国际商务谈判复习思考题及答案.doc

1、国际商务谈判复习思考题及答案一、填空 1、国际商务谈判是一项集政策性、_、_于一体的社会经济活动。2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：_、_、_。3、谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过_、计划、关系、_和_五个环节 。4、货物买卖谈判涉及二种形式，一是_谈判，一是_谈判。5、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。“三来”是指国外_、_和_。“一补”就是指补偿贸易。6、在国际商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：_、_和_。7、可行性分析是从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选择标准是_，

2、_。8、以谈判地点的不同而论，谈判分为_、_和_。9、通常谈判目标可以分为_、_和_三个层次。10、客观上国际商务谈判要分成二大部分：即_和_。11、在国际商务活动中，资金来源多种多样。常见的资金来源是：_、_、_、_等等。12、在国际商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有_、_、_、信用证、_、托付等。13、国际商务活动中，对于所迫切需要商品的价格，其价格大多数属于_；而其不喜欢的商品的价格，其价格往往属于_。14、许可方为转让技术所需支出的直接费用包括：_，_和_。15、 据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是_、_、被许可方市场规模与利润率、_和研究与开发的支出

3、。16、通常，授予被许可方使用技术的权利分为：_和_。17、技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：_、_和_。18、使用费的支付方式主要有三种：_、_和_。19、国际商务谈判中的风险可分为_和_二大类，前者主要有政治风险、市场风险、自然风险等，后者主要有素质风险、技术风险等 。20、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括_与_二种方式。21、一般来看，处理风险主要有_、_、_、_等四种方式。22、纯风险是相对于投资风险而言的，主要包括_、_等。23、按联合国国际货物销传合同公约规定：一个肯定的发盘具有三个明确的条件，即_、_和_。24、目前大陆法系和英美法系的国家分别列出

4、了_或_或_的法律概念作免责请求的依据。25、长期供应备件条款的构成包括：供应的_、_，意外因素下调整的权力与方式。26、国产化条款主要包括三个方面：_、_和_。27、通常合同条款的前后呼应体现为_，互补性和_。28、从参加谈判人数的规模来看，国际商务谈判可分为_和_。29、根据谈判利益主体的数量可将谈判分为_和 _。30、国际商务谈判的基本程序一般包括_、_、_和_四个阶段。31、国际商务谈判中的法律因素涉及两个方面：一是_；二是_。32、国际商法的主要表现形式是_。33、所谓谈判主体的资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的_和_。34、解决争议的方式有多种，_与_是当今世界各国当事

5、人普遍选择的解决争议的基本方式。35、商务谈判人员的_主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力。36、谈判人员除应当具备一定的知识以外，还要注重培养_及_。37、谈判人员群体构成涉及三方面内容，即_、_和_。38、_由熟悉贸易惯例和谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。39、第二层次的谈判人员是_和_。40、对商务谈判人员的管理，包括_和_。41、谈判人员应具有有关_、_、_、_、_、_、等方面的专业知识。42、企业对谈判人员的培养是有意识、有系统的培养，一般包括四个阶段，即_、_、_、_。43、对谈判人员的奖励可分为_和_两类。44、_的

6、满足程序是根据谈判人员自己定出的标准来衡量的。45、_是制定谈判战略的依据。46、按信息载体划分信息可分为_、_、_、_。47、_是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。48、对谈判信息资料的处理主要有两个环节：一是_；二是_。49、谈判信息的传递方式有_、_、_。50、在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即_、_、_的原则。51、在拟定谈判议程时，要注意两点：一是要有_，二是_。52、集体模拟可采用_或_两种主要形式。53、理论上讲，需求弹性可分为_、_和_三种。54、竞争因素可分为_、_、_、_四种情况

7、。55、在开局阶段，谈判人员的主要任务是_ _。56、报价阶段的策略主要体现在_、_、_三个方面。57、卖方主动开盘报价叫_ _，买方主动开盘叫_ _。58、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即_和_。59、进行报价解释时必须遵循的原则是_、_、_、_。60、_ _也可叫讨价还价阶段。61、_ _的让步方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。62、身份高的人会见身份低的人称为_，身份低的人会见身份高的人称为_，接见和拜会在我国统称_，分为礼节性、_和_三种形式。63、在与来宾会见时，通常有两种介绍方式，一种是_，另一种是_。64、谈判用语指在洽谈中如何在恰当的时机选择恰当的用语，

8、表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判常见的语言有五种，即_的交际语言、_的语言、弹性语言、_和劝诱性语言。65、在谈判中较为合适的双方的距离在_到_之间。66、国际上宴请的方式主要有宴会、_、酒会、_和_等几种。67、宴会是较为隆重的正餐，可分别在中午和晚上进行，其中以_最为隆重，宴会又可分为三种，即_、_和_。68、西方人普遍认为_这个数字是凶险不吉利的，而日本人特别忌讳_和_。69、日本人忌讳_，欧美人视_为葬礼的颜色，巴西人视_，_在埃及被视作恶魔。70、在国际交往场合，忌用_、杜鹃花、_、_给客人已成为惯例。71、英国人忌用大象图案，认为它是_的象征，而在_和_却被视作吉祥的动物。7

9、2、孔雀在我国是喜庆的象征，可_却把它看作淫鸟，法国人还把_作为蠢汉和淫妇的代称。73、亚洲是世界第一大州，有人口20亿，也是世界三大宗教的发源地。其中信仰_的人最多，其次是_。74、宋干节，又叫_，是泰国传统的新年，时间是每年的_月13日至15日。75、美国人的特点可以归为外露、_、诚挚、_、热情、_、说话滔滔不绝、不拘礼节、_、追求物质上的实际利益。76、英国人的特点是_、保守和_。77、加拿大居民大多数是_和_移民的后裔。_是华侨的主要聚集地，他们为我国和加拿大地商务合作起了桥梁作用。78、拉丁美洲是指_以南的地区，包括_、中美洲和南美洲，一共24个国家。与拉美人作生意最重要的一点是找到

10、_，而且一定要_。79、德国人素有_的雅称，他们崇尚契约，_，_的意识很重。80、法国在_都会放假，甚至在_和_他们的心思还在度假和休闲上，所以要避免在这段时间和法国人作生意。81、制定国际商务谈判策略的步骤是：对谈判环境因素的分析，_，_，_和模拟谈判。82、顽固的谈判对手的心理特征表现为_，_和_。83、日本商人的谈判风格表现为_ 、_、忽视律师作用和_。84、谈判中，_的人较为容易接受暗示。85、若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用_和_。86、国际商务活动中的市场风险包括_、_和价格风险。87、在_、_和撤销情况发生时，发盘即告终止。88、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心_ 和_。89、属于谈判队伍第二层次的有_和_。90、在开局阶段，谈判者应将话题集中于_ 、_、_和_。91、谈判信息的作用有_ _，控制谈判过程的手段和_ _。92、与谈判有关的环境因素有_、宗教信仰、法律制度、_、社会习俗、_、基础设施与后勤供应状况和气候状况等。93、谈判中说服的技巧有建立良好的人际关系，取得他人的信任；_和_。94、对谈判人员素质的培养主要包括_、_和_。95、对一个国家政治状况进行调查，主要是以下_、_、_和_方面的调查。96、不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：_、_和_。97、国际商业谈判的分类方式有：_，_