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1、4.1坚持免费策略4.2分阶段采取不同推广策略4.3重视传统广告媒体的营销活动5、淘宝网管理模式85.1企业文化5.2.信誉管理5.3支付方式6、淘宝网资本模式107、结论与建议11附：参考资料 121基本情况淘宝网是亚太地区较大的网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。截至2009年底，淘宝拥有注册会员1.7亿，注册用户还在不断增长。据统计，淘宝网2009年的交易额为2083亿人民币，2010年则高达4000亿元人民币，是亚洲最大的网络零售商圈。1.2淘宝网的发展 淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商

2、家和消费者之间提供一站式解决方案。 截止2010年12月31日，淘宝网注册会员超3.7亿人； 2011年交易额为6100.8亿元，占中国网购市场80%的份额。比2010年增长66%。 2011年年底，淘宝网单日交易额峰值达到43.8亿元，创造270.8万直接且充分的就业机会。 2012年11月11日，淘宝单日交易额191亿元。 2013年3月31日的年度，淘宝网和天猫平台的交易额合计突破人民币10,000亿元。淘宝网拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。 2013年10月31日，淘宝网拿到了证监会颁发的基金第

3、三方电子商务平台经营资质， 2013年11月1日中午，淘宝基金理财频道就上线。随着淘宝网规模的扩大和用户数量的增加，淘宝也从单一的C2C网络集市变成了包括C2C、团购、分销、拍卖等多种电子商务模式在内的综合性零售商圈。已经成为世界范围的电子商务交易平台之一。1.3淘宝的建设团队2商业模式争做全球最大的C2C ，打造互联网商业神话2.2目标用户个人用户，部分商家，和社区用户淘宝收购了phpwind社区软件服务商【PHPWind（简称：PW，中国国家版权局著作权登记号为:2004SR06082）是一个基于PHP和MySQL的论坛程序，是国内最受欢迎的通用型论坛程序之一。截止2013年12月phpw

4、ind项目品牌由阿里云计算有限公司拥有，软件全面开源免费。现已有累积超过100万的网站采用phpwind产品，其中活跃网站近10万。自2011年发布PHPWind8.x系列版本以来，phpwind围绕着提升社区内容价值和推进社区电子商务两个大方向，开发单核心多模式的产品，实现新型的社区形态。2012年筹备发布的phpwind9.0将采用phpwind自主研发的Windframework框架并整合基于阿里云云计算架构的社区 云平台 应用中心，将为未来的社区提供更丰富多样的解决方案。】2.3产品与服务1.阿里旺旺阿里旺旺，一种即时通讯软件供网上注册的用户之间通讯，阿里旺旺是淘宝网官方推荐的沟通工具

5、。淘宝网同时支持用户以网站聊天室的形式通讯，淘宝网交易认可淘宝旺旺交易聊天内容保存为电子证据。2.淘宝店铺淘宝店铺是指所有淘宝卖家在淘宝所使用的旺铺或者店铺，淘宝旺铺是相对普通店铺而诞生的，每个在淘宝新开店的都是系统默认产生的店铺界面，就是常说的普通店铺。而淘宝旺铺（个性化店铺）服务是由淘宝提供给淘宝卖家，允许卖家使用淘宝提供的计算机和网络技术，实现区别于淘宝一般店铺展现形式的个性化店铺页面展现功能的服务。3.淘宝指数淘宝指数是一款基于淘宝的免费数据查询平台，可通过输入关键词搜索的方式，查看淘宝市场搜索热点、成交走势、定位消费人群在细分市场的趋势变化的工具。4.快乐淘宝2009年12月，淘宝和

6、湖南卫视合作组建“快乐淘宝”公司，联手拓展电视网购新市场，不仅于2010年4月在湖南卫视推出“快乐淘宝”节目，还在淘宝网上开辟“快乐淘宝”子频道专区和外部独立网站，创建电子商务结合电视传媒的全新商业模式。5.淘点点淘宝推出“淘点点”，希望重新定义“吃”。2013年12月20日，淘宝宣布正式推出移动餐饮服务平台淘点点。用手机下载“淘点点”体验发现，只需进入外卖频道，就可以方便地搜索到附近的盒饭、水果、饮料、蛋糕等外卖信息。通过淘点点，消费者可以随时随地自助下单、付款，留下送货地址和电话，十几分钟后，外卖商户就把新鲜出炉的美食送上门。6余额宝余额宝是支付宝最新推出的余额增值服务，把钱转入余额宝中就

7、可获得一定的收益，实际上是购买了一款由天弘基金提供的名为【增利宝】的货币基金。余额宝内的资金还能随时用于网购消费和转账。支持支付宝账户余额支付、储蓄卡快捷支付（含卡通）的资金转入。8.娱乐宝娱乐宝是由阿里巴巴数字娱乐事业群联合金融机构打造的增值服务平台，用户在该平台购买保险理财产品即有机会享有娱乐权益。网民出资100元即可投资热门影视剧作品，预期年化收益7%，并有机会享受剧组探班、明星见面会等娱乐权益。有别于余额宝的属性，娱乐宝将依附于淘宝移动端，通过向消费者发售产品进行融资，所融资金配置为部分信托计划，最终投向于阿里娱乐旗下的文化产业。2.4、盈利模式：1、增值服务收入A旺铺订购服务 B、技

8、术服务费 2、.技术服务费年费： （商户需在入驻时一次性交纳）； 3、保证金（可交可退） 4、广告收入： A、直通车、促销工具 B、黄金展位租金 C、品牌广告2.5、核心能力： 商业生态系统的形成 包括了卖家、买家、支付、金融、广告、搜索等。通过搭建一个完全自由竞争的互联网交友基础设施，一步步改变传统企业做生意的方式，也改变者消费者的消费行为模式。 免费策略的实施 阿里巴巴的支撑在淘宝网上开店有些卖家是没有货源的，只是代理商。所以对于广大的阿里巴巴用户而言在阿里巴巴上做B2B交易，同时不放弃对个人市场的B2C交易，不是为最好的方法。 支付宝的保障借助第三方的力量，解决买卖双方在交易中出现的资金

9、问题。 阿里旺旺的通信工具阿里旺旺如同QQ一样，可以聊天，可以通过旺旺向卖家了解宝贝的更多情况。此外，阿里旺旺的后台能记录买卖双方的交易谈判记录，对于减少交易纠纷，及提升交易满意度都有着很大的作用。3技术模式淘宝公司仅仅为方便用户交易作出推荐物流，并非是用户和物流公司间运输关系中的主体。用户选择推荐的物流公司，将被视为用户自行与物流公司达成的一个运输合同，所选物流公司是该合同的承运方，运输过程中发生的费用由用户和物流公司自行结算。物流公司在取得货物后会自动在支付宝系统中更新交易状态为“卖家已发货，等待买家收货”。物流公司在买家签收后会通知支付宝买家已经签收。买家有义务在签收之后，在支付宝系统完

10、成“确认收货”或者“申请退款”，否则支付宝公司将视为买家收到货物并同意支付卖家货款。 3.2 淘宝的信用评级制度 信用评级制度是会员在淘宝网交易成功后，在评价的有效期内就该笔交易作出评价的一种行为。淘宝会员在淘宝网每使用支付宝成功交易一次，就可以对交易对象进行一次信用评价。评价分为三种等级，每种评价对应一个信用积分。即“表扬”加1分，“鼓励”不加分，“批评”扣1分。这样，会员在选择卖家的时候可以先考虑其信用等级，使购物更加有保障。3.3 数据库 淘宝网共引进了3个完整的“SAN+ORAC”系统，分别服务于其最核心的“商品信息”、“会员信息”和“公用信息”。这一数据库系统是一个面向任务型数据库的

11、一体化解决方案。在提升数据资产安全性与管理效率的同时，最大限度地发挥整个系统的数据处理能力，提高设备的稳定性与系统的可用性，满足各类“任务关键型”系统的应用需求。在淘宝网的应用中，采用了两种关系型数据库管理系统。一个是Oracle公司的Oracle10g，另外一个是SunMySQL的MySQL。Oracle是一款优秀的、广泛采用的商业数据库管理软件。有很强大的功能和安全性，可以处理相对海量的数据。而MySQL是一款非常优秀的开源数据库管理软件，非常适合用多台PCServer组成多点的存储节点阵列（这里我所指的不是MySQL自身提供的集群功能），每单位的数据存储成本也非常的低廉。用多台PCSer

12、ver安装MySQL组成一个存储节点阵列，通过MySQL自身的Replication或者应用自身的处理，可以很好的保证容错（允许部分节点失效），保证应用的健壮性和可靠性。4经营模式4.1）淘宝坚持免费策略，切入原本为易趣垄断的市场 ，并迅速抢占市场，获得了大量用户，2006年5月就夺得中国C2C市场份额第一名。通过支付宝解决了当时C2C网站不能最终达到交易的问题，也建立了网络购物的信任体系，而且进一步通过产品和服务创新，解决了交易过程中的物流，金融，广告，搜索等问题。4;2）分阶段采取不同推广策略。第一阶段：靠口碑宣传第二阶段：“农村包围城市”第三阶段：战略联盟第四阶段：重金投入网络广告和传统

13、媒体广告以保障淘宝市场推广。4.3）重视传统广告媒体的营销活动。5管理模式5.1.企业文化在淘宝里所有的员工必会提及的一个词。 这个从非典时期开始建立的企业，这个倒立文化的起源也因于此。阿里巴巴有员工被认为患上了非典，整个公司的员工基本都被隔离在家里工作。为了健康，大家就选择了这个倒立的活动作为在家里的健身方式。所以，从一开始，倒立也仅仅作为一项在有限的空间内最容易完成的体育活动而存在。 但这一文化的推广也同时因于偶像效应。马云的偶像便是那一时代的排球女将的扮演者荒木由美子。她为了扮演好这一角色，在家里天天练习倒立。同时马云邀请她参观阿里巴巴本部，员工为了欢迎她便开始练习倒立，而且还立出很多花

14、样。直到马云下了一条死命令，将倒立当做政治任务推广，不论男女都要必须学会。1、 你以为自己做不到，其实你一定能做到。女员工会觉得很难，马云说，要克服心理障碍。瘦小的员工会觉得难，马云说，倒立是最好的锻炼，坚持练习，一定有好处。 2、 你一个人做不到，在有人的帮助下，就一定能成功，这就是团队合作。在福布斯上有一张照片，在西湖边柳树下，五六个员工笔直的倒立在草地上，没有墙做支撑，他们的脚被同事紧紧地抱着，马云拢着手，站在一旁笑着。3、 每个人都要学会倒立，因为当你倒立起来，血液涌进大脑，看世界的角度和平时完全不一样，想问题，也就能找到一个不可思议的角度。这一层次，倒立终于具备了文化上的意义。因为，

15、他讲的是认知世界的角度和方法。5.1.2武侠文化。在淘宝里每一个人都不会直呼对方真名，而会用花名代替。第一次踏入淘宝的人，都会觉得很奇怪，因为接待你的人递过的名片，名字下面还有一行绰号-花名。这个花名都是源于金庸武侠小说中的名字。再一次深入淘宝，进入淘宝公司，接待外部来访者的会客室，门上都写着“桃花岛”，会议室上写着“灵鹫宫”，VIP办公室则是“光明顶”。在这个几百平米的办公室里，可以暂时忘记外面的世界，行走于金庸创造出的地方，抬头所见的人物都是张三丰、萧峰、郭靖等大侠或语嫣、小昭等美女。这些花名成为淘宝员工在淘宝网上唯一的ID，所有的会员只需要在淘宝旺旺上加上他们的名字，便可以直接与他们对话

16、。 另一方面，马云很显然是在其员工中培养出一种侠义的精神，一种虽然只出现在武侠世界中，但是在现实社会中因为稀缺而显得更加弥足珍贵的价值观。在淘宝的企业文化中，从形式到内容，都体现出一种很明显的武侠文化，淘宝的客户来自五湖四海，马云希望用金庸文化作为切入点，真正能够打造出一种最美好的秩序，行侠仗义、公平、合理、互利互现。5.1.3店小二文化在淘宝原来的雏形中，熙熙攘攘的BBS交流孕育出-茶馆式结构。店小二用来指他们这些为网站服务的员工，这个词表现出一种我们对自己的定位，就是为顾客服务的人。在电视、电影中可以看到，以前的那些茶馆、饭庄的小二，看到客人就打招呼，照顾的非常周到。只是希望淘宝员工们可以

17、学习旧时代店小二哪种殷勤好客的服务态度。店大欺客的情况绝对不会在淘宝中出现。5.2.信用管理（1）淘宝网的 实名认证 。一旦淘宝发现用户注册资料中主要内容是虚假的，淘宝可以随时终止与该用户的服务协议。（2） 利用网络信息共享优势，建立公开透明的信用评价系统。淘宝网的信用评价系统的基本原则是：成功交易一笔买卖，双方对对方做一次信用评价。3.支付管理淘宝目前的主要支付方式是支付宝和网银，当然也有转帐、现金、货到付款等其它买卖双方自行约定的方式。支付宝是比较安全的第三方支付平台，最大限度地保证了买家的利益，但是也有一定的缺陷。比如对付款后出现问题的商品未有很好的解决平台；取证困难、申请投诉流程较繁琐

18、；客服处理时间久，等等。很多买家宁愿吃点小亏也不愿意走投诉流程。若能在支付宝以外提供更多的保障性服务，或延长退换货时间，或售后三包服务，或对于投诉卖家有更严厉的惩罚措施，或在买家确认、申诉、退款等环节制定严格的流程机制及监督机制等6资本模式淘宝网的资本主要来源于阿里巴巴的投资2003年5月10日，阿里巴巴集团斥资4.5亿元成立淘宝网。2005年10月，阿里巴巴集团宣布对淘宝追加10 亿元投资。2008年7月5日，阿里巴巴宣布对淘宝网再度追加20亿元人民币投资。7 结论与建议 7.1结论（网站特色）： 7.1.1 初期营销（1）“农村包围城市”。由于国家加强了对短信的规范力度，使得一大批中小型网

19、站和个人网站失去了利润的来源而难以为继。淘宝网将广告放到这些小网站上面，通过广告宣传，让广大消费者知道了有这么一个C2C电子商务网站。（2） 淘宝网与MSN 等门户网站联盟。由于人们对淘宝网的看法已经发生了很大的转变，因此，淘宝网开始组建战略联盟。（3） 利用传媒做市场宣传。淘宝网从2004 年的北京国际广播电视周开始，就利用热卖的贺岁片提高了其知名度，而且还把道具拿到网上拍卖。7.1.2网站质量（1） 网站界面设计。淘宝网不断地改进和创新，使得网站的画面更加简洁。（2） 客服中心。一旦用户有什么不明白的问题，就可以到客服中心的页面下寻求解决，客服中心包括：帮助中心、淘友互助吧、淘宝大学和买/

20、 卖安全四大版块。（3） 虚拟社区。淘宝的虚拟社区建立的成功，促进了消费者的信任。虚拟社区下设建议厅、询问处、支付宝学堂、淘宝里的故事、经验畅谈居 等版块。7.1.3免费优势淘宝网从2003 年7 月成功推出之时，就以3 年“免费”牌迅速打开中国C2C市场，并在短短3 年时间内，替代eBay 易趣登上中国C2C 老大的交椅。2005 年10月19 日，阿里巴巴宣布“淘宝网将再继续免费3 年”。2008 年10 月8 日，淘宝在新闻发布会上宣布继续免费。7.1.4信用体系（1） 淘宝网的实名认证。7.1.5交易平台为了解决C2C 网站支付的难题，淘宝打造了“支付宝服务”技术平台。它是由浙江支付宝

21、网络科技有限公司与公安部门联合推出的一项身份识别服务。支付宝的推出，解决了买家对于先付钱而得不到所购买的产品或得到的是与卖家在网上的声明不一致的劣质产品的担忧；同时也解决了卖家对于先发货而得不到钱的担忧。7.1.6安全制度淘宝网也注重诚信安全方面的建设，引入了实名认证制，并区分了个人用户与商家用户认证，两种认证需要提交的资料不一样，个人用户认证只需提供身份证明，商家认证还需提供营业执照，一个人不能同时申请两种认证。7.1.7网店过户从淘宝网获悉：“网店过户”线上入口2013年7月24日正式开放，这意味着将来网店经营者只要满足一些必要条件，即可向平台提出“过户”申请；过户后网店信誉保持不变，所有经营性的行为都会统一被保留。同时，淘宝对店铺过户双方也有一定约束，如原店铺参加签署的各类服务协议，过户后一并承接。7.2建议：支付方式若能在支付宝以外提供更多的保障性服务，或延长退换货时间，或售后三包服务，或对于投诉卖家有更严厉的惩罚措施，或在买家确认、申诉、退款等环节制定严格的流程机制及监督机制等。参考资料电子商务案例分析教程司林胜 主编淘宝网：360百科 XX百科 等相关网站