制药工程论文浅谈我国医药代表未来发展.docx

1、制药工程论文浅谈我国医药代表未来发展 毕业论文（设计） 题 目：浅谈我国医药代表未来发展类 别：毕业综合实训总结报告院 系：药学院专业班级：制药工程学 号：学生姓名：指导教师：时 间： 学位论文作者声明本人郑重声明：所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全了解有关保障、使用学位论文的规定，同意学校保留并向有关学位论文管理机构送交论文的复印件和电子版。同意省级优秀学位论文评选机构将本学位论文通过影印、缩印、扫描等方式进行保存、摘编或汇编；同意本论文被编入有关数据库进行检索和

2、查阅。本学位论文内容不涉及国家机密。论文题目：浅谈我国医药代表未来发展 作者单位：作者签名： 年 月 日浅谈我国医药代表未来发展摘 要 真正的医药代表是是一项高尚的职业,是以宣讲医药科学, 在医药学领域具有专业特质，并能代替医药学表达科学合理的意见的职业，在医药学领域当中具有不可或缺的积极特质。本文对我国医药代表行业存在的积极作用进行分析，并结合其自身存在的缺陷，以及现阶段存在的现象，浅谈了我国医药代表行业的未来发展方向。关键词医药代表；医药市场经济；积极作用；不良之风；转型；职业规范；法律法规Talking about The Future Development of Chinese Me

3、dical RepresentativesAbstract Medical representatives are legitimate and noble occupation, is to replace the medicine to express their views, is to preach medicine as a professional person, in the field of medicine has excellent characteristics. In this paper, the positive role of Chinas pharmaceuti

4、cal industry is analyzed, combined with its own shortcomings, as well as the existing phenomenon, discussed the future direction of Chinas pharmaceutical industry.Key words Medical representatives;Medical market economy;Positive role;Unhealthy wind; Transformation of professional norms;Laws and regu

5、lations1 前言医药代表的诞生，是医药市场经济发展的一种需求。随着我过改革开放的不断深入，我国经济市场快速发展，医药市场经济的快速发展，正离不开医药代表做出的贡献。在我国，医药代表是促进医药流通的重要渠道，在药品消费中起主导作用，是医药市场快速发展的重要环节。但随着医药代表行业的发展，行业竞争越来越大，在激烈的竞争中，也慢慢表现出了这个行业不成熟的地方。相对于如美国等经济发达国家，我国从出现医药代表发展到现在也才只有短短十余年历史，还未发展成具整套成熟的管理和服务模式，经营模式也存在着弊端。医药代表的存在为医药市场经济的发展以及对患者的科学用药起到积极的作用，但想要我国医药代表行业能够健

6、康持续发展，医药代表的发展与完善也亟待解决。2 医药代表的正确认识2.1 医药代表的发展医药代表的诞生并不是一蹴而就的，它是在医药市场经济快速发展下的前景需要下，为促进医药市场经济发展而应运而生的一项职业。也正是医药代表的这一积极作用，才使得其在短短时间内快速适应市场，为各国所接受。但是不得不承认，医药代表这一新型行业由于缺少历史的借鉴，还在边发展边完善。2.2 代表的性质医药代表是正当和高尚的职业,起到了为医疗单位传递医药信息的重要桥梁作用1，在制药企业及专业正规医药公司当中从事于药品的临床推广人员，其主要职责就是协助医院临床医师或药店执业药师做药品的推荐工作，同时负责收集药品的临床不良反应

7、的资料，从而促进患者合理地临床用药，目的是保障药品的稳定销售，进而推动医药市场经济的健康发展。我国的医药代表行业始于二十世纪80年代，当时是引进了西方医疗发达国家的医药代表制度。医药代表的存在，带动了企业药品销售业绩的增长与发展2。于是我国国内的医药代表就成了制药企业以及医药公司不可或缺的存在。尽管从根本上来看医药代表的存在历史尚属短暂，但是在经济发达的国家，医药代表这一职业已经发展出具有整套成熟的管理、服务和经营理论体系。2.3 医药代表的地位及积极作用医药代表这个行业本身是一个高尚且重要的职业，医药代表直接含宣讲医药学为职业的人,在医药学领域具有优秀特质3。它对我国医药市场经济高速发展的推

8、动作用是毋庸置疑且必不可少的。医学在日新月异地发展，而对于每日接诊数百各式各样患者的医师而言，想要全面、详细、及时地去了解针对不同患者相关的医药药品信息，是不太现实的。于是，医药代表就是作为药品生产厂家与医师之间交流的桥梁，就能够将最新、最准确的医药药品信息及时传递给临床医师，并能够为医师在节省了花费大量时间去寻找医药药品信息的时间，提供合理的用药建议。而且由于各级医疗单位及其临床医师能够直接决定医药产品的销售情况，对其产品疗效有也最具有直接的认识，所以每一个医药代表都想方设法地与各级医疗单位及其临床医师建立起密切的联络与关系。2.4 医药代表的正确职能一名真正具有良好职业素质的医药代表，能够

9、熟悉自己的药品的药理，作用功效，临床数据以及适应禁忌症状等，并且具备专业的药学知识，以及相关医学知识，能够客观，理性地向临床医师传达最前沿的医学信息和发展动态，并且在药品投入临床后需要实时跟踪收集临床数据，并采取临床医师的有效合理建议，向公司做出详细汇报。促进制药企业的药品质量的规范与改进，使其既能更加适应市场需要，又能更好地服务社会。一名合格的医药代表更是能够深入到临床一线前，代表自己的药品产品，与临床医师共同为患者服务。同时的，医药代表还是联结制药企业和医疗单位展开临床学术探究的核心纽带，他们能够一方面协助医师开展制药企业药品上市后不良临床反应的监测和反馈工作；另一方面通过对医疗单位临床实

10、际用药的需求进行调研，从而协助制药企业能够准确确定未来新药的研发方向。以上这些都表现了医药代表深入临床一线的积极作用。3 医药代表行业的两面性凡事都具有两面性，医药代表下临床确实起到了积极作用，但同时也存在种种弊端。3.1 医药行业竞争激烈国内药品市场竞争日趋激烈，制药企业在切身利益面前，展开了无序竞争的恶性局面4。而直接与制药企业销售业绩挂钩的医药代表也陷入利益交易的“漩涡”，并随之造就了医药代表、制药企业和医师之间的黑色三角链关系。某些医药代表只关注于自身利益相关的产品近期销售业绩，下了临床之后，往往不是介绍推广药品的适应证、临床反应以及注意事项，而是在对与医师、药师甚至医疗单位领导建立亲

11、密关系的方向上不惜采用行贿的手段，从而促使医疗单位及其临床医师能够上量用自己公司推销的药品。组织介绍推广药品的科室，会变相地进行行贿5-6，学术调研费也成了临床医师的一笔灰色收入，并且逐渐演变为一个行业潜规则。在利益面前，医药代表和医生抛弃了应有的职责，造成了医药市场的药价在中间环节被越抬越高，损害了老百姓的利益。利益驱使的医药代表通过给临床医师相当高的“回扣点”，采取统方费、签单费等回扣形式，拉拢医师，为其开出一笔灰色收入，从而诱导其在利益驱使下开大处方，增加了看病患者的负担。3.2 医药代表行业两面性的原因3.2.1 从业人员医药代表行业体现的两面性，究其根本原因，主要还是是医药代表从业人

12、员素质良莠不齐，以及制药企业舍本求末，太过于关注眼前利益而忽视了长远利益。同时也与医药代表行业发展时间太短，业内竞争大，从而导致了纷纷为追求利益而走歪门邪道。如今国内的医药代表大多没有经过专业培训，不具备专业的素质，只是作为一名销售人员，而不是专业推广人员而被重视7-8。这些半吊子的医药代表的不良行为既严重干扰到了药品经营的正常秩序，又损害到了广大看病患者的切身利益，同时也是造成了医药购销活动中的不正之风盛行的根源之一。如今在许多媒体的曝光下，不少医院现如今对医药代表已是“讳莫如深”，纷纷在医院临床就诊区域亮出了“医药代表不得入内”的警示牌。3.2.2 市场监管医药代表在进行药品推广的过程中，

13、需要行业协会制定规范和约束9。尽管我国也引入了医药代表制度，但是并未引入与其相适应的监督体系机制，这也是在一定程度上为一些打擦边球的心术不正者壮了胆。可是，准则真能从根本上解决问题吗？3.2.3 行业害虫各种行业都存在良莠不齐的现象，医药代表也不能避免。医药代表行业中的一类医药代表是具有较深厚的医药学专业知识，并通过学术推广带动来其所代表的药品产品销售；而另一类的成分就比较复杂，其中有部分人甚至连基本的医药学常识都不具备，他们往往是以较低的折扣从药厂直接进药，再以一定高的价格卖给医疗单位或者临床医师，纯粹就是“药贩子”，这些人的存在极大地影响了医药代表队伍的整体素质形象。在如今不良之风盛行的医

14、药代表行业中，也正是是这一类人带偏了良性发展的道路，抹黑了整个医药代表队伍的专业形象，让人们谈起医药代表就色变，已经严重妨碍了医药市场经济的健康、有序发展。因此当前，规范整个医药代表行业的行为在十分迫切。4 医药代表在世界各国的管理现状 世界各国药品种类日益增多，药品市场的竞争日益激烈，各国不乏有人为业绩提成，采取不正当手段来促使医生为其多开处方10-11。就连医药巨头强生公司，也因为在许多国存在依靠给回扣、行贿等不合法手段来签订药品销售合同的行为被遭到起诉，最后也向美国的执法和监督管理机构缴纳了高达7000万美元的处罚金，才得以达成和解 。虽然国外的医药代表也存在各种违法违规行为，但毕竟是少

15、数，由于各国已经初步具有较为成熟的法律法规来规范医药代表人员的推广行为，所以国外的医药代表人员大多数还是能自觉遵守职业规范、法律规则的。4.1 美国：美国拥有世界上最大的医药市场，也是医药代表出现最早的地方。早在二十世纪60年代年，美国就曾设置了医药代表的资格制度12-13。在美国医药代表从业人员的业务培训非常受重视，以参加医药代表职业培训班为硬性要求，并且在培训过程中会淘汰掉那些不合格人；同时也有相关的机构制定了整套完善的法律法规用于规范制药企业和医药代表人员的销售行为。美国医药协会就曾规定了所有赠送给用药单位或者个人的赠礼都必须符合价值适当，并对用药患者的健康有帮助，而且如果是送给医生的礼物只允许是小价值的私人礼物，而当邀请医生来参加学术会议时，也不能无偿为其支付食宿、旅行或者他的个人消费。 4.2 日本：我们的邻国日本最早在1979年就已经开始了对其国家内的医药代表人员的培训和教育，在当时是以制药企业的主动学习为主。随着后来一些问题的发现，日本为了提高医药代表行业人员的整体职业素质，从而引进了一系列医药代表的整体评价体系。二十世纪90年代，日本在其国家医药代表的发展道路当中也出现了种种阻碍与不足之处，于是就成立了“医药代表教育和认证中心”，专门负责所有医药代表人员的教育和培训。到了2004年，日本对医药代表的规范更是提高到了更为严密的法律法规的高度，以法律加强对其国家医药