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1、1、专业化：聚焦战略拓深镜片业务 102、持续创新：依视路的核心理念 113、全球战略：通过并购和合资实现成长 12四、互联网时代下的渠道变革，民族品牌迎来机遇 131、国内传统渠道眼镜销售加价率高 132、O2O 眼镜销售缩短价值链，渠道加奇高现象有望缓解 163、康耐特：产品端制造升级，销售展开O2O尝试 19一、眼镜生产大国，民族品牌力薄弱中国是仅次于美国的全球第二大眼镜消费市场，有约4 亿的潜在消费人口，也是世界领先的眼镜生产大国，是世界主要的生产国和出口国，占世界份额的60%以上。中国眼镜生产企业超过4,000 家，并已形成广东东莞、福建厦门、浙江温州、江苏丹阳、上海、北京等主要生产

2、基地。根据中国眼镜协会统计，我国60%的眼镜产品用于出口。2010年2013 年眼镜出口额分别为30.32 亿元、33.54 亿元、37.28 亿元、43.17 亿元，年均增长率为18.50%。眼镜行业包括各种用途的成镜、配装眼镜、角膜接触镜、眼镜片、眼镜架、眼镜片毛坯、眼镜盒及与其配套的原辅助材料、设备仪器，目前中国已形成集生产、经营、标准、检测、培训等为一体的完善的行业体系。近10 年来，我国年均生产眼镜成镜6.67 亿副；规模以上眼镜制造企业主营业务收入从2004 年73.66 亿元，增长到2013 年244.09 亿元，复合年均增长率为14.24%；利润总额从2004 年3.85 亿元

3、增长到2013 年16.56亿元，复合年均增长率达16.56%。国际眼镜制造行业集中程度高，少数领先品牌商占据主要市场份额。法国依视路国际光学集团作为全球最大的镜片制造商，处于行业领先地位，其他排名前列的国际镜片生产企业有日本豪雅株式会社、德国卡尔蔡司集团、美国苏拿国际集团等，前几家镜片制造企业占据全球80%的市场份额。庞大的人口基数使得中国是眼镜行业最大的潜力市场。中国是世界近视发病率最高的国家之一，根据2009 年中国、美国、澳大利亚合作开展的防治儿童近视研究项目调查显示：我国人口近视发生率为33%，全国近视眼人数近4亿，已经达到世界平均水平22%的1.5倍；而近视高发群体青少年近视发病率

4、则高达50%至60%。我国目前每年新增近视患者超过3000万，按照每人每年配镜花费500元，由此催生了价值2000亿元的验光配镜市场。受巨大商机的诱惑，近年国际知名眼镜厂商纷纷进入中国眼镜市场：设立生产基地、编织销售网络或把研发基地搬进中国。例如，1989年，日本野尻登陆中国，不仅在上海设立了镜架生产厂，而且在全国布局了上千家连锁店；1995年，法国依视路（ESSILOR）投资5300万美元在上海建立镜片生产基地；全球第二大眼镜生产中心香港目前已将70%-80%的生产企业转移到广东东莞；全球主要的太阳镜生产地台湾也将生产重心转移到福建厦门。中国眼镜行业准入门槛低，眼镜生产企业超过4,000家，

5、但普遍规模较小，市场份额偏低，行业处于完全竞争状态。国内镜片生产企业不具备国际镜片品牌商背景，真正具有一定国际竞争力的仅有上海康耐特、镇江万新光学眼镜有限公司等少数几家企业。中国国内的眼镜行镜片生产企业在技术、品牌、管理、营销等方面远远落后于国际镜片品牌商，只能通过OEM/ODM等方式参与国际市场竞争。目前由于镜片制造的核心专利技术掌握在国外领先品牌手中，镜片所需原材料依赖进口，国内企业的品牌力非常微弱，国内的眼镜中高端市场被国际品牌垄断，2014年5月29日，国家发改委表示，依视路、尼康、博士伦等眼镜商存在限制下游经营者转售价格的排除竞争行为。近期责成北京、上海、广东三个地方价格主管部门依据

6、反垄断法进行了处罚，共计罚款1900多万元。全球最大的镜片制造商依视路是全球最大的视光企业之一，以生产和销售高品质的眼用光学树脂镜片为主业。至2013 年末，其产品占据了全球眼镜市场份额的37%。依视路起源于1849 年法国巴黎，迄今已有160 多年的历史，目前在全球62 个国家有5 万多名员工、28 个生产基地、454 个车房，销售网络遍布全球115 个国家。依视路作为世界视光行业的领先者，其镜片完全融合人类视觉和光学科技，旗下的四大主要品牌包括：万里路®（Varliux®，渐进片）、依视路宇宙片®（Airwear®，聚碳酸酯镜片）、钻晶®（Crizal®

7、，多层镀膜）、全视线®（Transition®，变色片）。1、收入增长稳健，亚太和拉美成为增长引擎依视路2013 年实现销售收入50.65 亿欧元，是2008 年30.74 亿欧元的1.65 倍，20082013 年平均每年保持10%的增速。公司的核心产品一直为镜片与光学仪器，主要销往北美、欧洲、亚太和拉丁美洲地区，2013 年对销售收入的贡献率为89%。公司2008 年开始研制镜片加工设备，2010 年涉入了阅读器业务，打开了新的增长极。北美、欧洲两大传统强势市场逐渐饱和，增速逐渐放缓；亚太和拉美成为其未来的增长引擎。其中，亚太地区的销售收入增长迅速，从2008 年3.02 亿欧

8、元增长到2013 年8.12 亿欧元，复合年均增长率为21.87%。亚太和拉丁美洲地区销售收入占总收入的比例均呈逐年递增趋势，是依视路20142018 年的战略地区，公司将重点部署这些地区的业务扩展。2、成长历程分为两大阶段，全球化扩张是发展转折点依视路（essiloressilor）的诞生来自1972年法国两家光学企业的合并，或者说来自玻璃与树脂的结缘以法国眼镜协会为前身的玻璃镜片制造商依视（Essel）和树脂镜片制造商视路（Sillor）的合二为一。两家公司为依视路的发展奠定了坚固根基。按照合并节点划分 ，其发展历程也可以分为两个阶段。 合并前的根基依视起源于1849年，三位雄心勃的眼镜制

9、造商在法国巴黎成立了一家名为兄弟合作社的企业，不长时间兄弟合作通过入会与兼并发展成为一家颇具规模眼镜生产联合会，到1964 年，联合会正式定名为依视光学公司。其间曾推出无框、半框镜架和双光、渐进多焦点镜片等多项革命性的产品。视路起源于创始人 Georges Lissac 1938年在巴黎开的一家眼镜店，这家眼镜店不同凡响地首创了镜架挑选、验光割边和装配一条龙服务，之后 还引进了较为先的验光仪器，从而一改过去顾客试戴眼镜舒适就成的落后方式。此举使 Lissac的眼镜店很快扩张为法国工业协会。1959年，Lissac 向全球推出轻巧不碎的树脂镜片，1969 年，Lissac 的企业重组并更名为视路

10、。全球发展与推广1972 年，依视与视路两强联手，依视路集团展开了它的全球发展与推广攻势。依视路不断攻占新的市场，1972 年在佛罗里达建立了第一座北美工厂，1978 年在巴西建立了第一座拉美工厂，1979 又在菲律宾成立了规模较大的树脂镜片生产厂，是依视路的第一座非洲工厂，依视路正式发展为跨国公司。20 世纪80 年代，依视路又相继在墨西哥、日本、澳大利亚、阿根廷、泰国等建立了工厂，生产基地遍布全球。1996 年开始，依视路公司又向前跨越了一大步，它开始收购一些独立的加工车房和工厂，并且所有的分销商都逐步从属于依视路子公司，分销网更是延伸到了东欧。依视路相继完成了对美国最大的连锁加工车房GA

11、MMA、美国Gentex 公司及Coastal、Transitions Optical、 Costa 等的收购，此外还入股了尼康等大型公司。目前，依视路已经发展成为全球最大的视光企业。三、依视路成功经验启示依视路收入增长稳健，过去4年复合增长率达到11.6%，13年营业收入达到50.65亿欧元，依视路股票2005年进入CAC40指数，过去20年里股价涨幅16倍，目前市值达到210亿美元，是矫正眼镜行业的冠军。我们认为专业化、持续创新、全球化并购战略支撑起了依视路的长期发展。聚焦战略拓深镜片业务依视路业务范围曾经涵盖镜片、镜架、隐形眼镜等视光相关产品，但自集团1972年合并成立后，便先后剥离了镜

12、架、隐形眼镜等业务，以便专注于眼用矫正镜片的研发和生产。专注于镜片领域，依视路注重对产品质量的管理，并培育视光从业人员，以为客户提供更专业的服务。依视路控制了镜片的完整业务流程，从产品的制造到店内交付，包括工厂、定制车房、分销中心和眼镜店。工厂生产产成品和半成品镜片，产成品被送往配送中心，半成品需要在定制车房按客户需求进行后期加工，然后送入商店。这表现出了依视路的技术专长，也是保障其提供产品和服务质量的关键。依视路的核心理念依视路自诞生之日起就不断以创新来提升自己。1959年，依视路发明了二十世纪对视光业最具影响力的产品现代光学树脂镜片（CR39镜片）和渐进多焦点镜片，开创了镜片历史的新纪元。

13、至2013年末，依视路集团在全球设有4个研发中心，拥有超过550名科研人员，平均每年投入1.5亿欧元用于产品研发。依视路至今拥有超过5600多项专利，从2011年起连续三年被福布斯评为全球最有创新力的公司之一。依视路致力于开发新产品和提供新服务，以满足不同地区、年龄、阶层人的需求，例如其推出亚洲人适合佩戴的镜片以及驾车、运动、电脑专用镜片。依视路平均每年推出200多款新产品，过去3年里推出的新品对营业收入的贡献率达到30%，过去5年里推出新品的贡献率则达到了50%。通过并购和合资实现成长依视路的成长在很大程度上得益于其全球化发展战略。依视路在占据了欧洲市场后，便开始进军北美、亚洲、拉丁美洲等市

14、场，销售网络已遍布全球115个国家。至2013年底，其在全球共设有28座工厂、454个定制车房、16个分销中心，雇有53,137名员工。在全球扩张进程中，依视路以并购和合资为主要手段来实现对市场的控制，借助本土企业的渠道和网络积累来迅速扩大市场占有率。从2005年至今的10年时间里，依视路在全球完成了200多桩收购或合资，仅2013年即达28桩。依视路在中国扩张迅速，自1995年在上海建立工厂开始，已在上海、北京和广州三地开设了定制车房。继2009年收购奥尔帝光学眼镜，2010年收购万新50%股权后，又相继完成对丹阳尊龙、天鸿等知名镜片厂商51%股权收购，总收购估值近20亿元，依视路目前已成为

15、中国最大的镜片生产商之一。2013年底，依视路收购了厦门雅瑞光学有限公司（具有暴龙和陌森两个知名太阳镜品牌）50%的股权，正式进军中国中档太阳镜领域。四、互联网时代下的渠道变革，民族品牌迎来机遇从上文综述，我们认为产品创新（树脂镜片、渐进镜片、变色镜片）、全球化扩张战略（进军美洲、亚洲地区），以及兼并收购是依视路公司做强做大的关键策略。目前国内眼镜制造企业面临内忧外患，依靠自主品牌发展实现突破是必经之路。眼镜行业传统模式弊端很多，除了创新力不高，渠道层层加价太高是主要弊端之一，我们认为随互联网时代的到来，行业渠道变革是大势所趋，也是眼镜行业制造企业面临的一次历史机遇。1、国内传统渠道眼镜销售加

16、价率高由于国内的眼镜制造商主要以OEM、ODM为主，长期以来忽视自主品牌的发展，国内眼镜行业上游企业的品牌力量很薄弱，高端市场被国际品牌垄断占据，中低端市场竞争激烈。国际品牌纷纷在国内设厂，国内制造商的空间正在不断地被挤压，另外国际品牌还不断地用兼并收购的方式蚕食国内眼镜企业。而对于下游，因为眼睛制造商提供的仅仅是半成品，成品是在零售终端在对消费者验光后完成加工的，因此渠道品牌往往强于制造品牌，许多制造企业采用代销方式争夺渠道客户，造成制造商周转变慢，经营受困。面对巨大的内忧外患，国内眼镜制造商有迫切的转型需要。眼镜是个半医疗产品+体验型商品，消费者下单购买眼镜之前有很强的体验需求，目前的销售

17、终端还是以连锁眼镜店、眼镜超市为主。传统的眼镜产业链，从制造商到顾客，往往需要经历总经销商、区域经销商、眼镜终端多道层级，加价率通常在10倍以上，出厂价20元左右的镜片，在终端经常卖到200-300元，甚至更高，但是由于品牌力的缺失，国内制造商在产业链中的话语权和盈利能力很低。眼镜产业链巨大的加价率引起公众对眼镜暴利质疑，但是这一方面是国内眼镜行业准入门槛低，并未像国外将镜片划为医疗产品管理，造成大量小企业进入，通过劣质产品进行低价竞争，部分零售业主利用信息不对称，采取以次充好等做法，扰乱了整个价格体系，另一方面，与行业加价率巨大同时存在的，是行业内参与者的盈利能力并不乐观，行业有4000多家

18、制造商，23000多家零售店，处于完全竞争的业态，不会有超额利润率的存在，这种矛盾背后产业链过长是主要原因。眼镜店销售的眼镜SKU（单品规格）繁多，经常有几百上千种，消费者对于镜片镜架的样式、价格乃至品牌也有自己的要求，眼镜店不会只从一家厂家进货，再者，除非是规模很大的眼镜连锁店，采购数量也难以满足厂家直接进货的要求，因此眼镜店一般会从经销商或者代理商环节进货。代理商也一般至少分为总代和区域代理两个环节，因此眼镜行业的产业链一般较长。而眼镜行业的业态决定行产业链各个环节之间的加价率较高，首先眼镜生产的最后一道工序是在终端验配店完成的，由于展示和配镜的需要，眼镜店需要有足够的店面和专业的配镜人员

19、，为了吸引客流，眼镜店需要开在人流较多的地方，造成租金成本很高，是线下零售业态普遍的现象；再者验光师需要持有验光师资格证上岗，验配店也需要眼镜加工许可证等相关资质，人员成本也是相当高，此外还有验配设备的成本，这造成终端展示、体验和验配镜的成本较高，通常租金加人力、设备成本就占到收入的一半以上。眼镜的消费频次偏低，虽然近年来有所提高，但也只不过从3年1副提高到1.5年1副，这决定客流量不会很高，因此要覆盖成本，需要从提高客单价上想办法，高毛利销售成了行业的普遍现象。另外，由于眼镜产品的时尚属性，半成品到店后再定制生产的模式，使得一款眼镜经常会出现30%以上的滞销率。滞销的成本一般会被厂家、总经销

20、商、区域经销商承担，因此分销渠道中的加价率也很高。一般情况下，分销和零售的加价率都能达到3倍以上，导致行业加价率在10倍以上。综上所述，尽管行业如此高的加价率，终端及制造、流通环节的经营情况也并不乐观，行业23000家零售店，实现盈利的比例只在1/3左右。2、O2O 眼镜销售缩短价值链，渠道加奇高现象有望缓解传统配镜模式过于依赖线下眼销售点的体验、功能，造成了行业加价率高，制造企业没有品牌力的情况。互联网时代到来，使得消费者从线下往上转移，给了企业直接面对消费者的机会，为缩短产业链环节提供了可能。传统配镜模式，体验、挑选、验光、试戴都在眼店内完成，便捷性高，但是加价率也高，通常与出厂价之间的加

21、率在10倍以上。如此高的加价率使得消费者福利减少，也为渠道变革提供了价值空间，互联网配镜模式针对减少销售环节，提高厂家和消费者的福利。简而言之，就是网络经销商开设线上平台，提供详细的图片及价格、参数，供消费者挑选眼镜，消费者挑好之后下订单，同时将在线完成的验光、瞳距、尺寸数据提供给卖家，卖家完成眼镜制作后邮寄给买。由于没有或者很少需要线下体验店，这一模式往往可以降低售价30%-70%，以性价比吸引流量。这一模式的关键在于如何线上实现眼镜店展示、体验、配镜等功能，目前有的网络平台已经可以做到在线试镜，消费者上传自己头像后看虚拟佩戴的效果，如建立已经 10 年之久的美国网络配镜领先平台视新诺（Ze

22、nni Optical），目前已经成为中低端眼镜线上销售的领导者。国内的主要零售品牌纷纷开始尝试O2O，宝岛眼镜凭借其全直营的1200多家门店，率先触网，2011年起，不仅在天猫、京东开设旗舰店，14年还同大众点评共同启动O+O电商平台与传统零售产业合作新模式，双方在“移动商务”合作包括店面信息管理、会员精准营销管理、验光预约服务、LBS营销等多方面，致力于打造更深层次的O2O模式。2013年双十一，与天猫进行全国性的O2O体验营销，全国1200家门店参与。结合眼镜作为半医疗成品+体验型商品的特性，让消费者可以在线支付、线下验光试戴、挑选款式等，当日订单超过10000单，其中O2O模式占接近一

23、半。目前线上配镜的瓶颈还在验光环节，由于目前还没有远程在线验光技术，消费者还只能到线下眼镜店或者医院验光中心获得验光数据，另外眼镜是半医疗产品，消费者对于体验的重视和在线模式的担忧，使得目前在线销售仍然以隐形眼镜、护理液等标准产品为主。但是验光瓶颈未来可以通过在线验光技术突破、移动验光车等模式创新来解决，一但突破，线上眼镜店定制化功能将大大增强，网上配镜将会有爆发式增长。对于想进入这一领域的企业而言，由于互联网平台的建立、引流都需要时间和投入，尽早布局是上策。产品端制造升级，销售展开O2O尝试综上所述，我们理解康耐特是目前行业发展路径类似法国依视路的公司，其从镜片开始发展，2013年收购日本朝

24、日眼镜公司，能够生产从1.561.74低折、中折到高折、超高折的单焦、多焦、渐进多焦光学树脂成品与半成品镜片，包括学生渐进片、非球面镜片、偏光镜片、光致色变镜片等多种类型。公司取得国家GB101810标准、CE标准、美国FDA标准认证，产品出口占比74%，内销占比从2009年22%的水平，2013年提升至26%，从下图看，亚洲和内销提升速度最快。公司年报中也提出分析消费者的消费习惯和心理，探索适合网上和实体门店零售渠道的营销模式（O2O）。整合现有的零售渠道，关闭销售不佳的零售店和网上渠道，加大企业上门配镜力度。我们理解如果推广得力，将带来公司销售模式从B2B向O2O的转型，而且由于厂家直接发货，因此消费者能够避免较高的传统门店加价销售压力，新的配镜O2O业态很有生命力。如果公司后期如期逐渐开展O2O销售模式尝试，依托其强大的产品制造能力，我们认为公司最有可能成为眼镜行业长链条销售模式的颠覆者，从而带来较大的成长空间。