早教笔终端营业员培训总结文稿Word文档下载推荐.docx

1、4、 讲故事、学英语、玩游戏、学音乐、念唐诗，点到哪，学到哪，全面开发孩子的潜能，与孩子成长同步。5、早教笔能给家长带来什么？家长早期教育中存在的难题：A、 教得多，管得严，怕把孩子管傻了！有些家长对孩子的期望值过高，不重视孩子成长天性，盲目施压，给孩子造成压力过大，造成孩子抵触、逆反，严重影响孩子健康成长。b、没方法，管不了，怕让孩子没救了！早教对人生的影响正如民间谚语所言“三岁看大，七岁看老”。现在大多数家长已经意识到及时的早期教育，会影响到孩子的一生，但是很多家长束手无策，心里干着急，不知道如何教孩子，如何开发孩子的潜能，一旦错过了早教的黄金期就把孩子的潜能埋没了，扼杀了。C、没时间，工

2、作忙，怕给孩子耽搁了！由于现在的家长工作忙、压力大，甚至连陪孩子的时间都没有，更不用说教孩子了，孩子正处在求知、各种潜能及大脑开发的关键时期，由于家长的懈怠从而错过了儿童早教的关键期，从而影响了孩子一生的发展。D、懂得少，没有能力教，怕孩子没前途！ 由于家长的知识水平、教育程度的不同，很多家长由于自己的知识储备或者是讲解能力差，根本没有能力教孩子，还有很多孩子是有老人来带，也跟不上现在教育孩子的理念，望子成龙是每个家长的心愿，自己懂得少，但都不希望孩子的将来也想自己一样，怎么办？这也是众多家长苦恼的难题之一。早教笔全面解决家长早教难题，通过有声的情景互动、有声的情节感知、有声的环境记忆、有声的

3、动态启蒙，让孩子在学中玩、玩中学，结合先进的早教理念，让孩子健康成长，早教笔是孩子的好朋友，是家长的好帮手，让平凡的孩子变杰出，让杰出的孩子更优秀！6、顾客为什么购买我们的产品？* 相信这种产品可以充实需求获得利益。* 相信这种产品的优异功效，贡献不同。* 相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。* 相信这种产品值得信赖、安全。* 顾客对上述各点综合的认识与价格接近。7、销售一个产品前必须要考虑的几个问题。把这几个问题考虑明白，销售现场随机应变。你知道是什么？a. 我销售的什么产品？b. 产品是谁来使用？c. 产品在哪个地方顾客会比较容易买到？d. 产品能给顾客带来什么好处？e. 产品的好处用

4、什么样的语言能比较清晰的表达出来？f. 我说出来的好处怎样让顾客信服？g. 顾客为什么要买我的而不去买竞争对手的产品？h. 我们销售的产品能够给顾客提供什么养的服务和保障？8、终端销售基本流程是什么？1、首先看观察顾客，判断顾客经济水平性格，确定主推a. 观察顾客衣着打扮，通过起服装可以大致判断顾客经济实力，文化水平。如：西装革履肯定比穿民工服经济势力强些，文化水平高些（一般而言），从而不同经济水平向他们推荐不同价位机器，不同文化水平用不同的讲解方法，有文化注重理论讲解，文化底的注重演示。b. 观察顾客年龄 二十七八、三十几岁小孩肯定幼儿园或小学，是我们的目标顾客。c. 观察顾客神情，从神情可

5、以判断顾客性格，不同性格的讲解方法不同，表情严肃的可以讲理论，但话不要太多，表情笑的可以多开玩笑拉近距离。d. 寻找潜在顾客，看儿童玩具的顾客，看早教产品的顾客，领孩子逛商场的客户。2、拦截顾客，销售实现的一大前提，就是顾客来到你的展台前看你的产品，要不你根本没机会卖出去产品。e. 拦截要主动，抢在竞争对手之前接触顾客。f. 拦截中要加上肢体语言，如，稍微弯腰做请的姿势，g. 拦截中声音一定要大，注意礼貌h. 要利用产品，道具。可以用早教笔点击配套书籍拿起来迎着顾客边演示边拦截，或者把赠品拿起来让顾客看演示拦截B、 询问顾客，进一步确定顾客所想买的产品范围，以求准确讲解，推荐准确a. 您好，小

6、孩子几岁了？b. 您好，您需要看看什么内容方面的图书？我们的图书都是可以发声的！c. 想主要让小孩学习英语还是全面发展？3、讲解早教笔功能，这一环节是销售实现中最为重要的一环。有大致步骤，但具体情况因人因时而异。d. 首先用一句话，用最夸张的语言把我所要讲解的机器说出来，目的在于先声夺人，吸引顾客注意力，让他留在展台听你讲“您好先生，这是现在少儿市场上最为实用，性价比最高的产品，我们的早教笔能让原本枯燥的图书开口讲话，变得生动有趣（此时应该用早教笔点击图书或卡片吸引顾客，以便让顾客逗留）。e. 顾客留下后，我们就配合产品功能对顾客进行讲解，在讲解产品时一定要结合消费者的需求，要告诉消费者我们的

7、产品能够给消费者带来什么？能够给孩子带来什么？能够解决家长早教的什么难题？这些话语必须穿插到产品的演示过程中。f. 在讲解时结合早期教育关键性的理念，可以多采用一些反问的形式？比如您的孩子现在认识多少字了？能够讲多少故事？自己能不能进行阅读和学习呀？然后通过早教笔的演示延伸到早期教育方面，提醒家长06岁教育的重要性，06的孩子应该具备什么样的基础，但如果发现顾客对你所讲的不感兴趣，应迅速调整到下一个话题（比如：您平时有没有时间陪孩子学习呀？有没有时间给孩子讲故事、教孩子认字呀？等等）。4、成交。注意成交时间，和成交语言a.成交时间 1。顾客打价时2.顾客询问售后时3.顾客提出一个很大的疑问，你

8、解决之后4.夫妻一起过去，两个人交头接耳时 b.成交语言要主义委婉，不要直接提到“钱“”买“等字眼 1.“您看还需要什么样的书籍，帮您下载一下？ 2.“您要小包装还是大礼盒呀？” 3.“我给您把保修卡填一下吧”5、 售后登记 销售后对客户资料做一个详细的记录，姓名、联系方式、家庭住址、孩子年龄、幼儿园名称等尽量要详细，以备后续回访、活动时用。9、早教笔终端销售七步曲？第一步：主动出击留住顾客。 有顾客从我们的柜台前走过，我们应当主动且有礼貌的向顾客问好，邀请顾客来了解我们的产品，如：您好啊！先生（女士），欢迎了解我们早教笔有声图书系列；你们好啊！可以和小朋友过来了解一下早教笔点读笔和有声图书；

9、欢迎您过来了解一下能够让小孩子自主阅读、学习的早教笔有声图书和点读笔；您给多大的孩子看啊？我可以帮您介绍一下。等等，目的就是能尽量的让顾客在我们的柜台前面逗留。第二步：讲主要卖点吸引顾客。 当顾客愿意在我们的柜台前面停留时，我们要在最短的时间内说出机子的主要卖点以吸引顾客，让他们对产品产生兴趣。我们早教笔的主要特点就是让原本枯燥无味的少儿图书开口说话，您只要用早教笔轻轻一点，它就可以将您点的内容读出来，讲故事、学英语、识汉字、听儿歌、学古典名著，互动的情景模式，让小孩子立刻爱上图书，喜欢上学习。讲产品的过程中一定要充分利用柜台上的陈列物，做到生动讲解，图文并貌。并且要不断的重复我们产品的名字童

10、年早教笔，让顾客在脑海中留下深刻的印象，否则你讲了半天，他有一天可能会买了别家的产品。另外说明我们产品的其他功能，如游戏测试、MP3等，要在很短的时间内把这些信息全部告诉你的顾客，让他猛然感觉到这个产品的功能非常强大，从而吸引顾客。第三步：细化各项功能，打动顾客。 通过第二步突然的给顾客贯穿了那么多信息，紧接着就要细致的讲解每个功能，所以要求我们营业员自己必须熟练的掌握产品的操作，因为只有你自己用的熟练了，才能让顾客感觉到这个产品操作简单，才有说服力，他毕竟是给小孩子买的。在讲解各项功能的时候要详细的给顾客做出解释，如：“门”字，你看这是拼音、这是组词、这是组句，小孩子轻轻一点就可以知道什么是

11、门了，你看这是游戏测试功能：“小朋友书中有一个最大的蘑菇，你能把它找出来吗？” 噢，你真棒！您看这是锻炼孩子的观察和思考能力，在潜移默化中孩子的智力得到了开发，每个环节和图画都可发声，采用不同语调和情感让小孩子真正走进一个有声的童话世界，我们详细的把我们的功能都要给顾客做出讲解，让顾客、小孩子感觉我们的产品针对于学龄前儿童非常实用，设计很合理。第四步：突出核心卖点，说服顾客。 核心卖点即别的产品没有的卖点，将这些卖点讲给顾客，让他知道只有我们的产品最好。我们童年教育在少儿图书行业将近十年时间，与国内数十家出版社合作，联合打造少儿有声图书行业，很多图书在国内乃至国际得过奖项，我们的有声图书和普通

12、图书同样价格，但不一样的效果。我们现在已开发的有声系列已经将近30套，每个月都会有3-4套新书推出满足不同年龄段的孩子，这时可以把我们的图书目录和柜台陈列展示给顾客看，选择此类产品关键是看能不能提供您需要的书籍内容，要不然后期的就可能无法得到保障。硬件方面：我们的产品识别速度快，音质好，设计卡通小孩子喜欢。价格方面：我们有低、中、高不同的价位，可以满足不同的客户需要。售后方面：我们的网点全，在市内各大商场书店都有产品专柜，这样顾客也方便许多。第五步：以情动人，以理服人，感动顾客。 我们营业员要站在顾客的角度切身的为顾客来着想，让顾客觉得我们真正是在介绍一个能帮助他们小孩的产品给他。消除顾客的戒

13、备心理。现在很多家长没有时间和精力来照顾孩子，我们的产品可以帮你解决这个问题，讲故事、听儿歌、学算术、学拼音、学英语、识汉字、背唐诗等等，提高孩子学习的兴趣和主动性；0-6岁时孩子智力潜能开发的黄金时期，如果因为孩子的基础不好，而影响到孩子上学后的学习积极性或是总体成绩，不但要花时间还要花金钱；上培训班、请家教，一是费用大，再者效果也不是很好，小孩子会有压力，因为小孩子学龄前主要是掌握全面的知识，开发孩子的智力和潜能，激发自主阅读和学习的能力等等。营业员要和顾客互动起来，把握好现场的气氛，让顾客开开心心的和你交流，抓住客户的需求，要知道我们的产品能够给对方带来什么？能够解决家长还孩子的什么困难

14、？。第六步：临门一脚，达成销售。 在顾客犹豫不决的时候要帮顾客下定决心，分析顾客顾虑的是什么，再做出进一步解释。早买早受益，早一天帮助孩子奠定良好基础，给孩子一个聪明的大脑，你还忧郁什么？如果有小孩在场，前面的过程中小孩肯定做了演示，这时就要问小孩喜不喜欢，让爸爸妈妈帮你买一个，回家让早教笔和你一起学习，读书、玩耍。这时小孩一般的回答都会如你所愿，家长也就会顾及孩子的感受，增加购买的冲动。第七步：成交与否，感谢顾客。 最后无论是否成交，在顾客走的时候都要微笑着感谢顾客，能用这么长时间来听自己讲解。如果可以，一定让顾客留下电话号码，以便后期跟踪销售。 以上的七个步骤只是销售过程中的一个基本程序，

15、目的是让我们的营业员在销售的时候有一个明确的思想和系统的安排，不能毫无头绪的把自己掌握的产品知识随意的胡拉乱扯，造成销售过程的混乱。 当然也不是说每一次销售都要一步不拉的走完所有的步骤，这要根据顾客的情况来定。可有针对性有重点的对某一个步骤或某一个点进行详细讲解，以最终让顾客了解产品为目的。 销售的过程其实就是尽可能缩短这些步骤的过程，如果我们的营业员能一步到位，那就恭喜了！4、讲解过程中一些小技巧：1. 多用问句，问问题很关键，可以多了解顾客，并且让顾客跟着你的思路走。多用选择性问句如： “您是要哪款？“ 比较好2. 学会和顾客聊天，学会讲解早教笔功能之外的东西，如：现在家长早期教育方面的难

16、题、行业讲解，小孩学习情况、家长对孩子的期望、小孩子06岁大脑发育的黄金期3. 讲解一定要有底气，顾客万一问到你不太了解的东西，也不能说不知道，要转换话题，或者委婉回答，在销售中专业很关键4. 讲解中加上肢体语言非常关键，但不能太夸张。5. 讲解时要突出我们的图书优势，我们和很多权威出版社合作，我们的图书能够不断地满足孩子不同年龄的阅读、学习需要。5、销售过程中遇到的问题：1、 早教笔与其他产品的比较A、 受众人群和需求的不同，小学生强调书本内容，考试，我国的教育体制：成绩第一B、 学前孩子需要什么？全面认知、知识面、大脑开发、想象力思维能力的拓展，为以后奠定基础C、 知识从哪里来？传统的阅读

17、，孩子在看热闹、色彩，没有兴趣，没有认知。早教笔让孩子真正走入到知识的海洋，在海洋中发挥自己的想象力和认知能力。D、 点读机 10、为什么早教笔与点读机是完全不同的两个产品。1、从针对人群来讲：它适合小学生，我们是学龄前儿童2、 从实用性上讲：点读机主要以英语学习为主 早教笔 识字 算数 音乐 故事 儿歌 英语 游戏 名著等等 全能开发 智力、思维能力、想象力综合开发 3、 从使用效果来讲：点读机帮助提升英语成绩 早教笔 全方位学习奠定良好基础 开发智力 开发右脑能力 06岁 黄金期起到重要作用适合的才是最好的，选择适合自己孩子的学习工具很重要！E、 早教机早教机价格便宜，但所学内容很少一二百

18、张卡片，学完了就没有了，再就是早教机也很难调动小孩子的学习兴趣，真正起到开发孩子智力的作用，设计比较笨重，携带不便，既然给孩子买为什么不买个真正适合孩子的呢？F、 孩子早教的几种形式：家长，给孩子讲道理树榜样，引导 教育机构：讲方法家长能不能找到一个全面的帮手：既能教识字、还能教算术、还能教英语、还能教儿歌、唐诗、讲故事，还能互动游戏，全面加深孩子的理解呢？ 现在有了童年早教笔 ，既是孩子的好伙伴，又是家长亲子教育的好帮手。有些事情家长是能帮到的：比如言传身教 做人的道理 人生的道理等等 但有一些 是家长、老师无能为力的 那就是孩子的悟性、理解能力、和内在潜质 这些必须要借助一些载体和方法来完

19、成 早教笔做到了 G、同类竟品洪恩朗读者：宣传的理念和方法不同：洪恩主要针对于英语学习，不侧重多元开发，可学教材相对片面和窄小，主要以洪恩自主教材为主，图书价格偏高。我们早教笔是以多元化智能开发为主，另外配合全新的教育理念和学习方法，家长可以帮教掌握好早期教育的重点，孩子可以自主学习，我们的图书知识面广、与多家权威的出版社合作，书籍从06岁比较全面，每个月都会有新书推出，而且我们的图书价格比较低，和普通图书价格一样，所以同样是产品选择很关键，您是让孩子多元发展还是让孩子单项发展。2、 价格高：价格高低其实就是价值高与低的体现，700元与孩子未来，孰重孰轻？平时我们请家教、上培训班需要多少钱？7

20、00元可以买到什么？三袋高档奶粉，给孩子带来什么？一块手表，能带来什么？一件高档毛衣，能带来什么？一部手机，能带来什么？一个高档玩具，能带来什么？早教笔，能带来什么？700元与孩子未来比较，价值的体现，天平的指向 。700元钱意味着什么？家长每天少抽1包烟，2个月的烟钱，一个月培训班的价钱，一个家教12个月的工资，能不能彻底解决孩子的问题：培训班 上大课，不可能针对性的辅导，家教针对性辅导，但不能随叫随到，幼儿园，一天教的内容，第二天不会再教，孩子不会怎么办？今天不会，明天不会，始终赶不上。症结所在：需求不旺盛，不急迫，700元与孩子未来的比较，06岁儿童大脑开发的黄金时期，大脑已经发育到成人

21、的80%；需要认识的事物；孩子的大脑需要刺激；孩子需要什么？家长又能赋予什么？8岁狼孩的故事：为什么，错过了佳时期，多少钱也买不回来；我们不能说能够让每个使用者成为神童，但至少可以说，我们给了家长一个造就神童的机会和可能。 你可以有遗憾的童年，但不要给孩子留下童年的遗憾！700元一方面您给孩子买了一个适合的学习工具，另一方面，这也是一种教育投资，教育投资是回报率最高的一种投资，有了好的学习工具和好的方法，能够给孩子带来一个好的未来，700元与孩子美好的未来相比，您觉得谁轻谁重？您觉得不值吗？3、 每年都要买书，成本比较高消费者走入一个误区，我们是传统图书的一次飞跃，既有传统图书的内容又有了突破

22、性的飞跃，如果没有早教笔，家长们每年甚至定期都回买书，书籍是知识的源泉，再说了，如果家长感觉有些书对孩子的帮助不大，是不一定非要买的，当您确定要买书的时候，肯定会买给孩子有帮助的书，我们的书虽能发声但价格却是普通图书的价格，并没有给家长额外带来压力和负担。4、 买早教机比较便宜 反问：你买早教机的目的是什么？是为了便宜应付孩子？还是让孩子有一个真正的帮助？因为真正针对于学龄前儿童的早教产品不多，早教机相对科学的内容太少，机器笨重不利于孩子携带，对孩子缺乏吸引力，我们是早教产品的一次革命，是传统读物到有声读物的一个过渡，这是一个趋势也是一个必然，你选择的话，只能说您是一个走在传统教育前面的先行者，让孩子提前受益！