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1、汽车基础知识模块2专业知识模块汽车营销环境与市场调查一、填空题1、 中国汽车工业发展经历的三个阶段 2、 影响乘用年主要因素包括 、 3、 SWOT法包含 、 、 、 四个方面含义。4、 中国汽车技术发展方向表现为 、 、 、 。5、 市场营销环境包括 、 两个构成因素。6、 SWOT分析法的程序 、 、 、7、 汽车市场调查就是指对汽车用户及 、 、 、未来购买动向和同行业的情况等方面进行全部或局部的了解。8、 汽年市场坏境调査主要是对汽车市场的 和 环境因素进行调查。9、 汽车市场调査的步骤分为 、 和 三个阶段。10、 实地调查的基本方法有 _、 、 三种。11、 信息源全体成员称为 （

2、也称母体）。而被抽出来作为调杳对象的成员成为二、选择题1、 未来几年人屮型客车需求保持较快的增长，其屮对客车市场营销因素主要有4个积极方 面，以下不属于这四个方面的是（）。A.经济发展水平的提高将会为人中型客车市场发展提供宏观基础B.城市化水平的捉高会直接促进大小型客车尤其是公交客车的发展C.人民生活水平的提高D.旅游事业的发展将人人促进旅游出租，人小型客车的需求也将进步增长2、 未来几年人中型客车需求保持较快的增长，但期间也存在些负面的因素，以下不属于 负面因素的是OA.中长途客运的运力现在相对过剩，尤其是高速公路通车的地方B.特人城市地铁和轻轨的发展对城市公交发展有影响C.私家车的发展使营

3、运用大中型客车损失一部分乘客D.以上均不正确。3、 以下有关市场营销环境的特点不正确的是OA.客观性B.差异性C.相关性D.动态性E可控性4、 以下有关市场营销和环境之间的关系论述错谋的是（）A.市场营销必须适应环境的发展B.市场营销可以能动地改变环境C.市场营销只能被动地改变环境D.金业对环境具有一定的能动性和反作用，它可能通过各种方式如公关等手段，影响和改 变环境屮的某些可能被改变的因素，使其向有利于企业营销的方向变化，从而为企业创造良 好的外部条件。5、 以下关于市场调査的作用的说法中错误的是 oA、有利于制定科学的营销规划 B、有利于优化营销组合C、有利于开拓新市场 D、可以解决营销中

4、的所有问题6、 拟定调杏计划属于汽车市场调查步骤的哪个阶段？ oA、调查准备阶段 B、调查实施阶段 C、分析总结阶段 D、确定调查问题阶段7、 以下主要用于获取第二手资料的市场调杳方法是 oA、访问法 B、观察法 C、实验法 D、方案调查法8、 若要收集某个汽车商品在市场上最近几个月的销售数赧及其增长的悄报资料，下而几个地方哪一个是真正的信息源？A、政府的统计机关 B、政府的工商管理机关 C、消费者 D、汽车商店9、 抽签法是何种抽样方法的常用方法之一？A、单纯随机抽样 B、分层随机抽样 C、分群随机抽样 D、任意抽样三、判断题1、 由环境对市场营销有着很好的促进作用，所以帀场营销必须要积极地

5、公适应环境而不 能去改变环境。（）2、 从中国汽车需求分析图中对以看出，近两年，中国汽车市场基本延续着一种高速增长的 态势，且随着屮国与世界经济环境的人变化，这种高速增长的态势将一玄持续下去，并会有 明显的上升现象。3、 大中型客车产销量向优势企业集中的趋势明显,客车产品有向发达地区集中的趋势。4、 直接营销环境与间接营销坏境是并立的关系，直接营销环境并不受制于间接环境营销。5、 营销乘用车需求的5个主要因素是：宏观经济和居民收入、产品可供性、支付方式、消 费环境和乘用车价格。6、 汽车市场环境调查是汽车市场调查的主要内容之一。（ ）7、 一般性调查报告町从本企业的利益出发，特别强调调查结果中

6、对本企业有利的出实以收取宣传广告之效。8、 抽样调查总是非常精确的，因为抽样的样本具有代表性。9、 为了使调查的结果符合调杳的意图，可以在问卷设计时设计一些有引导的含义的问题。汽车消费需求分析 汽车营销的基本原理1 “市场”是指具冇特左盂要和欲望，而口愿意并能够通过交换来满足这种这种需要或欲望 的 O2. 是与市场冇关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为冃的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。3. 市场营销组合中有4P,即 、 、 和 4个可控制的基本变数。4.市场营销观念是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理 、 和 Z间利益方面所持的态度、思想和观念。5.现代企业的市场营销观念可归

7、纳 、 、 、 和 五种。6.市场营销观念的四大支柱是 、 、 和 o7.市场细分就是 o8.汽车市场细分的常见方法有 、 、 和 o9. 市场定位是指 c10 是市场营销活动的轴心，是消费者需求的基木内容和买卖双方联系的中介。11.汽车整体概念的5个层次包揺 、 、 、 和 o12. 是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关或相似的产品。通俗地说就是我们常说的 。13. 是指一个车型系列中各种不同档次、质量和价格的特定品种。14. 是指个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即金业的业务经营范围。15.产品生命周期的典型形态包扌舌 、 、 和 四个时期。16.影响汽车产品价格

8、的内部因素主要是指 、 、 、 和 o17.汽车产品的成本是 o18.分销渠道是指商站从 转移到 所经过的路线和途径。19.促销工作的核心是 o20.营销战略是 o1.市场的三要素是指（）oA.需要、需求和欲望 B.人口、购买力和购买欲望C.需要、动机和欲望 D.人口、需求和动机2.市场营销的核心是（）。A.销售 B.促销C.交换 D.交易3.“我生产什么，就卖什么”属于以下那种营销观念。A.生产观念 B.产品观念C.推销观念 D.市场营销观念4.以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”属于（）营销观念。A.生产观念 B.产晶观念5.产品线长度主要収决于企业的经营目标。企业如果

9、增加汽乍产品品种可增加利润，那就 表明（）oA.产品线太长 B.产品线太短C.产品线很合适 D.没冇产品线6.大多数购买者已经接受该年型，市场销售额缓慢增长或下降的阶段属于（）。A.市场成长期 B.市场导入期C.市场衰退期 D.市场成熟期7. 影响汽车产品价格的内部因素不包括（）。A.定价目标 B.产品特点C.竞争情况 D.成本8.T型分销渠道基本类型（）。C.牛产者一批发商一零售商一消费者D.生产者一代理商一批发商一售商一消费者9.市场之所以能够细分的前提是市场需求的（）。A.相似性 B.差异性C.层次性 D.共性1（）以下促销方式屮属于推销方法灵活，针对性强，容易促成及时成交的促销方法是（

10、）。A.人员推销 B.营业推广C.公共关系 D.广告11增大现有经营业务的市场供应量和市场销售量的新业务经营战略属于以下何种金业新经 营业务发展战略（）0A.密集性发展战略 B. 一体化发展战备C.多样化发展战略 D.三者都是1.大多数情况下，市场细分通常都是依据单一标准细分的。 （）2.汽车销售代理商拥有汽车商胡的所有权。3.产品一市场管理型营销组织形式最大的缺点是，工作人员受双重领导，冇时难以适应并同时满足产品主管和职能主管两方面的要求，冲突多、费用大。4.成本是价格中授基本、最主要的因素，成本低，产品价格竞争力就强。5.价格调整讲究适时、适度、规矩、主动四原则。6.中间商是社会分和社会化

11、人/产的必然产物.是商站经济、合理流通的必要条件。7.促销激发用户的购买兴趣，强化购买欲望.英至创造需求来实现最终1=1的。8.产品进入成熟期吋，应增加广告，削弱营业推广。9.营销控制Z战略控制是指为了使企业的营销H标、策略及政策与市场营销坏境相适应， 对整体营销效益进行全面、详尽的评估。10.按照相同或相似的营销工作职能进行组介女排的形式，是一种比较常见的组织模式属于 产品型营销组织。汽车产品的销售策略一、选择题1.在销售中，商务谈判的主要内容是以（）为中心的谈判。A.价格 B.合作 C.货物 D.友谊2.商务谈判的一般程序主要包括（）等几个步骤。A.询价 B.发价 C.还价 D.接受3.汽

12、车营销合同的实施细则主要包括（）。A.供货计划B.定金 C.产品价格 D.支付方式4.我国的经济合同的种类有（）等几种类型。A.销售合同B.供应合同 C.承包合同 D.信贷合同 E.租赁合同5.在汽车信贷中，以哪些项职责属于银行的职责？A.负责车辆资源的组织、调配、保管和销售B.为客户所购车辆车辆脸各类保险C.对骗购事件进行侦破D.负责提供汽车消费信贷所需要资金6.在汽车信贷中，保险公司的职责包括（）A.为客户所购车辆办理各类保险B.及时处理保险责任范围内的各项理赔C.负责对客八贷款购午的前期资格审查和贷款担保D.为贷款购午客八按期还款做信用保险或保证保险7.汽车厂家的职责有哪些？A.负责车辆

13、的质量问题及伟后维修服务B.不间断地提供汽车分期付款资源支持C.对客户提供文件资料合法性及真伪进行鉴证D.给销售达一定批量的经销商返利支持8.银行存款结算的基木原则是（）A.谁的钱进谁的账 B.银行不垫款原则C.恪守信用，履行付款原则D.银行本票9.银行汇票使用舉序有（）等儿种程序A.出票B.提示C.承兑D.付款10下列哪些属于无效合同？A.违反法律和行政法规的合同B.双方当事人必须具有法人资格C.采取欺诈、胁迫等手段所签订的合同D.违反国家利益或社会公共利益的经济合同 二、判断题1.在汽午营销业务中，对走私千，没收车签定的合同也是有效的。2.在商务谈判的过程中，一般遵循的程序是询价、还价、发

14、价和接受四个步骤。3.弘不事人双方协商同意，在不影响国家和集体利益前提卜，允许变更或解除合同。4.在汽乍营销业务中，在任何情况下，合同一巳制定就不得变更或解除。5.在违反经济介同责任中，一方违约造成损失超过违约金，还应付赔偿金，在明确责任后10天内偿付，逾期加罚。6.新车的临时号牌和移动主页的使用范围是相同的。7.为贷款购车客户近期还款做信用保险或保证保险是保险公司的职责之一。8.按照国家规左可以使用现金进行结算的，其中个人的各种科学技术、文化艺术、体育等各种奖金以属于现金开支范围。9.所谓汽车消费信贷即对申请购买轿车借款人发放的人民币扌口保贷款；是银行与汽车销售商向购车者一次性支付车款所需要

15、的资金提供担保贷款，并联含保险、公证机构为购车者提 供保险和公证。10.在合同条款中常对支付方式作出规定，在市内用汇票，在外地用支票。 （） 三、填空题1.在商务谈判的一般程序主要包括询价、（）、还价、接受等四个步骤。2.汽车销售合同最基木的内容有，明确规定汽车产品的型号、（）、质量、（）、选装件数量 和型号及（）03.在合同条款中常对支付方式作出规定，在国内贸易中，常用的是（）。4.在汽车信贷活动中，经销商的职责是负责组织协调整个汽车消费信贷所关联的各个环节; （）;（）;负责对汽车消费信贷的宣传，建立咨询网点及纽织客源；负责今示跟踪服务，及对违规客户提出处理。5.保险公司在汽车信贷活动中的

16、职责有为客户所购车辆办理各类保险；（）；（）06.在支付结算方式中，山银行签发的，承诺自己在见标时无条件支付确定金额给收款人或 持票人的票据是（）。7银行汇票是支付结算方式之一，那么银行汇票分为（）和（）。8.在采用银行汇票时应注意，银行汇票的付款期为（）个月，逾期的票据，兑付银行不了 办理。9.银行汇票使用程序有出票、（）、承兑、（）等步骤。10.在银行存款结算中，由出票人签发，委托存款业务的银行在见时无条件支付确定的金额 给收款人或持票人的票据称为（）。模块3应用知识模块汽车营销实务1.以下属于汽车销售人员职责的是（）0A.收集信息B.沟通关系C.销售商品 D.提供服务 E.建立形象2.F

17、AB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于“特征”的是（），属于优点 的是（），属于利益的是（）。A.ABS系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制。B.您的车经常会在调整公路上鬲速行驶，ABS系统能使您在行驶时更加安全。C.奥迪100技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统。3.成为汽车消费潜在客户的条件（）。A.金钱 B.决定权 C.需求4.日常销售准备主要包括销售员口我准备和（）。A.展示准备B.备甜准备 C.消息者信息准备 D.文件准备5.汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析和（）oA.商品介绍B.试乘试驾 C.缔结成交 D.交车 E.跟踪服务6.访问前的准备主要

18、包括熟悉企业和（）。A.认识商品B. 了解客户C.自我准备D.认识客户7.车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个方位进行介绍，那么方 位介绍有-车辆前方、年辆侧方、挙辆后方、（）。A.车辆后座B.驾驶室C.发动机舱8.处理客户界议的原则主耍有（）。B.善于发现需求D.不与客户争辩B.提供个性化的沟通模式D|叫答问题越简单越好A.做好排除异议的各种准备C.选择恰当的吋机排除异议9.汽车销售沟通的原则（）。A.明确沟通冃的地C.沟通要力求亲近易懂10.作为汽车销售人员，尤其是汽布行业内的销售顾问，没有必要将汽布的反有特点都 细细的向客户介绍，应有针对性的介绍汽车5方面的特点，这5个

19、方面为（）。A.造型与美观 B.动力与操控C.舒适实用性 D.安全能力 E.超值能力二、判断题1.利用个人观察寻找法寻找潜在客户的关键在于培养销信人员自身的职业灵感。2.利用资料杏阅分析法在寻找潜在客户时，其关键是搜集部分资料并高效地找到所需要的资料。3.所谓非正式沟通是指明在一定组织机构中，通过明文规定的渠道，进行信息的传递和交流。4.作为汽车销售人员，尤英是汽车行业内的销售顾问，你在介绍汽车时，必须将汽车站的所有特点都事无巨细地向客户一一介绍。5.所谓忽视法就是客八提出一些反对意见，并不是真的想要得到解决或与你讨论，这些意见和眼両的交易没有直接的关系，你中要而带笑容地同意他就好了。6.所谓

20、客八异议，是客八对销售人员或英推销活动所做出的一种在形式表现为怀疑或否定或反对意见的一种反应。7.小张“十一”去买车，销售人员告诉他，他所要这个型号的车型只在十一期间有优惠，过了 “彳 ”就没有优惠了，此时销售人员在对小张使用压力推销。8.在一次汽车销售活动中，有位客户提出“这车的动力不强”，销售顾问回答到“动力强肯定汕耗人，您在城里上班，用人功率的车，汕耗和维修成木会高的多。”此时销伟人员 对客户使用的是太极法。9.客户小王说：“你们企业的服务态度不好，电话联系，老是语气生硬”，销售人员小李回答说：“有这种情况发牛，我们定从严查处。但我相倍这肯定是个别现象，我们企业的 经营理念就是服务第一。

21、”此时，销售人员小李对客户使用的是补偿法。10.在某4S店，客户小于说：“这车太贵了”，销售顾问小刘说：“买太便宜的车不符合您的身份，与其选择过度车型，不如一步到们。”这种回答，巧妙地恭维了客户，显示出他 较髙的身份。小刘对客户使用了直接反驳法。1.汽车销售人员职责包括收集信息、沟通关系、（）、提供服务、（）。2.FAB法是非常重要的产品介绍法，英中F代表（）,A代表（）,B代表（）。3.判断一个客户是否会成为你的潜在客户，他应该满足“MAN”三要素，其中M代表（）, A代表决定权，N代表（）o4.汽年销售流程包括集客、店内接待、需求分析、（）、试乘试驾、缔结成交、热悄交 车及（）。5.不辆展

22、示的常用方法为环绕介绍方法，其主耍是从汽车的六个方位进行介绍，那么方 位介绍有车辆両方、（）、车辆后方、（）、驾驶宗、发动机舱。6.处理客户异议的方法冇（）、忽视法、太极法、（）、“是的如果”法。7.作为汽车行业内的销伟顾问，在介绍汽车的时候上要介绍汽车说个力面的特征，这说 个特征主要有汽车的造型与美观、（）、（）、（）、超值能力。8.为了提高访问客户的效率，在与客户见而之前应先约见客户，约见客户丿应做好拟定访 问计划、（）、（）。9.约见客户的方法有很多，销伟人员在选择时，以提高访问客户的效率为准则，常用的 方法有电话约见法、（）、（）。10.销伟人员若想成功地完成悄悟，关键是全而地了解目标

23、客户的态度，这就要求销作 人员选择使用最恰当的成交技巧，其技巧主要有假设型成交、（）、小点促进型成交、（）、 赞扬弄成交、（）。答案汽车营销环境与市场调査 一、填空题1、 筹建阶段、摸索阶段、快速全面发展阶段。2、 宏观经济和居民收入，产站可供性、支付方式、消费环境、乘用车价格。3、 优势、劣势、机会、威胁。4、 电子化、开发新能源、开发新材料、节能和环保。5、 微观环境、宏观环境。6、 客观的分析企业的现状、把识别出的所有优势分成两组、用同样的方法把所有的劣势分 成两组、构建一个表格，侮格占1/4、将公司的优势和劣势与机会或威胁配对，分别放在每 个格子中7、 其购买力、购买对象、购买习惯X、

24、宏观、微观9、 调查准备、调杏实施、分析总结10、 访问法、观察法、实验法11、 总体、样本 二、选择题1、C 2、D 3、E 4、C 5、D汽车营销的基本原理 一、填空题1.全部潜在顾客2 市场营销3.产品、价格、（销售）地点、促销方法4.企业、顾客、社会5.牛产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念6.市场中心、顾客导向、协调的市场营销、利润7.企业根据市场需求的多样性和用户购买的差异性，把整个市场划分为若干具冇不同特征的用户群8.按地理位置细分、按人口特点细分、按购买者心理细分、按购头者的行为细分9.企业以何种产品形象和企业形象出现，给目标用八留下个深刻印象的过程，是使

25、自己 产站个性化的过程10.产品11.核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品12.产品线、车型系列13.产品项目14.产品组合15导入期、成长期、成熟期、衰退期16.定价目标、成本、产品特点、分销渠道、促销策略。17.汽车企业为研究开发、牛产和销售产品所支付的全部实际费用以及金业为产詁承担风险 所付出的代价的总和18.生产领域、消费领域19.沟通信息20.金业确定在将來的某个时期希望达到的营销活动目标以及为了实现这一目标所预先要采 用的行动方案二、 选择题1. B 2. C 3. A 4. D 5. B 6. D 7. C 8. A 9. B 10. A 11. D三、 判断题1.

26、X 2. X 3. V 4. V 5. V 6. V 7. V 8. X 9 J 10. X一、 填空题1、 筹建阶段、摸索阶段、快速全而发展阶段。2、 宏观经济和居民收入，产品可供性、支付方式、消费环境、乘用车价格。4、 电了化、开发新能源、开发新材料、节能和环保。6、 客观的分析企业的现状、把识别出的所冇优势分成两组、川同样的方法把所冇的劣势分 成两组、构建一个表格，每格占1/4、将公司的优势和劣势与机会或威胁配对，分别放在每 个格子中1、C 2、D 3、E 4、C1、X2、X3、4、X5、V汽车消费需求分析一、 选择题1. A 2. ABCD 3. ABCD 4. ABCDE 5. D6

27、 ABD7 ABD 8. ABC 9 ABCD 10. ACD二、 判断题1. X 2. X 3. V 4. X 5. V 6. X 7. V 8. J 9 V 10. X三、填空题1.发价2.规格、数量、生产厂家和交货期限3.汇票4.负责午辆资源的组织、调配、保管和销售；负责対客八贷款购乍的前期资格审查和贷款 担保5.为贷款购乍客八按期存款做信用保险或保证保险；及吋处理保险责任范围内的各项理赔6.银行本票7.转账、现金8. 1个月9.提示、付款10.支票1. A2. ABCD 3. ABCD 4. ABCDE5. D6 ABD7.ABD8. ABC9.ABCD 10.ACD1. X 2. X3.、/ 4. X 5.-y 6.X 7. V 8.V 9. V 10. X1发价2.规格、数虽、生产厂家和交货期限3.汇票4.负责车辆资源的组织、调配、保管和销传；负责对客户贷款购车的前期资格审杳和贷款 担保5.为贷款购车客户按期存款做信用保险或保证保险；及时处理保险责任范|1；|内的各项理赔6.银行本票7.转账、现金8. 1个月9.捉示、付款10.支票