国际市场营销二甘碧群课后习题Word文档下载推荐.docx

1、本国文化价值具有优越性（文化渗透战略）民族同化观念：本国文化价值可以得到他国的认同与接受东道国中心观念：不同民族文化具有显著差异（文化适应战略）文化适应：是指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势。文化变迁：文化是运动变化的，人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，文化的变化既给企业界带来了机会，也带来了威胁。文化的变化会遇到各种阻力，营销者必须有意识有计划地促进文化变化 文化变迁就是指由于族群社会内部的发展或由于不同族群之间的接触而引起的

2、一个族群文化的改变。 促使文化变迁的原因，是内部的，由社会内部的变化而引起；二是外部的，由自然环境的变化及社会文化环境的变化如迁徙、与其他民族的接触、政治制度的改变等而引起。商业习惯：是在特定的地域、行业、群体范围内为一般当事人反复实践而被广为知悉的经常性做法商业习惯融汇了地方的、行业的长期有影响的具体情况，是一种内生于社会的制度，是人们在商业活动中必须遵循的一种“定势。因此，在不同的地域、行业、群体有不同的商业习惯。 企业经营结构：包括企业规模、企业所有制、企业权力机构、企业的各种公众。本地经济环境：是指企业所在国的经济环境，它对企业的行为及消费者的消费行为发生直接影响。自由贸易区：指签订有

3、自由贸易协定的国家组成的贸易区。关税同盟：之俩个或俩个以上的国家完全取消关税或其它壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税率。共同市场：之共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立对非成员给的共同关税。同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国之间自由流动。经济同盟：指成员国之间不但商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制定和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异。国际收支：是指一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而引起的所有货币收支。国际收入平衡表：是系统的记录该国在一定时期内国际收支项目和金融的统计表，这一统计表是各国全面掌握该国对外经济往来状

4、况的基本资料，是该国政府制定对外经济政策主要依据，也是国际营销者制定营销决策必须考虑的经济环境。国际金融制度：指为更好地利用外资，保持国家国际收支平衡，保持国内金融市场稳定，而又能同国际市场接轨，各国政府纷纷制定相关制度和措施，对货币在国际范围内发挥世界货币职能进行一系列安排。是国际货币关系的集中反映。外汇市场：是外汇买卖的场所，是各类外汇供求者组成的外汇贸易及各种外汇资金调拨、清算及供求关系的总和。汇率风险：是国际营销金融环境中最普通最严峻的风险，汇率波动的损失和盈余具有时间短、金额大、难预测的特点。政治风险：是外汇风险的一种形式，属于非汇率风险。它是指由于东道国或投资所在国国内政治环境或东

5、道国与其他国家之间政治关系发生改变而给外国企业或投资者带来经济损失的可能性。经营风险：指公司的决策人员和管理人员在经营管理中出现失误而导致公司盈利水平变化从而产生投资者预期收益下降的风险或由于汇率的变动而导致未来收益下降和成本增加。转移风险：是指通过某种安排,把自己面临的风险全部或部分转移给另一方。通过转移风险而得到保障,是应用范围最广、最有效的风险管理手段。成文法：源于罗马法制，又称大陆法，法国、德国和其他一些欧洲大陆国家，以及南美洲各国、日本、土耳其、中国等，世界上大多数国家的法律制度，都属于成文体系。最重要的特点是以法典为第一法律渊源。习惯法：又称普通法它源于英国的法律体系，原属于英国殖

6、民地国家的法律体系都属于习惯想法系。习惯性的法系重要的特点是以传统导向为主，重视习惯和案例，过去案例的判决理由，对以后的案例有约束力，即所谓的先例原则。仲裁： 公认的第三者在争端两方间进行裁定公断仲裁委员会 知识经济：是指以知识为基础的经济，是工业经济社会之后的一种新的社会经济形态。是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。创造需求观念：是以技术革新为契机，去挖掘消费者无法意识到的消费需求开发出新产品去创造、引导消费者的消费，并形成企业特定的市场。EDI：是一种由电子计算机和通讯网络来处理业务文件的技术，这一新型贸易方式无需纸张单据，因而被称为“无纸贸易”。互联网：将两台计算机或者是两

7、台以上的计算机终端、客户端、服务端通过计算机信息技术的手段互相联系起来的结果，人们可以与远在千里之外的朋友相互发送邮件、共同完成一项工作、共同娱乐。4C：顾客，成本，方便，沟通。电子商务：是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。物质自然环境：主要包括自然条件和基础设施。自然条件主要包括地形，气候，土地面积及自然化境等。基础设施：是物质文化的成果，而自然条件则是天然禀赋。主要包

8、括交通运输设施，通讯设备和仓库等，还包括有关商业的基础设施。环保运动或环境保护主义：是指由对保护及改善人类赖以生存的环境十分关注的公民和政府所倡导的一种有组织的运动。可持续发展战略：是指社会经济必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应，以保证实现社会良性循环的发展。绿色消费：是消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产及销售对环境冲击最小的产品，以减少对环境的损害的消费。绿色营销：是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费

9、需求，实现企业的经营目标。绿色产品：是对社会或环境的改善有贡献的?产品，或减少其对社会和环境所造成的损害，或指对环境及社会生活品质的改善由于竞争者所提供的产品。国际市场营销信息系统：是由人，设备和程序所构成的持续与相互作用的系统，其任务在于搜集，区分，分析，评估与分配那些适合，及时与准确的国际市场信息，以供国际营销决策者用来改善市场营销计划，执行与控制的工作。国际市场营销调研系统：是搜集反映国际市场营销客观结果的信息，有时也搜集导致上述结果的原因的信息。国际市场营销分析系统：是用来分析市场营销资料和市场营销问题的经济方法和技术手段组成。它主要根据研究内容建立各种数据库和市场营销分析模型。国际营

10、销情报系统：是指关于企业开展国际市场营销状况的信息系统，供企业市场营销决策者理解企业外部的市场状况。企业内部报告和管理系统：是指能够体现企业管理的大部分职能（包括决策、计划、组织、领导、监控、分析等等），能够提供实时、相关、准确、完整的数据，为管理者提供决策依据的一种软件。国际市场营销调研：是指企业运用科学的发放，有目的地，系统地搜集，记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场的营销提供可靠的依据。文案调研：是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料没，再加以分析判断确定国际市场营销策略的一种以收集第二手资料为主的调研方式。实地调

11、研：是指市场调研信息资料直接来源于国际市场，从而取得第一手资料的调研方式。问卷调查：是将设计好的问卷寄给调查者，请其回答后寄回以获取信息资料。抽样调查：是指从调查对象的总体中按随机原则抽取一部分单位作为样本，对样本进行观察和调查，并以所观察和调查的样本指标判断或推算总体指标的一种非全面调查方法。询问法：是指采取询问方式向具有代表性的被调查者了解情况，从而获取原始信息资料的一种方法。观察法：是指由调研人员直接到现场，通过工具，机器或直观方法，观察被调查者的行动和表情，收集原始资料。实验法：是指在一定的小范围市场内，对某一购买行为进行实验性的统计性观察，从而了解其因果关系的一种重要方法。国际市场细

12、分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。国际目标市场：企业在对国际市场细分之后，通过对细分市场的市场潜力，竞争状况，本企业资源条件等多种因素进行评估分析，最终决定进入那部分市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满足其需要的哪部分购买者群体。国际市场产品定位:是指对公司产品进行设计，从而使其能在目标顾客群体中占一个独特的，有价值的位置的行动。集中营销战略：是指企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。无差异营销战略：是指在一个国家实行大量

13、营销战略，它在所有的目标市场上使用相同的营销组合。差异性营销战略：是指一种复杂的目标市场战略，是企业选择俩个或俩个以上的细分市场作为目标市场，并为不同的目标市场制定不同的营销策略组合，以分别适应各个目标市场消费者的需求。进入国际市场的模式：是指企业对进入外国市场的产品，技术，技能，管理诀窍或其他资源进行的系统规划。间接出口：是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。直接出口：是指不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口。合同制造：是指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制。BOT：是指建造-运营-转让。build-operate-trans

14、fer。直接投资：指投资者直接开厂设店从事经营，或者投资购买企业相当数量的股份，从而对该企业具有经营上的控制权的投资方式。间接投资：间接投资是指投资者以其资本购买公司债券、金融债券或公司股票等，各种有价证券，以预期获取一定收益的投资，由于其投资形式主要是购买各种各样的有价证券，因此也被称为证券投资。成本领先战略：是指通过有效途径，使总成本降低，以建立一种不败的竞争优势。差异化战略：是指为使企业产品，服务，企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。重点集中战略：是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。这种战略的特点是瞄准某个特定的用户群体，某种细分的产品线或某个

15、细分市场。大营销战略：是指为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，在策略上协调地实用经济的，心理的，政治的和公共关系等手段，以获得外国各有关方面如外国营销商，供应商，消费者，市场营销研究机构，有关政府人员，各利益集团及宣传媒介等合作和支持。战略联盟：俩个以上的企业为了实现优势互补，提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。水平战略联盟：是指联盟双方可能是同一市场上的合作企业，或潜在竞争者，此类联盟最为重视研究与开发，同时它允许公司改善经济规模，降低或共担分险，加速新技术的扩散，减少进入市场的障碍，甚至在某些情况下进入对方的市场范围，增加选择机会，提高产品

16、竞争力，改进力量，以便更为迅速地适应消费者需求。垂直战略联盟：是由生产，分配过程中处于不同阶段的经营公司所建立的通过这种联盟进行合作能够减少或防止非对称信息的不利影响，有助于实施产业政策，这种合作可以取代垂直一体化，能减少与依赖资源有关的问题，能够消除供应的不确定性，能减少由于产品价格的市场波动做造成的损失。产品：是指为留意，获取，实用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。新产品：它具体包括新发明产品，改进的产品，改姓的产品和新的品牌。新产品除包括引科学技术在某一领域的重大发现所产生的新产品外，还包括如下方面，在生产销售方面，只要产品在功能或形态上发生改变，与原来的产品产生差异，甚

17、至只是产品单纯由原来市场进入新的市场，都可视为新产品，在消费者方面则指能进入市场给消费者提供新的利益或新的效用而被消费者认可的产品。产品标准化策略：是指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品：产品差异化政策：是指企业向全世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求：产品生命周期：产品从投入市场到最终退出市场的全过程。全球品牌：是指在全球范围内使用某个名称，术语，记号，符号，设计，或以上组合，旨在标识某企业的商品或服务，使其与竞争对手区别开来。产品整体概念：广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态

18、的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是产品的整体概念。成本加成定价法：是以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定产品的价格水平：撇脂定价策略：是指把产品的价格定得很高，远远高于成本，以求短期摄取最大利润，尽早收回投资，有如从鲜奶中撇取奶油一样。渗透定价法：是指企业把新产品投入国际市场时价格定得相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场，短期内获得比较高的市场占有率，同时通过接近成本的定价，吓退其他打算进入该领域的竞争者的一种定价策略.现金折扣：是指企业常常根据不同购买者付款方式和付款时间的情况按原价格给予一定的折扣。数量折扣：是企业给那些大量卖某种产品的顾客的一种价格，以鼓励

19、顾客购买更多的货物。功能折扣：又叫贸易折扣是指企业给某些国外批发商或者零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种企业在国外国市场上不便于执行的市场营销功能。转移价格：跨国公司根据其全球战略目标，在公司内部销售商品和劳务的价格又称划拨价格。不受市场一般供求关系影响，是跨国公司借以获取最大限度利润的一种手段。转移价格由公司上层掌握，一般经理人员并不知情。直到二战后的初期，跨国公司几乎仍可随心所欲地通过转移价格对国外子公司进行控制实现以上目的。随着许多国家在经济上独立发展为保护本国经济，对跨国公司加强了防范措施，采用比较定价公开定价原则，一旦发现异常情况就要求跨国公司重新报价，从而使转移价格受到一定

20、限制。跨国公司通过转移价格控制国外子公司有时也会在内部引起一些矛盾。倾销：是指出口到东道国市场上的产品价格按低于国内的价格销售，致使当地市场上生产和销售同类产品的企业收到实质性的损害和威胁。二手资料：是指联合国，各地区，各国政府，贸易协会及其他组织公布的资料，企业内部记录和报告以及从各种渠道的间接资料。一手资料：又叫原始资料是指市场营销人员直接从顾客，中间商，推销员和竞争者等方面收集得来的第一手资料。思考题：1.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？国内市场需求饱和及市场竞争激烈；国际市场的吸引力；政府鼓励与支持企业出口政策；科学技术发展为企业跨国经营提供物

21、质前提；我国动因：国内市场竞争激烈；国外产品通过各种渠道大量涌入国内市场，使国内市场呈现出饱和状态，企业为实现产品的竞争日益激烈；获取国外先进科学技术及先进的管理技术；利用俩种资源与俩个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资；2.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系和区别？国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动；一）国际营销与国内营销的联系1基础的共同性 国际营销与国内营销都以经济学的基本原理作为理论基础。现代管理学、统计学、数学、会计学、社会学、心理学等诸多学科的内容，既可以指导国内营销活动，又广泛运用于国际营销之中。2观念的一致性 在当代

22、经济活动中，国际营销观念与国内营销观念本质上是一致的，都以“市场观念”作为指导原则，以满足消费者和用户的需求为中心。所谓满足需求，一是指满足消费者和用户对商品或服务在使用价值上的需求；二是指满足消费者和用户的心理需求。由于观念的一致性，企业的国内外营销活动也具有一致性，即企业在国内外营销活动中都必须做到：1）企业生产、销售产品与服务都要有自己的目标市场，即要有特定的用户作为自己的买主；2）企业提供的产品和服务，不仅在物质功能上而且在价值观念上，都要满足目标市场的需求；3）企业销售产品与服务在时间、地点、方式、价格等方面，都必须便于顾客购买；4）及时为顾客提供信息和满意的售后服务，以满足现实顾客

23、和潜在顾客对商品和服务的多种需要。3经营的延伸性 在经营上，国际营销与国内营销往往存在一定的联系。就其经营发生的过程来看，国际营销是国内营销的延伸。粗略说来，企业先从事国内营销，再逐渐发展到国际营销。也就是说，企业发展国际营销，一般都有一个渐进的过程。这一渐进过程可分为四个阶段：1）企业旨在面向国内市场，企业的经营方针、发展战略和销售组合策略，都以国内市场需求为导向，仅有部分产品由出口商销往国际市场。 2）企业以国内市场为主，但遇有国内市场疲软、销售不景气时，则向国外市场寻找销路，伺机打人国际市场。 3）随着企业进入国际上的目标市场，已能够及时捕捉国际市场信息，企业开始为国际市场需求安排生产、

24、组织销售，以便能将越来越多的产品投入国际市场。4）在上述阶段的基础上，随着生产力的发展、先进技术的采用、企业规模的扩大、经济实力的增强和国际营销经验的积累，企业有条件主要面向国际市场，甚至在全球进行跨国营销，实行国际化营销活动。从这一渐进过程可以看出，企业一般先从国内经营开始，然后逐渐向国际市场扩展，并不断扩大国际营销的范围。由此可见，国际营销与国内营销在经营上一般来说是有一定联系的。（二）国际营销与国内营销的区别 同时，国际营销与国内营销相比，又有重要区别，主要表现在以下四个方面。 1国际营销面临的市场环境更加复杂 国际营销比国内营销面临的市场环境更加复杂。国内营销在本国范围内进行，面临的是

25、一种相应比较单纯的市场环境结构，它由企业比较熟悉的国内政治、经济、法律、文化等因素构成。国际营销所面临的市场环境则是多层次的复杂结构。这是因为，凡是从事国际营销的企业，都不可避免地要受到整个世界的市场环境的影响。这就要求企业首先要面对世界市场环境，包括当今世界政治、军事、经济、科技等诸多方面；同时，企业还要面对他国的市场环境，因为无论企业进入哪一个国家的市场，都要直接受到该国特定市场环境的影响。各国都有特定的政治制度、经济结构、法律规范、文化传统、消费习惯等。当企业不只是进入一个国家或地区而是进入两个或更多的国家和地区时，就要面临一个多重的、更复杂的市场环境结构。企业进入的境外市场越多，所面临

26、的市场环境就越复杂。 正因为如此，企业在正式进入国际市场以前，要慎重决策。需考虑的问题主要有： （1）要不要进入国际市场开展国际营销活动；（2）要进入哪些国际市场、哪个行业，销售什么产品，、也就是要进行市场选择；（3）采用什么方式进入目标市场；（4）市场营销组合的规划和选择；（5）进行哪些市场调研及作出相应的决策；（6）组建国际营销组织机构，选派合格的营销人员。 2国际营销面临的不确定因素更多主观认识与客观实际的矛盾，加之客观过程的多变性，使得市场存在众多不确定因素。又由于国际市场比国内市场更为复杂，所以，对企业来说，国际市场比国内市场有更多的不确定因素。这些不确定因素主要表现在：（1）国际市

27、场对本企业产品的总需求量与国内市场相比更难以调查和预测，不容易确定。（2）企业不易深入了解国际市场中谁是自己产品的购买者，往往只能通过中间商进行间接了解，一般消费品更是如此。因此，对本企业产品的市场需求变化趋势，以及消费者的购买动机、消费心理、对产品的评价等方面，都很难确定。（3）在国际市场上竞争对手如林，当本企业的产品进入国际市场时，企业难以及时、准确地了解竞争对手的反应。（4）本企业产品新进人某国市场时，很难确定一个合理的价格。因为一个既让消费者愿意接受又让企业有利可图的价格，需要进行大量市场调研才能确定，而跨国进行市场调研难度较大。（5）面对国际市场，企业难以选择比较适当的广告媒体和广告

28、工具。即使选择了一种广告媒体和广告工具，对其经济效益和社会效果也难以迅速作出准确的评价，因为各国间的民族习惯和文化传统有很大差异。（6）由于不同国家市场的批发环节、零售结构、购买习惯、竞争者对营销渠道的垄断、有关法规对营销渠道的种种限制等因素各不相同，这就使得国际市场营销渠道的选择与控制也比较难以确定。所有这些，会给企业的国际营销活动带来种种不确定因素。 3国际营销面临的营销方案选择更加多样 这主要是指国际营销比国内营销方案的选择更具多样性，从而更加困难。企业在国内市场进行营销时，虽然也需对不同地区、不同目标市场制定不同的方案，采取不同的策略，甚至利用不同的促销方式，但企业的整体方案却是一致的

29、。然而，企业在国际营销活动中，其营销方案则具有多样性。因为国际市场是由不同国别的市场共同组成的，显然，不同国别市场的差异远远大于国内不同地区市场之间的差异。企业在不同国别市场上销售自己的产品，不可能采用统一的营销方案，而必须为所在国市场分别制定不同的方案。比如，我国的纺织品企业要向日本、美国、中东分别推销自己的产品，就必须针对不同市场制定不同的产品策略、价格策略、促销策略等，从而使企业的国际营销方案具有多样性。 不仅如此，国际市场还比国内市场更为复杂，这种复杂性因素又经常变动，如国际政治局势，不同国家经济政策的调整，等等。而且，这些多变的政治、经济因素很难预测。 国际营销环境的多变性，迫使企业

30、的营销方案更具多样性；国际市场营销环境变化的难以预测，也增加了制定营销方案的难度。所有这些，都使国际营销比国内营销更困难。 4国际营销面临的营销难度更大除了国际营销中的复杂性、不确定性和营销方案的多样性等因素的影响外，还有诸多因素使得国际营销比国内营销更加困难。这是因为： （1）国际经营具有更大的风险。近年来，国际上政局的多变、汇率的波动、投机活动猖獗、国际诈骗增多等，都增加了国际营销的风险。 （2）国际市场上的竞争更加激烈。这是因为，国际市场上买方市场的市场格局更复杂，竞争对手的竞争策略更高明，市场的竞争空间相对更狭窄，突破所在国的种种贸易保护措施更困难。所以，在当今国际市场上，卖方之间除展开价格竞争之外