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1、首期目标：整体品牌推广，让“ * ”品牌到达较广泛的 公众知晓 ;（ 公众范围定位为：行业公众、关注技术信息的商务 人士、知识阶层等 ）中期目标：优势 / 卖点推广，让“ * 的技术和服务优势” 到达目标公众的深度知晓并关注 ;最终目标：专家式点对点沟通，让“ * 的技术和服务优 势”到达目标公众的认可并产生购买等合作行为。四、企业形象设计构建全面的企业形象识别体系 （ 全面导入 CIS）CIS 战略长期以来成为企业的管理、经营、宣传推广的基 础，全面导入 CIS 是给企业贴上一个独特的标签，营造独特的 个性。1.（ 企业理念识别 ）MIMI 通常被认为是企业的“精神信仰”和“最高宪法”。在

2、宣传推广方面主要用于企业形象的整体宣传，告诉公众“企业 是为什么存在”、“企业的经营目的是什么”等 ?2.（ 企业行为识别 ）BIBI 通常被认为是企业的“行为准则”、类似于“宪法下面 的法律”。在宣传推广方面，一些独特而创新的行为准则和员 工的行为往往会成为宣传的亮点，告诉公众“我们能做到其他 企业所做不到的”、“我们能带给一些个性的”等。3.（ 企业视觉识别 ）VIVI 通常被认为是企业一切宣传推广工作的基础，他相当于 人的“衣服”和“行头”。一个没有 VI 的企业相当于一个不会 穿衣服的人，很难给人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣 传推广中恰恰又是很重要的，因此 VI 是一切宣传推广工

3、作的基 础。告诉公众“我们的企业是这样的”或“这样的企业是我 们”等。三大系统构成了完整的CIS，这是我们制定推广宣传方案 的前题，保证了具体的推广工作在文案、设计、传播、沟通等 各方面构成独特的“ * 烙印”。五、策划宣传理念及思路1.品牌推广的传播理念基于本项目的实际状况，初步思考就应遵循如下三条原 则：科学、理性、专业用“科学”的数据和分析作为基础 ;用“理性”的逻辑推论证明企业的优势 ;用“专业”顾问的水平和气质与客户进行沟通。上述三条原则在整体的品牌宣传时能够体此刻一句主题广 告或一个整体的形象中。“ * 电厂自动化专 家”，一个专家基本上就应融合上述三个特点。（当然，推广传播理念是

4、品牌推广的纲领，需要集各方面的 智慧共同讨论。2.项目优势 （卖点设计 ）从策划宣传的角度讲，卖点是需要设计的。一般来讲，设 计卖点的原则是少而精。从 * 的实际状况看，本人至少就应 设计如下卖点：（1）* 的技术优势（2）* 的服务优势（3）个性的增值服务卖点设计务必遵循“这是客户最需要的，而又恰是我们具 备的”这一准则。这些卖点在第二阶段的推广宣传和点对点的沟通中会个性 重要，要求简洁明快，直指要害。3.品牌推广思路整合各种宣传手段，用科学、理性、专业的理念集中宣传 “卖点”。注重针对性，包括群体及区域的针对性，譬如“整 体品牌推广”阶段能够重点思考工业企业集群的区域，机场、 高速公路等

5、; 另外，还要品牌推广的不同阶段，作不同的重点宣 传等。六、区域市场分阶段推广计划根据公司的整体营销战略，市场推广策略就应与之紧密配 合。假设公司的整体营销战略是“区域市场逐个攻坚”，那么 市场推广计划初步设想如下：1.区域市场整体品牌形象推广阶段宣传推广资料：集中宣传“ * ”整体优势和整体形 象，宣传 * 的网站等宣传对象：较广泛的公众，包括：行业公众、关注技术信 息的商务人士、知识阶层等宣传区域：目标区域市场媒体：省级和重点地市级媒体 （以新闻事件炒作为主 ） 、网 络、行业专业媒体、大型户外广告牌、电视、电台等方式：以新闻炒作为主，兼顾硬广告户外品牌形象广告透过专家研讨会、评论、技术革

6、新等新闻事件制造热点， 引起媒体关注报道 ;并辅以付费软性新闻 2.区域市场“优势 / 卖点”推广阶段重点宣传 * 技术和服务优势 （ 同时兼顾项 目整体优势的宣传 ）行业公众，学者、相关政府官员产品宣传手册、服务手册、 * 通讯等本公司媒体省级或省会级大众媒体新闻炒作等网络媒体重点区域市县级报刊媒体、电视、电台行业专业刊物高速公路、电厂附近户外媒体硬广告，辅以新闻炒作透过技术说明会、技术培训 / 研讨等活动与目标群体进行直接沟通3.专家式点对点沟通推广资料：全面介绍 * 的技术、服务优势和增值服务优势，带给前沿技术信息的指导和咨询，争取促成成交。推广对象：有初步意向的目标客户，包括：企业客户

7、的购买决策者、推荐者、使用者等公司一切可对外发布的资料，努力让目标客户全面了解科运的各方面优势和企业文化参与竞标的“标书”也是沟通的重要媒体 全面完整的体现“科学、理性、专业”三大沟通原则，以专家的形象全面传播 * 整体优势 ;准确决定企业用户谈判小组的主角分工，善于抓住重点。七、各阶段广告主题及新闻主题 （ 略）八、媒体计划 （ 略）九、推广预算十、附件1CI 方案2. 广告文案3. 新闻通稿4.* “热工自动化完整解决方案” （ “电厂管控一体 化完整解决方案” ） 研讨会方案5.各区域市场调研报告6.产品说明资料及售后服务资料、信息反馈资料设计制作7.各种平面、影视等广告设计8.分区域市

8、场推广执行细案9.网站管理及维护方案10.企业信息传播及客户维护方案 （建立一套完善与新老客 户沟通的媒介，譬如： * 通讯、客户厂庆贺礼、定期客 户联谊、新产品 / 新技术发布、免费为客户带给自动化信息培 训、定期客户回访制度等 ）产品推广计划书二广告媒体是进行广告活动的物质技术手段。广告媒体策 划，就是对广告媒体的恰当选取。广告媒体的种类很多，有报 纸、杂志、电视、广播、录像、影碟、网络等。广告媒介不 同，其广告效果亦不同，在制定广告媒介时。要注意以下几个问题： 1. 广告媒介的收费高与低 ;2. 广告媒 介的影响层和影响力 ;3. 广告媒介的发布时机和效率 ;4. 各种媒 体的配合 ;5

9、. 商品的特殊性和销售范围 ;6. 宣传对象。台湾“可口可乐”广告策划对广告媒介进行了详尽的分 析，对所选取的媒介在“理由”上进行了详尽的陈述，现转录 如下，在策划媒介时可作重要参考。广告种类之选取在地区方面，根据客户之意见，以台湾北部为主，中部及 南部为次。在种类方面，我们根据两项原则作为取舍标准。第一、要能为“可口可乐”找到推销之对象。第二、能最有效地表达“可口可乐”之广告特色及主题。根据上述两项原则，我们推荐，“可口可乐”之推销广告 应综合利用以下四类方式：（一） 电影：台北市首轮西片或国语片电影院。（二） 电视：台湾电视公司（三） 电台：选取“台北中广电台”及“正声”两电台。（四） 报

10、刊：选取中文报三家，英文报两家及两份畅销杂 志。第一类电影广告以台北市首轮电影院为“可口可乐”广告之主干。理由 为：首轮电影院能吸收我们所需要之对象。首轮电影院能以完备之“声”及“光”，将“可口可 乐”广告片中之美丽色彩，活泼形象，动听乐曲，以及广告主 题，完全表出来。故此类广告，非但能为“可口可乐”找到所需要之上等或 中等收入之家庭成员，而且综合发挥“视觉与听觉”之美感， 直接、有效地将我们之广告目的，传达于观众，并使留有深刻 印象。第二类电视广告电视与电影性质相同，而且拥有电视之家庭，必然属于上阶层，正是我宣传之对象。惟台湾只有一家商业电视公司，既不能举办特约节目，且 其广告时间早已排满，

11、我们能利用者不多，故电视只能作为电 影之辅助。第三类电台广告此类广告优点，在于能利用音响，以乐曲形式，加深听众 对“可口可乐”广告主题之印象，并使易于记忆。我们选取“台北中广”及“正声”两电台，因其听众较 多。第四类报刊广告以上电影、电视、电台为“可口可乐”广告主要方式。此 外，在上市时期，再以报纸及杂志作辅助宣传，且“可口可 乐”在台湾上市，亦属有价值之新闻。我们为使外国侨民及能说英语之中国人士 （ 上等收入阶层 ） 得知“可口可乐”经已上市，选取英文报两份：一为中国邮报 （chinapost） ，每日发行额 3，000 份。二为中国日报 （chinanews） ，每日发行额 8，000 份

12、。在中文报方面，共选三份：一为中央日报， （ 发行额 115， 000份） 二为联合报 （发行额高达 200，000份） ，三为征信新闻 （发行额 130，000 份） ，此三份日报，均在全省发行，故台湾中 部及南部读者亦能看到我们之广告，且其拥有之读者，大都为上等或中等收入阶层。 （ 包括商界、自由职业者、学生以及公务 员等 ） 。此外，我们亦须利用彩色印刷之优点，以增强报刊广告之 效果。因此我们选用最畅销之两种杂志，即读者文摘中文版 （ 发行额 71，000份） 及台湾电视周刊，使“可口可乐”之广告，能进 入上等收入之家庭。同时，杂志之阅读时间较报纸为长，辗转阅读之人数亦较 多。各类广告分

13、配（一） 电影方面，于开始之五月至九月，所有十二家台北首 轮电影院，均放映一分钟广告片。（二） 电台方面，我们推荐在正声电台，由五月份起至九月 份止，每日为青少年举办流行歌曲特约节目一小时。由此特约 节目，可得四分钟广告时间，如善为利用，可播出二十五秒广 告八次。此广告量甚为可观，且定价亦合理。至于台北中广公司，其收费较“正声”电台为贵。故在中 广，只用插播，由五月至九月，每日插播三十秒广告十次。（三） 电视方面，由于广告太挤，只能在开始之五月，及七 八两旺月，每星期三天，每日“插播”乙级时段三十秒广告， 三次。（四） 报刊方面，我们所选定之五份中英文报，每报刊登半 页广告一次，四分之一页广告

14、五次。其分配为：在开始这星期 各刊半页广告一次，以后连续三个星期，每星期刊四分之一广 告一次，六月份暂停。七月分之头两星期再恢复每星期刊四分 之一页广告一次。至于杂志方面，我们推荐读者文摘在七八两个月刊登四色 全页广告。台湾电视周刊则由五月份起至九月，均每两星期刊登两色 全页广告一次。总括而言，我们之广告份量，极为充足。在开始之五月及 七八旺月，广告量尤为集中。各类广告观众数目我们推算：电影观众约有 64 万人电视观众约有 575000 人。电台听众约有53XX人。报刊读者约有 557000 万人。推算之方法如下：影院观众数目地区电影院名称座位次数放映次数满座率 %每日观众台北国 宾 1，67

15、34855，688 日新 1，5004855， 100台北 1，8694855， 952第一剧场 1，6364855， 235大世界 1， 5074855， 124 万国 1，5064855，120 远东 1，6524855， 617豪华 1，5244855， 182 乐声 1， 6884855， 739 国声 1， 6504855，610 新世界 1， 6504855，610国际 1，3004804，160每日合计 64，137 观众总 数（十日计 ）641 ，370我们之推算，乃以每一电影院每十天换片一次为根据。在此十天内之观众，重看者极少，故十天期内之观众，即 为电影观众之总数。电视观众

16、数目台湾电视机估计总数 111，000 架台湾北部电视机约有 82，276 架每一电视机观众平均数 7 人因此台湾北部之电视机观众为： 575，932 人电台听众数目地区台湾北部收音机架数台北市 392， 573台北县 19， 045阳明山管理局 9，005桃园县 65， 000基隆县 47， 225总计 532，856由于缺乏每架收音机之收听人数资料，我们假定最少为一 人。在“可口可乐”插播广告之五个月内。所有收听电台之听 众，必会收听“中广”、“正声”，不论是同时收听或轮流收 听，因此听众之最低数目，应与台湾北部所拥有之收音机架数 相同，亦即 532， 865 人。报刊读者数目。名称发行额

17、（份）XX报200, 000XX新闻报130, 000XX 日报 115, 000 XX 邮报 13, 000XX日报 8, 000 XX 周刊 20, 000 读者文摘 （ 中文版 ）71 ，000 总计 557，000我们虽缺乏报刊读者人数之统计总数，但以最保守之估计，每份读者为一人，则读者之总数，应为 557，000 人。产品推广计划书三一、背景浅析企业成立时间短，品种与规格在必须程度上还不是十分完 善，在产品的品牌知名度还不高。行业内的同质性，经营模式 相互效仿，客户在选取上对质量和价格要求更加苛刻，客户选 取多样化。市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的 诚信需要逐步建立

18、。在产品传播上概念不清晰，主次客户不明 确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发 现。二、目标群体企业或组织团购：主要目标群体个人：辅助目标群体三、消费趋势分析四、产品优势（ 功能、卖点、利益点 ）五、产品定位与价格战略六、营销导向下的产品质量与创新使命市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不 断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有 可能占有更大的市场。在营销导向下的产品，首先，产品的主要功能要与目标群 的用需求相对应，满足目标群的使用 ; 其次，产品的宣传与包装 形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应 ; 再次， 增加产品的附加值，附和顾客的

19、潜在感情需求，如服务、文化 等;七、推广办法（一） 平台推广1、新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新 闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形 象，为下一步公关工作做好铺垫。2、产品展示会制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在 爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先 进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高 端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠 定了基础。3、大型展会首先能够参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列 入工业博览会，带给产品实物

20、和详细资料。对其它客户进行产 品详细介绍，这样做的目的能够提高我公司的知名度，而且还 能够和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。4、装材商场 （ 商家 ） 展位推广属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业， 借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的 50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己 最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的 企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商 同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是能够省去了自己寻找、培训、建 立同期维修服务站的费用。（二） 信息推广资源库营销能够利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个

21、公司 80%的利 润通常来自于 20%的客户，我们能够对大客户进行详细的调查，从他们哪里能够了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们能够再带给更完善的信息，满足对客户的要求。另外，我们成立专门的电话营销中心 （ 当然要有好的管理与 详细的划分 ） ，对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销， 再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已构成合作关系客户， 进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市场，发掘新客户，我们能够透过工博会得 到客户的一些资料，比如 Email 或电话形式，来带给更详细的 资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。（三） 通路推广1、零售终端能够在一类、二类城市成立

22、自己的办事处与销售终端，好 处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质 量问题处理。2、网络推广与销售利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品 快速透过中间环节到达铺货目的。在网络建设上，应先对目标 市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有必须了解，将最后 归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样 板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份 量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场 （ 如工厂所在区或认识度很高的区域 ） ，益守不益攻，应待基本成熟的时 候一举拿下。名不见经传的商品如何在一个

23、陌生的市场上站住脚呢直接 攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做 足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增 加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即能够构成流 通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通 路又岂不可能当然这属于“红海”攻击，只是其中一技巧。一 个新生的企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找 自己的“蓝海”，这就是在被大品牌放下了区域或不被大品牌 注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。（四） 有效捆绑1、与大品牌的捆绑在选取零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近 摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力

24、，将 产品直观而直接的推该消费者。2、相近行业的关联捆绑如装饰专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同 时，引发关联，方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲，引发关联购买。七、通路维护之无间隙跟踪与 24 小时质量服务这我们企业是最重要的一点，完善售后服务，只有诚信 好，以后才有更多的合作机会，对于客户反馈的意见不足，我 们要进行改正，不满意的地方双方能够进行交涉，如果对方的 要求合理我公司尽量满足。八、通路营建与推力实效（可行性的运转销售模式 ） 企业开创期营建销售网络。借势、共建、双赢，与商家构成统一战 略。争取最有力的销售基础。企业发展期打造品牌，提升市场占有率，企业流程再造，企业人

25、力财 力资源优化。在企业的战略调整下是企业利益最大化，市场的 坚定与市场的成熟运作，企业在市场翻身做主人，占有了主动 地位，一方面能够对经销商加压，一方面能够降低新入产品的 利润，对市场进一步深耕。精神礼貌期企业功成名就，品牌延伸，进行资本运营，关联产品开 发，扩大经营规模，寻求持续性发展之路。同时产品品种的丰富，通路利润的逐步降低，企业同时面 临的被新入企业冲击的危险，或承受大幅度大范围的风险打 击。企业的长期生存与发展离不开对通路的长期利润投资，要 想实现利益最大化，在企业发展期就可将企业的阻力 T 开，既 淘汰中间环节，直接控制终端，以各种先进终端经营方式对终 端直接发力，如：连锁经营、

26、特许经营等形式。另外，由于给 终端连锁店大批量持续性的供货，企业可在精神礼貌期前成立 物流中心，获取中间利润。九、如何写产品推广报告申请各种各样的商业报告，如调查报告、工作计划、检验报 告、进展报告、申请报告、工作总结等是管理人员工作中常见 的、也是不可或缺的书面沟通手段。但由于大多数的商业报告 都是一副严肃的面孔，又有一些格式上的要求，因而许多管理 人员都认为写这玩意是专家干的，自己则大多唯恐避不及。其 实，报告能够帮忙你向上级报告进步的成果、记录事件过程 （ 以 备将来参考 ） 、推销你的构想。除此之外，报告还能清楚地记录 你的思考过程，显示你的潜力。A、写商业报告的目的不论写哪一种报告，

27、都要有明确的目的。无目的的报告毫 无好处。撰写商业报告通常有三种目的：*带给信息。如介绍新产品，说明销售状况、人事现况等等。* 影响他人。如为争取合作或支援的内部报告 ; 为推销产品 或维持良好的关系而写给客户的推广报告。*记录一些事情。如“口说无凭，立字为证 。B、商业报告 的资料结构商业报告的基本资料包括： * 封面;* 标题 ;* 概要 ;* 目 录;* 主体部分 ;* 结论和推荐 ;* 撰写人、时间 ;* 引言 ;*鸣谢单位和人员；*附录。C、撰写商业报告操作步骤*通盘思考报告资料包括报告的目的和读者，风格、语 气、搜集资料、草拟大纲和初 （腹稿 ） 。*明确阅读报告的人上司或他人的上

28、司、同事、部属、 顾客，或综合以上对象。*选定报告的风格正式或非正式。一篇正式的报告务必依照必须的格式通常都是公司规 定的格式，比较刻板，语气通常比较拘谨，也少用人称代名 词。/ 如果你写的报告是要给广大消费者看或者确定不了用什么 风格，最好试一下用正式的格式。/ 如果你的报告是要给助手或同事看，最好用非正式的格式（ 不需要封面、目录、附加资料等等 ） 与简单自然的语气。安排资料想给对方传达什么信息 * 进一步阐述事情 ;* 工作、产品质量、市场等的评估 ;* 报告事件的细节 ;* 预测 结果或发展 ;* 报告进展情形 ;* 说服他人采取行动 ;* 说服他人决 定立场。收集资料*公司档案材料。如报表、统计数据、专题研究报告、公司 信函等 ;* 个人观察资料 ;* 问卷调查所得的第一手资料 ;*图书馆能够找到的书籍、报告、报纸、商业刊物、各 种杂志、研究报告、各种经