网络营销陶瓷企业的网络营销方案Word文件下载.docx

1、2、购买者利用信用卡进行网络交易，不可幸免地要将自己的隐秘输入运算机，由于新技术的不断涌现，犯罪分子可能利用各种高新科技的作案手段窃取密码，进而盗窃用户的钱款，使到交易不安全。三、企业产品所针对的消费者人群有哪些？包括其特点。陶瓷企业针对建材终端消费市场的高、中、低端不同档次消费人群，可推出对应的高、中、低端档次陶瓷品牌，三种档次品牌，分别为龙头品牌、中坚品牌、价格杀手品牌，部分用于专门销售渠道，比如建材超市、贴牌加工、出口加工的品牌也可归于价格杀手品牌。陶瓷显性消费行为特点对营销策略的启发数据收集于互联网陶瓷市场的猛烈竞争和消费者日趋理性的消费行为，使宽敞厂家想尽了方法，施展出了各式各样的手

2、段来促进销售，但不论是品牌文化营销、亲和的服务营销依旧个性化的体验营销，目标都只有一个：抓住消费者提高市场份额。那么，消费者是如何选择陶瓷产品的？阻碍其做出选择的阻碍因素有哪些？之前又是如何获得信息的呢？他们关注产品的哪些功能呢？又期望得到什么样的服务呢这在向消费者销售产品之前都必须弄清晰，真实把握消费者的心理需求，实现消费。本文确实是试着解读消费者在陶瓷消费过程中所表现出的显性特点，来研判这些显性特点对陶瓷营销策略的制定与实施有哪些启发作用。从市场调研以及与经销商的座谈中我们发觉，中国城镇陶瓷消费者具有以下显著的消费行为特点：1、大部分消费者都具有高中以上文化，年龄在26-40岁之间，事业有

3、所成，中等以上收入水平同一地区范畴内。文化程度本科以上本科大专高中或中专高中以下4%14%31%37%年龄25岁以下2630岁3140岁4150岁50岁以上21%32%28%13%6%家庭月入2K2K-3K3K-5K5K-8K8K-15K15K以上343539%35%2%平均随着消费能力的提高，消费者对陶瓷产品装修的个性化也逐步显现，文化营销、服务营销等营销方式需要基于消费者的文化鉴赏能力和身份的象征意义，追求自由、崇尚个性的生活情调为陶瓷产品设计提供了更多的想象空间，质量、价格、环保就不能作为产品的USP来卖了。2、 城镇居民是建陶产品消费的主体约占总消费量的70%，但工程消费的档次比较高，

4、属于优质细分市场。消费群体装修泥工施工单位采购员家庭购买集团购买其他16%17%54%9%装修泥工直截了当采购量在研究过程中大多是主家包工包料，以及装饰公司采购人员的采购，泥工、包工头等中间人员也正成为厂家需要猎取的对象，那个群体也在逐步长大，厂家需要迫切研究出针对泥工、工头以及设计师等之间的推广方法。3、购买行为日趋理性，自行购买占有多数，在阻碍购买的因素中，亲友专门是具有购买使用体验的亲友、装饰设计、施工人员、建材店员对购买决策具有重大的阻碍。自行购买消费者指定、施工者购买按亲友意见购买由施工者决定按施工意见购买按店员意见购买多方征求意见后自行购买其 它48%10%7%29%1%亲友介绍装

5、修人员电视广告店员举荐杂志广告广播广告展览会户外广告报纸广告店内广告其它40%26%24%22%3% 亲友举荐是一般家庭消费者最重要的信息来源，由此可见建陶产品售后服务、顾客中意与口碑传播的重要性，尽管建陶产品作为一种典型的耐用消费品几乎不存在忠诚度的概念。装修/建材业从业人员在信息传播方面也起着相当大的作用，因此要专门注重与设计、施工等业内人士的沟通与关系爱护，重视对设计施工人员的促销。上表还反映，建陶产品是一类典型的耐用、理性消费品，大众及专业媒体广告、展览会等在信息沟通传播方面的作用明显弱于亲友及装饰人员意见，但也是消费者重要的信息来源之一，因此，还应对媒体广告给予应有的重视，但要有别于

6、感性消费品大广告的传播手法，在广告传播投放中要重质量不求数量。值得注意的是，店面导购人员的阻碍不但小于亲友，甚至还弱于装饰人员，而店内POP却成了阻碍力最小的信息渠道，这反映终端导购上，注意发挥零售终端临门一脚的作用，不要太过急功近利，导购虽没有抓住客户，但需要对客户完成公司产品、品牌的传播。4、 消费者在购买陶瓷时最关怀的因素是质量，其次才是价格、装饰成效、服务、品牌等。这证明建陶产品是一种理性消费品，品牌不是身份、档次的象征，而是优越的质量、性价比的象征。质量价格装修成效产地品牌包装便利售后服务回扣厂家实力87%68%59%52%0%质量是消费者购买陶瓷的第一阻碍因素，质量作为产品的核心要

7、素，其好坏关系到一个企业的生死存亡，这已是中外企业所共知的。目前，消费者对质量的认识和判定是比较模糊的，要紧是综合的感受。在调研访问中，消费者认为理想陶瓷产品应该是：价格合适、花色美观高雅有特色、耐磨、防滑耐脏、易清洁、尺码色泽统一。其次，价格也是阻碍购买决定的关键因素，一样是采取量入为出的态度，建陶产品是一类典型的理性耐用消费品；再次，装饰成效、售后服务、品牌也是重要阻碍的因素；而且，在购买时，59%的家庭消费者可不能受佣金、回扣的阻碍。但在消费者缺乏专业知识，厂商又没有明确的质量保证措施时，品牌那么给予消费者消费的信心。能够确信，陶瓷的营销工作将是以产品质量为基础，在质量一定时，价格公道，

8、达到消费者心目中的装修成效，配合良好的传播与售后服务，才能真正赢得品牌的胜利。5、 专业陶瓷市场目前是消费者购买的要紧场所，这说明关于中高档产品，位于陶瓷专业市场的专卖店是品牌产品必有的终端销售模式，且作为品牌展现的一个窗口。有45%的陶瓷消费者喜爱在专业陶瓷市场买陶瓷，31%的喜爱在名牌专卖店，22%的喜爱在大型建材超市购买陶瓷。值得关注的是，大型建材超市或许会进展成为时尚购物休闲的新型终端，如宜家、好百年等家居卖场差不多进展成为这种业态，品牌专卖店是陶瓷厂商的形象展现窗口，同时也是厂商决胜终端市场的有力武器之一，但功能上需要转型，即原先的零售终端功能会弱化，在销售终端上需要构建立体化的通路

9、模式，如家装公司推广、小区推广、工程推广、中间人员推广、网上团购以及服务营销的增值等多渠道推广，补偿品牌专卖店客流分流阻碍的销售。6、 消费者心中理想的购物场所是：质量有保证、花色齐全、价格优待、服务好的终端店，而具有这些特点的终端店是大型陶瓷专业超市。因此，具有良好通道品牌、花色品种齐全、价格公道及服务专业到位的大型陶瓷超市有可能成为以后建陶产品的要紧终端销售模式之一。店内产品质量保证70%花色品种是否齐全60%店内服务是否体贴到位47%同类产品价格是否比其他商店廉价34%是否有名牌产品专卖30%店的规模大小送货25%店头及店面装修情形回扣佣金消费者在对建材零售店的选择上最看中的因素仍旧是店

10、内的产品因素，经销商的通路品牌、服务品牌、规模实力等还未引起消费者的足够重视，这也反映了建陶经销商的普遍不足。7、 陶瓷消费者对质量保证、价格折扣等传统的促销模式仍表现出较大的爱好, 这证明消费者最关怀的仍是性价比，这与目前厂商普遍流行的品牌就等于高价、高利润的看法是有出入的。优待质量保证质量承保装修前设计免费安装佣金回扣礼品赠送装饰施工人员56%53%11%家庭装修消费者61%集团投资采购员62%12%价格优待、质量保证等古老的促销方式仍将是对消费者最有效的促销方式。值得注意的是消费者的价格敏锐度与其经济收入不成线性正比关系，即收入高并不意味会同意高价位的产品，这一方面说明陶瓷产品的购买过程

11、中消费者是专门理性的，另一方面，也说明消费者购买陶瓷产品潜意识是关注其装饰成效与自身期望是否一致。这向陶瓷厂商传达两个营销信息，一是针对消费者的产品性价比的关注，那么需要在促销策略的制定讲究促销形式、内容的创新，消费者对促销的偏好潜意识中期望占到廉价，而不是想买到廉价货；再者，厂商在提供促销时要躲开产品卖成效、卖文化、卖品味，幸免陷入无休止的价格肉搏。8、 消费者选择陶瓷作为装饰材料的要紧缘故有：个性化装饰功能强、易清洁保养、耐用、装饰成效好等四项，此外对装修档次、回来自然的感受、无污染也有较高关注度。选择陶瓷作为装饰材料的缘故易清洁牢固耐用美观、装饰功能强高档名贵回来自然天然无污染价格廉价施

12、工方便55%38%19%上表说明，易清洁、耐用等瓷砖的原始功能仍对购买消费行为产生着最重要作用，这些是陶瓷产品同木地板等替代品竞争的法宝，同时这也是由消费者的消费、购买能力所决定的。消费者选择不同陶瓷品种/花色的偏好个性化装饰功能强易清洁保养价格适宜适合潮流耐 磨庄重/高档施工简单/费用低自然类似石材其 他65%41%20%18%建陶产品在与替代品竞争中获胜的关键是其易清洁、耐用、经济等原始功能，而同是陶瓷产品之间竞争的焦点那么转化为产品花色品种的个性化装饰功能，这就说明陶瓷同业之间竞争的关键是产品的研发与创新。9、 超过75%消费者期望厂商提供送货服务，对提供一站式的设计、施工服务也有较强烈

13、的期望，施工人员那么对培训颁证有一定的需求。包施工提供培训、颁证包设计80%23%78%36%69%15%在调研中，有78%的消费者期望陶瓷厂商提供的服务是送货；由于陶瓷本身较重和一次性购买较多，难以随身携带的特性，令消费者重视厂家提供的服务，这项服务不仅包括售后服务：送货上门甚至于安装，还包括售前、售中服务，例如提供专业咨询和设计说明等服务也是消费者所需要；借助于服务，我们能够让消费者知晓并感受我们的产品和服务与众不同，促进其购买和发挥一传十、十传百的口碑效应。家庭装修消费者更需要包设计的服务，集团消费投资建设方采购员那么要求包施工，装修施工员和装修公司采购员期望能提供培训、颁证。这反映了销

14、售、设计、施工、培训一站式服务是一种消费需求趋势。目前，我们提供给消费者的核心服务是送货上门，并做得规范和专业。10、亲友的意见是陶瓷消费者最要紧的、也是他们认为最值得信任的信息来源，这就说明通过服务让消费者中意是陶瓷产品最重要的传播手段。其次施工人员意见也起着相当大的作用，这就提醒了厂商促销的要紧目标是施工人员。再者，居民消费者对电视、报纸广告信息也有较高的关注度，而装饰施工人员、工程采购人员那么比较关注展览会及专业人员的意见。这提醒企业要通过大众媒体、展览会、专业报刊来传播企业知名度，要通过广告把消费者引到店门口。 在对消费行为研究中，关于消费者的信息同意渠道及其信任的渠道专门就此事询问了

15、有关经销商和消费者，普遍认为广告的作用只有连续才能加强。消费者经常关怀、接触的信息装修/建材业人员建材店店员举荐专业杂志广告建材展览会户外广告牌/灯箱店内宣传品/招贴画亲友介绍、建材店员举荐、装修/建材业人员、电视广告是消费者获得装修建材的要紧途径。报纸广告、专业杂志、户外广告、广播广告、建材展览会的阻碍力彼此相差不大，对消费者也起了较大的作用。因此，要加强与建材店员的情感培养和进行培训，提高其专业推介技能，发挥临门一脚的作用；这也是在终端建设的核心工作之一。不同类型的消费者猎取信息的途径差异广播广告店内宣传品建材店员举荐27%45%33%家庭装修消费者倾向于同意亲友的举荐，而装修施工人员和装

16、饰公司的采购人员倾向于同意建材展览会和装修/建材从业人员的举荐。集团建设投资方采购员较愿同意装修/建材从业人员和建材店员的举荐。四、产品信息站点的网站优化、网站营销情形的诊断方案。一优化所需知识技能：1、 良好的文案写做能力：方法再好，观点再新颖，假如无法用文字专门好的表达出来，那么将是一件专门惋惜的事。文案写做能力是一个网络营销策划顾问最差不多的素养要求。2、 熟悉互联网经济：不管是企业网站依旧专业的互联网企业，在一定程度上对需要对互联网经济有一定的把握。假如从事的是纯粹的互联网企业，比如WEB2.0网站，网络媒体，无线增值，等等，就专门需要深韵互联网经济的内涵，由于互联网经济的专门性，任何

17、一种新技术乃至新观念的推出，都能引出火山爆发的效应，能成立一批优秀的网站，也能倒下一大批网站，因此，作为策划顾问在战略方向的确立乃至赢利模式的探讨都必须建立在对互联网经济有深刻把握的基础上，否那么网站确实是徒具型而无肉，没有任何的挑战力和进展潜力。3、 具有良好的分析能力和逻辑思维能力：网站策划中，网站功能定位，赢利模式分析，网站目的定位，尽管是专门主观的东西，却是一切后续工作的重要参考依据。而对网站功能定位，赢利模式分析，网站目的定位需要对同行业的市场经济进行分析，包括整个行业市场分析，竞争对手分析，以及企业自身的S.W.O.T分析，从宏观上把握企业的进展方向和整个网站的定位。网站功能和进展

18、方向的分析需要在客观数据的基础上，融合对互联网经济的把握进行分析，包括网站用户的年龄，行为特点，文化程度，等等，这些都需要较强的分析能力和逻辑思维能力。4、具有一定的美工基础：网站的栏目及整体网站风格的把握，网站VI设计和企业CI设计的结合都需要网站策划顾问具有一定的美工基础，同时也便于和美工进行沟通。5、具有一定的程序设计基础：不要求对网站程序设计的具体细节了解专门多，然而基础性的东西依旧要了解，如此有利于和技术部进行沟通。同时对网站一些功能的要求也需要明白一些程序设计的知识，比如基础的HTML语言的工作原理和基础知识。6、具备网站营销的知识：网站的推广不是在制作好后才需要的，而是贯穿于网站

19、进展的整个过程，因此在策划时期就需要考虑在内，比如网站的功能是否更需要人性化，网站的设计制作更利于开展在线网络销售，网站制作过程中，要注意网页的优化，网站结构的优化，以及关键的分布等等，网站的人性化设计属于看不见的营销策划,因此也是专门重要的。7、网站开发体会：此处的开发并不是自己开发，而是指参与开发即可。就算耳濡目染，应该对网站项目流程专门清晰。8、行业背景：至少在互联网圈有几年的摸爬滚打体会，假如有网站推广，网站设计，网站程序等体会会更轻松一点。9、综合和谐能力和治理体会。10、有一定的UI,UE设计基础。11、有一定的程序基础。二网站优化诊断方案：1、网站可能会存在如下问题：网站收录的问

20、题：输入了网址在搜索引擎中都找不到自己的网站信息。输入自己的公司名，网站在搜索引擎上的排名都不在首页。网站全部或大部分为动态程序生成的页面，里面的内容专门难被搜索引擎明白得。首页以flash动画为主，结果搜出来就一个公司名，其它什么都没有。网站的访问量没有进行过任何统计或监测。网站几乎无人访问，在搜索引擎上的排名在10页以外。2、诊断内容包括：网站域名诊断：包括长度、字符之间是否有-、是否易于经历、国内域名依旧国际域名等等。网页的文件名诊断：包括所在名目名称、使用中文依旧英文、或者使用汉语拼音的缩写形式。Javascript：本来这种脚本语言具有专门多的优势，但是搜索程序不认识其中的内容。网站

21、结构诊断：采纳垂直式结构依旧扁平式结构，网站内部各个网页之间的连接结构如何。网站外部链接诊断：假如一个网站既不向外链接，也没有其他网站的连入，那确信是没有活力的。网站内容诊断：有多少资料是自己撰写的体会总结，有多少是翻译的，它们在网站中的比例。网站更新频率：网站所有者多久才将自己的网站更新一下，或者添加、或者删除、修改一些内容。是动态依旧静态网站：理论上讲，动态网站不太容易被检索，静态页面相对好得多。Title、Description、Keywords标签：太少是没有充分利用资源;太长容易被看成作弊，要合理安排标签内容。文字编辑及页面相关性诊断：关键字选用及其在网页中的布局、密度等等。五、产品

22、站点的网络推广打算方案。1、网站推广的目标：初级目标：利用以下可操作性方案，将网站建设成为同类型网站中较专业、较全面以及较有前景的网站；实现日访问量达到1000，注册会员达10以上；终极目标：查找准确访问者，一切从访问者动身，致力于将每个访问者变成客户和消费者。2、网站推广的策略：、电子邮件推广 电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛公布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传成效，起到事半功倍的成效；每周给网站注册者发送电子邮件通讯（E-mailNewsletter）。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每月制作电

23、子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。电子书推广：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供宽敞精准受众免费下载。同时宣传网站。、搜索引擎加注 统计说明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注成效，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，XX等知名的搜索引擎和名目网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够显现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要需要一些时刻。、雁过留声法 大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，公布留言和论坛信息可用技