实质就是一个不断满足客户需要的过程。根据美国着名心理学家马斯洛提出的着名的需求层次理论，分析货运市场客户的需求，不难发现客户需求也是分层次的。第一层次的需求是基本需求，即港到港的服务方式（Port to Port）。这是传统的货运代理业

16、服务的主要内容。第二层次的需求是标准需求，即门到门的服务方式（Door to Door）。随着集装箱的出现，客户要求货运公司能提供Door to Door的服务。现代的iIN门运输正朝着物流服务的方向发展，它为实行综合物流服务奠定了基础，也是开展物流服务的主要内容之一。第三层次的需求是比较满意的需求，即增值服务（Increase in value the service）。随着生产力的发展，社会专业化分工的深化及产业结构的变化，客户的需要不仅突破对“海上运输”需求，而且突破了对“运输”的需求，要求货运公司能提供包装、流通加工、仓储、保管、陪送等方面的服务，协助其完成部分生产过程在流通领域中延续

17、的增值服务。这是比较高层次的需求，即在fqNI_的运输需求得到满足得情况下，希望货运公司能在某些方面部分地参与其生产过程，提供上述服务。第四层次的需求是理想的需求，即物流服务（Logistics service）。客户己不满足于货代公司提供物流过程中某一个环节的服务，而是要求货运公司全面地参与其物流活动过程，向其提供整体的运销服务物流服务。物流服务可以说是全方位地参与企业的物流活动，从原材料的供给到产品的销售，最大限度的减少客户的库存，加速其资金周转等。因此物流服务的内容比国际多式联运更为广泛，其服务产品更为多样化，不仅仅局限于运输方面，而是综合各种不同运输方式于物流功能于一体，将运输、储存、

18、装卸、搬运、包装、流通加工、信息处理等功能有机结合，为客户创造最大的便利，使客户专心于生产过程的经营和管理。3. 通过企业需求层次的分析来增加企业的竞争力的建议 实际上这样的需求层次还在增加。我国已成功越过Irl0的门槛，进出口贸易将大幅度上扬。在已经过去的2005年，中国外贸总额比1998年将近翻一番，达到6800亿美元，与之相适应，国际货运量也将成倍增长，为国际货代业带来了巨大的市场需求。同时，跨国公司将进一步涌入中国，而经济全球化的趋势还在进一步增强，目前跨国公司内部生产、贸易、投资已分别占世界生产、贸易总量、投资总额的65、70和8096以上。基于安全、高效的原则，跨国公司内部贸易通常

19、采用FOB合同方式，对承运人或货代业提出了更高层次的需求比1其背景是，2l世纪的竞争将不再是单个企业之间的竞争。而是供应链与供应链之间的竞争。谁所在的供应链总成本低，对市场响应的速度快，谁就能赢得市场。跨国公司正在不遗余力地寻求最低成本供应链，都把良好的现代物流服务体系运作作为提高效益和竞争力的主要手段和新的“利润源泉”。目前，我国外贸物流成本占外贸总值的15左右，达到近6000亿元的水平。如能通过现代物流服务体系将成本降低一个百分点，将增加近400亿元的利润空间，无疑会极大地提高客户的市场竞争力。由此可见，现今的货运市场，客户需求越来越高，并且高一层次的需求总是建立在低一层次的需求得到满足的基础上，即客户的需求是递进的。客户需求的层次性越高，对货运企业提出的要求也就越高。货运企业要想长期吸引客户，保持其强劲的竞争力，必须在市场调研的基础上弄清客户已经满足的需求是什么，现实的需求是什么，潜在的需求是什么，想客户之所想，开展目标营销活动，在充分满足客户需要的基础上，实现企业的经营目标。根据需求分析成果优化国内中小型民营货代企业的服务供给