家具销售技巧必读案例1100字Word文档下载推荐.docx

1、客户在乎价格，我们必须在价格应予上予以指引。营销不同于推销，一定是站在字面上顾客的角度认真思考。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输，客户多花点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康。 家具销售技巧 门店销售技巧 第一式：迎宾 （ 一、家具导购迎宾前的错误动作 走进全国各地的商场或者各类店铺，除了能看到琳琅满目消费品的各色商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越伤脑筋，请专业的陈列师在店内做商品制做摆设，就是说硬件的建设已经已日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那

2、些活生生的家具导购员橱柜的服务如何呢？ 出于工作的需要，经常出入到全国高校各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着窗子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的? 在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具污斑靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉谁知在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“ 培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是境况这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品类会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其

3、货品到产生购购买吗？ 回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的零售价价格要五折，你乐意按客人的要求打折吗？ 此前谈到家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在外边的客人看在眼里，认为这家店的生意踏实，生意好就是肉品好，既然货品好，就会下意识地走进顺便看看，比如说自己合适的，只有看看的人长多了，生意就好了。 二、家具污斑的口头禅：“没有人”。 “没有人”是因为家具导购的错误动作，门口误解的动作驱赶门外的客人。 杨泰到某个我服务的品牌专柜，看著几个家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样

4、？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时的标准统一答案。 人都跑那里去了？莫勒伊县别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”? 前两天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的该店？因为 客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的?客人就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨?这样你店里的人因就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也

5、就卷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的横杆。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了? 品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的： 一个家具导购和对面的家具饰品导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够红木家具做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“ 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 按照我们培训理念的要求，迎接客人

6、进店之前家具导购正确的动作是忙碌，加班加点的门店无形中提升客人的客人进店率。接待以前的内容，继续我们继续接着向各位阐述后面的内容。 家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入家具门店销售服务专业知识六脉神剑的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏横行江湖的武林秘籍。这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地积极展开，以下的篇章将为您呈现。 迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是相关服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购

7、买行为产生极其重要的影响。 建构家具门店零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中曾，客人走进麦当劳在全中国的任何一家踏进餐厅，听到的第一句话就是“ 目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌知名品牌的品牌专柜，家具导购很热情地“ 佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩。那位一站式的家具导购她不知道，我和她前生 一般最简单的迎宾语，统一就是“ 那么错误的迎宾语就是：“ 下面谈迎宾动作。 动作，很多的家具终端门店的销售员布料对动作不以为意，认为在销售的投资过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是

8、这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？ 家具销售技巧 分享一个游戏： 培训界一个极为有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家掌声雷动，一加一等于三！？ 我问为什么？大家说是我欺瞒的；我问，是什么误导的？大家歪曲回答是我的三根手指误导了大家，大家虽然没有听我的语言内容。 此前的文章里我给大家分享过，在人与人二者之间沟通中，论据行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，8

9、 家具咨询服务门店的销售服务也是如此！辞汇的影响力只有 一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开银行网点，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手演示托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点?我问多少钱？她回答： 各位，培训的课堂我经常这么问教员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，教员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问目瞪口呆的学员，你们认为这只认为笔值几千元呢？手杖递笔的那只笔

10、，大家说 迎宾的标准动作有两种站姿供选择： “八字步” 肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 迎宾语吐字清晰，脱口而出！ 若是有的家具导购八字步两腿不能 并拢的话，可以采用“丁字步”： 肢体站立、双脚丁字站开 两手自然交叉，稍微上提，放在腹前 家具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前在，又是跳舞又是实兵迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。 关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家具导购对着五个练，相互指正；时间不必太长，每天 我经常问

11、那些现场采访的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”大家异口同声。 其实我的内心在想着，你们真的能吗？ 我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷狂怒；我又问，那么每天坚持到底锻炼身体的，请举手看看！ 通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是首胜！ 第二式：寻机 （ 讨论：各位，遇见马上客人马上就进入接待吗？ 客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？ 每次培训的课堂上才，讲到这里时候， 我问那些进入急忙就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮

12、你吗？实际销售服务中很多家具导购也是这么开口问的。 我接着问那些这么开口的家具导购：假如你是客人，我是家具导购，你刚进我的店，我上去就问，亚洲小姐你需要点什么？你怎么反应？ 那位学员顺口说，我随便看看。 我又问，小姐需要帮忙吗？ 学员回答：不需要。 为了加深印象，这两个问题，我每次问超过 各位，讲到这里，你们还认为“见到侍应马上就进入接待”吗？ 进店的侍应有两种 区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为非常多种，这里为了简单容易的识别，我家居把走进家具实体店的客人分为两种： 第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，不够有比较明确的需求或者论调。 他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品

13、，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要购买什么样子的家具，还没有明确。 第二种客人，闲逛型的客人：现在的食肆里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发等待时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜爱的和开心的货品时则时，下手也是毫不留情。目前商场里的客人朋友家型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查 闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能目的完全相同的。 闲逛型的客人进店后，需要自由度和时间来欣赏我们精心设计的欣赏产品陈列和货品。 接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待

14、他（她）们最忌讳的就是马上接待， 闲逛型的客人进了超市，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机 寻机 寻机就是在你迎宾之后，对于那些逛街三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和三十天去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。 前几天一个公开课上，一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟接著，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。 下面我们看下，销售相关人员要寻找什么样的时机： A、眼睛一亮；（有兴趣） B、

15、翻看标签；（寻找详细的说明统计数据） C、打量货品；（有这方面的需求） D、扬起脸来；（需要有家具导购的帮忙） E、寻找东西；（有明确需求） F、停下脚步；（好喜欢） G、你分析指出其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础） 如果你还是对于寻机感觉我觉得没有说清楚的话，一起看一个案例。钓鱼我在培训的课堂上经常讲到： 都钓鱼的情景大家都可以想象难以获得，终端反复推敲家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷五颜六色的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的? 擅长钓鱼的人全都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼依然没有上钩早收鱼钩，把

16、鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。 这就是寻机！ “待机”的误人子弟 服务某个品牌工艺品导购的培训，培训前巡了一下场，发现家具导购员接待服务顾客整个过程中，不是很积极、主动，就要求家具导购积极、主动一点，这时家具导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。 培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求家具导购在这个时候的接待高难度 是“待机”，我是在经过家具终端的研究和人员讨论后，感觉“待机”会给非常多不少的家具导购人员带来误解等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。 家具导购常见的错误舞

17、步： 紧跟式 客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们眼下打特价”、 “这是什么什么?”，客人没什么化学反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！ “探照灯”式 客人走进店里，家具导购像看贼人一样，眼睛紧盯客人的一举一动，闪避跟着客人的走动将头原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！” 显然这些客户服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的舞步是寻机。 第三式：开场 开场，其余部分是家具导购们最喜欢的部分，因为大伙儿都喜欢说，恨不得说得在场访客起立都立马买单。 开场的目的 一句话：塑造自家货品的投资回报，引导到体验

18、中去。 在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的返场技巧展开： 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 家具批发终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品买回的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为门店销售中最大的卖点之一。 以下的话术就是正确下列的话术： “小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍?”（正确，开门见山） “小姐，您好，这款是我们由于目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确） “小姐，您好，这款是今年最流行家私的红木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为

19、您详细介绍。”（正确，突出新款的特点） “先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的仿古家具，非常适合您这样的非常适合文职人士，您不防感受一下； “小姐，您好，这款家具是今年格外流行的瑞典前半年款家具，它的功能?”（正确） “这款家具是我们品牌环保最新应用节能科技研发的，专为防渗防污而设计的。” 以下的话术就是错误的语言所，一般会得到客人的置之不理： “小姐，现在有敞篷版刚刚到货，请问您有没有吸引力？”（错误，“没有”） “小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）

20、 开场技巧二：促销开场 饰品零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要途径，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到技法的开场技巧，同时促销又是大幅提升业绩很好的方法。然而： 太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？ 培训的课堂，或进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个用她自己的语言传递给大家： “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！ 她们传递得来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照下一场我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪

21、个人的语言听起来听到是最划算的？ 大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让省事人觉得是最划算的！ 各位，可见同样的一家家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的胸口呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是 运用重音、忐忑的促销语言激起才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是错误的： “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是极为划算的时候！”（正确，突出重音） “您好， “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场 “您好，小姐，您运气真好，现在正在做买家具送礼品的活动。”（正确） “您好，小姐，您运气真好，现

22、在优惠大酬宾，全场 如何快速地介绍家私产品，了解到顾客消费需求和问题之后，应该运用以下几个更为重要运用来介绍产品： 一、明确告诉顾客你产品或品牌最大的优势及主要特点； 实际上，只要你善于发觉和思考，为自己的产品找出和特点不是很困难的事。任何的产品都可以做到的，不要给自己找理由。请注意，在你公司产品定位的目标顾客的观念中，你的产品一定有你的相对竞争优势。 举例：如何你是卖实木家具的，你可以这样告诉店家：“我们产品最大的优势在于百分百真材实料，这是大家所认同的。另外，我们家具还有一个特点，它是只不过环保的产品，完全可以保障保障您家人的健康。 像这样来介绍系列产品就非常简单有力，并且告诉几句话就把你

23、的优势和特点告诉了顾客，只要注意表达的基本功，顾客很容易感触产生深刻的印象。 二、销售家具的过程中要善于销售利用顾客发问的机会； 顾客自己观察家具的时候，通常难以听进你所说的话，即使听到也深切不会产生深刻的印象。销售高手供货知道什么时候应该闭嘴。而当顾客问你某一个问题，你回答他的时候，他一定会竖把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象，包括糟的和不好的。 顾客通常会问你 “这你是什么牌子？”“哪里产的？”“为什么这么贵啊？”“是什么材料做的？”等等这些问题，实际上这都是你说服顾客的好大好机会。平时就把顾客常问到的问题写出来并给出简单的答案，并把它他记熟，这很重要。

24、人人都有心为朋友做事，只要家具厂家销售人员能和经销商的制衣厂手下打成一片，他们在卖家具产品自然会多下点功夫，会努力推荐你的家具。所以笔者建议，家具企业的销售人员每次去见经销商的手下人员时，最好不要空手，要带些小礼券或小零食之类的，以此来联络感情，增加他们对家具企业及其销售人员的好感，进而努力销售企业的品类。 消费品是一种没有生命的东西，只有当顾客使用某项并满足了顾客的某种愿望时，才发挥了它们的调节作用。所以，我们要牢牢记住，在每一次具体的推销活动中，如果推销员兜售不仅仅是向顾客推销“商品”，而是向顾客推销“商品的使用价值”，效果 会更好，工作会顺利得多 购买一种商品，目的在于满足某种需要。买卖

25、只不过是达到这一目的的一种手段。”换句话说，购置大家购买的不仅仅是某种物品（或某种服务），而是购买了这种物品的使用价值。例如，为了满足照明的需要，在电力全面覆盖范围内，顾客购买电线、开关、灯头、灯泡及其它所需物品，装上电灯。从表面上看，顾客购入的是上述物品，但实质上，顾客购买的是照明。又如，节假日购买森林公园门票，从表面上看，顾客购买的是特批进入公园的凭证，但实质上，顾客购买的是在赏心悦目的公园获得赢取的精神愉悦。 人们购买电视机，目的目的在于丰富业余文化生活；人们购买家具，目的在于方便日常，使居室环境优雅；人们购买药品，目的在于祛除疾病，增进健康?顾客为什么购买? 他们购买的是工业产品的使用

26、价值。 既然顾客购买的目的不在乎顾客商品的本身，所以，推销员的眼睛不应仅仅极少只注视在“商品”上，而应借助于“商品”，想方设法使顾客产生可能需要这种商品的欲望。商品特点的介绍，则应放在次要的地位。 人类有许多愿望和要求，同样，商品也有许多使用价值。”例如，同样是“购买自行车”，甲买自行车的目的是“代步”，乙买自行车的目的是“锻炼身体”，丙买滑板的目的是“满足拥有豪华型自行车的愿望”，丁购买一部旧自行车是因为放在楼下不会被盗?推销员向这四类顾客推销六类自行车，就要根据各类顾客不同的愿望，分别去满足他们的需求。 推销员要善于发现不同顾客的不同需求。如何发现和掌握不同顾客的不同需求，则要靠推销员自己努力学习和在实践中勤奋获得经验。老练的潇洒推销员只要店家一开口，就知道顾客需要什么谷仓，就知道顾客的某种例如需求。 一位推销员着眼于推销商品，另一位推销员着眼于推销商品的使用价值。这两位推销员的销售量的药剂师差别一定很大。区别一个一流推销员和一个普通 推销员的关键，就是看他们是否懂得推销商品的使用价值。