酸奶销售计划书Word文档下载推荐.docx

1、对方便的要求。针对老年人，酸奶的包装可以采用 盒装或是袋装但是要可以容易的将酸奶 撕开一个口方便将酸奶倒在杯子里饮用。主要是 考虑到老年人的生活习惯，他们不喜欢 用吸管喝酸奶而是将酸奶倒在某种容器中饮用。3、广告策略以前常说 “酒香不怕巷子深 ”，但是 在今天的市场经济中这句话已经不再适 用。通过各种媒体的宣传作用可以迅速的提高企 业的知名度并树立企业的形象。 拍摄极 具创意的广告宣传片段在电视、互联网 和广播等媒体上在合适的时间播放广 告，同时也在报纸和杂志上刊登宣传广 告，提高知名度。对于拍摄的广告，可 以没有知名的明星但是一定要有创意可以让人看 们过一遍就对它产生印象可以在提到酸 奶是就

2、想到 “君乐宝酸 奶。4、市场分析酸奶作为一种奶制饮品，牛奶和豆 奶是其最大的竞争对手。豆奶与牛奶相比较，蛋白质的含量相近，但维生素 b2 只有牛奶的 13.豆奶中的尼克酸、 维生 素a、维生素c的含量 则为零，铁含量虽然较高，但不易 被人体所吸收，钙的含量也只有牛奶一 半。酸奶与牛奶相 比，鲜奶中钙含量丰富，经发酵后， 钙和矿物质都不发生变化。发酵后产生 的乳酸，可有效 地提高钙、磷在人体中的利用率， 所以酸奶中的钙、 磷更容易被人体吸收。 饮用一杯 150 克的酸奶，可以满足 10 岁 以下儿童所需的一天钙量的 1/3。伴随着 问题牛奶事件的发生，豆 奶和酸奶就成了广大消费者的首选 替代饮

3、品但是如果完全用豆奶代替牛 奶，老年人所需要的钙、维生素a、维生素d、维生素b、 维生素 c 以及尼克酸等营养素就会减少， 而且有的儿 童不喜欢豆奶的味道。所以，酸奶 就众多消费者们第一选择。5、消费者人群分析（1）幼儿 断乳期是婴儿从液态食物向固体食 物转变的一个特殊时期，酸奶是一种半 固态的食品，饮用酸奶比牛奶有更强的 饱腹感，适合于引导婴儿从液态食品到 固态食品的过渡。 婴幼儿生长发育快， 需要营养多，但胃容量又小，所以应选 择营养素和能量密度高的 食物，酸奶 符合这个条件，它含有营养素 20 多种， 和母乳很相似，容易消化，特别适合于消化系统不成熟的婴幼儿。 .酸奶中 含半乳糖。关乳糖

4、是构成脑、神经系统 中脑苷脂类的成分，与宝宝出生后脑的 迅速成长有密切关系。两岁之前是脑发育的关键时期， 此时保证半乳糖的供应， 对促进宝宝生长发育有良好的作用。 腹泻是宝宝最常见的疾病。酸奶中 含充足的乳酸菌，并且酸度适宜，常饮 酸奶可以有效抑制有害菌的产生，提高 免疫能力，因而能够预防腹泻或缩短慢 性腹泻持续的时间，减少急性腹泻的发病率。有的孩子喝牛奶容易 “上火 ”，表现 为便秘。酸奶中的乳酸及其他代谢物对 肠道黏膜有一定的刺激作用，可促进消 化道的蠕动，减少便秘的产生。 、（2）儿童 乳酸菌在肠道中还能合成人体必需 的维生素b、叶酸和维生素e等营养物质, 其本身又富含蛋白质和维生素a,

5、可促 进小儿正常生长发育及身体健康。 酸牛 奶可抑制大肠杆菌的生长 ,对腹泻、消化 不良的小儿尤其适用 ,并可保证摄入与鲜 牛奶一样的营养成分。 乳酸菌是一种对人体有益无害的细 菌 ,它可以分解乳糖而形成乳酸 ,使肠道 趋于酸性 ,从 而阻止在中性或碱性环境 中生长繁殖的腐败菌的活动 ,有利于小儿 的胃肠功能正常发挥作 用。（3）青少年 酸奶可增强人体免疫功能 ;常喝酸奶 除了能促进肠胃消化，对皮肝有好处。（4）中年人 酸奶中的蛋白质等营养元素与牛奶 相同，且有一点比牛奶还要好，那就是 钙的含量要高出许多。而中年人正处在 钙流失开始加快的年龄，多喝酸奶对身 体有好处的。（5）老年人 老年人常饮

6、酸牛奶对强身健体大有 益处。因为牛奶中本身就含有蛋白质、 脂肪、糖类、维生素及多种矿物质等丰富的营养成分。经过酸化后，不仅可以保留牛奶 中原来的营养，而且经过微生物的代谢作用和化学反 应，还可以产生一些牛奶中原来没有的， 又有利于人体健 康的营养成分，其中，酸牛奶中含 有维生素 a、b、e 及叶酸等。乳酸杆菌 在肠道里又能促进维生素 b1 和叶酸等人体必需的营 养素的合成。 喝酸牛奶能促进胃液分泌， 提高消化功能， 还可以充分地发挥食物的营养效 果。由此可见，酸牛奶是老年人和体弱 多病者的 “良药 ”第三部分 推销活动1、活动地点（ 1）在人口密集的地方， 如街中心、 闹市区（2）在大学校园内

7、（3）在大型超市中设立酸奶促销专 柜2、活动时间11：0013：0017：00 19： 003、活动方式 在人口密集区或是校 园里，设立摊位由专业的推销人员进行 推销。同时，在销售酸奶的时候也举办抽奖活动。即购买一定数量 的酸奶的可以兑换一次抽奖机会。购买 两箱酸奶可以获得一次抽奖机会购买一箱酸奶即可获赠一盒酸奶2、对顾客采取的策略俗话说 “顾客 就是上帝 ”，对顾客一定要态度和善，不 能以有色眼光来对待顾客对于主动询问的顾客，积极地回答 顾客提出的任何问题，即使他不准备购 买也要主动热八、情的宣传。对于犹豫不决的顾客，推销人员要积极地介绍商品的特点、特色和作用， 取信顾客，使其从潜在消费者转

8、变为消费者。篇 二：老酸奶营销策划方案第三届唐山学 院市场营销策划大赛 营销案例题目： 乡瑶老酸奶唐山推广方案 参赛团队名称： 钻石蜗牛团队参赛系：计 算机科学与技术系 联系方式： 作品完成时间：2010-11-23 最早是小西牛公司的青海老 酸奶 ,10 年年初完达山开始推广完达山 老酸奶 ,一下子老酸奶就火了 ,蒙牛 君乐宝 三元 伊利 等乳品公司 分别推出各自的品牌如内 蒙古老酸奶 ,君乐宝老酸奶 北京老酸奶 草原情老酸奶等,但都属于凝固性酸奶 . 2008 年，青海 一公司推出白底蓝花塑料碗包装的老酸 奶制品后，迅速获得消费者的普遍认可，此后，国内多家知名奶企都 蜂拥而上争相 “模仿

9、”，以致出现东北老 酸奶、蒙古老酸奶、北京老酸奶等， 呈现遍地开花之状！ 目录：一、市场分析（一）中央政策 1.中央一号文件 2. 乳业的重要性（二）酸乳制品总体市场分析（三）消费者购买分析（四）市场前景 .1.现在消费市场 2. 市场供给分析二 产品分析（一）老酸奶是一种理想的保健饮 料乡瑶老酸奶特点老酸奶营养价值 三在调查中发现的问题及解决方 案 问题一：乡瑶老酸奶的牌子不响亮 解决方案：短期推广方案，包括元旦推 广活动、露天演出长期推广方案，包括 传媒推广、社区推广。元旦推广（一）推广目的 1.直接目的 2.间接 目的（二）推广对象（三）推广场所和时间（四）市场定位（五）产品定位（六）价

10、格定位（七）推广策划内容1.媒体广告2.促销方案3.产品陈列4.买赠促销方案唐山大型推广活动（一）营销传播策略（二）、新产品上市的广告宣传策略 品质与历史文化问题二：经调查乡 瑶老酸奶的购买人群主要是老人和儿童 解决方案公共活动推广方案（一）捐赠活动（二）线上活动（三）线下活动 1 红酒产品湖南 市场分析消费者购买行为的分析 客户销售促进分析与建议广告宣传 建议销售促进方案 红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案 外阜市场最佳经销商评选活动策划案 “红酒”推酒高手培训班活动策划案“红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬 宾活动策划案 终端形象店四月份促销 活动方案联华新开业 红酒有礼4 月份红酒餐饮渠道促销

11、活动专案 十元电影票，奶制品展销，（1）中央政策1.“中央一号文件”指的是中共中央 每年发的第一份文件，在国家全年工作 中具有纲领性和指导性的地位。一号文件中提 到的问题是中央全年需要解决，也是当 前国家急需解决的问题。2004年至 2009年一号文件连 续六年以“三农”（农业、 农村、农民） 为主题，表明了农业在我国重中之重的 地位。2.乳业十大农业的一个重要分支， 中 央政策队农业的持续扶持促进了近年来 乳业的持续发展， 09 年中央一号文件对乳业在 这一年里的快速恢复尤其意义深远。 09 年前三季度，全国乳制品产量同比增长 %，拿到了一 份“优于预期 ”的业绩报告。（2）酸乳制品总体市场

12、分析 ：“三 鹿”事件后，乳制品市场已渐渐恢复繁 荣。酸奶行业近年来成长空间巨大，乳 制品行业发展迅速，处于理性激烈的竞 争当中：1.奶类品牌众多，同行业竞争激烈；2.各品牌奶的品种较多， 奶的形式也 多种多样：酸奶、各式营养奶、各式水 果奶等，对同类产品的挤压较大；3.新品牌进入区域时，区域品牌对新品牌的压制力较大；4.各品牌之间促销活动的类比、 相互竞价情况甚多，造成各品牌利润损失5.酸乳产品市场最近兴起，新口味、 更营养的 酸乳产品受到消费者的欢迎， 为乳业市场输入了新生机。 同时，乳制品产业 链更加完善，质量监督更加严格，技术 也一步步前进。（3）消费者购买分析 ：随着人们 的生活水平

13、的日益提高和生活方式的改 变，人们对自己的健康越来越关注。酸 乳消费群分为儿童、青年、家庭、 时尚人群、特殊人群等。城市人口高于 乡村人口，高收入者高于低收入者。并且，女性消费 者在各种奶制品消费中均高于男性，而 尤以酸奶和冰淇淋为甚，分别较男性消费比例高出 7%和 18%。说明女性对口味更为重视。（4）市场前景1.现在消费市场，消费者是比较注重 个人与家庭营养的，所以对乳制品的需 求量也较为突出，而商品的特性，更能赢得消 费者的信赖，故市场前景广阔，不过也 要注重供求关系的调配。2. 市场供给分析 随着越来越多的消费者逐步培养起 喝酸奶的习惯，乳业正日渐成为整个食 品行业中发展最为快速的一个

14、产业。 2002 年，全 国乳品企业的销售收入已超过 300 亿元， 整个行业的增长率超过了 30。这之中， 10 家主力 企业的利税额达到了 20 多个亿，同时液 态乳的产量已经达到 193 万吨，同比增加了 70 强。（1）老酸奶是一种理想的保健饮料， 营养胜于牛奶。它能助消化、增食欲， 还有帮助睡眠的功能，对轻微腹泻的病人有治 疗作用。它还能降低胆固醇浓度、预防 动脉硬化和肿瘤，延缓衰老。篇三：嘿嘿酸奶推广方 案武汉大学东湖分校 2012-2013 学年第 二学期期末考试试卷 （ a 卷） 试卷类型： 考查篇二：君乐宝酸奶营销策划书君乐宝营销策划方案 营销策划方案 石家庄君乐宝乳业有限公

15、司，成立 于 1995 年，现拥有 9 家子公司，集产、 销、研于一体，是河北省最大的乳制品 加工企业。君乐宝系列酸牛奶市场占有 率居全国第四位，活性乳酸菌饮料销量 居全国第二位。 君乐宝是中国驰名商标。 君乐宝列产品畅销河北、北京、天津等 13 个省市。1、市场背景 酸奶市场品种和品牌众多， 市场竞 争激烈，市场推广投入大，利润薄。新 品种，新品牌酸奶、果肉酸奶不断涌现， 酸奶市场不断被切碎细分。 品牌繁多的酸奶大致分为原味酸 奶、果味酸奶、果粒酸奶三大类。全国 酸奶生产企业有上千家，在石家庄地区 销售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙 牛、君乐宝。2、竞争者状况 蒙牛乳业有限公司日均收奶量达到

16、 近 9000 吨，位居行业第一， 是最大的竞 争者；光明三聚氰胺事件后，光明乳业 的情况相对较差其营业收入同比增长 % 达到亿元；其他替代品：如牛奶、奶茶、 果汁等，也对君乐宝酸奶造成了一定的 影响。3、消费者状况 随着人们生活节奏的不断加快，生 活水平的不断提高，追求高品质的健康 生活成为我们的呼吁和要求。特别是人 们的饮食生活更被深深打上了时代的烙 印。奶类的丰富的营养成分，加上市场 上各种奶类的购买便利，使其成为了很 多人生活中不可缺少的食物组成部分。4、市场潜量 经济的快速增长使人们的生活水平 日益提高，人们对于食品的消费向于更 富营养、合理、科学化，并且他们的健 康保健意识逐渐增强

17、，酸奶开始成为家 庭消费的主要组成部分。尤其是固体酸 奶具有一定的美容瘦身效果 .女孩子都是 爱美的 ,而喝酸奶这种健康方便的美容减 肥方法就成为了众多爱美女孩儿的首要 选择 .市场消费力强，有很大的潜力。5、君乐宝知名度、美誉度 君乐宝是石家庄的本土企业，以其 优质奶源制造而成的优质酸奶和良好的 服务，获得了广大消者的认可和青睐， 在消费者心中树立了良好的品牌形象确 立了自己市场的地位。根据以往君乐宝 酸奶的销售数据， 本次所要促销的 “君乐 宝酸奶 ”具有实惠、天然、营养、香浓、 新鲜的特点，可以预见其在销售过程中 大放异彩，吸引顾客的目光。6、分析（1）优势：品牌优势：君乐宝集团品牌的石

18、家 庄市场知名度较高，荣获过多项殊荣 ,这 些荣誉使得君乐宝的品牌优势更加明 显。营养价值：这一产品的原始特性营 养价值高决定了：在饮料市场日趋追求 产品健康营养的情况下，它要比其它非 奶类软饮料更具竞争优势； 产品多样 化：君乐宝乳业生产各种各样的酸奶吸 引消费者。（2）劣势： 宣传力度：就大学城市场来说，君 乐宝酸奶的宣传力度有所不足，在各种 果汁饮料和其他品牌的酸奶进行各种形 式的推广和宣传时，君乐宝酸奶却不见 动静，这种低调与一个名牌在竞争较为 激烈的的市场中所应有的行为不相映 衬。机会： 健康意识：随着营养知识的普及， 保健意识的增强，更多的人养成了喝酸 奶的习惯 ,酸奶的潜在需求增

19、大；氛围构建：只要能创造起一个氛围， 加上 “固体酸奶 ”自身的特性及其价格优 势，君乐宝酸奶必有广阔的市场前景， 必能打开广阔的市场。（4）威胁： 可替代品多：偏好果汁、茶饮、碳 酸饮料的人不在少数。价格威胁：一些零散的，经营的其 他酸奶品牌的直销业务，以较低的价格 为优势吸引人们定购酸奶，成为威胁君 乐宝酸奶推广的又一个因素。7、市场调研 在本学院乐购和恒盛超市前，随机 对前去购物的 20 名同学就 “你喜欢那种 品牌的酸奶？ ”进行询问调查。其中 12 人选择君乐宝酸奶，认为君乐宝酸奶符 合其口味，且价格适中，可以接受； 6 人选择伊利酸奶，认伊利品牌大，广告 宣传好，想尝试其产品； 2

20、 人选择光明酸 奶，认为喜欢光明酸奶的包装，且已习 惯光明酸奶的口感。以下是对君乐宝、光明、伊利三种生产厂家几种销售较好的酸奶品种的市场调查。酸奶销售规模很大。每个人都可饮 用，所以酸奶的主要目标消费群定位于 青少年，但购买者一般为女性，年龄一 般在 16 到 30 岁之间，君乐宝酸奶将为 消费者提供健康的功能。君乐宝酸奶的 消费者不仅仅是石家庄原有的消费者， 还包括竞争对手的消费者。9、产品定位企业提供给市场的并不是单一的产 品，而是产品的组合，包括产品线和产 品项目，每条产品线由多个产品项目组 成。因此，产品定位包括产品线的定位、 产品属性的定位、品牌定位、包装和标 签定位，其中产品属性包

21、括产品设计、 特色质量三个方面，产品设计要考虑其 独特性和科学性，产品特色要考虑消费 者的需求和竞争优势。10、营销策略商品策略产品策略是整个营销组合策略的基 石。为真正贯彻以顾客为中心的现代营 销观念，把握产品整体概念的观念，做 到核心产品（产品使用价值） 、形式产品 （品质、包装、品牌、包装等） 、延伸产 品（保证、送货等）三者的结合。君乐 宝即在满足顾客核心需求（对商品使用 价值的要求）的基础上，努力寻求更加 完善的外在形式，并提供送货上门，质 量保障等附加产品。价格策略在市场营销活动，君乐宝酸奶的价 格策略定位为适中的定价策略。考虑到 某一系列产品市场是完全竞争市场，因 此可采用随行就

22、市定价方法。君乐宝根据销售量和利润的相对 比，以及促销手段的对比，进行薄利多 销，再加上一系列的促销活动，可以迅 速的打开市场，收回成本，实现盈利。促销策略促销策略是四大营销策略之一。正 确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较 大经济效益的必要保证。在这次营销活 动中，君乐宝将采取多种促销方式相结 合的手段，来获取更大利润。比如采取 团购优惠活动、随机附赠小礼品等，以 吸引更多的顾客前来咨询、购买。（4）广告策略 广告作为促销方式或促销手段，是 一门带有浓郁商业性的综合艺术。在进 行产品宣传或推销过程中，君乐宝通过 设计具有创意性的宣传单以吸引顾客注 意力，并且通

23、过网络来进行宣传，扩大 产品宣传范围促销方案1、活动主题 :欢喜庆元旦， 君乐宝送 健康2、 活动时间： 2013 年 12 月 31 日 2014年 1 月 2 日3、活动策划人：张建英4、 活动目标：提升君乐宝品牌形 象，加强君乐宝酸奶市场知名度，拓展 君乐宝酸奶销量，通过酸奶组合迅速发掘新的市场，巩固自己的客户关系。5、活动对象：城市居民和注重个人 营养与家庭营养的广大群体。6、活动地点：石家庄市各大超市及 酸奶销售点。、活动方式：促销方式有：广告、7、活动内容：为了喜迎元旦，通过 对部分酸奶商品降价、有买有赠等促销 活动来回馈新老顾客。活动持续三天， 每天促销的商品和促销方式都不同。通

24、 过此活动吸引顾客，提高销售量，提高 知名度与美誉度。人员推销、营业推广、公共关系 、广告：在活动前做好宣传单并发 给群众，在超市门口醒目位置粘贴海报， 悬挂促销横幅；活动期间期间仍继续进 行广告宣传，如海报，报纸，广播，电 视；进行到最后 1 天要提醒消费者活动 剩余时间。、人员推销：超市内促销的酸奶位置摆放吸引眼球的酸奶促销标志，让前 去购物的群体迅速明确促销位置；并且 有人员进行推销， 强调优惠内容及方式 、营业推广：营业推广是极具短期 诱导性的一种促销方法，目的在于鼓励 现有顾客大量、重复购买，争取潜在消 费者，吸引竞争者的顾客等。可以在促 销活动地点进行有奖销售、免费样品、 减价销售

25、等，如买一套促销酸奶组合装 送一套等。、公共关系：为提高君乐宝的知名 度和美誉度，此次活动中，每售出一件 君乐宝产品， 即向希望工程捐献一角钱， 并且将此次活动盈利的一小部分，购买 文具送给石家庄的部分育幼院。以此体 现君乐宝的爱心和社会责任心。9、价格策略此次活动以薄利多销的方式结合多 种促销活动为主，在短期内大批量销售 产品，力争做到最大利润的销售业绩， 占据更多的市场量。1）君乐宝每日活菌（ 100*8 袋）：原价元 /袋，现价元 /袋君乐宝五色谷 （250*12 盒）：原价元/箱，现价元 /箱4）君乐宝风味酸奶系列（ 3）君乐宝酪爵庄园欧式酸奶酪139克/杯）：原价 5 元/杯，现价元

26、 /杯袋）：10、活动流程、活动前安排人员配备：招名 15 临时工，以大学 生为主； 4 名在超市门口伊利酸奶营销策划书 广西科技大学（筹） 伊利酸奶营销策划团队：妙思团队 策划日期 :2012年 5 月 1随着人们生活节奏的不断加快，生 活水平的不断提高，追求高品质的健康 生活成为我们的呼吁和要求。奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很 多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这 个品牌。伊利牛奶在中国几乎是家喻户 晓的。现代大学生作为一个广大的消费 群体，已经成为了奶类中不可或缺的一 个重要组成部分。而酸奶的出现，更适应了广大年轻 人的消费需

27、求，改变了我们常规对奶类 的认识和看法，让我们去接受一种新的 饮品。伊利推出的酸奶口感很好，特别是 固体酸奶， 对人体的健康有很大的帮助。 必将在学生这个市场上占据一席之地。 尤其对于我们这种学校，对酸奶的需求 量会远远多于我们推算出的数量。牛奶市场上有很多种品牌， 如蒙牛、 伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在为 伊利酸奶销售的前期我们做了大量的有 关资料的收集、市场调查、数据分析的 工作，对我校市场状况、市场趋势、消费者的心理与需求进行了详细的分析， 研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的 过程中增加了促销活动。第一部分团队概况oooooooo oooooooo oooooooo oooooooo第二部分市场环境分析匕背ooooooooooooo场环第4析。oooooooo第三部分 分析oooooooooo第四部分 营销策略以及广告略。ooooooooooooooooooooooooooo务。算。标。11价格策 。 9 页促销策 。 10 页渠道策 。广告策广告策 。 11 页销售服 。 11 页 经费预 。团队目12第六部分附录