实战动销8步法Word格式.docx

1、当年有人咨询李嘉诚先生的销售技巧怎么卖，李先生说给我两个亿都不卖，由此可见如果你学会了销售，你将无所不能，任何时间任何地点都可以成交任何人，有很多人卖产品，同样的一件产品有人能够卖得特别好甚至卖到断货，但是有些人他就卖不出去，这背后的秘密将在本章节毫无保留的为大家进行揭晓。通常没有销售经验的人在做成交的时候，是不知道该跟客户怎么聊的，也不知道如何引导客户达到最后的成交。客户问你什么问题，你不知道该如何进行正确回应。比方说客户问你这个产品多少钱，你告诉客户价格之后，客户很有可能就没反应了。或者客户说你这个产品我要考虑考虑，更或者客户说这个产品价格太高了，这些都是我们做销售当中最常见的问题。那么如

2、果是系统学过销售的人，他们能够跟客户非常顺畅的进行交流，可能仅仅需要十分钟的时间，就可以完全知道客户到底要不要买产品，用最简单的时间，用最精炼的语言来成交客户。也就是说当跟客户对话的过程中，销售高手通过引导客户就已经基本知道客户下一句是如何回答的。当你了解这个秘密之后，成交就会非常简单，从而业绩翻倍也会非常的容易，客户会跟随你的引导达成最后的成交。二 寻找准客户 寻找准客户，我们就需要察言观色。通过我们的眼睛去分析客户的消费能力，从而判断其经济实力以及需求。1 分析用户消费能力用户的消费能力决定我们的报价策略，高消费能力的群体具有一定的经济实力，追求较高品质的生活，相对来说对物品的要求比较高，

3、并且也能够接受高价格的产品。一般消费能力的群体的经济实力相对来说比较低，对物质生活的要求简化很多，接受产品的价格以大众化为标准。我们拥有一双既明亮又锐利的眼睛，在线下我们可以通过看客户的穿着打扮来进行分析其消费能力，在微信上我们获取客户消费能力最好的办法就是深入观察客户的朋友圈，因为朋友圈让客户没有任何秘密可言，从第一天开始发朋友圈到当天，从侧面反应出客户生活的真实写照。2 结合实力进行报价每一个人消费水平不一样，因此对于消费能力高客户，我们所报价格的顺序应该是从高到低，反之从低到高进行报价，如此的报价策略是符合客户的内心需求。如果客户的朋友圈出现比较多的高档东西，比如名牌包、首饰、豪车等奢侈

4、品的时候，给予我们的感觉是特别的高境界，那我们的报价理应遵循从高到低，这也是符合该层次客户的消费能力。通常我们的产品都有高中低价格，这是符合市场需求的，但如果做微商的伙伴们就只有一种产品进行销售，那你的策略是进行打包销售，从而出现价格高低的差异。如果他的朋友圈给人感觉普普通通，并且频繁出现以下几点要素的时候，比如毫无价值的链接，低质量的图片或者感伤的文案等，你成交客户的报价原则遵循从低到高。因为人的潜意识当中会根据你的第一报价来衡量你的产品是不是符合的消费水平，是不是在我能够接受的经济范围内。所以做销售的很多人之前没有掌握这个小技巧，你的第一个报价就会让客户觉得这不符合我的胃口，于是放弃了买产

5、品的念头。三 建立信赖感建立信赖感是一切销售的基础，一切的成交都是基于信赖而慢慢产生的。1 对于自己，我们要自我展示能被信赖的感觉。做到真实，真诚，分享。真实：所谓真实就是把你最真实的一面呈现给大家。个人微信上，尽可能的把最真实的一面展现给朋友。分享生活中的点点滴滴，个人喜好等一些正能量的东西。很多人做微商就是因为她的真实，给人的感觉就是这个人信得过。而有的人却做不长久，而她的生活圈展现的状态就是机械，毫无感情。一个人去信任另一个人得去了解一下这个人吧。而你的生活状态，却没有层现个人私人的东西，阻碍到他去了解，那么你就失败了。而当他通过你的朋友圈，了解到你是一个什么样的人，对你慢慢产生信任后，

6、一切就变得简单起来了。真诚：就是要真心的去对待你的每位新朋友，多与他们交流。如果有人加你，一是要向你学习，二是想和你合作，三是喜欢你。不管哪一种，你对每位朋友都要好好对待，不要摆架子。有人找你沟通，再忙都要回复，不管是留言还是评论都要做到不要遗落，让人家感觉他的存在性和对他的一种尊重。其次，加了之后没有交流的朋友，不算是有价值的朋友，凡是愿意和你交流沟通的，都有机会和你成为新好朋友，有机会和你合作，所以建议不要放过一个和你聊天的朋友。分享：定时分享干货，让他们觉得关注你很有价值。每个人都有自己很专业的一面，也就是你的专长。你既然通过微信去打造你自己，打造你的粉丝圈，你就要在某一个方面有一定的特

7、长或者优点。比如你会打扮，会写文章，会经营，会设计，策划等。定时分享你的观点和特长。一般关注你的人都是因为你的某个优点而去的。2 对于客户，我们要传递信赖。做到同频，赞美，分享。与对方同频率 第一点，如何与客户快速同频率，你要和客户的兴趣爱好、穿着、习惯等其中一处或几处相同，举例你问你的客户平常喜欢什么运动，客户回答喜欢高尔夫，你说我也是啊；客户说我喜欢游泳，你说我也喜欢游泳啊。 当客户问我们产品价格的时候，你问客户之前用过什么品牌，客户说某某品牌，你问姐姐后面为什么不用了，这个产品是不是哪里让你不满意了。这个时候客户会跟你说出之前用过产品的感受，然后你就跟客户说我之前也用过那个品牌， 因此用

8、这样的方式可以瞬间增加客户和你之间的关系粘度。 第二点，如何与客户快速同频率，用最简单的方式是称呼你的客户哥哥姐姐弟弟妹妹，在做销售过程中，第一时间称呼我的客户“哥哥姐姐弟弟妹妹”，这是你第一时间拉近客户关系的最快速方法。对客户用这样的方式称呼多了，客户潜意识当中真的会把你当成自己的亲人去看待。很多人交流的时候爱称呼客户“王总、李总、张总”等，有没有发现这样的称呼会拉远你和客户之间的关系，在线下我们想和客户瞬间拉近关系，当你知道客户的姓名之后，你可以直接说“某总，不介意的话，我可不可以称呼你为姐姐，或者哥哥”。对方通常不会拒绝，你们之间的关系又瞬间拉近。想象你走进一家店面，旁边有个服务员特别热

9、情，边喊你姐姐，边给你送水，连续喊了20次姐姐之后，你进去不买东西都会觉得不好意思，这就是潜意识营销的一个表现方面。由衷赞美对方 成交过程中，赞美特别的重要，不管线上还是线下，销售高手做成交都会这样，比方说聚会的时候看到一位客户穿得特别漂亮，你可以说“哇姐姐，你的气质品味真的是太好了，今天光彩照人”！要把赞美别人的语句收集起来当做自己的口头禅说出去，比如“哇，太棒了；哇，你太厉害了；哇，你太优秀了”。对客户说完这些之后，你会发现客户对你的好感瞬间倍增，在潜意识当中你在告知客户你是非常认可他的，你是非常喜欢他的，你喜欢她，她就会喜欢你，在微信上和客户交流更应该学会赞美。赞美是成交过程中必不可少的

10、一环，但是对于绝大多数的中国人来说，比如我们自己本身，其实内心是不大习惯去赞美别人的，而是把对他人的这种赞美埋藏在自己心里，要知道我们不习惯赞美，不代表客户不习惯听赞美，客户不习惯听赞美，不代表不愿意听赞美。学会赞美你的客户吧，因为赞美是畅销全球的通行证。不断认同对方 在和客户交流的时候，当客户提出自己看法愿意和你进行分享的时候，你接下来要做的就是倾听客户说的，并不断地认同客户。不管客户说什么，你都应该说“恩，太对了”或者“恩，是这样的”等认同型的话术。在认同客户的同时你也可以在语音中分析出客户的需求点。当你不断的肯定你的客户，客户会因此感觉到自己受到尊重，自尊心受到极大的满足，自然客户对你好

11、感增加了，成交几率就会提高。因此成交收钱往往只有几分钟的时间，但成交前的准备工作必须做足，和客户不断低沟通，通过同频率、赞美、认同，建立亲和力之后，为最后的成交打下基础。 四 激发客户兴趣在沟通中主动激发客户兴趣凡是成功的销售，都是建立相互信任的基础上，愉快的聊天沟通，找到顾客需求的。我们拥有两只耳朵，一张嘴巴，为的就是让我们少说话多做事，很多人从事销售，自己侃侃而谈，一直介绍自己的产品，完全不考虑客户的感受，真正的销售高手他是反着来的，听的过程比你说的过程要多。在销售的过程中，你可以发现有些客户只要一开口，说到自己喜欢的事情，一个小时甚至两个小时滔滔不绝，只要让客户说开心了客户就会不知不觉喜

12、欢你，接着你向客户销售东西就变的非常合理。因此我们必须学会聆听客户的喜怒安乐，做微商也是一样，做微商不一定非要通过朋友圈，做微商也不一定通过语音去聊天，其实更多的是我们在面对面的交流中就能够吸引对方，我们平时跟所有的朋友或者是闺蜜在聊天的时候就会产生互相影响的效果，因此聆听非常的重要，聆听有以下三个通道，只要这三个通道其中一个被打开，客户自然就会真情流露。听男人谈事业男人三十而立，所以说跟男人聊的话题一定是事业。哪怕我们的客户目前事业遇到困难，话题还是事业不变。各位说到自己创业确实有很多说不完的话，就好比跟女儿谈孩子一样，不管创业成功还是失败，这些酸甜苦辣我们都有。当你懂得销售知识，当你了解人

13、性后，你会明白原来倾听你的客户超过30分钟以上，做成交是非常简单的，因为你让人家说爽了，人买东西百分之七八十都是感性，不是理性的，意思就是我开心了就买了，平时很多人去一家店随便逛逛的时候，本来不怎么想买东西，但是当我们我被店里服务员的热情感染到了之后，客户内心舒服就会产生购买的欲望。听女人谈孩子我们跟女人聊的最多的话题就是孩子，在这里要记住一点，是聊客户的孩子。比如赞美客户的孩子是真的漂亮，你是怎么把孩子养得这么漂亮。你的孩子好懂事呀，你是怎么样让孩子这么懂事的。问完之后，客户会把养孩子的经验比如怎么让孩子漂亮，如何让孩子变得懂事等等方法，滔滔不绝跟你聊上很长一段时间。听年轻人谈财富与梦想听男

14、人谈事业，听女人谈孩子，那么跟年轻人聊的是财富与梦想。为什么，因为年轻人无非就是想实现自己的梦想，无非是想让自己变得有钱，可以让自己过得潇洒一点，从而让自己的家人能够为自己感到骄傲。因此，当以上三个通道能够全被打开的时候，我们就可以在任何时候跟任何人，基本上我们把这三个通道跟对应的客户一对一聊完之后，客户基本上和你之间就产生连接了。在朋友圈中主动激发客户兴趣我们朋友圈发的广告要能激发消费者的兴趣，打动消费者的心灵，所以不能一味的复制别人的贴子，要自己用心去感染人。接下来我们要讲几种方式：以奇取胜避开朋友圈他人的优势，用我们自己的实处来攻击别人虚处。以奇取胜是指朋友圈里发的贴子是奇怪的，特别的这

15、样能吸引消费者记住我们，记住我们经营的产品。例如：看中国好声音的时候，每次看到齐秦，就想甩几盒男士面膜，给他控控油美白一下。 这个贴子收到的效果也很好，利用当时大家都很熟悉的热播选秀节目中国好声音，用电视油光发亮的画面来转换到自己的职业与专业上来。把面膜贴到屁股上，也是用奇葩的做法来引出，来恶搞与激励，都能获得很好的效果。以新取胜创新需要打破旧有思维、经验、偏见的束缚，将“死知识”转化为“活智慧”，发挥想象力，把我们朋友圈的广告推向新的高度，最终目的就是让人们对我们的产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，任何创新都必须达到吸引和留住消费者的效果。别人的好贴子，好图片我们可以借用，

16、但要懂得创新。文字拿来用了，我们就图片创新，图片拿来用了，我们就文字创新，一定要让贴子在朋友圈里众多卖化妆品的产品中突出自己不一样的地方。这些图片都是小伙伴自己创新的手段和方法，产品我们手上都有，如何突出产品，如何让人家印象特别深刻，就在于让自己创新图片和广告与去吸引和留住顾客。以巧取胜人们都抱怨“赖货不好卖，好货也愁卖”。可有的人不但“货好不愁卖”，而且“赖货也好卖”。他们的绝招是什么呢？就是以“巧”取胜。那么“巧”在何处？顾客好奇之心是天生的，是人人都有的。巧妙动人的贴子，一定能让朋友圈的人留下好印象。“校内有学生在操练，体育老师的口号，微商都能巧妙的翻译得很立志：立挣，向钱看，向厚赚，一

17、二亿，一二亿”！以诚取胜坚持诚实，就会赢得信任，因为诚实与信任是相互的，诚实是信任的前提对人诚实自然会获得人的信任。大家看到的发这个图的一位厦门的小伙伴在卖给顾客产品的时候，都会送了一盒厦门的特产：峪浪屿馅饼。贴子上也感诉人家不要介意盒子，盒子是超市大姐给的，语言很朴素，情感很真切，很让人信服。以情取胜大多数人都有很强大的情感心理，通过情感上的服务更能贴近消费者的心，我们平时通过各种形式，加强与消费者和代理们的感情交流，巧妙地利用消费者的情感，以情取胜，用真情、爱心打动消费者，用仁心去赢取人心，根据消费者的真心感受来推销商品。因为现在的消费者的需求从“量的满足时代”发展到“质的满足时代”，现在

18、已进入了“感性消费时代”。有个小伙伴做了一段时间微商，发了这样一个：今天默默删了好多了，我们还是好朋友，请点个赞，也是很朴素的表达友谊的话，收到了很多的回应。每个微商一段时间后都会加到很多陌生人，朋友圈人太多，互动不过来，我们就可以时不时发一些流露情感的贴子，与这些好朋友及时互动沟通，又能找到新的潜在顾客或代理。五 了解客户核心需求知道买卖过程中卖的是什么？不是产品，是好处！好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。对顾客来讲，顾

19、客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确凿的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：客户心中永恒不变的六大问句。1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意

20、识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把

21、自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。六 让客户产生购买欲望在做销售的时候，客户的痛点如果越大，客户寻求解决问题方案的欲望也就越强烈，做成交之前还需要做到就是挖据客户的痛点，放大做成交。寻找痛点如何找痛苦，就要用问的方式，因此当客户主动问产品价格的时候，你的回答应该是“请问你是自己买呢还是送朋友”或者说“请问之前用过什么品牌”等用“问”形成的话术，我们一定要不断去问客户问题，因为销售本质就是在问问题。这个时候第一时间会对客户有筛选，节省沟通时间，客户要买就会进行回复。这个时候就可以用到赞美，你可以说“哇塞姐姐，你真有

22、眼光，这是我家卖的最好的一款”。同样以护肤品为例，你问姐姐平常有没有睡眠不足、脸色暗淡，或者心烦意乱的时候或者其他等症状，这个时候我们要分析这个客户在找你，说明客户肯定是有需求的，我们做任何产品都应该有这样的一套话术去寻找客户的痛点，销售的本质就是问问题。 比如招代理的时候我们该如何问，你问你的顾客，你说你做什么产品啊？他告诉你我做这个产品。你问他一月能赚多少钱啊？他告诉你我一个月可能赚个3千元钱。你说3千块一年最多5万块，在当地要多少年才能买一套房子？3000快你以后有了孩子怎么办？3000快你爸妈老了生病住院了怎么办？现在环境这么恶劣，生个大病几十万你该怎么办？有句话说，让你的孩子赢在起跑

23、线，3000快如何让你的孩子享有更好的教育，稍微优质点的学校都要1万多？没有好的教育，孩子就上不起名牌大学，要知道像习大大，李克强都是名牌大学毕业的，你觉得你的收入有可能让孩子有美好的人生吗，你希望你孩子未来跟你一样苦吗？没钱上大学沦入社会的未成年犯罪你觉得还少吗？ 一件事情问题可能并不是很很大，但通过问的过程中客户的痛苦会无限放大，导致到最后客户会找你要解决问题的方法。所以增员也是一样要让你的伙伴先绝望，然后再重生。放大痛苦暗示成交痛苦可以有很多，我们通过问的方式找到客户的痛点之后，接下来就是要将其放大，当客户觉得问题已经非常严重的时候，从而选择解决问题的方法，我们可以通过暗示提问的方式让客

24、户购买我们的产品。因此话术很重要，接下来通过两个实战案例总结的话术来描述如何放大痛苦暗示成交。第一个个案例针对于如何销售卖产品，第二个案例侧重于我们如何增援。案例说明一：梦娜原子弹防臭袜产品的一个核心点是让男人在女人面前更加自信，男人的成就感更多的来自女孩对他的崇拜和欣赏。平常你跟你的顾客交流的时候可以问，“哥哥我看你朋友圈感觉很爱运动啊，活动量比较大吗”，当客户回复是的时候，你接着问“平常这个出汗量多不多啊，有没有因为出汗排不掉导致脚底异味的问题”。直接问到客户的问题点之后。这样的问题是比较常见的，所以客户回答你有的时候，接着开始放大客户的痛点，你说我们长期在外工作，鞋子肯定是穿的，这个问题

25、如果一直不解决，给了细菌很好的繁殖空间啊，鞋子不透气，空气不流通，臭味就会越积越浓，到后面可能会出现掉皮、红肿、水泡、裂口、溃烂等症状。不仅会对身边的人产生不适的感觉，还会严重影响个人的自信，曾经有些患者因此问题甚至悲观失望，对生活失去信心,甚至神经崩溃啊。通过以上方式让客户感觉问题的严重性之后，我们要给客户一套解决方案，可以通过对比讲故事的方式塑造出产品，你说之前我也是一样的，买了很多袜子都没有用，累了想休息，脱鞋放松下脚都不行，非常有影响，而且每次一到家都必须得先洗脚，特别是到朋友家一脱鞋，特别不好意思，女孩子想跟我讲话都被我吓跑了，简直尴尬到极点，那种挫败感让我颜面扫地啊，这让我苦不堪言

26、，之后我就再也不去朋友家了，而且现在夏天就要来了，问题会更加明显，我在公司跟员工谈话都变得不自信了。太影响情绪，后面接触到了某品牌除臭袜之后，所有的问题都解决了，现在在家拖袜子都没有太大问题，心情舒服了，身体也感觉健康了，以前脚上面的一些疾病现在都没了，我在任何人面前都非常的自信，现在谈业务让我感觉没有任何的障碍。当我发现旁边的兄弟们都跟我一样处于这样的窘境的时候，我很理解他们的难处，理解他们的心情，所以我决定要把这个产品推荐给更多的人，帮助他们得到改善，帮助他们重新在女人面前重拾信心。放大痛点的环节结束后接下来要向客户暗示提问为成交做铺垫，你可以说“哥哥，这个牌子袜子特别的棒，而且还是某巨头

27、企业生产的袜子，哥哥要不要买一盒试一下？哥哥你放心下去穿，如果没有效果，妹妹弟弟给你全额退款”。 证据证明我们在销售中经常会遇到这样的客户，问我们家产品到底好不好的时候。我们必要要拿出自家产品能够带来效果的见证给客户看。法庭上也是要讲证据才信服的，有人证物证，我们做销售也亦如此销售。考虑到见证的收集，很多人可能只想到图片见证，认为截图已经非常专业发给客户就可以了，其实最常用的证据证明有三种方式，分别是图片见证，视频见证，感谢信见证。对于图片见证，记住一定要第一人称，不要总是截图别人朋友圈的内容，换个角度思考下，我们如果最为客户会相信这样的截图吗，我们需要的是自己跟客户的交流截图。对于视频见证和

28、感谢信见证，一个非常好的视频见证感谢信见证可以产生巨大的效果，让我们的客户头脑里面有画面感，我们都知道一部好的电视剧，都有几个精彩镜头能给客户留下最深刻的印象，以至久久难以忘怀，回味无穷，因此视频见证也是如此，当我们的客户用完我们的产品之后产业非常棒的效果，或者我们的代理能够在我们的帮助下成功之后，我们可以让我们的客户或者代理给我们录一段精彩的小视频，或者写一封感谢信，同样内容必须要有极致的对比，之前没有用过我们的产品如何，用了产品后效果是如何好，之前没有成为我们的代理生活是如何，成为代理后生活发生了如何翻天覆地的变化，最后表示感谢。七 承诺与成交 到这一步，一次完整的动销就要看到结果。此时我们一定要回顾和客户的整个交流沟通。在客户已经有购买欲望的时候，我们要确定核实我们在交流过程中的承诺，做到言行一致。在客户打款后，并且再次确认核实，提高客户的好感度，为第八步打好基础。八 优秀售后提升复购做好自己的客户数据库大家在QQ空间、微博、微店，或者朋友圈，都有做一些分享，然后吸引了一些客户，但是这些客户都很分散，而且交易流程也比较简单，不像淘宝网店一样必须通过下单付款的方式，然后要确认收货，给出评价，这样子的话我们无法收集客户信息。所以要建立微商的客户关系，我们必须先把客户集中到一个池子里，做一个属于自己的客户数据库。那么我们的数据库要包含哪些信息呢？