服装行业市场营销专业毕业实习报告论文报告范文模板Word格式.docx

1、首先是感觉这里的人素质好差；然后呢，到处都是小工厂或是加工或是代工的，这里应当不是很缺少营销专业方面的人。但不管怎么样都已经来了，无论如何也要找个实习机会工作到年吧，于是我就在XX又开始找新的工作。在XX最大的人才市场是XXXX人才市场，每周的周三、周六和周日都举行现场招聘会，一般都在早上8：0013：30之间，要是去晚了有些企业都已经走了。平时我也在智通人才网和智联招聘上投一些简历，每天也都会收到很多的面试短信。我也通过很好多的面试，但由于各方面的原因最后都没有去。最后选择了再深圳新佳娜服饰有限公司做见习店长。XXXX有限公司其实并不大，成立于XXXX年。目前拥有36家中高档的直营店，店铺遍

2、布XX各镇 。公司主要经营男女服装、鞋类及其他服饰用品。并且采用ERP管理系统和POS销售管理系统，使企业进入信息化、现代化的管理运营，进行“统一店铺形象，统一采购渠道，同一产品配送，统一服务规范，统一质量监控，统一价格管理”的连锁经营模式，新佳娜以专业、诚信、务实的态度，稳健发展，逐步壮大，已经成为珠三角服饰企业的典范。这次实习主要分为三个阶段：培训阶段；导购+培训实践阶段；见习店长职责实践阶段。培训阶段培训主要包括在前三天的集中培训，第一天店长职责培训、第二天服装陈列培训、第三天的店铺财务培训，还有后期不是定时的去总部参加培训。（一） 店长职责培训1. 店长在零售终端店面的作用2. 了解品

3、牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。3. 遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。4. 负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训。5. 负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。6. 负责店铺内货品补齐，商品陈列。7. 协助主管处理与改善专柜运作的问题。8. 协助主管与所在商场的沟通与协调。9. 定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。10. 了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料。11. 激发导购工作热情，调节货场购物气氛。（二） 服装陈列培训1. 陈列重要性 展示品牌形象 展现品牌风格定位 吸引客流 提高销售额2

4、. 陈列的原则 依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整. 从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感. 从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一. 3. 陈列的颜色知识 冷暖感冷色：绿色、蓝色、紫色 暖色：红色、橙色、黄色 中性色：黑色、白色、灰色 轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重 远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 色盘4. 卖场的主通道与陈列动线设计：即设计能让顾客夺走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。5. 陈列的依据 节假日陈列 店庆陈列 新款上市陈列

5、倾销库存陈列 促销陈列 天气变化陈列 转季陈列6. 陈列道具 货架 模特 XX 背景 灯饰及灯光 饰品在陈列方面就讲了这么多东西，尽管陈列主管讲的很兴奋，但是听课的大家都觉得很累。毕竟是第一次接触，即使大家有新鲜感、好奇感，愿意去学习，但是由于太专业了就缺少了灵活性。陈列不是一回就能学会的，它不光要一定的理论基础，还需要实际去积累陈列经验，发现美，具有一定的艺术细胞。尽管是枯燥无味的，但我还是学习了许多，让我有了更深刻的认识。好的服装不一定就好卖，质量设计欠缺的也不一定不好卖。即便是好卖，如果要是有一个好的陈列，则会事半功倍的效果。陈列不仅是衣服的陈列，对整个零售店来说应当是店内所有东西的陈列

6、，包括衣服、衣服的搭配、XX广告摆放的位置以及角度、店内的饰品、店内的通道处理与选择、闲置衣架的摆放处理，店内的灯光位置的调整等等。同时陈列不仅是一种视觉吸引的展现，还是店铺主题，店铺定位的体现。不仅起着视觉引导的作用，而且还承担着顾客心理定位的功能。如中高档店面，在门口不会摆放廉价的衣服，或者明显展示价格的牌子。在顾客进店的刚看到的衣服，会给顾客一种心理预期，对顾客的心智印象也特别重要。就商务装而言，陈列主要是凸显简洁大方，简约而不简单的感觉。好的陈列也是价格区分、引导的体现，不管是小店还是大店，价格始终是影响销量的一个重要因素。尤其是在大的卖场，价格区分陈列是特别的明显的，大大的XX广告牌

7、展现的可能不是产品的信息，而是价格的信息。同样在服装店的陈列也一样实用，但不一定要用大的XX广告牌体现，除非是在中低端的服装店。XX广告牌的内容、主题、色调以及风格也是陈列的的一个主要问题，内容应当呈现出要表达的意思，要顾客清晰明了的理解最好是记住；主题应当与季节、节日相关；色调要与展区的颜色、外面的天气相关，不仅影响人们的审美，还影响着人们心理的冷暖变化及心情；风格则是体现了消费者对自身穿衣形象的要求，与年龄，工作，性别息息相关。店内的内部通道的不仅要方便顾客的购物，还要利于店铺的销售。要尽量能增加顾客在店内的逗留时间，增加顾客与衣服接触的机会，提升消费的概率。（三） 财务培训财务培训比较简

8、单了，主要讲了店铺的财务制度、日结表以及员工工资的核算。店铺支持现金结算和银联刷卡支付两种形式，刷卡最低限额为30元每次，少于30元必须支付现金，每次刷卡产生的0.5元费用与公司月底统一支付。店铺现金超过8000元时，必须在第二天12：00之前存入公司指定的中国银行账户。对于打折服装造成的不到正元的零钱，按照四舍五入的形式结算。每天必须提交日结账，在月底计算员工工资与总部核对，具体以总部发放的工资条为准。导购、培训实践阶段 在这个阶段我也收获不少，一半是导购员一般是见习店长，给我分的销售量不多，所以很快几天就完成了。可以说我以前从来没有实习过，也没有做过导购工作。所以一开始给顾客介绍衣服，帮助

9、顾客挑选衣服是感觉还有点不适应。两三天后好了，感觉习惯了，而且每卖一件心里都有一种小小的喜悦感，但我决不能满足于此。在做十几天的导购的过程中，也让我发现了很多问题，这也让我更加清楚的了解了服装零售业的销售现状。总结问题有一下：1 批量进货时质量把关不严，部分衣服存在质量问题。（纽扣脱线；拉链的歪曲；衣服色彩不匀；跳线）2 衣服价格标签损坏严重，有些被撕损或者撕掉。3 收银员或者店长态度傲慢，导致顾客不满。4 导购员情绪难以持续高涨，不够热情，和顾客争执时有发生。5 店内衣服存在随手乱挂现象。6 店内对降价货品宣传力度不够，忽视特价产品。7 销售员销售技巧有待提升，顾客要什么就介绍什么，缺少连带

10、附加 消费意识。8 陈列有问题，经常出现灯光打在黑色易起球的衣服，给顾客带来心 理阴影。9 尽管采用ERP系统，每次新来货或者调货码数过于集中不全。10 门前的卫生无人管理，店铺与物业相互推诿，卫生质量不佳。每次看到这种情况都让人感觉心痛，可惜不是我的公司。尽管每个店都装有摄像头，总部可以实时监控，但是总部也没那么大的精力。所以店长的角色显的尤为重要，但是呢大部分店长天天是怎么做工作呢。天天什么都不干，对着电脑也没有好好的利用分析数据，玩手机，闲玩。把自己搞的跟个大爷似的，在顾客面前也很拽，对顾客的问题爱理不爱，即使回答了也面无表情甚至是说教的形式。我是见习店长我该怎么做呢，面对那么多的问题我

11、有能做到哪些。一个店就是一个销售团队，好的团队不仅要优秀的导购，还需要好的店长来领导。如果店长自己本身都做不好自己的工作，怎么去调动其他人的积极性呢，团队怎么才能团结，销售额怎么才能提高呢，顾客怎么才能满意？记得以前看过一个研究报告，是讲领导与团队关系的。领导自己对团队的影响是很大的，领导的行为会潜意识的影响并将改变下属的行为。如果领导注重过程，员工也会去注重过程；如果领导注重结果，员工一样也会去注重结果；领导注重细节，员工也会潜意识的去做好细节。所以要提高销售额首先要从店长抓起。但也不能单靠店长，导购也起着举足轻重的作用。导购不仅要给顾客介绍衣服、帮助顾客购买衣服，还应当学会适时的给顾客去介

12、绍其他的衣服。根据顾客的身材、工作、穿衣风格、说话内容、眼神去判断消费者，介绍一些附带的产品。导购员也应当根据自己的销售经验，去介绍一些好卖的产品或者高利润的产品。这也是对导购自身能力的提升，业绩改善的途径。如果由于自己的介绍，顾客不仅买了自己想买的还多买其他的产品，势必会增加导购的成就感和绩效，成就感增加了，销售热情也增加了，又会更加投入的工作，这也就形成了一种良性的正循环，这种正循环只会是结果越来越好。导购也是收集顾客资料，提升服务品质，增强购物体验，收获顾客满意，给顾客留下美好印象增加回头率的保证。在过去有这样一种说法“一分钱，一分货”，这种说法在物质比较缺乏、技术比较落后的时代有一定的

13、理由。也有它存在的道理，因为技术比较落后，所以成本直接决定了产品的质量；物质比较缺乏，顾客没有太多的选择权，所以也淡忘了服务。所以“一分钱，一分货”，它更多的是体现的等价交换的概念即物有所值。然而随着经济的复苏、技术条件的改善、物质生活的丰富以及生活质量的提高，人们不再简单的要求“一分钱，一分货”，而更多的要求“满意”。各种可供选择的方案多了，于是也就不再局限于等价交换，而是要在众多的方案中选择一个物超所值的方案，也刚好体现了人性贪婪的一面。所以就有了“满意”这一概念，并且受到卖家与买家一致的最求。但是最新的研究表明，紧靠“满意”还是不够的，满意的顾客不一定是回头的顾客。所以就要求在购买过程中

14、增加购物体验，想办法给顾客留一个美好的印象。深刻难忘的购物体验，美好的印象是满意顾客成为回头顾客的有力保证。所以零售店的购物环境、服务质量，对零售店的销售额有着至关重要的作用。这也就要求导购员在服务过程中，要有十足的热情，细心、耐心，在帮助顾客购买的同时建立和谐、愉快的关系，从而给顾客留下深刻的形象。如果由于导购员的小小失误，导致的拉链拉动不畅，这不仅会影响顾客的心理预期还可肯能导致成交失败。所以导购员不但要有服务意识，而且还有灵活随机应变。见习店长职责实践阶段这一阶段相对来说比较轻松，没有销售额，整天就在店里面看看服装的陈列是否规范，收银，传达总部的通知，看看销售数据等等。让我对店铺的运营更

15、加熟悉、了解到服装店铺的运营的套路，以及对服装行业有了更加深刻的认识。运营首先是对店铺人员的排班上班的安排，及时的传递总部的各项日常事务通知以及价格调整通知，这些很简单没什么说的。以前的ERP系统和VIP管理系统只是书上看过，现在我也是用过的人了。数据系统真的很强大、很准确，不管是对总部还是对店铺都有不可替代的作用。可以清楚的了解各个型号销量、库存，也可以做统计分析计算用。更加了解公司的运营情况，及时调整销售策略以及总部调货，增加灵活性更好的适应市场的变化。在价格方面，公司经常的调整。由高到底，多次数，小幅度的降价，也会有一两款大幅度降价的。两种降价形式形成良好的互补态势，更加具有吸引力。调货

16、也是很常见的现象，总部不会由于那个店缺什么货就去进货回来，那样不仅增加了资金成本，而且还扩大了库存风险。因此在一定的库存下，总部会把在一些店滞销的产品调到另一些该产品相对畅销的店去，而且优先供应。这样产品的流动加速了产品的销售，也能及时的跟进市场，而且减少库存，同时加速资金回流。在店的这么长时间，不仅让我懂了营运，还让我对服装本身的质量、面料有了实质的了解。也让我更加喜欢服装行业，服装行业以后会越做越好，而且服装还是个暴利行业。总结 这次的实践收获颇多，也让我认识都自己的不足。以前没事就喜欢看营销方面的案例和杂志，从书中我了解到现实营销活动的样子。我以为那也是在为我积累经验和智慧，至少懂得自己要是去做该注意些什么，少犯些错误，节省些时间。但是现在我发现我错了，现实生活中并没有书上写的那么简单。曾经也想毕业后会很美好，但现实总是喜欢打击那些爱做梦的人。但梦还是可以做的，只是需要去努力的工作，勤奋的走自己该走的路，总有一天生活才会真的像梦一样。