42商务谈判心理教案商务谈判与推销Word文档下载推荐.docx

1、掌握商务谈判心理，熟悉商务谈判心理运用的技巧，并灵活运用素质目标培养学生商务谈判能力。教学重难点教学重点商务谈判心理的特点和作用教学难点商务谈判心理的运用教法学法教法1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。3.“启发引导”教学方法由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知

2、识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。6.“案例分析”教学方法案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。学法1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。教学过程序号教学起止时间活动类型活动描述11-10分钟教学活动1.通过学习通APP考勤2.点评上次课程的课后小测3.回顾上节重点内容4.发布新课导入任务学生1.

3、登录学习通APP进行签到。2.反思不足。根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。211-40分钟教师理论讲解：知识点1【课堂提问】什么是商务谈判心理？商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反应。（一）商务谈判心理的特点同其他心理活动一样，商务谈判心理有其特点和规律。一般来说，商务谈判心理有以下几个特点：1.商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏于脑、存于心，不能被别人直接商务谈判的心观察到的。但行为与心理又有密切的联系，因此，人的心理可以通过行为

4、加以推测。善于把握其中的规律，就能充分了解对方的心理状态。2.商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，人们才可以去观察它、认识它，并且运用一定的心理方法和手段去改变它，向有利于商务谈判的方面开展研究活动。3.商务谈判心理的个体差异性 商务谈判心理的个体差异性是指因谈判者个体情况不同，其心理状态之间存在着一定的差异。这就要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体

5、心理的独特之处，使商务谈判更加具有有效性。（二）商务谈判心理的作用在商务谈判中，研究和掌握谈判心理特点，对促进谈判的成功有着极其重要的作用。1.培养谈判人员自身过硬的心理素质 【小组讨论】你认为商务谈判人员应具备的什么样的基本心理素质？谈判人员过硬的心理素质是谈判取得成功的基础条件。谈判人员良好的心理素质，既谈判者抵抗谈判心理挫折的条件，也是谈判成功的前提条件。只有谈判人员对商务谈判心理有了正确的认识，才能有意识地培养和提高自身心理素质，使之成为商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是：（1）自信心自信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。没有自信心，就难以勇敢地面对艰辛曲折的谈

6、判不能承受谈判中出现的压力和挫折。只有满怀信心，才能有勇有谋、百折不挠，才能虚怀若谷、大智若愚，只有有必胜的自信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力向胜利的彼岸前行。自信心是建立充分准备、充分占有信息和充分了解对方实力的基础上的。（2）耐心耐心是商务谈判人员在心理上战胜谈判对手的战术和谋略，也是成功谈判的心理基础。商务谈判的状况多种多样，有时是非常艰难曲折的，这就要求商务谈判人员必须有足够的耐心以及抗御挫折和打持久战的心理准备。在谈判较量中，耐心表现为能够很好地控制自己的情绪，不被对手的情绪牵制和影响使自己能理智地把握正确的谈判方向。耐心可以使谈者认真倾听对方讲话，观察了解对方的举

7、止行为和各种表现，获取更多的信息；耐心有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力也是对付脾气急躁、意气用事的谈判对手的有效办法；耐心是谈判者心理成熟的标志，有助于谈判人员对客观事物作出理性思考、全面分析，并最终作出科学决策。（3）诚意谈判能否成功决定能否合作，成功的合作取决于双方合作的诚意。诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。具有诚意，不但是商务谈判应有的出发点，也是谈判人员应具备的心理素质，诚意也是谈判的动力。有了诚意，双方的谈判才有坚实的基础。诚意不仅能保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈判人员心理始终处于最佳状态，有了诚意，才能真心实意地理解对方，并取得对方的信赖，才能求大同

8、存小异，取得和解和让步，建立良好的互信关系，提高谈判效率，使谈判向顺利的方向发展。2.揣摩谈判对手的心理，做到知已知彼、百战不殆谈判人员可以通过观察分析谈判对手的言谈举止揣摩谈判对手的心理活动。要想做到这一点，就要仔细倾听对方的讲话，观察对方的神态表情，留心对方的举止动作，以了解谈判对手的个性、情绪、动机等，以便了解其隐藏于背后的真实意图和想法，识别对手的计谋防止掉入对手设置的谈判陷阱并作出正确的谈判决策。除此之外，谈判人员可通过对谈判心理的研究，有目的地对对手进行心理诱导，进而引导谈判对手的行为。掌握谈判对手的心理，可以针对不同的心理状况采取不同的策略，并开展有针对性的谈判准备和采取相应的谈

9、判方法，把握谈判的主动权，使谈判向有利于己方的 方向发展。例如，谈判人员可以观察对方在谈判中的兴趣现，分析其需要所在，然后进行心理诱导，激发其对某一事物的兴趣，进而促成商务谈判的成功。3.恰当地表达或掩饰已方心理了解和掌握商务谈判心理，有助于表达己方心理，并有效地促进沟通。同样，在谈判中，谈判对手也会分析研究方的心理状态。己方的心理状态被识破，往往意味着商务活动中重要信息的泄露，也就失去了在谈判中的主动权。因此，在谈判过程中，应恰到好处地掩饰己方心理，即掩饰已方有必要掩饰的情绪、需要、动机期望目标、行为倾向等。各种商务谈判的策略和方法都是以一方了解了另一方的某种重要信息为前提，与一方对另一方的

10、心理状态有着很直接的关系，因而对此不能掉以轻心。为了不让谈判对手了解已方真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可以在言谈举止、信息传播、谈判策略等方面施以调控，对自己的心理动机（或意图）、情绪状态等作适当的掩饰。4.营造谈判氛围商务谈判心理的成功运用，还有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判，形成良好的谈判氛围。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。一般而言，谈判者都应尽可能地营造出友好和谐的谈判气氛，以促成双方的谈判。但并 不是所有的谈判氛围都是温馨和谐的。出于谈判利益需要，在一些特定情况下，谈判高手也会有意地制造紧张甚至不和谐的气氛，以给对方施加压力，迫使对方作出让

11、步。【小组讨论】：1.你认为商务谈判人员应具备的什么样的基本心理素质？通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。【课堂提问】：1.什么是商务谈判心理？通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩中的平时成绩。【案例分析】：1.微课：商务谈判的心理通过学习通APP平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例

12、分析。欢迎同学积极参与案例分析，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩中的平时成绩。341-70知识点2恰当和灵活地运用商务谈判心理，是谈判人员制胜的关键。（一）感觉和知觉在商务谈判中的应用人对客观现实的反映，是从感觉和知觉开始的。感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反应，是人对客观事物认识的最简单形式，是切复杂心理活动的基础。知觉是人对事物各种属性所构成的整体的反应，有组织 推理和思维的过程。两者都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反应。1.研究感觉和知觉的重要性正确运用商务谈判的感觉和知觉，对于从事商务谈判具有一定意义。（1）感觉和知觉是人们认知周围环境的

13、开始，也是得知识经验的源泉。感觉和知觉 要通过观察才能产生，观察是人从现实中获得感性认识的主动积极的活动形式，培养细致敏锐的观察力对谈判工作有重要的作用。资料卡 感觉的重要性对于每个正常的人来说，没有感觉是不可忍受的。心理学的感觉剥夺实验证明了这一点：一切较高级的、较复杂的心理现象都是在感觉的基础上产生的。加拿大心理学家赫布（D.O.Hebb,克斯顿（H. Bexton）等，曾经进行了第一个感觉剥夺实验。实验过程中让被测试者进入专设的与外界完全隔离的房间内，躺在一张舒适的小床上，眼睛被蒙上眼罩，耳朵被堵上，手也被套上。除了进食与排泄外，就是无聊的昏睡或者胡思乱想。被测试者在实验期间注意力不能集

14、中，不能进行连续而清晰的思考，所有被测试者都感到无法忍受这样的痛苦。即使给予再高的报酬，也很少有人能在这样的环境中生活一周。实验后第四天，对被测试者进行各种测验表明进行精细活动的能力、识别图形的知觉能力、连续集中注意力的能力以及思维的能力均受到严重的影响。被测试者在实验后，要经过一段时间才能恢复到正常水平。实验证明：没有刺激，没有感觉，人不能产生新的认识，也不能维持正常的心理活动。（2）建立正确的认知，了解并自觉纠正错觉。商务谈判人员在谈判过程中或者与谈判 对方交往和接触中，有时可能由于个人的性格特征、化心理的影响，对对方形成错误的认 知，导致错误的判断。因此，对于谈判人员来说，建立科学客观的

15、认知观念，努力克服个人主 观方面的问题，对于把握谈判方向、克服谈判障碍有一定的意义。（3）利用知觉的特性根据知觉的理解性特点，在与对方谈判时在方式、方法、内容、数 量上必须与对方的文化和理解力相吻合，保证信息被迅速、准确地理解。2.商务谈判中常见的几种社会知觉效应人是社会中的人，在社会环境中活动，其认知过程要受到社会文化和心理等方面的影响。商务谈判作为一种典型的社会活动，谈判人员在工过程中更是不可避免地形成社会认知。研究社会认知的概念和效应，对提高谈判人员的谈判技能、规避认知效应中的误区更为重要。 （1）社会知觉的概念社会知觉这个概念是美国心理学家布鲁纳（ （Jerome Bruner）在19

16、47年提出的，用以表示他对知觉的一种新观点。其主要含义是知觉的过程要受社会因素的影响。后来，这一概念在社会心理学中得到发展，专指对社会对象的知觉，包括对个人、社会群体以及个人间、群体间相互关系的知觉。社会知觉更深入和抽象，所以研究起来更复杂。（2）社会知觉效应由于知觉是个体为了给自己所在的环境赋予意义而形成感觉印象的过程，因而常常会出现个人的主观印象与客观现实不符的情况。这里讨论的知觉效应，要剔除主观态度的影响，仅指在社会知觉过程中因心理规律的作用而导致的某些偏差。了解这些效应，有助于商务谈判人员认识到它们可能会给谈判过程中事物的理解和判断带来怎 样的显著失真，从而克服这些心理规律的影响初次印

17、象一般来说，个人初次获得的印象往往有强烈久的影响。一旦谈判人员对对方谈判人员形成初次印象后，由于先入之见，往往不重视后来获得的信息。初次印象的影响是复杂的，往往会影响谈判人员对对方客观的认识和了解，甚至可能会影响到谈判者的情绪。光环效应光环效应又称晕轮效应，它是指一个人对事物形成一个整体印回识象后，强烈影响他对该事物其他方面的认识。它描述这样的认知现象：对某一对象形成正面的印象后，容易对对象的各方面形成积极的认识；反之，对某一对象形成负面印象后则容易对其各方面形成消极的认识。也就是通常所说的“一好百好，一坏百坏”。可想而知，谈判人员由于某种原因对某一对象形成正面或负面印象之后，就资料很难再全面

18、、客观地认识这一对象晕轮效应个性观点的定势个性观点的定势是指对人的自觉或不自觉的固定看法和观点，认 为某种特定个性特征是与其他个性联系在一起的。例如，有人认为“勤劳”是和“诚实”相联系的，一个勤劳的人会被认为是诚实的；一个好思考的人被认为是不大爱体育活动的；体胖的人被认为是心宽的；老人被认为是保守的。这些都是关于个性观点的定势。定势思维是 简单化的逻辑推理，是在信息不足的条件下对事物进行的简单化思考。谈判人员的个性观点定势往往导致对事物的成见和偏见。刻板印象对各类社会群体持有的一套固定的法，称为刻板印象。例如，人们认为广东人、福建人说普通话时地方腔调浓重；认为教师都是文质彬彬、手无缚鸡之力的人

19、；教授都是戴眼镜的中老年人；练武的人比较豪爽，身体特别健康；等等刻板印象是对社会群体最简单的一种概括认识。人们常常以对群体的刻板印象用于认识个人，将群体的特点套用于群体的成员。在对某个认识不全面的情况下，刻板印象可以对个人的行为动机和原因作出较快的推测，但不可避免地会导致对人的成见和偏见。谈判中，各名谈判人员可能过去从来没有交往过，人们之间相都不熟悉和了解，在这种情况下，很容易用刻板印象去判断和评价对方，从而得出错误的结论。有趣的刻板印象在国际商务谈判中，受一定文化的影响，人们经常对其他国家的谈判对手形成某种刻板印象，这些刻板印象影响了人们正常的判断，使得谈判不可避免地带有一些先入为主之见。目

20、前，典型的刻板印象如下：美国人：勤奋、聪明、有雄心、务实；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守意大利人：爱好艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理。犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系认知防卫认知防卫是指人们保护自我，防御有威胁的思想、目标或形势的趋势一个人的世界观一旦形成便很难改变。人们往往感知那些有益的、令人满意的事物，而忽略令人讨厌的事物。避免令人不快的刺激物往往不但是逃避现实，也可能是一种合理的防卫手段。对于环境

21、中令人讨厌的东西，人们可以从心理上视而不见、听而不闻。例如，一名有 强烈的成就感的谈判人员，对于其工作经历中的些消极面，如论证谈判方案可行性时，有些明显不可行但又一时找不到解决方案的某些细节，存在一定的侥幸心理，所以可能就干脆忽略了。投射效应投射是人们在其他人身上看到自身特点的趋势，即他们把自己的情感、特征、态度或动机投射到别人身上。这种趋势在认知者身上具备但他人未能具备的特性上表现得尤为强烈。例如，一名个性吝啬、心胸狭窄的谈判人员，较之无此种个性的人，往往更会认为别人身上更多地具有这种个性，所以他往往会更多地感觉出或者指出对方谈判人员比较吝啬和心胸狭窄，影响谈判的情绪。（二）情绪、情感的应用

22、 情绪和情感是从不同的角度来表示感情的。情绪通常是在生物的需要是否获得满足 的情况下产生的强烈的、具有情境性的情感反应，而情感是人类在社会发展进程中，形成 的稳定的社会关系，它决定着对于客观世界的态度反应，是人们在社会生活条件下所形成 的高级情感，具有社会历史性。情绪和情感的恰当运用在商务谈判中能发挥出不可忽视的作用。1.创造轻松和谐的谈判气氛 谈判高手在具有激情和热情的同时，还应善于表达对他人的关心和理解，以期建立和维持与对手的友谊。谈判人员在谈判过程中势必受到情感的影响。在谈判中，影响谈判人员情感的因素很多，谈判双方都要在一个共同的环境和气氛中施展各自的谈判才干，而环境与气氛也往往起着很大

23、的作用。为了协调双方利益减少差异、增进理解、实现谈判目标，谈判双方应创造轻松和谐的谈判气氛。为此，谈判组织者应创造一种舒适的谈判环境，营造一种友善、轻松、和谐的谈判气氛，以便双方在这样的谈判气氛中实现情感的融洽，从而寻求到控制谈判的最佳效果，方的谈判方案更顺利地实施2.影响对手的心理和行为 当谈判人员的情感波动失去控制时，就会影响其思维活动和信息识别率，甚至导致其行为失衡。因为动荡、不良的情感会使人感到困扰和折磨，人们在这种情况下往往急于摆脱它所带来的痛苦，甚至不惜牺牲某方面的利益。在谈判中，谈判的一方刻意通过心理影响，扰乱对手的情感，就可能导致对手让步，从而达到己方的谈判目的。3.给对手施加

24、精神压力 在谈判过程中，当已方处于绝对的优势时，为了显示已方的地位和实力，或意从气势上先发制人，压倒对方，逼迫对方就范或作出让步，可以有意制造敌对、沉闷的谈判气氛，使对手处于不利的境况而满足己方的要求。但在应用时要注意掌握分寸，防止对手因紧张过度而放弃谈判。4.转移情感，以利于谈判的开展 在谈判全过程中始终注意运用正式谈判与非正式谈判不断变换的手法，使对手情感处在不断转移的动态过程中，以利于缩小双方的差距，最终达成协议。例如，谈判过程中，在己方处于不利的情况下，为使谈判有利于方，谈判组织者可在紧张的谈判间隙安排一些轻松的活动，调节双方的情感，消除由紧张带来的敌意和对抗。（三）期望心理的利用 期

25、望心理是谈判者希望在一定的时间内达到一定的谈判目标以满足谈判需要的心理活动。期望心理产生一种期望实现的愿望和动力，对于推动谈判人员谈判的热情和积极性很有帮助。一般来说，期望心理是和角色分不开的，也就是说，不同角色的人所产生的自我期待和别人对他所产生的角色期望是不同的。例如 事无成的人可能认为自己不是没有能力去做什么事情而是没有合适的机会或是机遇，但是别人在评价他时，可能就仅仅以他现有的成绩去判断他有没有能力。从这一点上来说，要求谈判人员对自己要有一个客观的判断，从而确定比较实际的目标。另一方面，期望又能产生一定的动力，成为推动谈判者实现较高目标的源泉，也就是说，一个人在了解自己的同时，也要给自

26、己一定的期望，推动自己获得更大的成绩。皮格马利翁效应这是一则古希腊神话故事。塞浦路斯的国王皮格马利翁是一位有名的雕塑家。他 精心地用象牙雕塑了一位美丽可爱的少女。他深深爱上了这个“少女”,并给他取名叫盖拉蒂。他还给盖拉蒂穿上美丽的长袍，并且拥抱它、亲吻它，他真诚地期望自己的爱能被“少女”接受。但它依然是一尊雕像。皮格马利翁感到很绝望，他不愿意再受这种单相思的煎熬，于是，他就带着丰盛的祭品来到阿弗洛狄特的神殿向她求助，他祈求女神能赐给他一位如盖拉蒂一样优雅、美丽的子。他的真诚期望感动了阿弗洛狄特，女神决定帮他。皮格马利翁回到家后，径直走到雕像旁，凝视着它。这时，雕像发生了变化，它的脸颊慢慢地呈现

27、出血色，它的眼睛开始释放光芒，它的嘴唇缓缓张开，露出了甜蜜的微笑。盖拉蒂向皮格马利翁走来，她用充满爱意的眼光看着他，浑身散发出温柔的气息。不久，盖拉蒂开始说话了 皮格马利翁惊呆了，一句话也说不出来。神啊!皮格马利翁的雕像成了他的妻子。人们从皮格马利翁的故事中总结出了“皮格马利翁效应”:期望和赞美能产生奇迹但是对这一效应作出经典证明并使它广泛运用的是美国心理学家罗森塔尔和他的助手们，因此，“皮格马利翁效应”又称“罗森塔尔效应”这在谈判中的启示为，一方面，谈判人员应确定一个较高的谈判目标，并对目标有一定的期望；同时，谈判人员对自己也要给予较高的期望，这样才能激发其谈判的积极性。另外，作为谈判主体一

28、方，企业和组织也要给谈判人员一定的支持，使他们感觉到企业对他们是重视和充满信心的，从而更全力以赴地投入到谈判中去。（四）积极应对心理挫折如何应对心理挫折？心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无克服的障碍或干扰而产生的一种虑、紧张、沮丧或失意的情绪性心理状态。在商务谈判中，谈判过程不可能一帆风顺，谈判人员产生挫折心理是不可避免的。产生心理挫折的原因有主观和客观两个方面：主观原因包括个人的知识、能力、阅历、智力和智商水平等，客观原因有任务的难易、外界环境的适宜与否等。不同的人由于具有不同的抗挫折能力和水平，所以有时同一挫折情境对不同人的伤害是不同的。在出现心理挫折后，个人面对挫折的反应也是不同

29、的，一般会出现一些消极反应，如攻击、病态的固执、消极逃避、放弃等。任何一方的谈判人员产生心理挫折感都不利于谈判的顺利进行。因此，商务谈判人员对心理挫折应从以下几个方面积极应对。（1）勇于面对挫折商务谈判往往要经过曲折的谈判过程，通过艰苦的努力才能获得成功。商务谈判人员应具有百折不挠的毅力和成熟稳重的心态，对于谈判所遇到的困难，甚至失败要有充分的心理准备，以提高对挫折打击承受力，并能在挫折打击下从容应对新的变化，做好下一步的工作。（2）摆脱挫折情境相对于勇于面对挫折而言，这是一种被动地应对挫折的办法。遭受挫折后，当商务谈判人员再也无法面对挫折情境时，将注意力转移到受挫事件之外的事情中，以减轻和消

30、除心理困惑；或上报领导以减小压力；或转移受挫谈判点。（3）情绪宣泄情绪宣泄是指利用合适的途径或手段将挫折的消极情绪释放排泄出去。针对谈判中的挫折感，一个好的办法是给对方一个能够发泄情绪的机会，把心中的郁闷和不满发泄出来，以消除谈判对手存在的破坏谈判的情绪，并借此了解对方的心理状况，并有针对性地开展说服性的工作。在这一过程中，谈判者应以高姿态处之，恰当地令对手宣泄情绪能给危机重重的谈判带来生机和希望。（4）压抑情绪压抑情绪是指有意控制自己的挫折感，不在行动上表露出来，即通常所说的临危不乱，这也是一个优秀的谈判者所应具备的。谈判心理不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行认识商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识、正确运用 商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。1.如何应对心理挫折？欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为