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1、 准则9：问题解决优先 准则10：每个人都是业务的驱动者 准则11：网状式信息互动，互动创造价值 准则12：让用户听到是一种声音 准则13：成为同行的领先者 准则14：成为用户信赖的专家 准则15：重视数据的积累与使用 准则16：做烧不死的凤凰 准则17：在工作中找到归属感和成就感 准则18：不断超越期待核心理念行动准则框图前言 EVI（Early Vender Involvement）直译就是“供应商的早期介入”，因此，EVI的中文名称有“先期介入”、“早期介入”等。在宝钢，EVI是以满足客户需求为目的，促进宝钢自身产品与技术发展， 促进市场推广与商务合作的技术营销活动。宝钢的EVI活动从上

2、世纪90年代时，与上汽、一汽共同开展车用钢板国产化替代开始起步，伴随着中国汽车工业等的发展而逐步丰富、成长和完善。回顾宝钢EVI的历程，主要可以分成替代进口、技术合作与品质保障以及EVI车身设计解决方案三个阶段：图1 宝钢EVI的发展阶段目前，宝钢EVI已经形成了涵盖从先进工程设计、早期（概念）和车身设计、模（工）具设计开发、车型投产和批量生产等汽车开发制造的全过程，面向不同用户需求层次的EVI合作类型，具备了向用户提供“以目标成本为导向”和“以轻量化目标为导向”的一揽子解决方案的能力，并与国内所有主流汽车厂商建立了深入的合作关系。同时EVI活动也不再局限于汽车用户，更向家电、电工钢和金属包装

3、等不同行业用户拓展。通过EVI活动，宝钢聚焦客户需求，从材料供应商向一揽子解决方案的提供者转变，全面介入了客户从研发到量产的各个环节，充分发挥宝钢自身制造、技术和服务能力的优势，为客户创造了价值，实现差异化竞争策略。宝钢的EVI活动是公司建设以客户为中心企业运营机制的成功实践，是实现从制造到服务转型过程的有效探索，团队成员充分践行了宝钢文化的要求，并与业务特点紧密结合，形成了具有鲜明特点的EVI文化。通过总结、提炼和推广EVI文化，必将对宝钢EVI工作以及公司的文化建设起到显著的推动作用。正文EVI文化是宝钢EVI团队在长期工作探索与实践过程中逐渐形成的，其核心内涵主要包括： 用户思维源于用户

4、、服务用户、成就用户 协同思维同一目标、网式工作、众口同声 进取思维精于专业、成于奉献、超越期待这些理念已渗透在EVI活动的方方面面，并在此基础上，逐步形成宝钢EVI团队共同的行动准则（共18条）。这些，也是宝钢EVI活动能够成功开展的关键所在。一、用户思维：EVI文化第一个，也是最重要的就是用户思维。用户思维是EVI文化的核心。其他思维，都是围绕用户思维在不同层面的展开。没有用户思维，也就谈不上其他思维。用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去发现问题、考虑问题和解决问题。宝钢EVI是着眼于“宝钢可以为用户做什么”而开展的工作。在EVI工作中，“以用户为中心”不仅是一个简单的理

5、念，而是整套的方法论。在实践中，公司研发、制造、营销以及加工配送整条价值链以客户为导向，深入发现、理解用户的需求，并通过实施有组织、有计划的技术营销活动，根据不同用户的个性化需求，深入服务用户从开发到制造的每一个环节，为用户提供一揽子的解决方案，协助用户共同提升质量、降低成本和缩短开发周期等，在为用户创造价值的前提下实现宝钢自身的商业价值，从而实现了用户与宝钢的双赢。（一）源于用户汽车板EVI团队通过多年的实践认识到，源于用户，关键在于深入、准确的了解用户。了解用户的需求，需要细分到了解用户产品开发各阶段的需求，从而精准地制定各个阶段宝钢服务的重点、内容和方式，更好为用户创造价值，才能进一步提

6、升用户的黏性，提升公司产品的竞争力。宝钢汽车板EVI经过多年的实践，通过深入发掘汽车厂商从程序启动先进工程设计、早期概念和车身设计、模（工）具设计和开发、车辆投产到最终批量生产的全过程需求，逐步发展形成了具有宝钢特色的五阶段EVI工作模式（图2）。这个工作模式图，就是EVI团队着眼于用户产品规划到产品制造全流程的需求，为用户各个阶段提出的技术服务工作内容。通过EVI团队对用户产品开发全过程各阶段的了解，宝钢汽车板不仅可以提供准确的技术服务，甚至可以预判用户用材技术发展的方向，在个别领域已经开始引导用户未来用材发展的技术方向。了解用户，不仅要了解其现在，更要了解用户的方向与未来，从而更为有效的把

7、握宝钢产品的未来。图2 宝钢五阶段EVI工作模式【案例简述1】宝钢EVI理念和方法的引进（略）在中国的汽车生产厂家可谓是品牌众多，几乎包括了全球的汽车各大品牌体系，还有众多不同历史传承的民族汽车产品体系。不同的用户其技术来源、技术实力、产品特性和市场目标均有差异性，由此带来了不同的EVI服务需求。因此，了解用户更要体现到了解每一个具体的用户，并为此提供精准的个性化服务。为此，宝钢组建了由销售、研发以及加工配送等组成EVI项目组，针对各汽车用户采用一对一的EVI服务模式。这既是针对每个用户特点的采取的有效工作方式，又让EVI服务具有相对稳定性和全面性，有利于用户便捷地实现自己的需求。EVI团队在

8、了解每一个具体客户时，既关注其产品体系、特质、市场定位和各车型开发全过程，也会关注其技术发展历程、技术来源、用材工艺习惯和生产技术装备等，更会关注用户端与EVI技术服务合作有关的各部门、各管理者、各工程技术人员的个人特质、技术特质和习惯特质。通过了解用户的每一个关键人物的特质，更加深入的理解每个用户的真实要求和期望，从而让EVI服务的工作更加精准和有效，也让用户感觉EVI技术服务工作更加符合用户的预期，提升工作效率。【案例简述2】 宝钢EVI的差异化技术服务套餐（略）宝钢汽车板的用户是汽车厂商，但最终的用户是汽车的消费者。宝钢汽车板EVI团队在深入了解汽车用户的过程中，深刻的认识到要真正了解用

9、户，就必须要了解最终用户的真实需求。这是因为宝钢汽车板的用户，在开发每一款新车型的过程中，在设计选型、用材选择、成本约束、质量控制等无一不是根据它的用户需求来进行决策的。所以，通过这个视角，我们才能更好的理解宝钢产品性能、质量等对汽车厂商的意义和价值，从而才能更好的掌握产品与服务的“卖点”。以此为基础，就更容易建立宝钢EVI人员与用户的共鸣点，构筑良好的沟通基础，更好的为用户与企业创造价值。 比如用户在汽车板的使用过程中，偶尔会发现有表面质量问题，哪怕比针尖还小的表面质量问题用户都会感觉非常严重。汽车板EVI团队的人员只有站在汽车消费者的角度去思考这个问题，才会深切体会到用户的真实感受。当面对

10、用户的这种质量技术需求时，整个产销研团队就会更加快速的响应、帮助用户解决问题。【案例简述3】 涂装小黑点问题的解决（略）（二）服务用户钢铁市场的竞争日益激烈，要在海外优秀钢企的竞争和国内同行的追赶中实现突围，必须转换思维，由被动满足用户需求的思维转变为帮助用户识别需求的主动式思维。例如有些用户在车型设计的早期，会按照以往车型的经验或者参照标杆车型进行选材。宝钢如果仅仅停留在满足用户提出材料需求的层面上，必然会陷入同质化竞争、比拼价格的恶性循环。因此，宝钢前瞻性地参与到用户选材优化的工作中，为用户提供多种材料和成形工艺的选材优化方案，引导用户应用宝钢新材料、新工艺成果，让用户感到与宝钢合作加深和

11、拓展了他们对材料认识。通过宝钢引领的材料和工艺的进步，实现车身性能的提升和制造成本的降低。对于一些技术力量比较薄弱或者车型目标还不明晰的用户，通过EVI活动，提出比对标杆车数据更合适的技术目标；对于一些车型开发周期较长的用户，动态评估现有项目目标的技术先进性，以保证在该车型上市时仍然具有竞争力；对于一些对车型和相应技术有战略规划的用户，与用户共同分享宝钢在材料和工艺研发的远景规划，使我们未来开发出的材料和工艺能够满足用户未来车型的需要。前瞻性的服务需要宝钢和用户互相深入了解。宝钢需要了解用户的现在与未来，这样才能够使产品和服务切中用户发展的关键。同时，宝钢也需要让用户了解我们，包括目前的产品和

12、技术能力，以及面向未来的发展规划路线，依靠产品和技术上的不断推陈出新以及前瞻性的服务，吸引住用户的眼球，引导用户主动与宝钢开展深入的合作。【案例简述4】 群英荟萃的宝钢EVI论坛（略）俗话说“隔行如隔山”，假如我们向用户介绍公司的产品服务或者在处理质量问题时，由于表达的语言或内容的错位，让用户无法理解或者是没有兴趣的时候，是无法实现有效服务的。因此，只有了解用户的生产工艺特点和关键影响因素，学会从客户视角看问题，并且预先做好知识的转化，说客户听得懂的语言、感兴趣的话题，才能发现用户潜在的需求点，更好的服务客户，从而建立用户对我们的信任。【案例简述5】 激光拼焊板在汽车座椅行业的突破（略）在EV

13、I活动中，团队会不断地与用户的管理、技术以及生产操作人员打交道。只有用户认可和满意了，才能在工作的开展中得到用户积极的配合和协助。在EVI活动中，与用户进行友爱的互动往往是化解冲突的“润滑剂”、获取信赖的“胶粘剂”以及实现突破的“催化剂”。互动的形式是丰富多样的，包括开展党组织共建、人员相互挂职锻炼、联合实验室、共同参与轻量化联盟项目合作等。此外，与用户的互动也在日常的点滴工作中得以体现。例如，在公司和用户之间，客户代表工作起到了重要的桥梁和纽带的作用。在服务用户过程中，真诚对待用户，积极站在用户角度考虑问题，用心沟通服务，“勤跑路、多动嘴”便是赢得用户认同的关键。不少宝钢的客户代表通过自身的

14、努力，与用户们建立了深厚友情，赢得了信赖，许多客户代表都被客户尊称为“名誉职工”。【案例简述6】 无事也登三宝殿客户代表韩建明的故事（略）（三）成就用户帮助用户成功，是宝钢EVI的追求。EVI团队以宝钢先进汽车板产品为基础，把工作的落脚点定位在成就用户上，通过为用户创造价值实现双赢。回顾历史，从90年代初的进口替代开始直至近年来的宝钢第三代超高强钢全球首发和使用验证，20多年来，宝钢累计向国内汽车厂提供了近5000万吨的汽车板，冷轧汽车板国内市场占有率多年来保持在50左右，支撑了国内汽车工业的快速发展。目前，宝钢EVI提供给用户的不仅是产品，更有超值服务和业务解决方案，系统地为客户实现业务目标

15、和个性化价值提供帮助。例如为用户提供材料新产品、成形工艺、结构组合、方案集成等一揽子方案帮助用户实现轻量化、合理成本、安全、绿色环保等目标，实现了宝钢与用户的双赢。【案例简述7】 以用户新车型目标成本为导向的EVI服务模式创新（略） 二、协同思维同一目标、网式工作、众口同声协同思维指的是在一个共同的目标和相对统一的规范下，能够发挥主动性和创造性，通过团队间相互合作，快速响应用户需求的工作方式。协同思维直接引导着EVI团队的工作方式，是EVI文化的重要组成部分。宝钢的EVI活动是需要多部门、多人次高效协同的工作。在实践中，EVI团队成员有效的践行了宝钢的协同文化，通过聚焦提升市场份额和实现用户满

16、意的这一共同的目标、制定了共同的计划与节点、形成了共同的工作语言和清晰的责任担当；以网式工作的方式，及时高效的互通与共享信息；在面对用户的时候,整个宝钢各个接触用户的部门都会以一个共同的声音向用户表述过程与结果。这种高效的协同，也是EVI团队能够快速响应用户需求，赢得用户信赖的关键所在。（1）同一目标 准则8：EVI团队成员来自公司营销、研发、加工配送以及制造等不同的部门。在明确各自部门职责的基础上，EVI活动采用项目化的方式推进，团队成员责任担当清晰。每个项目的项目经理采用商务经理与技术经理“双负责制”，在项目商务经理和技术经理的双重带领下，具体项目参与人员根据分工担当各自不同角色，共同推动

17、项目按计划稳步推进并最终实现项目目标。在推进过程中，团队中的技术人员与商务人员互相欣赏、相互支撑，各自发挥专业特长、优势互补、取长补短，实现了高效协同。同时，EVI项目负责人和参与者面对项目任务，能够主动协同并承担任务，而不是被动接收任务，积极推动项目前进直至目标实现。图3 宝钢EVI团队人员的职责EVI项目实施过程中，不同的部门和人员承担并实施了不同层次、不同方向的工作内容和任务，突破原有的部门职能分工和界限。当遇到用户提出的各类问题的时候，团队成员能够坦然面对，不回避、不推卸。这背后，和EVI团队形成了问题解决优先的理念是密不可分的。【案例简述8】 长安汽车涂装问题的解决（略） （二）网式

18、工作 网式工作指的是弱化组织、职能等固有的人员组织模式，更突出每一个员工的自主管理和自觉协同，通过工作关系的直联，构成了的高效的网络式的工作模式。图4 网式工作示意图领导者员工传统工作网式工作EVI活动需要团队成员积极主动的发挥各自的功能和作用。在商务经理和技术经理的带领下，参与人员不仅需要向直线经理汇报，同时也会有大量的横向推动和点对点的推动。项目没有绝对的“中心”或者“权威”，在项目的特定阶段或者环节，项目参与者又都是项目的中心，发挥核心作用，是项目过程中的业务驱动者。在具体的工作推进中，体现出很少有冗长的大会，但有密集的直接解决问题的沟通和小会；很少有层层发言、领导“一锤定音”，而是参会

19、人员自由、开放地发表意见等。宝钢汽车板EVI工作高度体现宝钢协同文化的要求。【案例简述9】 宝钢第三代超高强钢实现在一汽轿车上的批量稳定应用（略）宝钢的EVI活动是需要多人次、多任务、多条线高效协同的工作，因此，需要项目团队成员间的及时和高效信息互通与共享，同时也需要项目团队与外部门的及时沟通与联系，借助并整合内外部资源推动项目有序开展。因此，宝钢的EVI活动过程中，需要以开放的理念，形成相应的网状式信息沟通与互动。EVI团队成员也认识到，越开放，你和别人的连接点越多；连接点越多，你的价值也就越大。例如，在处理福特涂装问题的过程中中，利用手机微信平台，聚焦用户面临的问题，来自不同部门的员工即时

20、发布各自掌握的来自用户现场、地区公司、加工中心、研究院实验室、销售部门以及生产厂的信息，实现了信息的充分沟通与共享，从而为快速、高效的解决用户面临的问题提供了支撑。图5 长安福特C520应急小组微信群截屏这不仅是汽车板EVI工作的特点之一，也是汽车板产销研工作团队目前所形成的工作氛围和工作特点。知识在传播中产生价值，信息在互动中创造价值。汽车板EVI工作倡导并践行着开放式的信息互动与共享。（三）众口同声宝钢汽车板的用户对技术要求严谨、对结果十分严苛，通常问题只有一次的解释和解决的机会。和用户之间的信任感需要千百次为其解决问题才能建立，但一次怀疑或者失信就可能引起用户永久的丢失。因此，在面对用户

21、的时候,宝钢各个接触用户的部门都会以一个共同的声音向用户表述过程与结果，在这背后体现了整个体系的充分协同和沟通。在EVI工作中，形成了统一归口信息进出的工作模式，由汽车板销售部统一牵头用户各类问题，协调各单位分工调查推进。在工作推进与问题调查过程中，所有信息共享，各方面充分沟通；探讨出最终结果后，面向用户的部分由汽车板销售部负责，统一给用户提出最终的方案和结果，以保证让用户听到的是宝钢的统一的方案和结果，而不是繁杂的各类细节和口径不一的各种说法，确保了宝钢在用户眼中专业的形象。 三、进取思维精于专业、成于奉献、超越期待进取思维是一种积极向上的价值观和处事方法，能够让人更加专注于目标的实现，同时

22、，在追求中总始终保持乐观的精神。进取思维是EVI团队成员共同遵循的工作要求和内在动力。 宝钢的EVI活动从上世纪90年代开始起步，伴随着中国汽车工业的发展而同步成长。EVI团队成员肩负使命和责任，以强烈的忧患意识和对“第一”的执着，以成为同行的领先者和成为用户信赖的专家为目标，不断提升自身技术与能力，以认真与奉献的精神，积极进取，不断超越用户的期待。（1）精于专业 准则13:从开始建设的那天起，“争创世界一流的钢铁企业”便一直是宝钢的奋斗目标。EVI团队秉持了这一优良传统，始终将“成为同行的领先者”作为团队的追求的目标和动力的源泉，努力在同质化竞争愈演愈烈的当下，不断实现超越，应对越来越多同行

23、们的挑战。做为宝钢汽车板“精品+服务”的重要组成部分，EVI活动是提升产品附加值的重要方法。EVI服务模式并不是宝钢首创的，此前，浦项、蒂森、阿赛洛-米塔尔等世界知名钢企已有了多年的EVI经验；近年来国内鞍钢、武钢、首钢等也纷纷效仿。在前有堵截后有追兵的大环境下，宝钢EVI团队消化吸收前人的经验，探索改进EVI服务模式，并不断将研发的新技术陆续应用到EVI服务中，为用户提供最优质的服务。【案例简述10】合大宝钢之力，为用户降本，确保双赢（略） 准则14:向用户提供EVI服务，需要用户对宝钢技术与服务能力的信赖与认可。如果没有对宝钢能力的信服，是无法说服用户接受宝钢提供的方案。EVI团队人员身处

24、与用户接触的第一线，在用户看来，他们就代表了宝钢。因此，“成为用户信赖的专家”成为了肩负重任的EVI团队人员的共同目标。成为用户信赖的专家，不是一朝一夕就能实现的。这不仅要求EVI服务人员拥有扎实的专业知识、深厚的理论功底、丰富的经验积累，具备极强的学习能力及问题分析解决能力；更需要EVI服务人员在长期的服务过程中切实的为用户解决实际问题，并在这些点点滴滴的积累中不断的经受用户的检验与认可，不断的建立信任。只有这样，EVI服务人员才能真正成为用户信赖的材料专家、成型专家、焊接专家、涂装专家。【案例简述11】用户眼中的“陆法师”（略） 准则15:当今社会已进入“大数据”时代，数据的价值已无需累述

25、。在宝钢EVI活动中，重视数据的积累与使用也是一条重要的经验。它不仅是知识的积累与传承，更是宝钢能够及时准确的向用户提出解决方案的源泉与基础。在多年的EVI工作推进中，宝钢逐步积累建立并完善了材料基本性能、用户模具信息、用户零件信息、用户车型信息、用户零件选材信息、案例解决等各种类型的数据库，并在产、销、研各环节中实现充分共享。基于这些数据库，EVI技术人员在面对用户的具体需求时，可以及时、准确、便捷的找到相应问题的解决思路及可供借鉴的解决方案，从而迅速有效的向用户进行反馈。这不仅使宝钢汽车板EVI“快速响应、及时处置”的承诺得以保证，更从侧面向用户展示了宝钢的能力与实力。【案例简述12】东风

26、日产GA国产化中数据的价值（略）（2）诚于奉献做“烧不死的凤凰”在EVI活动中，碰到的问题往往是国内甚至国际从来没有出现过的新问题，这些问题有简单的，也有复杂的，是要一次又一次的反复的纠正方向并花费大量的时间来解决的。在这个过程中，不仅工作量大、强度高，还有工作难度系数高，面临着一次又一次的失败和一次又一次的尝试的问题。这就需要有韧性，能坚持、保持乐观，在千疮百孔中一次次再次爬起来，寻找出路。这也是汽车板EVI每个团队人员的必备属性。【案例简述13】蒋浩民的皮鞋（略）EVI工作中，很多是具有高难度，并且需要长期的摸爬滚打的任务。一个车型从设计到投产至少平均需要2年以上的时间，通常这个过程是艰苦

27、而又单调的。所以，对于EVI活动中的每位成员来说，必须通设立和发现自己在过程中所达到的阶段目标，通过在工作中的自我成长，找到归属感和成就感。近年来，通过EVI活动深化开展，EVI团队成员得到了充分的成长。比如说：销售技术服务人员与客户代表学会做FLD网格印制和分析，切实提高了个人业务技术能力；销售业务人员通过EVI工作，努力从营销技术向技术营销转变；研究院人员提高自己的项目管理能力，学会了与用户沟通交流；宝钢国际人员提升了先进零部件设计优化和CAE分析能力。通过努力，EVI团队在项目实施过程中实现了个人的价值提升与能力提升，从而进一步增强了工作的成就感与归属感。【案例简述14】“汽车人”出发记

28、研究院潘华（略） （三）超越期待 准则18:超越期待是EVI团队践行宝钢严格苛求、争创一流文化的具体体现，也是宝钢EVI团队对待工作的标准。超越期待，让宝钢EVI活动不断深化与拓展，不断赢得用户的信任和尊敬。超越期待意味着用户需要一杯水，EVI团队就为他提供一桶水，或许多杯不同的水供其选择；用户需要解决一个问题，EVI团队就为他提供一揽子解决方案；用户需要合格的解决方案，EVI团队就为他提供优秀乃至完美的方案；用户需要3天解决问题，EVI团队就争取2天解决；用户需要提供技术支撑，EVI团队就为他提供驻在式服务；永远为用户多想一点、多做一点、多承担一点，已成为EVI团队内每个人对自己的要求和目标

29、。在“超越期待”的驱动下，宝钢EVI活动不断创新工作模式，扩展服务范围，深化服务能力，提升服务质量。【案例简述15】液压成型产业的第一个零件诞生记（略）思考：如何在战略转型的背景下认识EVI文化的价值 在全球知名管理咨询公司博斯公司的一次针对企业转型的大规模调研发现，企业文化，也就是人们常说的“我们这里的规矩”对于企业的转型成功与否至关重要。 目前，公司正处于实现“从钢铁到材料，从制造到服务，从中国到全球”战略转型的大背景下。要成功实现业务转型，企业文化的创新与引领十分重要。因此，在新形势和新挑战下，需要对公司文化注入新的内涵，包括理念、管理导向、行为习惯和典范人物、故事等等。宝钢的EVI活动是公司在实现从制造到服务转型过程的有效探索与实践，团队成员充分践行了宝钢文化的要求，并与业务特点紧密结合，形成了具有鲜明特点的EVI文化。事实上，EVI文化从理念到行动准则，乃至典型的案例和人物，都具有更多的“用户”和“服务”的元素，这正是宝钢实现战略转型升级所亟需的。在未来，宝钢股份要占领市场的制高点，实现差异化竞争，需要有更多的EVI团队，要有更多的技术营销与服务，需要有更多商业模式的突破和创新。因此，对过往EVI工作的成功经验和文化理念进行总结和提炼十分有意义。通过宣传和学习EVI活动的理念和成功做法，不仅对EVI工作本身，而且对公司整体队伍建设和文化建设都有重要意义。