会员卡购物网站商业计划书Word格式.docx

1、7.1. 系统风险及对策 - 31 -7.2. 行业风险及对策 - 31 -7.3. 市场风险及对策 - 32 -7.4. 财务风险及对策 - 32 -8. 附录 - 33 -8.1. 2010中国会员卡消费行为调查研究报告 - 33 -8.2. 关于某某网的市场问卷调查 - 42 -1. 项目介绍某某，是一个专门针对各种线上线下会员卡内容收集的专业性服务平台。网站模式分为前期和后期，前期是针对互联网购物网站的VIP账号进行的整合，用户通过搜索他人发布的VIP账号通过网站代下单享受VIP优惠；后期发展线下，通过线下会员卡的整合让用户搜索使用。并最终在线下实现手机号代替会员卡信息。1.1. 项目

2、背景网站会员制已成为互联网发展大趋势。20世纪90年代以来，日益成熟的现代信息技术逐步渗透到我们生活中的每一个领域-我们的家庭、我们的公司、我们的银行、我们的学校、以及我们的医院。至此，以计算机网络技术为基础的电子商务也从单纯的网上发布信息、传递信息到在网上建立商务信息中心，从借助于传统贸易手段的不成熟的电子商务交易到能够在网上完成供、产、销全部业务流程的电子商务虚拟市场，从封闭的银行电子金融系统到开放式的网络电子银行，电子商务在各行业中的应用可谓如火如荼。简单地讲，电子商务是指利用计算机网络进行的商务活动，其市场发展潜力巨大。而在人们概念里的一种商家营销模式-会员卡营销，也正在慢慢的结合电子

3、商务模式使其更加的成熟。根据数据显示, 参与调查的网民中，有65%左右的用户拥有会员卡，50%以上拥有信用卡，而消费储值卡的拥有率也在25%左右。其中，女性的会员卡拥有率比男性高出10-20%，其信用卡和消费储值卡的拥有率也比男性高出10%，可见更多的女性喜爱持卡消费。在持卡人中，35岁以下的青年人容易接受会员卡、信用卡消费。所以在年龄这一块影响并不是很大。会员卡在网络的发展方面同样不容小觑，现今越来越多的B2C，C2C网站使用账号VIP制，购物越多，积分越多，享受的折扣和优惠也就越大。网络VIP也逐渐成为一个庞大的资源。1.2. 市场机遇1.2.1. 线上VIP账号机遇现在是网络时代，网络的

4、发展使得现在的信息流通非常快，网上购物也逐渐进入VIP体制，越来越多的购物网站推出黄金VIP，白金VIP，钻石VIP等，这类VIP账号通常能够在该网站购物时享受一定的折扣，然而这样的VIP账号一般都需要经过较长的周期和经常的购物消费来累积积分才能达到一定的VIP等级，从而享受折扣优惠。一个账号要晋升更高的VIP等级一般都需要经过很长的消费周期，而大部分用户非长期购买者，他们也期望享受折扣优惠。如此一来，一方期望享受折扣，一方又可晋升VIP等级享受更多的服务。某某会员卡分享网站正是在这样一个网络市场VIP市场机遇下整合各个网络VIP资源，实现共享。1.2.2. 线下会员卡市场机遇“10元钱办卡，

5、然后衣服打8.5折，几百元的衣服算下来便宜了好几十元，”会员卡这一消费方式源于西方发达国家，引进我国仅仅只有十多年的时间。尽管会员卡制度的历史并不算长，但是其发展速度之快不容小觑。大到国际连锁卖场，小至路边小店，行业涉及百货零售、美容美发、汽车保养、健身俱乐部等诸多领域，及至今时今日，网络会员卡也逐渐发展，会员制消费俨然已经跻身消费领域的主流态势。目前，绝大多数的商家为了吸引顾客，培养老顾客维护客户关系，采取了各样的方式。而会员卡制度正是最受消费者和商家喜爱的方式。消费者通过加入会员卡以比较优惠的价格来获取更加优质的产品和服务。商家通过发行会员卡可以有效提高企业知名度，以最低成本获得最大的顾客

6、群，为企业的产品和服务打开销售之门。平台对拥有会员卡的目标人群进行随机调查，调查给出会员卡持有人使用会员卡频率的基本数据，如下图1-1：图1-1：是否经常使用会员卡由图可见会员卡营销模式作为一种吸引顾客，培养老顾客维护客户关系的促销模式是非常成功的。但是同样的，当每个商家都推出自己的会员卡，而消费者不可能只在一家店购物，所以一般的消费一族都拥有十张以上的会员卡，他们不可能出门就把会员卡带在身边，因为这样会非常的不便，商家就会常常因此而失去销售的机会。再从另一个方面看，办会员卡一般都是要一定的金钱，绝大多数消费者是不愿意花钱去办一张会员卡的，而且会员卡的成本也比较高不可能像优惠券一样免费发放。再

7、从消费者的角度看，会员卡的积分增长会很慢，因为一个人是不会无缘无故买一堆自己所不需要的东西，更不会无论什么商品都到同一家店去买。而某某网站的最终目标就是整合线下各个商场实体店，现实会员卡号绑定用户手机号，用户只要携带手机就可以享受所有已经加盟的线下实体店。以预付会员卡为例，目前我国预付费会员卡市场规模至少有8000亿元。然而，与会员卡风靡相不协调的是相关法规的滞后。此外，这种预付款后消费的模式所引发的诚信危机逐渐成为都市消费的一大隐忧。据调查分析，有30.8%被调查者不办理会员卡的原因之一便是“有些商家存在欺诈行为”，线下市场经常出现“商家消失，预付会员卡无法兑现”“没时间使用定时定次会员卡”

8、等等，这种情况下，消费者投无可投，只能看着手中会员卡变成一张废卡。这时一个专门收集会员卡资料保证会员卡有效性以及会员卡转让的网站便变的尤为重要。需要会员卡和商店的优惠信息以及借记转让手上会员卡既提倡了环保也使得消费者省去很多的后顾之忧。在一些发达国家已经具备手机附带2维代码优惠券及会员卡，只需要给商家一看就可以购买，一部手机就可以存下几百张会员卡，这是未来必然的发展趋势。1.3. 项目内容某某模式如图1-2：图1-2：某某模式简略图前期平台是以整合网络会员卡资源，提供用户发布的网络会员卡搜索功能，由账号拥有者提供某网站的VIP账号信息，需要购物者意愿在该网站进行购物，通过某某网站搜索到拥有者的

9、VIP账号信息，由某某提供代买并选择他人付款由买方付款。这种模式下，发布者获得该网站的积分点，而购物者则享受到了购物的折扣。以当当网为例：账号拥有者提供当当网VIP账号发布至某某，获得某某积分；需要购物者意愿在当当网购买一本书，在某某搜索当当网VIP账号信息，查看所能享受的当当网折扣，搜索并使用账号拥有者所发布的VIP信息，由某某代下单选择购买者代付。购买者获得当当网折扣，发布者获得某某积分以及当当网积分。某某线上模式如图1-3：图1-3：互联网线上VIP代下单模式图中期网站具备一定知名度并进行线上线下双线发展，由用户将会员卡信息内容发布到某某网站上。同时网站也实时关注某某各类实体店铺的促销信

10、息，并通过与实体店铺商讨合作，将他们的会员卡和促销信息发布到某某网站上，使网民可以通过某某网站注意到某某实体店铺的各类信息。后期的线下实体店会员卡信息的收集由于覆盖面积较大，不可能与那么多的商家联系，但是此时，或多多网已经又一定的知名度与信誉，相信会有一定的线下商家主动与某某联系来商讨信息发布的问题，同时，网站会员增多，大部分会员均有几张自己地区线下实体店的会员卡，由网站会员自己将会员卡信息发布到某某网站上，同时获得一定的积分，发布的会员卡代码信息又由其他会员搜索得到并使用，又可以得到一定的会员卡积分，实现一个良性的循环。某某线下借记模式如图1-4：图1-4：某某线下会员卡借记模式图后期最终实

11、现线下用户手机号整合各个加盟实体店会员卡号。 会员卡借用模式包括：1） 直接报会员卡号进行消费（限于支持直接报卡号的商店）2） 用户通过网站与意愿购买同种商品的其他用户共同消费3） 会员卡、预付卡转让简单来说，整合消费者手中会员卡资源，实现共享。并最终实现消费者手机号即会员卡的目标。 特点1） 不用再担心会员卡太多而携带不便2） 分享给其他用户，不用自己掏钱买商品也能增加积分3） 没有某家店的会员卡也能享受会员折扣4） 减少会员卡，会员申请表，减少树木砍伐1.4. 盈利模式 广告收费平台根据会员卡及商家分类信息实现精准广告服务，在不断地追踪客户的各种信息进行客户行为分析以更好地提供广告策划，给

12、需要进行针对性营销的公司提供更低门槛、更低风险的广告营销方式，以有效的创造和扩大广告市场份额。 会员增值服务后期发展VIP制，有偿提供与普通会员差异化的服务。譬如合作商家给予的较大折扣优惠的会员名额，定期发放的商家优惠卷等。2. 市场分析会员卡作为提高顾客的回头率及对企业忠诚度的一种重要促销模式，对于它的使用率来说是存在很大市场的，而会员卡市场却存在很大的资源浪费。某某正是在这样的一个市场下对线上线下VIP资源做一个整合并合理的使用。2.1. 会员卡市场会员卡是商家吸引顾客，培养老顾客维护客户关系的重要促销模式。它可以提高顾客的回头率，提高顾客对企业忠诚度。很多的服务行业都采取这样的服务模式。

13、某某根据对目标人群的调查发现以下数据：表2-1：用户拥有消费卡情况一览表从以上数据可以看见本项目正是基于这样一个市场需求所作的有益尝试。从调研的数据分析可知，该平台的成长空间很大，且随着电子商务模式的不断深入，将逐步扩大，成为某某市会员卡以及实时消费信息发布的引领力量。同时对被调查者的各类会员卡拥有率以及消费做出统计： 表2-2：各类会员卡拥有率以及消费情况统计表由以上数据可以看出消费者的所拥有的会员中商场和超市的占了很大比例，同时经过会员卡消费用在日常用品和餐饮等也占了很大比例。因此在某某模式运营时便可以注重占据比例较大的各类会员卡信息，比如收集会员卡资源时注重商场超市会员卡的收集随着经济的

14、不断发展、人们生活水平的提高和消费意识的改变 人们的追求也越来越高。传统的一些购物模式慢慢被人们摒弃。人们开始适应网上购物，开始刷卡消费，开始使用会员卡。会员制服务也是现在流行的一种服务管理模式，它可以提高顾客的回头率，提高顾客对企业忠诚度。很多的服务行业都采取这样的服务模式，会员制的形式多数都表现为会员卡。一个公司发行的会员卡相当于公司的名片，在会员卡上可以印刷公司的标志或者图案，为公司形象作宣传，是公司进行广告宣传的理想载体。同时发行会员卡还能起到吸引新顾客，留住老顾客，增强顾客忠诚度的作用，还能实现打折、积分、客户管理等功能，是一种确实可行的增加效益的途径。人总是挑剔的，总是喜欢方便的，

15、慢慢的随着每个商家的打折战和消费者的“贪小便宜”，商家不打折不支持会员卡反而会大大降低销售额。因此在如今的市场下会员卡会员制营销基本是每个商店必备的手段，这也间接的导致了消费者手上会员卡数量的增加使消费者在携带会员卡和会员卡存放问题上存在一定的麻烦。在物联网模式越来越接近的今天，实体存在的会员卡必然将被虚拟代码所代替，这是毋庸置疑的，因此在这个市场上存在着很大前景。某某最终以手机号代替所有会员卡号，实现实体卡向虚拟卡的转化。2.2. 目标人群和竞争者分析1.1.1. 目标人群分析本平台的目标人群定位为喜欢购物的白领、学生以及时尚人士。这类人群喜欢购物，对于价格便宜实惠的东西更是喜欢，每人手上也

16、总有几张会员卡。表2-3：目标人群分析2.2.1. 竞争分析线上VIP代下单模式竞争：据调查，目前类似于某某线上模式的专业性网站还未出现仅仅出现一些论坛会员期望代下单的帖子如图2-1图2-1：某论坛用户发布的代下单信息线下模式竞争：据本团队对某某网络电子商务的调查分析所知，在当前某某市场内暂时没有专门做该项目的电子商务网站。而在全国内，已经出现整合先下实体店会员卡的模式。某某将分为前期和后期，前期整合线上线下特价信息和优惠信息，同时提供用户之间的会员卡转让、同城借还。目前来说，类似于平台前期模式的竞争者仅是一些地方性论坛的一些板块里用户发的一些转让会员卡的帖子，像这种帖子在各大论坛博客都可常见

17、到，但是正如上文所言，对于个人所发出的帖子，论坛会员在确定该帖子的正确性以及解决实体会员卡借还问题都难以解决。如果出现专业做这一块的电子商务网站，相信对于网民的信任程度会有很大的提升。在这方面平台具有很大的优势。 前期区域竞争者：19楼空间 卡卷票务板块某某703804论坛 卡卷票务板块19楼和703804的模式：以论坛板块区分供给用户发帖交流，以实现2手卡的转让和借换等。区域：19楼面向杭州，703804面向某某。某某与19楼 703804的区别：19楼和703804在论坛里开出一个板块由买家自由发帖进行交换转让，虽说是卡类票务板块，但是在板块内却也有许多的其他二手产品的信息，因此在专业和规

18、范方面，某某更加的完善。某某将会员卡详细的分类，让用户一目了然，只要搜索就能找到自己需要的会员卡信息。同时用户也可以关注自己关心的线下店铺各个优惠信息。 后期模式竞争者：么卡：创建于2009年，其主要服务是通过推广和发行手机会员卡，来帮助零售和快销企业建立和发展会员以及品牌忠诚度。么卡的模式：么卡和线下一些店铺合作 通过商家的加盟 实现“么卡” 所有的卡都以数字化的形式存储在手机里 用户通过下载么卡软件 通过发送个人信息成为注册商家的会员相比传统优惠券。么卡优点：所有的卡都以数字化的形式存储在手机里。对于商家而言，你们可以随时向拥有M卡的用户推送优惠讯息，用户也无需再打印这些优惠券即可享受优惠

19、。如果由于某些原因哪天顾客不是很多，你可以直接在么卡发布优惠信息，就可以立刻吸引来更有针对性的一批顾客；而不再需要在门口散发传单等古老的方式。对于用户而言，只需要一次性的提供简单的几个个人信息给么卡，就可以任意注册商家的会员。么卡的缺陷：目前的合作商家还比较有限， 所有活跃的用户不是很多。目前仅仅支持iPhone 、Android 、Symbian 手机系统。某某与么卡的不同：么卡以（高端用户 + 超前消费者 + 时尚追新一族）作为切入点，覆盖中国几个一线城市，这样的模式在大城市还是比较容易成功的 ，但是这种模式存在的难题是消费者（持卡人） 与 加盟商户（服务提供者）之间的互相依赖关系形成的僵

20、局。么卡的切入点选择了从消费者入手，解决消费者的某个实际需求（携带会员卡麻烦）从而打破僵局。某某认为这不是最好的切入点 因为从获得实惠与携带卡是否方便的角度而言，消费者第一关心的应该不是方便问题。只有在解决实惠的情况下才会考虑能否更方便貌似这就符合了软件的切入点，但其实不是。因为只有当么卡的加盟商户有足够的吸引力，才有可能覆盖这些商户对应的持卡人。所以，某某选择的切入点在商户一侧，不在消费者。严格说来，在“发卡机构”（卡的发行者）和“服务机构”（为卡提供服务）。通卡：通卡是著名的会员卡系统通卡营销通软件的开发商。通卡营销通以SAAS平台为基础，结合流行的Flash技术打造的新一代会员卡精准营销

21、系统。西贝莜面村、金凤成祥、比格皮萨等上千家店均在使用。通卡的模式：通卡有自己的实体卡，通过与线下实体店的合作加盟，用户持有一张通卡便可以在和通卡合作的各个实体店里享受会员卡打折服务。通卡的区域：现主要面对北京的餐饮业市场通卡的目标：建立中国最强大的营销平台，提高整个消费市场的营销效率！某某和通卡的不同：区域性不同。通卡以北京以及餐饮业为主要发展地慢慢覆盖其他城市，某某则是通过某某实体店的加盟实现用户手机号即会员卡的最终模式并以某某为起点覆盖其他城市。2.3. SWOT分析2.3.1. 优势1网站业务独特性：最大的优势是网站业务的独特性，目前线上还未出现专门针对购物网站的网络会员卡代下单模式，

22、在某某目前也还没有专门深入提供实体会员卡号平台的网站。据调查今在703804论坛中的一个板块中就有大量提供会员卡的供求信息。可见消费者对会员卡的需求还是较大的。2网站业务的专业性：在其他的论坛性质的网站上虽然有大量关于会员卡号的帖子，但是无论是帖子质量、数量还是帖子的可信度都没有达到消费者的预期。如果某某专门推出一个网站，上面不但有各个会员卡的信息而且还有各个商家的信息以及消费者的评论。该市场存在很大前景。3网站业务的可延伸性：前期做线上购物网站的代下单模式，后期某某想要成功最大的因素就是与商家的关系，以及对商家的了解程度。某某只有得到了商家的认可才有可能迅速的得到发展，商家也愿意把会员卡号给

23、某某共享。如果某某与商家的合作有了一个基础，以后还可以为商家做广告营销从中收取广告费，还可以为商家做寄售业务，从中提取寄售费等。某某最大的目标就是与商家打下一个良好的合作关系，最终实现双赢。2.3.2. 劣势1） 前期，利润点低。对于一个提供资源的服务型平台来说，利润点不足将成为最大的威胁之一。对于维持网站的运作，维护硬件等等支出都有一定的影响。2） 商家对某某的接受问题某某地区的实体店大部分都是在交易付款时由买方出示会员卡从而享受该店铺的会员优惠服务，这就给某某模式造成了一定的困扰，发布会员卡代码，网站会员搜索到时要确定会员卡是否只要报出会员卡代码就可以享受会员优惠。基于某某劣势的应对措施：

24、1） 网站前期利润点低是所有网站的共性，而网站是将来物联网模式的一个发展潮流，对于用手机覆盖所有会员卡资料在后期是有很大市场的。2） 找专人制作网站，可以学习技术管理网站，前期在学校支持下运营，后期模式发展之后便可寻找投资。对于商家的直接，某某通过后期的网站流量来帮商家促销，商家的促销会员卡等信息来帮助某某吸引用户，实现双赢。2.3.3. 机会某某网站存在很大市场机会，网站的自身特点弥补了它前期利润不足以及会员卡借换的问题。它是一个专门收集提供线上线下会员信息的服务性平台，这是某某网站的特点，也是某某的运营的根本所在。在网站后期提供面向全国会员卡信息以及网络电子商务网站会员卡信息室，业务类型增

25、多，利润点增大，市场份额增加，市场机会大大增加，网站的特点与优势也将突显而出。2.3.4. 威胁1） 网站知名度问题：对于一个提供资源的平台来说，网站会员的多少网站每日的流量多少直接影响网站的命运。因此，网络推广与营销策略至关重要，好的策略将决定着某某网站的日后发展，网站建设初期将面临一个巨大的难题：知名度的提高即网站维护。如何让网民信任网站和网站内的各类信息，如何留住老会员以及吸引新会员都是网站初期所要面临的风险。2） 竞争者问题：目前关于整合线下会员卡模式的网站已有不少，对于某某有一定的冲击。3） 模式安全问题：如何保证会员发布会员卡资源的安全性是解除用户顾虑促使网站发展的重要问题。基于某

26、某存在威胁的应对对策：1） 商家的促销会员卡等信息来帮助某某吸引用户，实现双赢。2） 现在所存在的竞争者模式和某某都有一定的区别 在区域方面也有所不同 某某将自己的模式发展出来 区别与其它竞争者的模式 拥有自己的核心模式 在市场占据重要的份额。3） 对于用户发布的会员卡资源，网站都会经过查询确定其价值并发布，线上模式通过代下单进行，线下模式通过AB之间的协议借记转让。2.4. 可行性2.4.1. 会员卡市场存在需求线下会员卡是最受消费者和商家喜爱的方式。根据调查，各类会员卡人均消费次数如图2-1所示：各类会员卡人均年消费次数各类会员卡年消费金额如图2-2所示：图2-2：各类会员卡年消费金额由此

27、上图可见会员卡市场的需求。一张会员卡的使用次数有多有少，对于优惠金额大的会员卡通常使用的次数不是很多，这种情况下便可以将会员卡借给他人使用。达到资源最大化的利用。2.4.2. 线上购物享受优惠没人不愿意在购物的时候享受折扣，某某通过代下单使得用户享受购物的优惠，强调网络VIP资源的利用。2.4.3. 节能减排 节能减排，低碳环保一直都是21世纪的热度话题，随着经济的快速发展，工厂、汽车的日益增多导致环境日益加剧。会员卡制作需要材料多数为金属、塑料等，当会员卡报废时，这些材料对环境都是一定程度的污染。某某会员卡分享网站旨在减少实体存在的会员卡，充分利用用户当前手中拥有的会员卡，并最终实现各个商家

28、的加盟，实现手机号包囊各个商家会员卡信息，让消费者携带一个手机便可以享受会员优惠。杜绝会员卡丢弃所存在的环境问题。2.4.4. 利用商家促销信息增加流量 某某网站的模式一方面在于提供用户之间的会员卡信息的发布和搜索，另外一方面整合各个商家的促销信息，3. “某某会员卡分享网站”某某会员卡分享网站应用主要体现在会员卡的共享性，使得用户在网站能够实现发布、搜索、使用会员卡资源。3.1. 网站设计框架会 多 多 会 员 卡 集 锦 网 站会员注册用户登陆新用户注册忘记密码会员卡资源（城市）会员卡信息同城借记会员卡信息搜索商铺资源（城市）商铺促销信息商铺查询商铺限量权限某某分享社区购物分享线下活动联系

29、我们客服客服3.2. 网站板块3.2.1. 会员注册网站会员或游客通过这个频道进入网站注册区域，通过注册成为某某的会员，方便查看和发布各种资源。并通过注册表了解网站会员的一些信息，方便日后的针对性营销。3.2.2. 会员卡资源（城市）会员卡资源板块是某某的核心板块，提供网站用户发布和搜索会员卡信息。设置详细的发布和搜索功能，分类明确，包括会员卡的状态、折扣程度等。让网站用户一目了然。3.2.3. 商铺资源（城市）该板块包括选定城市内的各种商铺信息（前期以某某为基点），包括商铺的优惠信息，以及选定城市的商铺资料（主营产品 地点等）以及商家发布在某某的限量优惠卷和权限。3.2.4. 某某分享社区某某分享社区供给网站会员分享自己的购物体验，交友等。3.2.5. 联系我们网站会员有所意见均可以通过“联系我们”板块给某某网站提供个人意见或者解决纠纷。是了解用户满意度的重要板块。网站首页设计图 如图3-1：图3-1：某某网站首页设计图4. 运营策略某某会员卡分享网站作