经纪业务转型中的机遇和挑战文档格式.docx

1、行业围绕营销创新的尝试也一直没有停止，包括对经纪人队伍的建设，最新的IT、电信和互联网技术普遍用于经纪业务营销中，数量化和ETF等交易技术创新，基于对存量客户交易行为和交易习惯的跟踪分析和精细化持续营销等。市场竞争已经使得证券经纪业务的销售管理更为科学化，同时更加注重实现销售的过程。行业中以“服务”撬动未来的发展支点，并且在实践中形成以下趋势：1、 首先是“服务产品化”特征明显，无论是国信证券的“金太阳”，还是德邦证券的“财富玖宫”，几乎每一家券商都在为基于分级基础上的客户量身定制相关服务产品，这些产品不仅成为管理存量客户的重要工具，有的还同时兼具促进经纪业务销售的重要功能。2、 在服务产品的

2、组织生产上，券商对全公司资源整合和社会资源的利用力度和投入也越来越大，导致服务产品多元化。如：华泰证券让研究所和资产管理部为经纪业务服务产品提供后台支持；德邦证券将研究所整合到“财富玖宫”后台支持中；国泰君安引进海外数量化交易专家。3、 IT、电信和互联网等行业的先进技术和经验，大量运用到经纪业务服务中。比如：华泰证券开设网上虚拟营业部，客户可以根据自身需要定做资讯服务产品包；华泰证券和国泰君安还推出积分换服务的尝试。4、 服务产品更加科学化和人性化。券商经纪业务服务产品开发越来越注意科学性：从过去交易量和佣金贡献大小等简单指标分类，到注意分析投资者信息、交易习惯、交易品种喜好、风险偏好、持仓

3、习惯等；从投资者只能被动接受，到关注重视投资者感受，需求和体验的服务改善。在券商不断尝试营销服务创新时，经纪业务转型过程中不可避免的也将面临各种挑战，其具体表现在以下几方面：1、 中国券商正面临一个发展转型的历史性机遇，有条件有资本为未来发展作一些战略性规划和投入，以及为业务转型进行探索，但依然有不少券商管理层、股东短视于眼前的高收入，没有看到未来公司收入依赖度仍然很高的经纪业务将面临的激烈市场竞争，依然停留在简单市场份额的比较中，或者不愿为长远发展进行战略性投入，提升竞争内涵。2、 通道制的即将结束，不仅意味着券商经纪业务的转型，重要的是，利润支柱的变化必将影响到证券公司的整体发展。经纪业务

4、发展方向的制定不仅取决于公司战略，同时将带来一系列公司管理问题，从粗放式管理到精细化管理，从以营业部为中心圈地到以服务为中心的后台建设，从简单资讯服务到全公司资源整合服务，以及营销与服务过程中公司业务重心平衡度的把握，这些都对转型期券商经纪业务管理提出更高的要求。如何在认清证券行业发展趋势和证券公司自身条件基础上，找到一条适合自身发展道路，并能认真执行下去，将很大程度上决定该公司未来市场地位。3、 证券行业正从由监管层引导向证券公司完全自主化、市场化转变。今天券商整体良好的生存状态，是各项监管措施和行业基础性制度实施后的综合结果，但随着制度化建设的逐步完成，券商的未来将更多依赖于自我发展和创新

5、的能力。目前，券商间的发展程度参差不齐，今后，在合规前提下，如何更充分了解市场的需要，主动进行创新，更有力促进行业多元化发展，如何更有力提高经纪业务整体服务水平，都是券商行业所面临的一场大考。4、 随着资本市场的开放加速和国内金融业综合化服务趋势加快，客户对于财富管理的需求不断升级，这将对券商经纪业务提出更高要求。目前，券商经纪业务整体尚处于探索阶段，在财富管理解决能力、效果上好于银行和保险，但在渠道、管理上仍处于劣势，这将制约券商相关业务的进一步发展。从国外券商的发展历程中，可以看出，券商的业务发展和经营管理水平是随着市场的发展，客户的需求的转变而逐渐转变的，虽然中国的证券行业发展时间只有短

6、短的二十年，但是可以预期，在不久的将来，中国也将诞生出类似于高盛、摩根大通这类的顶级券商，同时券商间的兼并收购，重新洗牌也将不断发生，适者生存这一不变的定律必将在中国证券行业的发展过程中得到验证。伴随着中国证券市场的快速发展，我国证券公司赖以生存的经纪业务盈利模式随着浮动佣金制的实施发生了质的转变，凭经营牌照单纯提供交易通道服务的经纪模式，已无法适应证券市场的健康发展。探索和研究新形势下证券经纪业务的战略转型，研究经纪业务的创新模式，已成为证券公司的当务之急。 一、我国证券行业经纪业务现状 截至2010年6月，我国共有106家证券公司，除少数合资券商由于政策限制没有经纪业务资格外，其余百余家证

7、券公司均从事证券经纪业务。自2002年4月4日，国家相关部门联合发布了关于调整证券交易佣金收取标准的通知后，我国证券行业进入了市场化的浮动佣金时代，证券经纪业务呈现出以下特点： 1、同质化的服务水平和降佣竞争，营业部利润日趋下降。 随着资本市场的成熟和经纪业务竞争的惨烈，经纪业务通道价值的贬值已日益显现。根据Wind数据及上市公司的半年报，13家上市券商中剔除没有2009年可比数据的广发证券（30.85,-0.43,-1.37%），12家上市券商的半年报证券经纪净收入平均下降15.29%，而佣金率的下降是证券经纪净收入下降的主要原因。 2、证券营业部数量激增，平均单店营业收入持续下降。 根据上

8、海证券交易所公布的最新上证统计月报，截至今年7月份，全国共有营业部4326家，而去年7月末的营业部数量是3310家，在12个月的时间内全国营业部数量增加了1016家，增长速度是30.69%。而其中，2009年10月后新增659家，这意味着，近半年来全国几乎每月新增营业部超过百家。另据报道，上证统计月报数据显示，截至今年7月份，共有股票开户9455.04万户，而去年7月末共有股票开户8532.54万户，在12个月的时间内股票户数增加了922.5万户，增长速度是10.81%，远不及营业部增长的速度。一边是新开营业部的高速增长，一边是新开户数低速增长、平均佣金率水平下降，这意味着营业部数量的激增，致

9、使证券营业部平均单店营业收入持续下降。 3、信息技术的大量投入和人工费用的增加，经纪业务成本逐年上升。 近年来，各方积极探索各种差异化服务。大量的投入，技术手段的超前发展，固定成本和变动成本双增加，使经纪业务的盈亏平衡点提高，佣金率保本点由2000年的0.27。升为0.4。，增幅48%，致使交易量的扩大，并没有实现业绩的增长。 二、证券经纪业务转型的突破点 结合我国证券业的现状，并参考国外证券公司的经纪模式，笔者认为我国证券经纪业务应在充分考虑共性的前提下，确定好各自的定位，并在以下三方面予以突破。一是重构经纪业务盈利模式；二是整合投资咨询业务体系；三是建立高效的经纪人队伍。 1、重构经纪业务

10、盈利模式 证券交易佣金浮动制实施后，现有经纪业务以通道服务，收取收入的盈利模式弊端已充分显现。因此，重构经纪业务盈利模式，需解决好以下几个问题。 1.1建立以客户需求为中心的经纪服务模式 服务模式需要转变。以通畅的证券交易通道服务为基础，建立以客户需求为中心的服务理念，通过有效的信息沟通，向客户源源不断地提供投资咨询和业务新产品，实现客户资产保值增殖的诉求。 以客户需求为中心意味着经纪业务的核心职能发生了转变，营业部将具有客户开发、服务和管理中心的职能，投资咨询将以咨询和新投资产品推介为重任。职能的转变涉及业务流程的再造和岗位职能的调整，首先，要唤醒员工自觉进行思想观念的再造，这是职能转变成功

11、与否的关键，重组业务流程和岗位功能，对每位员工在经纪业务链条中的职能重新定位，会触动部分员工的现有利益；其次，业务流程的再造要正确划分经纪业务的前、中和后台，处理好前台的市场营销和客户开发，中台存量客户的维护和管理，后台的经纪代理、客户资源管理和咨询平台间的协调关系；其三，正确定位研发、投资咨询与经纪业务的合理分工，在研发部门确定专职人员以经纪业务需求为主导，甚至可以将研发人员根据营业部的分布按地区配置，把有关经纪业务的研发工作落到基层，从而有效提高投资咨询人员的业务水平，支持经纪业务的发展。 1.2实现收入多渠道，创建增值服务收费模式。 当前，经纪业务己进入微利时代，并将向信息化、咨询化、交

12、易网络化方向发展。从发展趋势看，经纪业务的收入将呈现多形式、多渠道化。新的收入模式即“证券交易佣金收入增值服务收入其他收入”将是今后经纪业务收入的来源，其收入细分如下。 一是健全交易系统功能，使投资者能够享受稳定、可靠的交易通道，根据交易量或资产规模收取交易佣金。这部分收入随交易量的变化有不确定性，但是经纪业务收入的基础。 二是根据市场细分，针对不同类别的投资群体，提供差异化服务，按照客户享受的服务内容和资产收益情况，实行差别化的增值服务收费。其中，服务内容包括投资咨询服务，也包括服务创新和产品创新服务。通过提供高附加值的创新金融产品，提供优质服务，为客户创造最大价值，为产品初创者带来产品生命

13、周期初期的高额收益，这也是国际证券经纪业发展的主导方向。 三是开辟中间业务，增加其他收入。其目的在于改变经纪业务的收入结构，充分发挥营业部的终端职能，包括客户资金利差收入，以及IB业务介绍、基金代销，以及政策许可的保险中介等金融超市服务方面的收费。 1.3、控制支出，降低成本 一是将降低成本与业务流程的再造结合起来，优化业务流程和服务程序，不能简单理解为减少几项支出或简化某些服务环节，降低成本的关键是提高支出的效用，也就是俗话所说的“好钢使在刀刃上”。 二是降低人力资源成本的重要途径之一是实施经纪人制度，提高用工效率，鼓励更多的员工承担营销职能；同时在激励机制方面，让员工收入与客户资源的开发结

14、合起来，通过市场化的激励办法和考核措施，调动员工的积极性；控制营业部固定成本，全面实施网上交易，取消过去为客户提供的没有实质意义的服务。 2、整合投资咨询业务体系 笔者认为，建立有效的投资咨询业务体系应在以下几点有所创新。 2.1随着经纪人制度的推行，直接面对客户的咨询应转化为经纪人的基本职能，证券公司研发机构作为后台，主要是开发新产品、设计新服务，提供咨询支持和对经纪人投资咨询能力技巧的培养，要提高经纪人利用咨询产品对客户服务的能力。经纪人必须做到充分了解自己客户的投资需求，熟悉掌握相关的咨询产品，有针对性地选择咨询产品为客户服务。 2.2咨询服务内容要有梯度，证券公司设计不同的咨询产品和服

15、务方式要以经纪人的诉求为重点，普通客户和机构客户一般情况下由经纪人实施服务，对重点客户要采取经纪人与公司研发合作的特殊服务。 2.3研发产品要有深度，要把能为客户创造价值放在首位，使研发成为各项业务的出发点和归宿。在国外著名证券经纪商中，一流的研究能力是公司的核心竞争力，而正是这种核心研究能力缔造了优秀券商的服务品牌和服务体系。 2.3有效整合经纪业务提供咨询服务的传输渠道，根据咨询产品的特点和服务对象，将网络传播、电话咨询、CRM系统、电视导播系统等平台合理组合，充分发挥各种传输渠道的特点，提高配合经纪人服务的适用性和及时性。 3、建立高效的经纪人队伍 经纪业务的职能要转变为以客户服务为中心

16、和追求客户资源最大化，实施经纪人制度的确是一种有效的方式。关键是所组建经纪人队伍的客户资源和效益能否最大化。为达此目的，以下几点对组建经纪人队伍尤为重要。 3.1在激励制度上要市场化，考核机制上要有效化。经纪人所从事的工作弹性较大，对个人的收入敏感度极高，为维护证券公司和经纪人的双重利益，简单的考核不足以解决问题，其中，通过合理考核所实施的分配制度是经纪人激励制度的核心，没有市场化的分配制度，经纪人队伍将缺乏激情。 3.2证券经纪人尚属新行业，与其他行业经纪人所从事的业务范围差异较大，尽管法律法规已界定了证券经纪人的业务范围，但对经纪人的业务能力培训将是及其繁重和长期的工作，对证券经纪人的培训

17、不应仅侧重证券分析能力，还应重点培训其如何将已开发的咨询产品和现有的咨询平台，转化为对客户的资源开发和个性化服务。否则，经纪人就像一群没有武器的士兵，赤手空拳奋战在市场，毫无战斗力可言。 三、结论 证券经纪业务做为证券公司的支柱业务之一，其稳定地发展关系到证券公司的生存。战略转型的核心目标是培育核心竞争力，并且是一个不断追求的目标，这将对现有经纪业务的流程和人员素质提出了新的要求，只有经过全新地重整过程，才能使证券这个朝阳产业中的经纪业务重现生机。中证网讯“佣金率下滑的大趋势下，公司有什么对策？”5月19日，在海通证券的股东大会上，一位股东代表向海通高管层提问。海通证券董事长王开国对此回应说，

18、公司将增加经纪业务服务内容，提升创统业务附加值，同时在创新业务上扎实推进，这将是海通未来的经营方向。“过去经纪业务对公司利润的贡献度在70%以上，但2009年以来逐步下降，这也是行业整体的趋势”，不过王开国表示，公司的对策包括几个方面：一是提高单个网点的盈利能力。该公司去年以来进行了服务部升级的工作，57家服务部已经有56家翻牌营业部。截至2009年底，有营业网点181家。此外，在机构业务拓展上，海通证券还成功争取到目前行业唯一的社保基金国有股权托管资格，并成为转持股份股权管理人，已获得社保基金288亿元的国有股权市值托管，实现基金分仓佣金收入3.18亿元，累计销售各类基金170亿元，新增市值

19、托管1199亿元。海通还是，正通过运营标准化建设，分公司设立和网点优化，投资咨询和客户服务等多方面工作，促进经纪业务稳步发展。海通董事长介绍说，公司各项业务齐头并进，首先在PE投资方面海通证券也走在行业前列，海通开元投资公司PE项目储备丰富，去年共投资8个项目，投资金额约3亿元有些已经在创业板上市。海富产业重点做好中比基金的管理工作，新投资中元华电等三个项目，完成两个项目的退出，已获得良好回报。海通表示，未来在PE投资上，公司将进入收获期。其次在创新业务上，海通首批拿到融资融券和股指期货业务试点资格。目前融资融券业务规模为1亿元。海通预计，如果公司董事会所批准的80亿元融资融券业务规模都能投入

20、使用，则会增加利息收入和佣金收入近10亿元。在股指期货业务上，海通证券占市场份额的8-9%，按照目前每天4000亿的交易规模，预计全年的收入有望达到4000-5000万元。同时王开国透露说，公司正在加大对此资产证券化业务的推进，成立了RETs业务筹备组，并被市政府和监管部门推荐为在上海地区开展RETs业务试点的唯一证券公司。第三，在国际化战略上，海通证券收购大福证券后，正在实现业务的联动，王开国董事长表示，通过介绍开户，香港公司的收入在增加，公司持有大福60%的股权，按照预计，今年应当有1-2亿元的收入。海通（香港）金控各项业务快速发展，09年实现净利润1.16亿港元，累计开户数8494户，客户资产达34亿元，同比增长578%。海通还在大力拓展QFII业务，新增5家QFII客户，交易量排名市场前三，去年全年完成的交易金额约802亿元，首次实现佣金收入超亿元。除了以上各项业务发展迅速外，海通的投行、资产管理、自营业务也都处于良性上升轨道中，海通证券表示，未来仍将加大创新力度，深化国际化和集团化战略，努力成为中国最具成长性的上市证券公司。