河南专职推销员销售话术汇编Word下载.docx

1、九、 产品知识常见问答.15一十、 其它.26一、客户询问东风车价格问答1、东风车为什么比竞争对手同级别车贵？ 师傅，不知道您计算过没有，车辆的支出费用上分为两块：一块是先期投入的购买成本，另一块是使用成本。我们东风车在购买成本上可能比竞争对手高些，但是我们在使用成本上是远低于竞争对手的，比如：东风车每月出勤率平均比竞争对手多12天、维修费用低、二手车交易残值高、油耗低等等，东风这些优点，都是与竞争对手同类车型做过实际比较的，在2010年东风牵引车产品手册第4447页上，我可以给您介绍下。您想想，卡车一年的使用成本大概50万以上，东风与竞品的差价，早在使用过程中节省回来了。并且，咱东风天龙车保

2、修两年,20万公里,其他品牌的车一包都是保修一年,10万公里,您跑车的,这里面的帐不用说您就很清楚了吧?咱天龙车匹配的康明斯发动机和dci发动机,性能稳定,技术成熟,节油环保,这些都是有口皆碑的.2、东风车为什么价位偏高？首先，我想强调一点，东风车出来它的鞍座以及其他配置都齐全，这些必需品增加了成本，其次，东风车考虑全面，保证各个细节完美，对安全性，舒适性，考虑更周到，增加了研发成本。3、.东风车怎么又涨价了?本身都比其他车贵.因为最近物价上涨了，如塑胶品、钢铁，还有就是现在销售车的旺季，东风车处于供不应求状态，您看我们展场都卖得没车了，并且现在订车30天以后才能提到。据说东风车最近还要上调价

3、格呢，想买要及早下手哟，我帮您早点预订。4、同是电控共轨的发动机dcill为什么比康机的贵了一万多？ dcill发动机比康机的发动机结构更紧凑，电脑控制更精确，燃油经济性能更好。5、 天龙为什么比新大威贵？ 天龙车贵自有它贵的地方，首先我们的天龙驾驶室是最安全，最舒适的驾驶室。它采用无色夹层钢化玻璃，视野宽，视野好，能有效避免普通钢化玻璃易爆，易碎的的现象。由于前档玻璃面积大，普通钢化玻璃在制造过程中会造成应力集中，日后使用易自爆，易碎。东风天龙采用的这种玻璃更加安全耐用，就算破碎叶不伤人。再看后视镜，这是东风天龙08款最新推出的新版欧版组合后视镜，由侧下视镜，广角镜，补盲镜以及前下视镜组成，

4、视野很好，无论停车，行车都很方便观察周边情况，同时由于采用独立镜片设计，就算日后磕磕碰碰，也只用更换损坏的镜片即可。天龙系列最大的卖点就是安全系数比新天威要高，而且天龙在国内重卡中率先通过“欧洲重卡成员保护碰撞试验”包括摆锤实验和正面碰撞实验，其中摆锤实验是一块重大1.5T，摆锤从离地3米高迅速下摆，正面拍击车辆，天龙驾驶室完好，车门能正常打开，成员安然无恙（假人），最难能可贵的是天龙还能正常开走，正面碰撞实验是车辆以64km/h速度正面撞击固定的水泥墙，东风天龙顺利通过以上这些，您还说天龙车贵吗！6、东风天龙价格为什么高？ 天龙车有他自己的优点：车速高，跑得快，省油，平均要比竞品车省油百公里

5、两个岛三个油，另外发动机也不一样，东风天龙配的是康明斯机器，它和竞品车配的机器不一样，所以不同品牌价格不能相比，您在我们这里问天龙的价格，也可以去其他地方去问问天龙的价格，只有两个相同的车型才能对比价格，所以您不能说天龙的价格高。7、天龙车比竞品车价格高主要高在哪里？ 天龙驾驶室比其他竞品车的驾驶室豪华，美观，大方，安全系数高，机器也比竞品的机器好，机器配置不一样价格也不一样，这个机器省油跑的快，车桥也不一样，车桥是东风厂家自己研发的德纳后桥，所以价格就高了一些。8、我看中了东风天龙的这款车，你们现在做特价的一款雷诺发动机，6*4的340马力的，你们给我报价为28.8万，但是导流罩装的有些多余

6、，所以我想问你们能去掉这个吗？ 是这样的，您的这个问题我们也考虑过，我们觉得首先我想告诉您，虽然这款天龙装了导流罩。它的价格差异是3000元，就是普通康机没有这个设置。但是它能从另一面给您带来卓越的效益。您想想，我们的车为什么要装这个东西呢，因为这是一个减小风阻的关键利器，减小风阻就能使车的性能提高，在车速上面，省油方面得到质的改变。您每年剩下来的油钱都能够装很多个导流罩了，相反没有这个设置，您就显得很普通大众了，您就可能觉得我们的车不那么出色了。9、.南阳别处也有买天龙车的,会不会比你们这便宜? 那不可能,我们是东风汽车南阳的一级代理,你看到的那些车都是我们放到二级网点的,所以他们的车绝对不

7、会比我们便宜。10、现在很多人都直接从十堰提车,你们这里卖的车是不是比十堰贵的多? 因为南阳离十堰比较近,所以我们这里的车不会比十堰贵,但是如果您自己去提车,一般都要23个人,还要再等个两天,吃住都要花钱,加上来回路费,也就和我们这里差不多了,这样价格又不高,，还给您省不少事。11、请问一下,L315马力康明斯跟L340马力的区别?为什么他们相差万元左右? 变速箱型号大小不一样,康明斯L315马力的是牛米的,而L340的是1350牛米的,他们不论是客车或者是载货,L340的车扛冲击力要比L315的强,同时大马力的车,动力性比较好,装上货跑的一样快。12、我在十堰有朋友,我在那提车不是比这便宜?

8、 可能会便宜一点,但是你自己去提车的费用你自己可以计算一下,很又可能到最后比在我这提车的费用还高,在我这提车,服务还能更优惠些。13、你们天龙车为什么价格这么高? 买车跟我们买衣服是一样的,杂品跟正品的价格很大,天龙车整体的配置是相当好的,驾驶室是国内先进的,康明斯dci发动机,动力强劲,不怕爬坡,也很省油,变速箱是国内最具知名品牌的陕齿波士特,后桥,大梁的质量我不用讲您也会明白的,它比其他的高的不是一个档次,卖车是全面的考虑,天龙车的服务在国内保修时间最长。14、天龙车怎么比J6的贵那么多? J6的采动机锡柴只是把电控技术接到了国产的发动机上,属于换汤不换药,咱们的dci全面买断了法国雷诺技

9、术,在国内市场又多年技术经验,它对油品的使用性,动力性能都得到了考验,得到了广大用户的一致好评,东风天龙车整车匹配相当合理,一分价钱一分货,只有高投入才能又高回报.15、那么我怎么把11.00R20的钢丝胎换成11.00的真空胎的话是不是还能便宜一点？ 这个是不能便宜的，而且真空胎比钢丝胎全套下来的价格还贵2000元，是可能现在外边有些地方装的真空胎是比较便宜，但是您可以考虑一下一分价钱一分货，我们绝对不会欺骗任何一个客户。二、关于东风油耗问答16、康明斯标载情况下一般百公里耗油多少升? 这点我是不能跟您保证,因为油耗的高低取决多重因素，如司机的操作习惯、货物的重量、行驶路况等因素,一般使用过

10、我们天龙的客户都说省油，他们讲过最好的时候百公里耗油在34-36。17、315马力和340马力哪费油？ 这个看情况，首先看货物多少，跑的路线，标载下，中高速，340马力肯定比其耗油，如果是山路，340马力不一定费油。18、车辆运行时，发动机转速多少时最经济，省油？ 任何一款发动机都有其最特定的最经济急转区间，该区域发动机转速表上以绿色标注。驾驶车辆时，我们要更尽量将发动机转速控制在绿色区域范围内，这样才能最经济，省油。19、听说康明斯机器也不省油？ 说康明斯机器不省油是看你拉什么货，跑多少时速，拉的是标载吗，看司机怎么正确操作的，要是拉的货多，跑的还要快，这肯定不省油了，一般来说驶速在他的经济

11、驶速就能比较省油，有时候司机的操作不当，也会引起油耗过高，只要司机正确操作，按经济驶速行驶，这个就能达到省油的效果了。20、天龙车比较省油，百公里能用几升油？ 天龙车确实省油，这些都是一些老客户说的，很多老客户都说天龙车比其他车省油，这个油耗在37升油左右，也有老客户说不好，主要还要看怎么正确使用。21、dci发动机如何做到比其他发动机省油的？ Dci发动机是从法国进口的发动机，采用的是控共轨技术，达到了国四，国三的排放标准，是国际上最先进的一款发动机。它在行驶过程中，电脑系统会根据路况，货物的重量等提供的信息，由供油系统供应最合理的喷油量，使油料得到充分燃烧，使油耗降到最低，为客户赢得最大的

12、利益。22、天龙驾驶室后面的这个扰流版是干什么用的？ 天龙驾驶室的流线型外形设计，加上后面的扰流板，使得东风天龙的风阻系数在国内重卡中最低，只有0.535，车辆很大一部分油耗都是用来克服风阻的，所以这也是东风天龙省油的一个秘密武器。23、6x2和6x4哪个费油？ 6x4比较费油，6x4多了两组轮胎，并且比6x2重，但6x4比6x2爬坡性能好些，在高原地区的时候，油耗都差不多。24、听说你们东风天龙车省油,是怎么省油的? 省油分为三个方面,第一,天龙驾驶室流线型设计的外观,风阻系数国内最低的0.535.第三,我们采用的发动机技术先进,燃油燃烧充分,不浪费燃油.第三,我们天龙车普通采用轻量化设计,

13、配备真空胎,行驶阻力小,单级减速桥能量损失小.25、我准备买车,朋友们都向我推荐东风天龙这款车,我想知道东风康明斯机器和法国雷诺机器哪个更省油?百公里耗油多少? 像百公里耗油是这样的问题很不好回答.因为同样的汽车,拉同样的货物,走同样的路,还会出现耗油不等的现象,但我这里又一些天龙车的用户给我反馈的一些现象,您可以借鉴一下.康明斯百公里耗油在34-38之间,而雷诺发动机在百公里耗油30-32之间. 建议您购买雷诺发动机,因为雷诺发动机比康明斯发动机百公里节省燃油4-6个,那么买车以后的几年里能省不少油。26、东风车到底省不省油? 当然省油了,咱们天龙车匹配的康明斯发动机以及dci发动机就是以省

14、油而著称,性能非常稳定,咱天龙驾驶室是流线型设计的,风阻系数是国内最低的,只有0.535.可以提高10%的经济燃油性,咱天龙车和其他品牌形同马力和配置的车辆相比自重是最轻的,只要能驾驶得当,车辆做好保养和维护肯定会省油的。27、电控的比EGR的还要省油? 那当然了,要不然他怎么会比EGR还要贵一些呢,你们那的你肯定知道,去年在我们这里提了两台电控之后,今年来提车直接就没问其他车型,指明要电控的了,现在已经在我们这提了将近10台车了,都是电控的,反映非常好,您去问下他就知道了,用的不好他能连提这么多辆吗?28、你说天龙省油从哪点证明? 首先,天龙的风阻系数在国内重卡中最低,天龙的系数是0.535

15、.别的品牌有0.57.0.565的相比之下,我们就比竞品低5%-10%.这点可以证明,还有就是我们的发动机和后桥,发动机扭矩大,传动效率高,配合后桥速比4.11,在相同的路上与竞品,我们不但跑的快,而且更省油,这些就是我们天龙省油的证明.29、天龙驾驶室太高了.有些地方过不去,高了是不是费油? 东风天龙牵引车驾驶室高3.7米,您看天龙车流线型设计的车身,是低风阻的设计,风阻系数国内产品最低.低风阻在车辆行驶中就像车队的领头,风阻低跑的就更快,更省油,车辆在高速行驶的状态下,很多油耗及功能都消耗在风阻上,风阻低了就会更省油,天龙牵引车做过风阻实验,证明比其他品牌省油5%-10%.国内公路限高大多

16、是4.2米,很多乡村公路也达到4米左右,且安全可以通过,在您的行驶重也要注意高度,如果过低就要观察一下,不能凭感觉,躲注意就行了,如果不放心,您可以定低顶的单卧天龙驾驶室,产品型号也是一样的,都会很省油.30、天龙经济时速及油耗多少? 东风天龙牵引车根据您运输货物重量及发动机及后桥的不同等等,时速都不一样,大概经济时速在转速表上都能体现,一般情况下标载经济时速根据变速箱及后桥速比不同.达到80公里/小时左右.油耗大概要38升/百公里左右.如果您要知道这款车的油耗及经济时速我可以给您算出来.三、东风车与竞品对比问答31、东风天龙车为什么多采用单减桥？单减桥和轮减桥有何区别？ 因为单级桥一次减速，

17、能量损失小，传递效率高，从而更省油，而轮减桥二次减速，能量损失大，一旦车速略快，车轮钢圈就会非常发烫，容易引起爆胎，单级桥的车适合追求时效的用产，适合中高速运行。32、东风商用车与欧曼，解放，陕汽车相比哪个好点？ 当然是东风商用车，请听我给您分析，东风商用车为客户的快速赚钱理念着想，对于您的超载现象多少是不能避免的，就车架而言，东风商用车车架的制作材料是精挑细选的，都是用好的钢架结构，所以比同样价位的其它品牌车型超载能力更大一些。再说保险杠,东风的前保险杠是钢结构，而欧曼的是钢化玻璃不结实。再从天龙工作台上，天龙的工作台是更具人性化一些。33、天龙和欧曼都差不多,又什么区别? 是,现在的产品都

18、大同小异,但是真正的品牌还是能从细节上体现出来.咱们先看看天龙的保险杠,全部是不绣刚的,并且是双层的,就算不小心有个磕磕碰碰,钣金一下就行了,花不了几个钱,而欧曼的保险杠前世塑钢的,不小心碰一下就坏了,而且它是一个整体,换一个保险杠就要两千元左右,再看天龙驾驶室的门,是一整块钢板冲压而成的.没有焊缝,既结实,密封性又好,隔音效果也好,实际上好的品主要看他的细产节,欧曼的车虽然也不错,但是天龙与其比起来,天龙就是高级车.34、东风天龙为什么不配备重汽斯太尔后桥? 东风天龙牵引车是中高速物流和物流配货及集装箱运输等的高速及中高速的车,现在运输市场比的就是效率,重汽的桥主要用于低速超重载的工况条件下

19、使用,我们这种产品,如果需要这种型号,就可以购买,但是现在运输市场超限管理很严格,都不能超载了,您说要这样的使用成本还划的来吗?使用单级减速桥传动效率高,而且速度快,散热好,轮胎不发热,安全性高.35、东风天龙好还是解放J6好 ? 东风天龙是东风公司历时3年,耗资15亿元开发的第三代重型卡车,经过躲方面的路试及安全性的测试,舒适性,安全性,经济性都得到市场的充分认可,已累计生产销售近10万台,不管从哪方面来说都是无可挑剔的,而解放J6是应对天龙上市后销量大幅增长而仓促开发的,各方面都没有经过严格的测试,都是通过用户使用改进车辆的性能,对用户来说是不负责任的。36、这款天龙DFL4251的后桥有

20、解放，欧曼的好吗? 这款天龙的后桥采用东风德纳13吨双后桥,齿轮直径462mm,比解放欧曼的457桥大了5mm.抗冲击和载货能力都强,因为同时采用单级减速形成,传递效率高.,能量消耗小,省油,特别适合中高速运行.而陕汽,重汽的论剑桥属于双减速,通过两次减速后,能量损失大,这点从轴头的发热量大就可以看出来,一旦车速略快,车轮钢圈就会非常发烫,容易爆胎。37、东风天龙与竞品车又哪些优势? 主要体现在3个方面.1.安全性,2.经济性.3.可靠性.安全性的驾驶室采用全金属结构,钢板冲压成型后,由机器一次焊接成型,整体架构牢固,安全性高等方面,经济性主要是系用全电脑控制的燃油喷射,也就是利用油泵吧柴油加

21、压存储,压力稳定,电脑根据车辆的稳定情况,载货情况,以毫克级的精度来控制喷油量,不浪费每一滴油.可靠性具体体现在环保等方面,真正做到既环保又节油的目的。38、你们这里有前四后六普通的载货车吗?以前所有的车型只有解放有吧? 您主要是配什么资源呢?往那点跑呢?如果您要跑300-500公里.拉20吨左右的货物,我建议您使用前四后四的东风或东风天龙,或东风天锦.因为他们的车速和性能方面,还有配置方面我能帮您推荐一种车型,保证在一年之内能够通把东风和解放之间的差价,您在利润上赢回来.39、天龙为什么不选潍柴发动机?你好,每一品牌的车型都又自己的厂家所匹配的发动机,东风商用车所配置的康明斯发动机是引进美国

22、技术,每个钢体内都有四个气门,双进双出的,不但爆发力强,而且使燃料得到充分燃烧,达到更好的效果.潍柴发动机也有一定的优点,就是爬坡的时候相对较省油,因为他的扭矩比较大,但是康明斯发动机也是三大名牌发动机之一,综合能力是比较强的,它是一款高车速的发动机.速度高,节省时间,爬坡虽然没有潍柴发动机省油,但是国内的路况在不断改善,况且车辆运输大部分都是在高速公路上完成的,爬坡的路况也相对减少.在高速和走平路的环境下,康明斯发动机的优势就发挥出来了，是您独一无二的选择,它将为您带来利益,节省油钱,积累财富。四、关于东风服务的常见问答40、东风的售后服务怎么样？东风经过40多年的发展，拥有600多家服务站

23、，并且开通了4个24小时阳光服务，24小时有人值班，24小时接待来人，24小时到达救援现场，为您提供及时，周到的服务。41、新车第一次走保是什么时候？ 当您行驶1500km-2500km时 都可以到我们的特约服务站进行第一次走保。42、东风天龙首次走合保养是全免费的吗？ 根据公司规定，D310（天龙）产品首次走合保养免工时费，免油料费。首次走保里程为：1500-2500Km.43、我的车子在路上忽然抛锚了，现在不能正常启动，怎么办？ 请不要着急，轻你根据服务站名录上的地址，电话联系就近的服务站给您解决。44、我购了几台东风天龙牵引车，车的总体性能不错，就是容易损坏电扇的离合片，现在有没有什么改

24、进的地方，如何解决电扇离合片的问题？ 您所提的问题我们会向公司总部反映的，感谢您的建议。45、东风天龙的配件价格高，而且很难买？ 东风商用车公司服务保障部向全网络东风服务站提供东风全系列售后服务用东风纯正配件。统一的价格，统一的标识，统一的配送货渠道，确保用户用的放心，建议您买配件一定要认准东风纯正配件。46、每次到服务站做保养太麻烦，能不能自己在外面买油到外面的维修厂做保养？ 用户须按照东风商用车使用手册规定到服务站进行里程保养，直至车辆报废，并在东风商用车质量保修手册内填写相应记录，加盖服务站公章，否则视为用户自动放弃索赔权。47、天龙牵引车首次走保时,机油免费吗? 天龙车首次走保时,免费

25、更换齿轮油,及三滤机油,如果需要更换需要另加费用,一般都是一万公里走保时更换机油,除换齿轮油时免费,机油是要收费的.48、你们东风牵引车的三包期是多少? 三包范围是两年20万公里。49、新车走保换什么油? 首次强保是在2000-2500公里更换齿轮油,机油不用更换,以后每万里保养一次.50、你们东风天龙的售后服务怎么样? 东风公司在全国有600余家服务站,1200多个服务网点,3000多万售后服务人员,承诺24小时为您服务,24小时有人值班,24小时处理来人,来店事务,24小时处理质量保修及紧急配件,24小时赶到救援现场（边远地区除外）.51、天龙保修怎么样? 我们开通了两条热线:800 88

26、0 5800和0719-888555.为您提供体贴周到的阳光服务,并承诺4个24小时,即24小时处来人,来函,来电,24小时出处理质量保修及紧急调件,24小时到达救援现场,全国600家服务站,1200家服务网点,三万多专业售后人员,这样的售后服务您满意吗?52、天龙牵引车第一次强保是多长时间? 第一次强保为2000公里就需要强保了53、咱这个天龙车为什么第一次走保为什么不送机油? 恩,是的,咱他天龙车第一次走保是不送机油的,只更换变速箱油和齿轮油,在第一次走保1500-2500的时候咱的机油是不需要更换的.54、东风车的服务怎么样？ 我们这里是服务站,您提车来保养维修先高速我一声,我给您预约,

27、保证服务的质量以及维修的质量,这点您可以放心,给您节约时间.55、我主要跑新疆拉货,是新手,那边的服务站多吗? 我们东风公司在全国又600多家服务站,1200多个服务网点,您提车的时候,我送您一本东风公司全国服务站的名录,您可以找到最近的服务站,这是非常方便的.56、为什么走保时服务站只更换7桶齿轮油? 后桥更换13升,变速箱14升,共需27升齿轮油,每瓶4升,可见服务站并没有违规操作,请您放心.57、东风天龙的配件能供应及时吗? 东风天龙近年来刚上市的新产品中,在众多的用户面前,已经展示了这款车的新优势.在配件提供方面总部投入大量资金,在每个省内都设有中心库存,又大量零部件,能随时确保用户的

28、需求,用户在哪又需要,我们就会及时供应.58、东风天龙配件的价格与同类车型相比是便宜还是贵? 东风天龙配件与其他竞品车型相比,如欧曼,北方奔驰等重卡,比东风天龙死便宜的,另外比其他车型又优势,比如天龙配备偶是组合后视镜,采用了独立镜片设计,就算又损坏,只需要换镜片就可以了.59、天龙车的配件比竞品车的价格高？ 天龙的配件比较耐用，比竞品车的毛病少，有些竞品车毛病多，容易出些小故障，而天龙一般不会出小故障，就算是有，也比竞品车用的时间长，这样算一下就知道天龙配件比竞品车的价格高不高了。60、我现在需要更换机油,但是由于赶时间,我自己换可以吗?可以使用其他牌子的机油吗?您自己更换是可以的,但是您必

29、须使用东风机油,如果您使用其他其他的机油而导致车辆出现什么故障的时候,按照咱们服务手册上说的是不可以免费保修的了. 五、汽车使用常识问答61、天龙的方向盘为什么转不动？方向盘转不动是因为刚打着火，液压油压力和气压不够，转向机不能正常运转。62、东风天龙车为什么在零下30度还能正常发动？ 因为东风天龙车发动机采用了燃油预热装置，当气温低于5度时，天龙车的燃油预热装置会自动工作，所以驾驶员更容易发动车辆。63、天龙车的发动机制动到底有什么不同？ 发动机制动和排气制动一样，属于车辆的辅助制动装置，可实现车辆的减速功能，但单独使用发动机制动不鞥实现停车功能，如果想要车辆彻底停下来，仍然需要踩下制动踏板

30、。64、雷诺机我每次用的，在短时间内整不着啊？ 您还有是一个错误的观念，我来引导您，松开排气螺栓，旋开手油泵驱动手柄，上下驱动手柄直到燃油中没有气泡冒出，拧紧排气螺灯，继续上下驱动手油直到感觉有较大阻力，旋紧驱动手柄，启动发动机。65、东风天龙车子很美观，大方，可惜没有遥控门锁，我想加一个遥控门锁。 一般情况下，不能自行改装或增加电器设备，否则可能引起电器短路，引起火灾等，建议您慎重。66、东风天龙驾驶室翻转怎么样？ 东风天龙驾驶室举升装置采用液压，电动两用翻转方式，一个就能轻轻松松地翻转，既省事又方便。67、东风天龙的油箱一般是多少升的？ 东风天龙的油箱一般是400L的金刚油箱，比一般品牌的油箱多装50L，可以多行驶100多公里的路程。68、东风天龙车门怎么这么沉? 东风天龙车门开启角度大,车门内置防撞护,保证车门在受到外力的撞击后,保证驾驶室人员安全,采用钢材质,所以重量上大一点,但安全性得到提高,并且车门开启非常灵活方便