直销计划书.doc

1、销售计划书一、计划目的在深圳这个企业多如牛毛的城市，机遇自然也多，但如果要想在一个企业得到锻炼和发展关键还是想自己有计划的努力工作。为了使自己在公司能有计划有目的进行销售工作，果断执行，顺利完成销售任务目标。二、分析当前市场背景gmp是英文good manufacturing practice 的缩写，中文的意思是“良好作业规范”，或是“优良制造标准”，是一种特别注重在生产过程中实施对产品质量与卫生安全的自主性管理制度。它是一套适用于制药、食品等行业的强制性标准，要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、包装运输、质量控制等方面按国家有关法规达到卫生质量要求，形成一套可操作的作业规范帮助企业改

2、善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，加以改善。fda是食品和药物管理局(food and drug administration)的简称，在中国，因为其标准比较高，因此多以美国fda为最高准则。因此，fda有时也代表美国fda，“fda”是美国食品药物管理局的英文缩写，它是国际医疗审核权威机构，由美国国会即联邦政府授权，专门从事食品与药品管理的最高执法机关；是一个由医生、律师、微生物学家、药理学家、化学家和统计学家等专业人事组成的致力于保护、促进和提高国民健康的政府卫生管制的监控机构。其它许多国家都通过寻求和接收 fda 的帮助来促进并监控其本国产品的安全。伴随着fda和eu gmp

3、在国内影响力的扩大以及国内新版gmp的推出，制药企业洁净区环境的动态监测，特别是悬浮粒子的动态监测成为药企必须跨越的门槛，在政府政策的压力下，使产品的市场前景更加明朗。三、销售目标严格遵从领导制定的销售目标额度(由于不了解公司产品价格，具体任务量暂不定)四、具体销售计划作为产品一线销售员，必须制定出详细的销售计划才能使用工作有条不紊的进行下去，而不是无目标无计划的工作。制定良好的计划会减少工作的盲目性，增加自觉自律性。下面就进入公司后的工作做如下计划：第二阶段：客户开发(一)、了解市场竞争对手公司及产品，对比自己产品并分析出各自产品的优缺点。需要领导或其它人员配合交流(二)、电话销售。公司主要

4、销售模式是直销，在深圳总部办公，所以前期开发客户主要以电话销售搜集潜在客户信息，并按意向性筛选出不同级别的客户进行跟进，主要计划如下：1、主要从114、黄页、网络寻找客户源信息 2、每天计划打陌生电话50-100个左右3、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得 客户信息 4、每周增加2个以上新客户，还要有10个左右潜在客户5、对客户规范管理(主要以excel表格式)，记录每次跟进记录，通过分析判断标识客户等级（主要分a、b、c、d等级）6、对工作每周做小结，每月做大结，总结后并主动向领导汇报最新工作情况，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，特别是对失败做认真总结 7、 加强电话销售

5、知识及技巧学习，对自己严格要求，工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法8、 工作中总会有各种各样的困难，主动向领导请示，向同事探讨，共同努力克服二、客户拜访。对筛选出来的a级或b级客户进行出差拜访1、在拜访之前，充分了解拜访客户的各方面信息：姓名、住址、年龄、兴趣爱好、家庭背景、工作情况等2、要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息3、做好严密的拜访计划，找准时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他，适当送些礼物4、准备好交谈的话题，要做好心理准备，对

6、于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数 5、每次拜访后认真做拜访总结，列出自己拜访的收获及成功、失败之处，做的不好的地方以后要加以改正，认真填写拜访登记表，并把主动把拜访登记表提交给领导审查客户拜访登记表部门：拜访人：7、通过拜访总结得出客户目前需求和意向，并确定是否需要做商务关系 6、在拜访过程中如有什么困难或需要相关人员配合，主动向领导请示在整个销售过程中多运用swot分析法。优势分析(strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。劣势分析(weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优 势。机会分析(opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。

7、市场营销的成功常常取 决于对机会的选择和把握。威胁分析(threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可 守。第三阶段客户跟进跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到

8、，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品，主要模式： 1、 要写好销售日志和建立客户档案 2、 在客户购进产品的一周内，进行回访 3、 定期跟进，联络感情4、 逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信五、学习计划1、 对公司新产品或升级功能定期学习2、 出差拜访前了解负责区域的生活习俗、旅游景点、风土人情、主要特产等信息 3、 每天上班前关心国家政治、业务时间学习人文历史等，扩大自己的知识面 4、 争取每周和同事进行一次销售经验交流分享会议六、良好工作习惯：1、详细填写每天的业务日报表2、检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务3、写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户

9、提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 4、营销日记的内容包括： 工作情况描述对工作得失的总结、意见及建议 改进的方法 客户的意见及建议 如何处理 工作感悟及感受篇二：直销商业计划书范文格式直销商业计划书范文格式1.0 直销项目概要1.1 项目要点1.2 项目背景1.3 项目核心竞争力1.4 项目内容与特点1.4.1 体系架构1.4.2 技术或资源特点1.4.3 商业经营模式特点1.5 客户基础1.6 市场机遇1.7 项目投资价值1.8 发展使命1.9 成功关键1.10 盈利目标2.0 直销项目公司介绍2.1 发起人介绍2.2 项目公司与关联公司2.3 公司组织结构2.4 历

10、史财务经营状况（新建项目与公司没有本章节）2.5 公司地理位置2.6 公司发展战略2.7 公司内部控制管理3.0 直销项目（产品与服务）介绍3.1 项目内容与目标3.2 项目开发思路3.3 项目核心技术及特点（创新与差异化）3.4 项目开发(条件)资源状况3.5 项目地理位置与背景3.6 项目设备与设施3.7 项目竞争力与特点3.8 项目建设基本方案与内容3.9 经营模式与盈利模式3.10 项目进展4.0 直销市场分析4.1 行业市场分析4.2 行业准入与政策环境分析4.3 市场容量分析4.4 供需现状与预测4.5 目标市场分析4.6 销售渠道分析4.7 竞争对手分析5.0 直销项目swot综

11、合分析5.1 优势分析5.2 弱势分析5.3 机会分析5.4 威胁分析5.5 swot综合分析6.0 直销项目发展战略与实施计划6.1 执行战略6.2 竞争策略6.3 市场营销策略6.3.1 目标市场定位6.3.2 定价策略6.3.3 渠道策略6.3.4 宣传促销策略6.3.5 整合传播策略与措施6.3.6 网络营销策略6.3.7 客户关系管理策略6.4 经销商培训与销售网络建设6.5 公共关系与战略结盟6.6 售后服务策略6.7 战略合作伙伴7.0 直销项目管理与人员计划7.1 项目公司组织结构7.2 项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建）7.3 管理团队建设与完善7.4 人员招聘与直

12、销计划7.5 人员管理制度与激励机制7.6 项目质量控制系统7.7 项目成本控制管理7.8 项目实施进度计划8.0 风险分析与规避对策8.1 直销项目风险分析8.2 直销项目风险规避8.2.1 政策规避方法8.2.2 市场风险规避方法8.2.3 经营管理风险规避方法8.2.4 人才风险规避方法8.2.5 融资风险规避方法9.0 投入估算与资金筹措9.1 项目融资需求与贷款方式9.2 项目资金使用计划9.3 融资资金使用计划9.4 资金合作方式及与资金偿还保障9.5 退出机制10.0 直销项目投资效益分析8.1 财务分析基本假设8.2 收入估算8.3 成本与税金估算8.3.1 采购与水、电、燃料

13、等费用8.3.2 工资及福利费用8.3.3 折旧费8.3.4 维修费8.3.5 管理费用8.3.6 销售税金等费用8.3.7 税率8.4 成本估算8.4.1 固定资产折旧费用估算表8.4.2 销售成本估算表8.4.3 付现经营成本估算表8.4.4 运营费用估算表8.5 损益表与现金流量表估算8.6 重要财务指标8.7 财务敏感性分析8.8 盈亏平衡分析8.8.1 盈亏平衡点8.8.2 盈亏平衡分析图8.8.3 盈亏平衡分析结论8.9 投资效益分析结论11.0 直销项目无形资产价值分析11.1 分析方法的选择11.2 收益年限的确定11.3 基本数据11.4 无形资产价值的确定12.0 财务分析

14、附件(1) 基本报表(2) 辅助报表(3) 敏感分析报表(4) 营业执照(5) 法人代码证书(6) 税务登记证(7) 技术应用成果相关证件直销部计划内容提要：一、招聘组建直销团队二、培训园区简介三、培训直销人员专业技巧四、绩效考核五、直销相关惩奖规定六、员工作息时间及休息日制定七、dm宣传派单地点及方向八、dm宣传单投放量九、与销售部对接十、小结一、招聘组建直销团队招聘组建直销团队，人员定额6-10人左右；途径有限电视字幕，led大屏幕，供求世界报纸等大型广告宣传媒体，选择优质广告媒体投放；（含本公司直销主管1名，负责监管直销工作及与销售对接任务；）招聘广告词：高薪诚聘*售楼处，诚聘销售人员1

15、0名，男女不限，形象好气质佳，有经验者优先。联系电话：159*0888030-59*3999二、培训园区简介*商城，是*唯一一家重金打造的商业地产项目，商住两用住房，位于市中心繁华地段，出行十分便利，距汽车站车程只需2分钟，距红军大卖场只需1分钟便可到达；小区占地面积2.3万平方米左右，建筑面积11万平方米左右；园区共7栋楼组成，园区内拥有全宽甸最大的空中平台花园9000多平方米，拥有最大的商业步行街，园区门前配备1800多平方米大型健身休闲活动广场；住宅超低起价仅需3180元/平方米；户型面积区间38-135平方米，应有尽有；公寓住宅，面积33-86平方米，起价3380元；更合适您的投资住宅；门市网点，面积区间18-411平方米，起价7880元/平方米；三、培训销士专业技巧派单三步曲 带客户首先明确目的，主要目的是将客户带领回售楼处；再三邀请 留报