华为客户直销解决方案销售Word文档格式.docx

1、（2）具体工作内容包括客户关系管理、组建销售团队、项目策略管理、竞争管理、客户群风险识别、合同管理、市场洞察等。2、解决方案销售：（1）各项产品及解决方案销售的责任主体，通过为全球客户提供高质量的产品解决方案帮助客户商业成功；（2）具体工作内容包括技术交流与推广、解决方案项目的运作与实施，客户化的市场营销规划制定，通过技术论坛、高层峰会等活动挖掘销售机会和提升产品品牌等。资格要求1、通信、电子、计算机、自动化、软件、数学等理工科专业优先，或掌握法语、西语、葡语、阿语、俄语等语言，本科及以上学历；2、CET-4或CET-6分数为425分及以上，英语口语流利，可用于日常的沟通交流；3、乐于与人打交

2、道，善于建立良好的人际关系，具有学生会、社团组织经验，文体骨干及社会实践经验者优先；4、希望扩展国际视野，体验跨文化氛围； 5、能够服从公司全球派遣。篇二：华为有限公司销售策略分析论文编号：自学考试本科毕业论文（设计）华为有限公司国际销售策略分析专业名称：姓 名：考点名称：准考证号：联系电话：年 月贵州大学自学考试本科毕业论文（设计）诚信责任书本人郑重声明：本人所呈交的毕业论文（设计），是独立进行研究所完成。毕业论文（设计）中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。特此声明。论文（设计）作者签名：日 期：目 录摘要 . II Abstract . III前言 . 1第

3、一章 绪论 . 2行业介绍 . 2华为有限公司简介 . 2第二章 华为公司国际销售环境分析 . 4宏观环境分析 . 4政治环境分析 . 4经济环境 . 4社会文化环境 . 5技术环境 . 5华为公司的SWOT分析 . 6第三章 华为技术有限公司国际化销售评价和问题分析 . 8华为公司国际销售成绩 . 8华为国际销售中存在的问题 . 8第四章 华为公司国际销售策略建议 . 10加强品牌建设 . 10加强国际销售人才队伍建设 . 10以更为有效的方式进行促销 . 11结束语 . 12参考文献 . 13致谢 . 14摘要信息全球化和经济是当今世界发展的一个重要特点，电信设备行业通过提供快捷、迅速的通

4、信工具，成为了经济和信息全球化的重要推动力量。在推动经济全球化过程中的电信设备产业本身也变得日益全球化。深圳华为技术有限公司从1988年成立之初，便决定走国际化道路、参与国际市场竞争目标。通过二十多年的不懈努力，华为公司已经基本完成国际化布局，在全球多个国家建立了市场分支机构、合资企业和研发机构，产品先后进入西班牙、埃及、泰国、韩国等五十多个国家和地区。然而面对国际市场需求的日益增大以及国际电信市场竞争日趋激烈、技术革新速度几块的机遇与挑战，华为公司该如何优化海外销售策略，通过创新性的销售策略的实施，形成公司持久的核心竞争力是其在以后国际化道路中面临的重要问题。本文以国际销售理论为主要理论基础

5、，对华为公司的国际销售环境分析，同时对其国际销售策略进行了分析评价，最终对于其现有的销售现状提出了自己的建议。关键字：华为技术有限公，国际销售策略，国际电信市场The Analysis Of Huawei For International Sales StrategyAbstractThe globalization of the economy and the information is an important character of the world development. The telemunication equipment industry has bee the mo

6、st important impelling force in the economy and the information globalization through providing the rapid and quick munication facility. Telemunication equipment industry has bee more globalizing in the process of improving economy globalization. Shenzhen Huawei technologies co. LTD., from its incep

7、tion in 1988, has decided to go internationalization road and participate in petition in the international market. Through more than 20 years of uemitting efforts, the pany has basically pleted layout of has established the market branches and joint ventures and research and development institutions

8、,in many countries around the world .Its products have been in Spain, Egypt, Thailand, South Korea and so on more than 50 countries and regions. However, facing the increasing demand in international market, the more intense petition in international telemunication market, the opportunities and the

9、challenge brought by the faster technological innovation, how to optimize its existing international marketing strategy, bring up the pany lasting core petitive power through the innovative marketing strategy .Based on the theory of international sales as the main theoretical basis, with China for t

10、he panys international marketing environment analysis, at the same time, for the international sales strategy has carried on the analysis and evaluation. Finally ,By its existing sales situation put forward its own proposals.Key Words: Huawei Technologies Co. Ltd , Telemunication Market,Internationa

11、l Marketing Strategy International篇三：华为的客户管理华为的客户管理华为成立于1988年，从事通信产品的研究、开发、生产与销售，20XX年的销售额为255亿元。华为产品已经进入了世界先进行列。作为快速发展的工业品生产商，华为在客户管理上的做法很值得其他企业效仿。先进的客户理念客户关系管理是企业通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，和客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系的动态过程。客户是企业一切活动的起点和归宿。实施有效的客户关系管理，可以建立企业与客户的良好信任关系，帮助企业维持老客户，吸引新客户，创造更大的效益和竞争优势。在网络营销模式下，先进

12、的客户关系管理是企业走向成功的重要基础。十多年以前，华为就提出：华为的追求是实现客户的梦想。历史证明，这已成为华为人共同的使命。华为公司创始人任正非认为，为客户服务是华为存在的惟一理由。从企业活下去的根本来看，企业要有利润，但利润只能从客户那里来。华为的生存本身是靠满足客户需求，提供客户所需的产品和服务并获得合理的回报来支撑；员工是要给工资的。股东是要给回报的，天底下惟一给华为钱的，只有客户。既然决定企业生死存亡的是客户，提供企业生存价值的是客户，企业就必须为客户服务。现代企业竞争已不是单个企业与单个企业的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。企业的供应链就是一条生态链，客户、合作者、供应商、制

13、造商的命运在一条船上。只有加强合作，关注客户、合作者的利益，追求多赢，企业才能活得长久。因为只有帮助客户实现他们的利益，华为才能在利益链条上找到自己的位置。只有真正了解客户需求，了解客户的压力与挑战，并为其提升竞争力提供满意的服务，客户才能与你的企业长期合作共同成长，你才能活得更久。所以需要聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案及服务。对客户的重视还表现为如何满足客户需求上。华为的观点是，在产品技术创新上，华为要保持技术领先，但只能是领先竞争对手半步，领先三步就会成为“先烈”，从而明确将技术导向战略转为客户需求导向战略。通过对客户需求的分析，提出解决方案，以这些解决方案引导开发出

14、低成本、高增值的产品。盲目地在技术上引导创新世界新潮流，是要成为“先烈”的。为此，华为一再强调产品的发展路标是客户需求导向。以客户的需求为目标，以新的技术手段去实现客户的需求，技术只是一个工具。因此，华为的投资决策是建立在对客户多渠道收集的大量市场需求的去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的分析理解基础上的，并以此来确定是否投资及投资的节奏。已立项的产品在开发过程的各阶段，要基于客户需求来决定是否继续开发或停止或加快或放缓。“普通客户”原则在大多数运营商的客户管理系统中，往往只储存有大客户的数据，很少有对普通客户进行系统管理的。诚然，普通客户对企业的利润贡献没有大客户那么突出，但这并不意味着

15、所有的普通客户都没有管理价值。事实上，普通客户的数量往往是大客户的数倍之多，如果能够有效收集这些数据并加以分析利用，制定适当的产品策略，普通客户也有着巨大的利润潜力。基于这一认知，任正非一再告诫员工要重视普遍客户关系，这也是我们的一个竞争优势。普遍客户关系这个问题是对所有部门的要求。“普遍客户”原则是华为奉行的“客户关系至上”原则的具体体现。“普遍客户”，顾名思义，是相对于“重点客户”而言，华为提出的这个普遍客户，旨在告诉自己的所有员工：客户不分大小、职务不分高低，只要是和产品的销售有关的人员，全面攻克。任正非认为，任何一个不起眼的细节和一个不起眼的角色都有可能决定在一个项目中华为的去留，所以

16、在处理客户关系的时候必须一视同仁，不能轻视订单量小的客户，不能只重复地接触个别的高层领导，对于其他的一些中层领导甚至是普通员工都要“奉为上宾”。华为觉得自己能有今天这样的市场份额，完全是一点一滴积攒起来的，即使是最小的客户，也不能轻易放弃。例如，从不接受媒体采访的任正非会亲自去见一个很小的客户。华为在俄罗斯取得的第一笔订单仅为12美元，但华为并没有就此放弃，而是继续一个个的拜访电信运营商，最终使俄罗斯成为其在海外最大的市场。从大客户到一般客户，华为的客户关系营销做得非常成功，一般企业要想抢走华为的客户是非常困难的，这并不是华为有多大的背景，而是华为的销售人员把客户关系做得太扎实了。华为的销售人

17、员在推销自己的产品过程中，都是从下到上，层层贴近客户，与每一个有参与权的客户都搞好关系。例如，20XX年邮政与电信分家的时候，电信设备采购权随之改变。华为一如既往地和各地的县局保持良好关系，在他们看来，只有扎扎实实地做好每一个环节，才有可能赢得最终的市场。事实也证明，正是各级县局给市局提供的意见，使得华为继续获得了大批的订单。客户关系维护策略良好的服务是维护客户关系的核心。客户服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度，通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。有统计显示，获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍之多。这就需要企业能够真正理解客户的需

18、要和需求，有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析，不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值，并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系。在市场营销中，华为十分注意在各产品线、各地区部建立市场营销组织，贴近客户倾听客户需求，确保客户需求能快速地反馈到公司并放入到产品的开发中。同时，明确贴近客户的组织是推动公司流程优化与组织改进的原动力。华为的设备用到哪里，就把服务机构建到哪里，贴近客户提供优质服务。在中国30多个省市和300多个地级市都建有公司的服务机构，借此可以了解到客户的需求，可以做出快速的反应，同时也可以听到客户对设备使用等各个方面的一些具体的意见。现在，华为在全球90多个国家建有这种机构，整天与客户在一起，能够知道客户需要什么，以及在设备使用过程中有什么问题，有什么新的改进，都可以及时反馈到公司。在产品开发过程中构筑客户关注的质量、成本、可服务性、可用性及可制造性。任何产品一立项就成立由市场、开发、服务、制造、财务、采购、质量人员组成的团队，对产品整个开发过程进行管理和决策，确保产品一推到市场就满足客户需求，通过服务、制造、财务、采购等流程后端部门的提前加入，在产品设计阶段就充分考虑和体现了可安装、可维护、可制造的需求，以及成本和投资回报。产品一旦推出市场，全流程各环节都做好了准备。