房产经纪人话术宝典文档格式.docx

1、I我听南门那小伙子保安说你家房子在卖我是个人购房现在能看房吗一般用手机打口气深沉一些 J您好我是XX房产公司的某某请问您现在考虑在XX区购房吗 K您好我是XX这边XX园刚出来一套非常超值的三居*平米仅售*万业主非常急卖请问您下午六点有空来看房吗 L您好有一位张先生虚拟的介绍说您XX园的房子考虑出售我这里有一个客户很有意向想看看房子请问六点方便吗那您是考虑换房吗 M 您好请问咱房子现在多少钱 N 您好我看见网上您的房子考虑出售现在还出售吗我帮您登记一下 O您好您之前您说的房子考虑出售现在考虑的怎么样了什么时候方便看 P您好我这有个非常准的客户就想要您家房子这样的户型价格高点没关系您考虑出售吗注要

2、了解你打电话这户的户型 Q您好王先生打扰了您的房子还卖吗我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子不知道现在您的房子是什么情况 R您好昨天我客户看的挺好您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗 引出房东 A、 您好请问您家的房子下午4点可以看吗用于引出在卖的房子如果房子说可以看那就再重新准确的落实房源信息可以说我和客户介绍后客户很感兴趣并要了解房子的准确面积。B、 您好我在网上看到咱们XX园区的房子有出售请问今天几点方便看一下 C、 您好我是您家楼下的租售部的现在有客户想买您家的房子能接受市场价您有考虑出售吗 2、开发房源短信 A、话术您好我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子绝对能接

3、受市场价您有考虑出售吗全款买房。外地过来的而且注意要对你发的这个小区户型熟悉 B、话术本人因资金有限段时间内求购本小区住房一套合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX C、话术您好我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些价格合适可全款购房 D、收集出租房源 话术您好我是XX房产公司的资深经纪人目前手上有一批固定租客如果您的房子考虑出租或租期快到的请您把起租日期和租金发到我的这个手机上我会帮您及时出租房屋的 3、业主各种反应如何应对 1 谁跟您说我卖房子我没说过卖啊 A、 话术不还意思打错了业主语气比较凶的 B、 话术咱家的房子不是一

4、直都在卖吗语气肯定 C、 话术以前我给您打电话说出售现在回访一下考虑的怎么样混淆他之前的记忆 D、 话术那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗试探是否是价格因素 E、 话术现在市场非常不错啊客户也非常多您的户型现在也非常热销啊是卖房子的好机会提高他房子的稀缺度刺激兴趣点 2 询问的房东现在就想了解一下市场 A、 话术现在市场非常适合卖房子而且出来看房子的客户也比较多了现在国家的政策也非常有利于二手房的销售以后什么房价谁也说不准现在卖房是最合适的大哥您还不抓住这机会啊 3 态度恶劣房东骂人挂电话要打110的 直接挂断不要犹豫。经纪人内心别受伤害把心放宽一些这是对自己的一种锻炼 4 考虑出售的房东

5、A、 现在我的房子可以卖多少钱市场怎么样采取讲案例的方式降低房东的内心期望 话术我们昨天刚成交一套这个小区的房子150万低于市场价目前手上也有差不多能接受这个价位的客户可以看出房东对市场的了解程度房东会说怎么卖的这么低啊那您看我家的房子那卖多少钱啊那我能不能过去看看您的房子因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格您有没有这个心理预期啊要不我帮您登记一下吧.（这样的房子一定要争取第一时间看房和房东见面谈能让房东加深对你的影响更要争取独家） B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?话术照您现在的价格高于市场价格就得卖一段时间

6、如果您的房子符合市场价看房方便我相信现在的市场很快就会给您卖出去而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的另外看房时间咱们要多配合啊。4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的” A、网上下载的哪个网军港房源网上的具体的我也不知道了我是随便打的。把视线转嫁到虚有的第三方上 C、 装傻被问之后要说您是王先生吗您是XX小区的吗故意报假的姓氏和小区降低疑虑说是自己打错了。5.上门或看展排橱窗橱窗接待房源。A 思路直接报登记房子产权面积价格门牌号联系方式看房时间争取当场看房机会和业主做进一步沟通加深感情。话术XX先生是这样的我有个老客户非常有诚意已经在我手里买过两

7、套了但是一直还在找这样的户型听您介绍之后我感觉他可能会定您这套我想先去您家看看房以便我更好的和他介绍您的房子一般我看好他都会考虑的。B 思路了解市场情况可买可租型的一定给业主信心让他知道现在市场好好卖且价格高比租房赚的快举例说明某投资户倒房几年赚了多少如多 有超值的房子可以再推给他让他换房子赚差价顺便了解门牌号房子的具体情况联系方式。话术您的房子要是拿出来出租回报会很少现在这个市场非常好好房子能卖个不错的价格比租房子划算多了我前两年帮一个客户炒房子就两年她赚了100多万呢到现在还给我介绍客户呢您要是有闲置的房子也可以这样做就现在的市场出来超值的房子那就是赚我建议您也可以试试有超值的房子我给您发

8、短息您的电话是XXXXXXXX顺势引出电话 C.买房身份不明可能是业主冒充客户探价也可能是客户冒充业主这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。分析一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊注意这是一般会问的非常具体。如南北通透三居高层的装修比较好的没怎么住过人的买要多少钱呢 客户冒充业主的比较少也有可能是租户冒充业主前来咨询。宗旨是要含糊的回答。话术至于价格那要看房子后才能定下来根据配套不同装修标准也有高低房子的耗损程度这些都不一样价位会有不同您是要买房还是要卖房呢或者大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格要是您买房我也能帮您买到合适的房子。D.思路可能是刚跟这别的公司看过的房的客户如果客户

9、没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。话术XX先生您在这边都看过什么样的房子啊主要是听他说看过哪里的房子然后相应的报价 6.敲门要注意说话的语气要随和。 1 话术您好不好意思打扰您了我是XX房产公司的经纪人-这是我的名片院里阿姨说您的房子可能考虑出售我这正好有一客户想要这样的房子您打算卖多少钱呢 2 话术您好不好意思打扰您了我是咱们楼下的房产公司的我带看客户看咱家楼下的房子但是业主有事耽搁了客户马上就要到了您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子价位可以商量。3 话术您好我这有个客户说看过您的房子比较满意特意委托我过来落实一下细节。4 话术我在楼下看到有中介带看您的房子正

10、好我这也有这样的客户我想先了解一下您家的房子 注如果这是房主对你的话有比较大的异议态度不是很好时要及时表现的很困惑是不是弄错了最好是表现出实在是不好意思打扰了 7精耕社区保安物业 A装无奈求情都是出来打工的真是不容易啊。 B买点烟酒贿赂一下 C找一个小区的老客户过来接 D不着急进就天天和保安聊天建立同情心搞关系 8房东说可卖可不卖给房东信心 思路经过去年一年的时间积累一些可以买房的诚意客户而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的就举例说出租和卖房的回报有很大差别。1 话述XX先生您好现在市场非常不错非常适合卖房子去年也积累了一些有诚意的客户现在我这就有客户想要那样的户型价格都好商量现在卖肯定能卖

11、个好价钱是出手的好机会XX先生您考虑卖什么价位呢 2 话术XX先生您的房子假如出租的话回报也不高短期内也不会有增幅长期也说不好就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨所以您看现在市场比较好就把房子出手可以做别的投资以后的市场谁也说不好XX先生您觉得呢 9房东先买后卖 思路和房东讲清楚先买后卖您比较被动时间上根本掌握不好如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的可以先卖个好价拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。 1 话述姐如果您先买再卖先买的房子需要房款再卖您的房子时就不会卖个好价钱如果您现在把房子卖了现金在手就可以买到比较中意的房子。 2 话术推荐套性价比超高的房子但是房东

12、首付要求高业主急售急用钱现在市场非常适合卖如果现在您把房子卖了不仅能卖个好价钱只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子而且我们公司对这边的社区非常专业有大量的房源参考。您就放心吧 如何找业主资料针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘 方式以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上所留号码一定是干净的 如自来水公司收费单 今天上门查水表家里没人请在几号之前将小区名称门牌号及水表数字发到1391088*。谢谢 二、客源搜集 1、网络 A网络上的客户问房子现在还有没有无论有没有都要说有。然后斡旋具体话术如下 1话术业主

13、出差在外地过几天回来就能看放逐一回来我第一时间通知您看房您的电话13顺便留下客户的电话 2话术现在真有客户和房东谈着我就问问谈的怎么样了然后给您回话您的电话13顺便留下客户的电话 B、说明房子情况问看完后能否马上就定看房特别不方便提高珍惜度了解买房的诚意度 话术XX先生这个房子是非常稀缺的户型性价比超值已经有两个客户下定金了房主从浙江赶过来呢要是您感兴趣我再争取下看能不能看房看好的话您可以定这个房子。非常坚定的语气 C、思路告诉他现在有好多客户正在看让客户马上过来看试探诚意度如果真的过来就假谈告诉他有客户看的差不多了催他快点再告诉他正在谈客户到了让他等结果这样既能试探诚意度又能提高珍惜度并且还

14、能与客户见面让他对自己印象深刻还能彻底了解需求。话术XX先生您打这个电话真是太巧了现在已经有四五个客户正要去看房您马上过来这个市场好房子不等人的我建议您方便的话就带定金看好了就马上直接定下来我在这等您 D、 思路就是说房子在现在很多客户在看叫他马上过来看。如果客户过来了就说房东已经被别的公司公司叫走签合同了然后和客户建立信赖引导别的房子。话述XX先生咱们来的稍晚了一些我们一直在留房主可是房主没看到客户也不愿意多等就被别的公司叫去签合同啦XX先生真不好意思您稍等我再带您去看几套不错的户型。E、 思路如果房子没有了就说房子还在但是房子有缺点斜顶有遮挡没有产权证并要求全款先稳住客户在推荐其他的房子。

15、话术XX先生这个房子还在不过和您说实话这个房子有个窗户是有遮挡的价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款我倒是还有几套比这个好些的我还是带您看那几套吧您看您今天下午5点您方便过来吗正好可以看房。F、思路坦诚交代说网络上的价格是给业主看的因为最近市场太好业主经常涨价。具体房子的情况要客户过来了解。话术XX先生和您说实话吧网上的那些报价都是给房主看的最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看我帮您详细的介绍这边房子的情况 2上门接待 1橱窗的房源没有及时更换。A话术现在房源卖的太快橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。思路体现现在市场火爆很多房子刚出来就被定了 B思路直接推荐性价比高

16、的房子。话术XX先生您好我们刚刚新出一套介绍超值房子 C 思路告诉他有这套房子但看房不方便让客户留下电话约好了给他电话。话术XX先生这套房子昨天刚刚看完房子非常不错可以适当的描述内部只是今天没有提前约房东所以暂时还看不了这样吧我晚上约好房东后给你电话或短信您的电话是13 2。客户不留电话 A 思路要说房子非常好只是看房时间不好确定尽量要留下电话一旦约好第一时间通知他。话术XX先生您不知道这套房子是我们的主推房源全公司的经纪人都在带客户等着看房呢只要我这边确定好看房时间我第一时间通知您您的电话是13 B 思路讲故事上次也有个客户没留电话但过了两天就出了一套特别好的房子第二天就卖了。可没过两天他就

17、给我电话告诉他此时很懊恼。话术XX先生买房子这事是大事呀您不知道上次我一个客户想要看房结果他光给我一个家里的座机第二天出来的好房子就是他想看的结果联系不上最后那个客户打过来知道房子被卖了后很是懊恼现在这市场说不准哪天就出来个好房子我看您还是留个电话吧要是您不方便我先给您发个短信您的电话是13 C思路告诉客户我们是一对一的服务不会泄露号码给其他公司的。话术XX先生您放心我们是做中高端服务品牌的对客户都是一对一服务的绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。3客户上门具体的问一套房子的价格或情况那说明已在外中介看过此房 思路报底价或更低的价格取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成例

18、如客户说你们这有、描述房子的具体情况样的房子吗现在房子的底价是多少 话术XX先生您说的这套房子我们也有而且房东和我们店里的小刘关系非常好最早也是在我们这边卖的现在其他公司都打听到这房但是房东和小刘说没事我给其他公司报的价格都比较高你就专心给我卖就好大哥这房子现在的底价是100万一定要比别的公司报价低个2、3万房东说看好了就能谈我感觉大哥很有诚意要不这样吧我们现在把房东约来咱们和房东见面谈谈房东见到我们小刘带的客一定很好谈XX先生您先到里面休息一下。三房源跟进 跟进项目-价格 看房时间 钥匙 租户 流程 1、房价高 思路告诉业主自己非常努力的推荐找客户但客户同事都说价格有点高不过来看。这样反复多

19、次的给业主电话 话术XX先生我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢真的您是不知道客户普遍反应说您的房价比较高都不来看房子您说我该怎么办啊 2、不让看房 1、业主说现在没时间不让看房 思路天天给他打电话告诉他自己找了几个客户但看不了房子客户都买了其他的房子了可惜。卖房就必须让客户看房。话术XX先生您看看啊我这几天一直都在给你打电话啊为的就是带我们手里比较准的客户看房客户被我们约过来都是带着定金的没看到您的房子结果看了别的房子感觉不错就给定了我们还在积极主推您的房子呢客户都是很有诚意的您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧我们把客户都集中约到一个时间段带过去您明天准备一个时间段好让

20、我们集中带看这样既不会耽误您的时间也有利于我们提高客户的购买热度您看明天下午3点可以不 2、租户不让看 A思路和租户建立关系告诉他不用害怕搬家客户就是投资的买了以后还会继续租给他。看完房送点东西表达心意。话术租户X姐您放心好了这个客户买这个房子也是投资正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢俗话说买卖不破租赁您就安心住在里面好了。正好您今天在家或者说那您看今天下午6点您在不在家我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦 B:思路直接去敲门告诉租户说楼上的房子卖看不了帮忙看一下他家里的户型。话术租户X姐您好我是XX房产的这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看客户都来了可是那个房主有

21、事给耽误了能不能麻烦您一下借您的房子看以下户型就好不会打扰您太长时间2、3分钟就好谢谢您 3钥匙 思路给业主讲故事临时上门的客户很多都很有诚意要是看房不方便很影响卖房也许会错失很多不错的客户呢 最常见的就是房东不给不行钥匙放到你们那里我不放心房子那么多钱万一丢点什么呢再说了别的中介看房也不方便 话术XX先生是这样的我们公司有正规的钥匙委托书该有我们公司的公章我们公司有很多钥匙可以把店里的钥匙展示房东看这样也方便我们平时带客户看房子您看像您这样的成功人士基本上都比较忙看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这不但可以节省您的看房时间也可以让我们尽快找到有诚意的客户这样可以提高工作效率我们公司在

22、本区域内有十几家直营店面经纪人有上百人而且所有的房源都是共享的有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢各个店也非常重视有钥匙的房源都是优先卖的也是最快的您看呢 XX先生还有就是钥匙希望您不要放太多家如果很多人都有钥匙到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把我们看房都是穿鞋套的定期个您做保洁其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。4、独家和房东说 思路让房东感到你说话的意思是替他考虑的不给客户过多砍价的机会另外给房东展示我们公司很有强的消化能力是这边的社区专家 话术XX先生您好您的房子报的中介多了客户看中房子后就会挨家挨户的问并让每个公司都砍您的价格谁价最低就会去谁家成交这对您是

23、多大的损失啊我们就很难帮您卖个好的价钱我们是这个社区的专家做的也是最专业的我们的客户也是最多的我们也是中介做的最棒的这个小区80%的房子都是我们卖的我们给您买一段时间看看 第二章 接待经典话术 接待是一门学问接待做得好衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手了解其中的接待思路和相应话术。接待经典话术 一 店面接待 1、 店面接待之房源接待 店面进行房源接待时最重点的就是要问询出相应的房源信息并加以登记。当然有些业主会和你

24、探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候大部分要靠经验去判断定论后就配合相应的话术。 思路房东直接报房源我们做记录之后铺垫XX先生我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高不过我先给您报着我也找几个准客户带看您的房子。思路销售我们的专业稳住房东您也别报太多公司了现在的客户哪家都走您报太多公司客户会以为您着急卖价格就卖不上去了而且每个公司都会给您打电话影

25、响您的工作生活多不好啊思路铺垫不再让其找其他中价说出利害关系 思路如果房东想来探探市场价出售的诚意需要我们自己挖掘尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东最好是给房东做售房建议上的就是为了建立信赖不断的给予信心让他感觉市场不错可以出售-XX先生您看。现在市场的成交数据都是在上涨的现在租房的投资回报还不到3%呢买房赚的比租房快多了。思路假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万顺势推荐超值的房子给他让他换房或者直接倒房赚钱。思路如果依然犹豫就先说服留钥匙租房也是要留钥匙才方便看的。我们公司下班是最晚的我们的客户群体也都是高端有些人下班都很晚有钥匙的房源就会消化很快您也更省心嘛而且建议您只留我们家就好万一有个损坏您直接找我们就好多家留钥匙损坏了都找不到人而且我们还会定期对您的房子做保洁。思路先稳住取得信任留下钥匙然