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1、要想一开始就找到公司的关键负责人是很难的一件事，但是这也是我们必须要去做的一件事。这就考验到了我们业务员在前期接触中的能力了。无论是通过怎样的方式我们都必须得把关键负责人找到，就算我们拿不到关键负责人的电话，但是我们也一定要知道关键负责人是谁。7）、思考拜访时会发生的事情，根据客户企业类型分析见面时客户将会问什么样的问题，对客户需求做前期分析。这就是所谓的预见性，我们要在前期搞清楚客户对于我们这个产品的需求点在什么地方，只有这样了你才能预见客户会问到一些什么问题，但这些仅仅是所谓的预见，各种各样的人都有，当你真的和客户见面后你会发现客户的类型和你前期预见相差很多，有可能前期所做一切准备都白费了

2、。8）、对公司产品类型、功能、功能作用做好熟悉，能够做到针对客户需求分析对应功能并随口就有。现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。2、准备以上信息的目的：1）、有效联系到GPS主要负责部门和主要负责人。使我们少走弯路。而

3、且成功几率很大。2）、根据公司性质做最有效最合适的拜访方案和计划。这里所说的拜访方案指的是我们在去拜访客户的时候所制定出的方案，也就是让自己在去拜访客户时心里更有底。而不至于到了客户的地点后不知从何下手。3）、通过对客户公司管理模式的熟悉，能够快速的找到GPS主管部门提高拜访效率，并通过公司的大小和财务的情况确定客户的真实意向。通过经营类型和车辆使用情况分析客户需求点。4）、通过对企业文化的了解增加和客户交流时的谈话点。以至于让客户感受到我们是针对他们公司的情况而制定出的GPS使用方案。5）、通过关键人来接触客户最终定板人即老总，了解车辆信息对后期客户在车辆上顾虑的问题的预见有很大的帮助并且让

4、自己在和客户交谈时能随机应变。6）、熟悉公司产品和功能的目的是为了在和客户交流时能够有效地简明的回答客户所提问题。3、 前期信息收集办法收集一个企业资料的方式有很多，而且是灵活多变的，下面列举几个常用的搜集资料的方法：1）、网上收集2）、平时生活中收集信息；主要是一些客户的外在信息，从车身广告上了解，另外也可以从平时熟悉的人口中听到信息。3）、通过对一些公司员工的交流得出，总之收集办法很多，看自己习惯怎么样在市场上寻找资源。（二）、初步接触拜访的准备工作1、在拜访前预约好要见面的时间地点和接触人。2、准备初步拜访需要的文件物品1）、名片、自我介绍的说词2）、公司宣传资料3）、思考在初步接触时，

5、客户有可能询问的问题和有可能发生的事情。4）、思考通过什么样的方法在初步接触时得到更有效的客户信息和客户需求信息。5）、考虑怎么样在初步接触时得到老总信息及怎么样在初步拜访时见到老总。6）、梳理好前期收集的信息，有效运用。7）、另外初次拜访前要注意的一点是领会公司上级叫自己初次拜访的目的，从高层角度去分析，为什么要进行初步拜访。8）、明确初次接触的目的，针对客户性质做好初次拜访的见面文件。2、初次拜访的目的1）、让客户对公司和公司产品又进一步的了解，但是初次拜访就让客户完全了解我们的产品肯定是不可能的，初次拜访最浅显的目的也许就是让客户知道有这么个GPS对他们可能有用，并且知道德瑞科技就是做G

6、PS的，而且感受到公司还不错，无论是从规模还是从专业性上来讲。2）、了解客户最主要需求点，以至于让这个需求点成为我们的突破点。3）、了解客户顾虑的问题。4）、为后期攻关做好基础。5）、收集老总信息或者见到老总。了解老总什么时候我们才有可能见到他。（三）、攻关前准备工作1、做好拜访前联系，主要是约好见面时间地点和约见人。2、准备信息主要有；1）、结合前期所有信息准备一套有针对性的方案。这里的方案并不是简简单单的一个拜访方案了，这个方案指的我结合我们前期了解到的东西，以客户需求点为重点而制定出的一套车辆解决方案，该方案并不是仅仅包含我们GPS的内容，而是以客户需求为中心，结合我们GPS的功能、优势

7、。甚至是公司的规模，公司的优势等等方面着手所指定出的具有针对性的方案。下面谈谈如何为客户制定车辆解决方案：一个好的解决方案并不是只介绍我们公司的产品，如果只介绍我们公司产品功能的方案，我只能说做的只是一份产品说明书罢了。知所以我们前期要花费那么多的时间和人力去了解对方公司，其一部分目的也是为了后期我们能给客户制订出一份满意的方案，一份好的方案当然能让客户感受到我们的产品确实很有用，确实能解决自己现目前存在的一些问题。制订方案时要注意一下几点：1. 简单明了，不可长篇大作，客户没有那么多时间去看的。2. 有针对性，因为GPS有些功能是对客户没有用的，甚至对有些客户是不利的，那么在做方案的时候就要

8、注意这些了。3. 目的性要明确，做方案时要注意做本方案的主要目的是解决客户的哪些问题。4. 宣传公司，只有客户认可了我们公司，他才能放心的使用我们的产品、安心的和我们合作。5. 宣传公司的售后保障，让客户用我们的产品不会有后期的担忧，售后服务是客户很在意的一点。2）、准备好见面时需要的资料，主要有客户要求的东西；如：说明书，软件系统产品样本等。3）、看是否需要试用或者是试装，如果需要，我们先得谈具体。5）、准备好给客户讲解的一些参考资料，以便客户需要讲解时有参考数据。熟记现目前公司与哪些大型公司或者是他们同类型的公司合作过，这是很有说服力的。2、攻关拜访的目的1）、促成签单2）、和老总见面详谈

9、合作事宜或了解老总的意思3）、解决客户对产品和合作的顾虑问题4）、需要试用的客户，攻关拜访是能够一次性达成试用安装和试用时间的协议。5）、能够从客户那里得到更多的客户信息和安装需求信息。销售公关一、 销售前期公关销售前期公关也就是在我们做好销售前期准备后需要进行的一个环节，多数情况下我们在销售前期是见不到关键负责人的，那么销售前期的公关的目的实际上就是前期借助于客户了解客户的信息罢了。那么前期的公关我们需要怎样去做呢？ 当对公司有了一定的了解后，这个时候一般来说我们业务员心里就比较有底了，至少不会无目的地跑过去被保安拦住而进不去。如果对公司有了一定的了解，那么就可以明确自己的客户目标。明确自己

10、这次去见客户的目的性，谈到目的性这里，我觉得每个业务员在去见客户之前都应该给自己定个目标，绝大部分的客户不是我们去一次就能够顺利完成签单的，往往是反反复复的跑很多次，在这过程中那么我们每去拜访一次客户，首先就要明确我今天去见什么人，这个人在公司中充当怎样的角色，去这一次要达到的目的是什么，比如是要通过他找到关键负责人还是通过他去对我们接下来的谈判产生正面影响等等，这些都是我们在去之之前所要定的目标，但是结果往往会和我们预见的东西有差别，那么出现了这些差异性的时候我们就应该随机应变，所谓兵来将挡，水来土掩。但是要做到能够随机应变，对自己的要求肯定是很高的，不仅仅是对我们的产品要熟知又熟，而且要接

11、合自身的优势来应付这些问题。总之，在去拜访客户之前我们应该对客户有一定的了解，做到带有目的性的去拜访客户。我们业务员出门时着装应该大方得体，最好随身携带一包香烟和一包口香糖等等，一支香烟可能会让整个谈判过程随和而没有压力，影响到接下来谈判过程中的很多东西。那么现在我们应该去见客户了，每次约好客户后最好是在出门之前给客户打个电话，告诉对方自己坐车过去了，并且告诉对方自己大概什么时候能到，确认是否能够准时见到客户，这样做的原因是尽量避免跑冤枉路，在出门之前不防再次检查要带的资料是否已经带齐全了，笔记本电脑是否能正常使用，养成这样的一个习惯，将有助于提高工作的效率。 去拜访客户时自己前期做好时间安排

12、，切忌迟到，但是也不能比约定的时间太早，出现突发事件确实不能按时到达客户那里的，那么一定要给客户打个电话道歉，告诉你这边的情况，你一定会尽快赶到客户那里去的。 一个优秀的业务员，肯定不会见到客户后就开门见山的谈论我们的产品，他们会察言观色，从客户的穿着、办公室装饰等等方面了解客户的性格以及兴趣爱好。然后在谈判过程中巧妙的将我们的GPS接合到谈判中去。 前期你可能不知道对方是怎样的一个人，但是经过接触后你应该大体的知道对方是怎样的一个人了，对方在这次谈判中充当的是个什么样的角色，如果公司是私营企业，而且对方又是直接的老板，肯定回扣问题就不在考虑之中了，而且报价时也要注意报个合理的价格。在给对方介

13、绍我们的产品之前，我们应该了解公司预计投入GPS使用量，特别重要的是公司对GPS的主要需求点在哪里，并不是笼统的把我们GPS的所有功能全都介绍给客户，这样的话客户听了半天，自己解释了半天最终他肯定还是不知道GPS到底能给他们带来什么样的好处，所说的抓客户的需求点是至关重要的，因为往往GPS的很多功能对方都是不会经常用到的甚至是没有作用的。那么我们可以通过询问和反问等方式对客户现目前的车辆状况以及车辆管理状况进行了解，了解的内容大体包括：现目前的车辆书目，车辆用途（是属于公务车辆还是运输车辆等），我们做的主要是车辆管理，弄清现在客户对车辆的管理手段和资金投入量是至关重要的，我们可以直接询问客户现

14、目前在车辆管理方面存在什么样的问题，结合我们GPS的优势怎样去解决这些问题。最好带上电脑做演示以加深印象。也可以说我们公司的网站，借助网站增加可信度和实力。播放我们公司的专题片给客户看，列举公司的成功案例等等。案例的列举要有针对性。记住我们前期的销售公关主要的目的是去了解客户的信息，并不是前期的公关就要达成交易的目的。二、 销售后期公关 当我们的销售前期公关完成后，那么就进入了关键的环节了，当你能够进入这个环节，说明你离成功不远了，因为经过前期的一系列准备，已经让客户达到了比较强的购买欲望，只要能把握住这个环节，那么你就成功了，虽然离成功不远，但这个环节是整个销售过程中最重要的一个环节，成败再

15、此一举，所以在这个环节中无论是对产品还是对自身，甚至是后备力量都是至关重要的。销售公关的目的当然很明确，即达成双方的目的，我们为客户解决问题，客户为我们买单。 后期销售公关最主要的是见到关键负责人，我们要选择合适的人员去进行公关，一个人的力量往往是不够的，那么我们就应该做好充足的准备，无论是后备力量还是前往公关人员的能力和素质。最起码我们的核心公关力量应该具备以下几个要点：1、 对我们的产品熟知又熟，对我们的操作模式了解透彻。2、 对客户公司以及我们面临的客户要有一定的了解，这样去谈判的时候心里才有底，所谓知己知彼，方能百战不殆。3、 优秀的谈判技巧，良好的个人素质。能独当一面，独立解决各种突

16、发事件等等一个优秀的公关人员应该具备的能力。 对于GPS行业来讲，市场竞争日趋激烈，要找到我们产品的不同点，我们产品的关键优势是很重要的，我们要知道自己产品和别人相同的地方也要知道自己产品和别人不同的地方，或许我们产品所独具的一个功能就能让客户购买我们的产品。前期经过对客户的了解我们已经有了详细的解决方案，那么结合我们的解决方案去和客户交流能让我们更有针对性，让客户感受到我们是实实在在的给客户解决问题。 每个客户所扮演的角色不一样完美谈判过程中的侧重点也不一样，比如要回扣和不要回扣的两种客户我们所谈判的内容就有很大的改变，所以我们先要了解我们所面临的客户扮演的是什么角色，在这个角色上我们的操作

17、空间有多大。客户的喜好是什么，我们要把握住面临这个角色我们的操作空间大小以及操作方式，对于本身价格谈的比较低的情况下我们不可能还给对方承诺给很多的回扣，那么我们是否不用金钱去谈判而用其他方式去谈判呢，你不可能说你买我买我卖的产品我一台给你几十或者微不足道的一点回扣，这个时候我们就应该了解对方的喜好了，把金钱转化为物质或者是其他的东西去满足客户了。对于我们直接面临的是老板，拿钱购买产品的人，当然回扣就不在谈论的范围内了，对于这类人他们在乎的不外乎是价格的高低和产品对他们的实用性。价格的定位要结合实际情况，看客户公司的经济状况和购买能力，当然这些都是在我们的可操作价格范围内去谈判。其实最重要的东西

18、当然是产品的实用性，能给他们带来什么样的好处。大部分客户的需求点不外乎是在便于管理和节约成本两个方面。在这两个方面我们当然要结合我们产品去给对方进行讲解，那么我们可以以我们的监控平台作为我们的讲解提纲，让客户体验式的了解我们的产品，这样才能让客户感觉到我们产品对于他们实实在在的价值，在节约成本方面也包含了管理在里面，这个时候就需要一个头脑灵活的人给客户算经济账了，询问他们现目前的管理模式和管理费用支出为基础，结合我们GPS的功能以及优势给对方讲解用GPS怎样去改善现目前的管理模式以达到节约成本的目的，这其中当然包含的东西就很多了。做这些的主要目的就是打动对方，让对方认可我们的产品，让客户感受到

19、用了我们GPS后能实实在在的给他们带来好处，下面列举两个不同行业的绩效分析方案： 集团公务车辆： 物流运输车辆：一个大的单子肯定是不容易谈下来的，即使客户认可了我们的产品，决定购买了我们的产品，往往客户还是不是很放心的，一般的客户都会要求我们试装或者是试用我们的产品，在一般情况下我们是不同意客户试装或者是试用我们的产品的，那么在不得已的情况下我们可以考虑给对方试装或者试用我们的产品，但这些要求都必须在我们请示我们的上级后，得到上级同意后我们才能答应对方是否试装或者试用我们的产品，而且试装试用的条件都得让我们的上级来制定，因为这考虑到了很多的风险在里面，一个不小心可能就让你断送了这个单子。所以这

20、个度需要我们去把握、这个决定需要我们上级去定。 当客户认可了我们的产品决定购买我们的产品时，就谈到了合同上的事宜来了，这也是很重要的一个环节，因为一个合理的协议可以避免后期很多不必要的纠纷，对于一些客户提出的一些不现实的东西我们要尽力提出来，不要一时冲动为了达成协议而不择手段，什么都满足对方的需求。我们要结合现实并且真实的谈合同。不如对方在查车方面要求100%的精确而没有误差等等，这明显是不现实的。那么在此之前我们就应该给对方解释这些东西，避免不必要的纠纷，最后弄得双方都有损失。这些其实都是一个我们公关人员必须所注意的东西。售后 当我们把产品卖给了客户，并不是就不关我们的事了，因为售后可能是客

21、户正在试用我们的产品或者是试装了我们的产品，还有就是购买了我们部分产品而还有需求的，其实这才是最重要的一个环节，因为客户对我们的产品或者其他服务方面不满意，那么最终的结果还是失败，而且是不能挽回的失败。所以做好售后服务至关重要。1试用：.为什么要给客户试用：已经对产品产生兴趣，但是因为没用过同类产品，不知道产品安装后可以给自己带来什么样的利益，不能对产品完全放心，通过试用使客户发现我们的产品给他带来的利益，从而促使客户进行购买。在试用期中我们是不收客户任何费用的，如果在试用期间客户对我们的产品不满意，达不到他们想要达到的目的，那么我们所做的一切都白费了，费时费力，还付出了不少的成本，我们成了最

22、大的损失者，而且给客户留下不好的感觉，影响到我们的市场说服力。对于提出试用的客户来讲他们担心的重点是在产品的功能和质量方面。.试用中需要注意什么：.人-人：通过更多时间的接触，摸清楚客户的脾气性格及爱好，针对不同性格、爱好的客户采用不同的交谈方式和相处方法，更加拉近与客户的关系，让客户对自己产生信任感。不如对方是一个贪财之人，需要回扣，而我们又没有满足对方的需求，往往客户肯定会不满意。这是其次的。我们主要需要注意的是体验我们产品的人，因为他是直接的体验者，他知道我们产品的优点和缺点，只有真正体验过的人才知道GPS到底对他们实用否，才知道是否如我们所说用了我们的GPS后满足了他们的需求没有，是否

23、让他们觉得装上GPS的车便于管理或者是油耗成本得到了改善。这需要我们对客户进行回访，找到我们存在的一些问题然后去解决，尽量满足客户的需求，当然在人际关系方面需要我们巧妙的去维护了。如果直接体验者是一个贪财之人，那么我们是否可以考虑自己少赚点呢，如果对方是有其他什么爱好的人，我们是否考虑再投入一定的精力在里面呢。.产品-：在客户试用的过程中我们的产品肯定要做到性能最佳，尽可能的满足客户所需要达到的功能。让客户感受到使用后如我们前期所说一样达到了他们的需求。.试用后快速出单技巧：.关闭功能:只开通基本功能，同时让客户知道其他功能对他非常有用，从而吊起客户胃口，抓住人的好奇心。因为我们的产品不是10

24、0%的保障，难免偶尔会出现一些问题，要是在达成交易后出现问题我们可以及时维修，但是前期在试用过程中出现产品的问题的话给客户留下的印象肯定是很差的，以至于影响到后期的合作而我们只开通其中的一些基本功能，让客户的部分需求实现，对于每样东西一个人都是不会很容易满足了，那么吊起客户胃口后，可会会迫不及待的想体验后期的功能，以至于我们快速达成交易。.进一步认可：实时跟进，通过试用中良好的服务及沟通，从客户产生信任感。这里面包含的内容就很多了，不仅仅是上面所说的产品的功能和质量问题了，主要包含了后期人际关系的处理。处理得当，客户为我们买单，处理不好，我们耗时耗力耗财。.因小失大：强调不购买的“坏结果”，刺

25、激客户购买欲望。不如我确实给客户带来了好的效果的情况下，那么早用、晚用我们的产品最终都是用，还不如早点购买我们的产品以至于给对方带来效益。当然我们也可以采取一系列的措施让对方购买我们的产品，比如最近公司又什么样的优惠活动，现在购买我们的产品会享受到怎样的优惠和怎样服务等等手段。但要明确的是：我们不是在骗客户，我们只是为了早点和客户完成合作。二试装：.为什么要给客户试装：试装和试用不一样，提出试装的客户，一般是认可了我们的产品但是还担心后期的一些服务问题，已经有购买意向，希望通过试装全面感受产品带来的好处。那么我们在后期的回访中我们的侧重点肯定就是在售后服务这一块了。试装中我们需要注意的地方和试

26、用的差不多，注意对客户的回访，无论是在产品的质量上还是对体验者的说服上，侧重点放在我们的后期服务上。2.如何在试装后扩大销售：试装和试用都能让客户感受到我们产品的基本功能，但是在油耗成本和管理上来讲的话就需要大规模的使用我们的产品才能感受到我们产品带了的经济效益，当然这要建立在客户对我们产品更近一步的认可后才行，灌输给客户一个理念，只有大规模使用产品，才能使企业进行管理集中化，从而达到大面积收益，才可以更加有效的降低成本。口说无凭，拿出已经和我们合作的大型企业使用GPS前后的效益对比，让客户安心购买我们的产品。三已经合作：.进行2次销售：.客户本身：新车，本不打算安装的车辆。对于这类客户，如果

27、前期使用我们的产品感觉效果好的话这不需要费什么劲的，可以很容易的完成二次销售。只要注意平时的关系维护就可以了。.客户介绍：通过客户关系进行销售。这个相对于来讲要复杂些。如果是上面所说客户用了我们的产品确实得到了一些效益，那么相对于客户也比较愿意推进我们的产品，而对于那种没有真正感受到我们产品所带来的效益的客户，那么这就需要动一些脑筋了，想想我们是给砖介绍客户一些好处呢还是通过什么方式来完成转介绍。总之，我们要学会办事，让客户认可我们的产品，认可我们的为人，认可我们的公司，认可我们的操作模式等等方面入手。.增加谈资：.同行刺激：客户同行中比较大的企业已经使用我们公司产品。我们的产品可能会给他们带

28、来同行竞争优势，以至于迫使客户使用我们的产品。.有效数据：通过采集某个或某几个客户并得到对方认可的数据，在谈判中更加有说服力。拿出我们的实际案例，让客户认可我们的一切。 以上为整个销售流程，只有做到了这样的销售，那么这才能算得上是一个比较完善的销售。怎样做业务一、 一个优秀的销售人员应该具备怎样的素质1、执著： 当我们经过前期的努力后，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信

29、：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，一个优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往

30、往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。 5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人 员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。二、怎么做业务1、 充足的业务拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几