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1、二、三种消费品的对比：种类营销渠道宣传费用日用品：习惯性的、随意的，就近购买。广泛分布厂家负担选购品：对比选择（家电）集中分布厂家商家分担特殊品：慎重选择（住房，汽车）专卖店商家负担较多三、产业市场购买者的组成使用者；影响者（如科技人员、工程师）；采购者；传递者；决策者；批准者（手续方面的履行者，如秘书）第三章、消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式（3个阶段）第一阶段第二阶段（消费者购买阶段）第三阶段市场营销元素的刺激社会因素的影响消费者特性产品选择、品牌选择、数量、购买地点二、影响消费者的因素1.文化因素（传统、宗教、地域）2.社会阶层3.相关群体：直接相关群体首要群体和次要群体；间接相

2、关群体4.家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。5.个人因素：1收入情况：职业、生活方式、经济状况2职业3消费者的自我概念：指消费者在心目中，把自己看成怎样的一个人活着试图让别人把自己看成什么样的人。6.心理因素；三、消费者购买决策过程：1.认知过程 如何了解需求：通过消费；对现有的产品不满意；收入的变化；需求环境的改变；对新产品的需求；对配套产品的需求。2.收集信息收集信息：1、产品特性（熟悉、不熟悉）；2、主动了解、被动了解；3、信息来源：亲身体验；人际关系；商业来源（有虚假成分）；大众媒体（有虚假成分）。3.评价选择：综合测评的排名排名靠后的公

3、司应采取的策略：改进产品；改变消费者对产品的信念；改变消费者对产品重要属性的看法。4.购买时其它因素的影响：别人的影响；意外事件的发生；购买现场的因素5.购后行为和评价购后评价=购前评价（消费者对所购买的物品的满足程度是由预期得到实现的程度来决定的，期望越大，失望越大；既要考虑本次销售，也要考虑以后的销售）第四章、目标市场营销策略一、目标市场营销的三大步骤：1.市场细分，把整个市场分成一系列不同的群体；2.选择目标市场3.为本企业确定有力的竞争位置，并制定有针对性的营销策略二.市场细分的方法：1.细分元素的数目：一个、两个、三个、三个以上，完全细分。2.细分元素的性质：消费者市场；产业市场如：

4、三.目标市场的选择策略 ：无差异性市场策略（以一种产品满足消费者需要）；差异性市场策略（划分不同市场，选择不同市场，生产不同产品）；集中性市场策略（根据企业实力生产某些特定产品）。四.目标市场营销策略五步法：1.确定产品范围2.列举潜在顾客的基本需求3.分析潜在顾客的不同需求4.测量各细分市场的大小5.确定目标市场及营销策略五、反细分策略：1原因2、做法：a、去掉某些产品；b、生产中间型产品第五章、产品策略一、整体产品概念1.核心层次2.形式层次3.扩增层次：对营销商；对消费者二、产品组合1.概念：产品项目；产品线；产品组合：宽度：一个产品线内有多少种产品；深度：有多少个产品线；关联度：强弱之

5、分）2.类型特殊产品专业型（只做某一两个产品）有限产品线专业型（只做某一种产品）产品线专业型（只做某一类产品）市场专业型（只做某一方面产品）全线全面型3.最佳产品组合：分析框架，采取针对性措施，动态调整，达到最佳。（相关指标：利润率、销售增长率、市场占有率。）三、产品的市场生命周期1.生命周期的含义正常四阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。“变态”形式。2.在各阶段的营销重点 投入期：1、审慎投资生产设备，审时度势；2、确定价格和宣传策略： 高价高促销组合；高价低促销组合：低价高促销组合；低价低促销组合成长期：1、执行宣传促销策略；2、发展销售网络和代理机构成熟期：1、开发新市场（原因：竞争

6、激烈，产品老化）；2、适应性改变产品的策略衰退期：1、判断哪些产品处于衰退期（产品衰退指标：a该产品未来的市场潜力；b产品改进后能获得多少利益；c其他可行性方案的机会如何）；2、如何放弃一种产品；3、及时开发新产品第六章、品牌策略一、概念：品牌是关于某一企业或一个产品名称、符号、象征、设计或它们的组合，使它们和其他竞争者相区别。二、建立品牌的作用使企业的产品特色得到法律保护；当品牌获得市场声誉后，能够大力地促进销售；品牌起着内部激励作用不建立品牌的作用：成本低：性能十分简单的产品；（2）无法形成性能差别的产品；（3）临时性或一次性产品三、品牌归属策略1.归制造商所有2.归经销商所有（利用经销商

7、名声较高）3.混合使用：情况：制造商在部分商品上使用自己的品牌，另一部分产品使用中间商品牌；为了进入新的市场，先采用中间商品牌，取得一定的市场地位后，再改用制造商品牌；两者一起使用。四、品牌质量决策1.决定最初的品质定位2.决定最初的品质定位的变化五家族品牌1.单独品牌策略（如宝洁公司）长处：体现产品特色，不发生相互的负面影响；短处：成本高，缺乏声势2.统一品牌策略（如飞利浦，美的）长处和短处与上面相对应3.不同产品线使用不同品牌：1、不同类型的产品采取不同的品牌；2、不同质量水平的产品使用不同的品牌4.公司名称与不同品牌相结合六、品牌延伸策略1.横向延伸（开发不同型号或功能的电视机）2.纵向

8、延伸（乒乓球、乒乓球拍）3.高价的品牌增加低价产品七、多品牌决策对外：满足更细分市场的需要；满足品牌转换者的需要对内：促进公司内部竞争第七章 包装策略一、作用1.保护商品和保护人2.方便使用和指导消费3.可以吸引消费者，并且提升商品的价值4、促进销售二、包装的设计要点1.造型和图案美观、大方，尽量采用新材料、新图案、新形状2.包装能显示商品的特点和风格3.包装应该和商品的质量水平相配合4.包装的造型结构应考虑销售、使用、保管和携带的方便5.包装上的文字能增加顾客的信任感并指导消费6.包装色彩图案符合消费者的民族习惯和宗教信仰三、包装设计的程序1.确立包装的基本形态和基本功能2.决定包装要素（包

9、括大小、形状、材料、色彩、文字说明、商标图案）3.包装实验（工程试验、视觉实验、经销商测试、消费者测试）四、包装策略1.类似包装策略和单独包装策略2.组合包装3.再利用包装策略4.附赠品包装策略5改变包装第八章、价格策略一、影响定价的因素1.内部因素：成本、质量、销售能力、定价目标2.外部因素：国家法规、经济形势、中间商力量、需求层次、竞争状况（完全竞争、不完全竞争、寡头竞争、完全垄断。二、价格需求弹性几种弹性情况：1、产品是必需品（弹性小）还是奢侈品（弹性大）；2、商品占消费总支出的比例；3、对该产品需求的时间性三、一般的商品定价法1.成本加成法：某产品价格=成本+成本*百分比2.随行就步法

10、：别人卖什么，自己就卖什么，但就是看自己的成本和定价3.目标定价法4.察觉价值定价法5.密封投标定价法四、高低价法1.高价法：（1）需求量非常大，产品供不应求；（2）当自己拥有产品的专利或技术秘密；（3）生产能力有限时，提高价格有利于保证收入2.低价法：竞争激烈的成熟产品，市场潜力大（潜在的销售数量）（1）折扣：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、以旧换新，有利于降低成本，清空仓库；（2）促销定价：低价促销、心理促销（吉祥数字、非整数定价）3.差别定价：不同的顾客不同的价格，不同的地点不同的价格、不同的时间不同的价格、不同的用途不同的价格4.产品组合定价：阶梯式定价、任选品定价、连带品定价

11、（产品的涨价和跌价1.涨价：原因：客观，通货膨胀，成本上涨；主观，产品供不应求，改进产品，竞争策略；技术：公开成本变化的情况；提高一定的产品质量，增加一定的产品份量；附送赠品或优惠。2.跌价：客观，公司生产能力过剩，强大的竞争压力，紧缩的经济形势；主观，成本比竞争对手低，竞争策略，需求弹性较大，如格兰仕。方式：直接式；间接式。策略：1.增加其他的费用收支；2.馈赠物品；3.改进性能；4.增大各种折扣的比例。第九章、销售渠道策略一、渠道类型1.直接渠道与间接渠道（厂商经销商消费者）2.短渠道与长渠道（短渠道更受消费者欢迎，如厂家一级批发二级批发消费者）3.窄渠道与宽渠道二、更需要采取直接渠道与短

12、渠道的产品1、出价高的；2、体积大或笨重的；3、容易损毁、易变质的；4、生民周期短的；5、市场范围小的、客户范围小的三、选择具体的经销商的考虑的因素1、接近目标市场；2、地理位置；3、商品经营范围；4、促销措施；5、对顾客提供的服务（仓库存储）；6、财务状况；7、经销商的运输和储存措施2.综合评价：经营能力人员能力；资金能力；营业面积；仓库面积；经营水平适应性；吸引力；创新性四、垂直渠道系统1.公司系统2.管理系统3.合同系统：（1）特许经营系统：a零售商特许，b批发商特许；（2）批发商场办的自愿连锁五、分销渠道的竞争与冲突1.竞争2.冲突：纵向：厂家与批发商，批发商与零售商；批发商与批发商、零售商与零售商；五、零售商店的形式1、有门市的：士多店、便利店、百货商场、超级市场、专业店、连锁店、仓储式便利店、购物中心。2、无门市的：邮购的方式、人员推销、自动售货机、网购六、批发商的形式商品批发商：种类：普通商品批发商，如只做食品；单一种类批发商；专业商品批发商；职能：完全职能（从订货到运货、卖货都干）；有限职能：A现购自运批发商（批发商不负责运输，由零售商自运）B直运批发商；C卡车批发商；商品代理商：1.商品经济人；2.销售代理商；3.拍卖商