流通渠道销售总结Word格式文档下载.docx

1、在我的帮助下经销商进行的一些产品调整，引入了210g脆肠，湘肘，肘花，培根类的产品，目前销售略有增长。虽然该客户是专营*，但由于该经销商没有完善的配送能力，主要服务的是城区的酒店餐饮渠道，因批发渠道和配送能力有限，目前客户对农贸市场开发和终端建设方面还是积极性不高。-客户解析及实际情况二；*商贸。（刚开发客户）该客户现在正在开发阶段，合同已经签订，该经销商友较为全面的销售网络，经销商积极性较高，值得重点关注，积极扶持该经销商；也是我近期的工作重心。三；目前出现的问题因办事处人手不够，财务和业务混在一起，在对经销商后期服务的环节，存在压货的情况，这一点经销商都是直接关系到自己切身利益，导致经销商

2、对办事处颇有微词，都希望办事处以后能公开化，透明化。-以上就是202*年*办渠道部的目前的销售情况。-待开发及无关紧要的问题四；本人从8月份由办事处人员转入传统渠道小组，虽然目前流通渠道的销量有一定的增加，但总体来说并不理想。现有代理商，还是处于最原始的传统渠道的模式，在市场方面没有太多的主动意识五；其它客户和计划：就宜昌市目前现有的县级城市，正在积极寻找符合公司条件的经销商，争取可以做到一县一代理，让我们的产品覆盖到每个县级市场以及传统渠道的乡镇市场。为经销商做实事，发动经销商积极性，如何开发新客户和提高销售增长点是我202*年的工作重心。-计划此致！祝您和您的家人身体健康！工作顺利！宜昌办

3、流通渠道业务员:吕飞202*年12月8日星期四扩展阅读：流通概论总结Fighting流通概论题型：单选20分名词解释15分简答20分论述10分案例分析15分计算题20分名词解释：1、分工：组织或个人各自从事不同的工作或活动。2、交换：两个以上的个人或组织相互提供各自活动及其成果的行为。3、商品流通：商品或服务从生产领域向消费领域转移的过程。4、垂直竞争：指零售商与批发商、制造商等为争夺渠道权利或渠道利益而进行的竞争。5、分配：把社会产品分归国家、社会集团和社会成员的活动，包括初次分配和再次分配。6、流通产业：专门以商品流通为经营（活动）内容的营利性事业。7、消费者合作社：以满足消费者需要为目的

4、的专业化流通组织，是由城市消费者自愿联合，以集资入股的形式成立的一种流通组织，其经营目的是提高消费者的经济福利而非赚取利润。8、流通渠道：促使商品从生产领域向消费领域转移而由商品生产者、流通者、消费者等流通机构构成的一系列相互依存的组织。9、销售促进：通过向顾客提供超额的价值和奖励以使其在特定的时段内光顾商店或者购买商品的营销行为。（不需要支付媒体很多费用，但提供超值服务和奖励也会增加零售商成本）10、销售过程：销售人员为促进顾客做出购买决策而采取的一系列活动的集合。11、网络营销：借助于因特网、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。12、直复营销：也叫直接回应的营销。它是

5、以营利为目的，通过个性化的沟通媒介或沟通方式向目标市场成员发布产品信息，以寻找对方直接回应的营销方式。13、市场区域：市场区域是指市场的地理规模、位置，以及与生产者之间的距离。14、市场规模：市场规模是指市场中最终用户的数量。15、正规连锁：以单一资本直接经营11个商店以上的零售业或餐饮业组织。16、物流：物品从供应地向接收地的实体流动过程中，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能有机结合起来实现用户要求的过程。选择题：1、分工的形式包括：自然分工（年龄、性别的差异）、内部分工（组织内部的分工现象）、社会化分工（组织体系外部、社会范围内）2、流通产生于

6、分工，发展于交换。3、交换分为劳动的交换（指劳动成果是由两个以上共同完成的）和劳动成果的交换（产品交换、商品交换）。4、商品交换的提前：明晰的产权制度（交换主体彼此独立、互不隶属）；分工与专业化。5、商流指所有权转移；物流是商品实体转移；信息流是非实物化的，是商流与物流的前提和状态反映，包括交易信息、物流信息、市场信息。6、PB：自有品牌战略（零售商利用自己的品牌开发商品和进行销售）7、社会经济系统四要素：生产、消费、流通、分配8、初次分配主要指征收，再次分配是政府将税收通过预算再投入公共物品的生产过程。9、零售业发展的四次革命：第一次是百货商店的兴起，第二次是连锁店的出现，第三次是超级市场的

7、产生，第四次是无店铺零售的诞生。10、我国第一家百货商店是1900年俄国人在哈尔滨开设的秋林公司。11、我国直销法的颁布时间：202*年12、流通最基本的功能是：商品所有权的转移（即商流）。（还有物流、节约成本、信息传递、风险分担、流通金融的功能）13、消费品流通渠道长度有零级渠道（产-消）、一级渠道（产-零售商-消）、二级渠道（产-批发商-零售商-消）、多渠道。中间商个数越多渠道越长。14、依照渠道成员相互联系的紧密程度（依赖程度），渠道系统可划分为传统流通渠道系统（各自独立）和整合流通渠道系统（产权关系上相互持有）。15、整合流通渠道系统分为垂直渠道系统和水平渠道系统。垂直的是指流通各阶段

8、成员，比如批发商与零售商产权上相互持有，分为产权式、契约式、管理式；水平是同一流通阶段的。（会判断）16、西方学者对流通渠道的两大研究领域，一是渠道结构；二是渠道行为，包括渠道权力和冲突等。17、渠道权力是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为、决策变量施加影响的能力。18、渠道权力来源的两个重要理论是：依赖-权力理论（艾默森）、权力基础理论（奖赏、强制、专业知识、合法性、参照与认同）。19、渠道冲突（渠道成员之间相互对立的不和谐状态）分为水平冲突（同一流通阶段，例如，生产者之间）、垂直冲突（不同流通阶段，例如，批发商与零售商之间）。20、冲突结果分为强化统一性和凝聚力、系统解体、冲突潜在化。21

9、、真空地带假说是根据消费者对零售商的服务、价格水平存在偏好空隙来解释新零售业态的产生。22、零售业的要素：商品、价格、广告与销售促进、店址、店铺设计与商品陈列、销售过程、顾客服务。23、销售人员要圆满完成销售任务，首先要充分了解标准的销售过程。24、商业街的基本构成要素是店铺和人行道路。25、商业街的类型：近邻型（不足万人，邻近商业街居民）、地域型（不到十万，客源来自周围居民）、广域性（商圈人口15万20万，位于市政府所在地）、超广域型（商圈人口达20万以上，主要限于大型城市的中心商业街）。26、车站到商业街的距离应保持在5分钟的步行路程之内。27、批发业态分为经销、代理、经纪、拍卖。28、批

10、发市场的主体：开办者、交易者、关联者。29、批发市场的交易者分为上市者、代理批发商、中间批发商、交易参加者等。30、物流的构成要素：基础要素（人财物）、活动要素和系统要素。31、物流的系统要素：流动要素（流体、载体、流向、流量、流程、流速、流效）、资源要素（人财物活动功能）、网络要素（点和线）。32、物流信息化主要表现：物流信息的商品化、信息收集的数据库化和代码化、信息处理的电子化和计算机化、信息传递的标准化和实时化、信息存贮的数字化。33、我国商品条码的前缀有“690”、“691”、“692”、“693”34、EAN-13的长度为13位。35、商品流通渠道系统包括营利子系统和最终用户。36、

11、物流的分类：按属性：自然物流、社会物流（非营利性）、经济物流或商业物流（营利性）按空间范围：国际物流、国内物流（或称国民经济物流）、区域物流、城市物流、地区物流按主体：制造商物流、中间商物流、专业化物流、消费者物流按客体：生产资料物流与消费品物流、散装货物流或包装货物流按流向：正向物流（动脉物流）、逆向物流（静脉物流）按阶段：供应（采购）物流、生产（场内）物流、销售物流、终端物流、回收物流、废弃物物流按业种（行业）：铁路物流、公路物流、航运物流、航空物流、邮政物流按层次：宏观（国际物流、国民经济物流）、中观（区域物流、城市物流）、微观（企业物流或法人组织物流）37、顾客来店购物的心理承受底线：

12、40分钟38、商圈的层次：核心商圈0.8公里1.5公里次级商圈1.5公里8公里内边缘圈1.5公里8公里外简答：1、流通产业的分类：按“业种或业态”分类，业种是指经营商品的种类，可分为生产资料流通产业和消费资料流通产业；业态是销售经营的方式，以零售业为例可分为百货店业、超级市场业、自动销售业等。按“商流或物流”分类，可划分为商流商业和物流产业，商流产业是以商品价值流通为主要内容的，例如对外贸易业、物资供应社等；物流产业是以商品使用价值为主要内容的，如运输业和仓储业。按商品流通的阶段分类，可划分为批发业与零售业。按商品流通的范围分类，可分为国内流通产业与国际流通产业。2、流通的功能包括：所有权转移

13、物流功能成本节约：降低了市场信息搜寻成本；减少了交易次数；交易常规化使得时间成本降低；缓解商品种类与数量的矛盾。信息传递：需求信息向供给者传递和供给信息向消费者传递。风险分担：由于物流公司、批发商、零售商等介入，流通风险被多个主体分担，不仅仅集中在生产者和消费者身上。流通金融：主要有两种类型一是对流通机构商品销售活动的资金融通，二是对消费者购买商品的资金融通。3、流通机构的构成（或出选择题）生产者：从事生产的各种机构，包括自然人、家庭手工业者、各种类型和规模的企业，他们是流通活动的起点。消费者：个人消费者或最终消费者，其特点为：需求的多样性；人数众多，地理位置分散；购买批量小；非专家型购买；不

14、同商品的需求弹性差异较大。专业化的物流机构：批发商、零售商、物流服务商、消费者合作社。4、流通渠道与营销渠道的异同：区别：角度不同。营销渠道是站在生产者角度，是微观的，关注的主要是迅速转移和企业利润；流通渠道是站在国家或行业角度，是宏观的，考虑的是国民收入与就业的利益关系等。内容不同。营销渠道所涉及的内容主要侧重营销渠道的设计和管理；流通渠道更侧重于从流通渠道的结构、行为等方面完整的分析内在规律和渠道整体的运动变迁规律。两者的学科属性不同。营销渠道属于管理学的研究范畴；流通渠道属于经济学的研究范畴。相同点：研究所涉及的内容有交叉，研究经营行为和方式、渠道成员之间的依赖关系以及相互作用机制等。5

15、、渠道成员间依赖的确定：艾默森指出：B对A的依赖与B对A所介入和控制的目标的激发投入成正比，而B由A-B关系以外的途径达到其目标的容易程度成反比。一方面，A对B的目标实现的影响力越大，则B对A的依赖越大。另一方面，B能否从A以外的来源获得对其实现目标非常有价值的资源决定了它的依赖程度，可替代的来源越少，它对A的依赖就越大。6、渠道权力的结构与平衡：（或出选择）A对B的依赖程度高低对高高权力权利均衡倾斜（A）的依权利低权力赖低倾斜（B）均衡程度高权力均衡是指A与B之间处于彼此高度依赖的状态，这意味着双方彼此拥有高度的权力，双方任何一方对另一方的净依赖程度均很小。原因：双方都占有对方认为的“有价值

16、的资源”；“有价值的资源”的替代来源稀缺；存在替代来源，但由于“双边锁定”导致转换成本高。低权力均衡是A与B之间彼此低度依赖，双方都缺乏对对方的权力，双方的任何一方对另一方的净依赖程度均很小。处于竞争充分的市场环境中，关系中任一方所占有的资源对对方没有吸引力，或者轻易地从替代来源处获得，关系的解散与重组成本很低。权力倾斜（A）是指B对A的依赖程度高于后者对前者，除去A对B的依赖后，B对A的依赖程度较大，导致了渠道权力向A倾斜，A对B的影响较大。权力倾斜（B）是指A对B的依赖程度高于后者对前者，除去B对A的依赖后，A对B的依赖程度较大，导致了渠道权力向B倾斜，B对A的影响较大。7、商业街规划、设

17、计的主要内容：（或出论述）交通，分为外部交通和内部交通两部分，外部交通要考虑公共交通、停车场、货运车辆的通行三个问题，在商业街的两端或周围应设立若干车站，而且应保持在5分钟的步行路程之内；设停车场以专用为宜；避免货运车直接穿越商业街，规划专用通道，或者让其夜间通行，或者在后街通行。内部交通保证顾客在商业街内通行的安全，采取全封闭或半封闭。规模，包括商业街的长短宽、店铺数量的多少。设计商业街规模时需要考虑以下因素：a、周边环境，包括人口特别是流动人口、历史传统、道路与交通状况、与周边集客设施的距离；b、发展潜力，包括未来人口迁移、道路扩展、交通改善、城市建设规划；c、空间结构，商业网点的空间分布

18、和密度；d、城市规划，包括居民区、工业区、商业区以及交通的规划。选址，与人口、地域、城市规模有关，选址与商业街的规模设计时相互决定的，而且不同类型的商业街对选址要求也不同。风格与店铺组合，商业街的风格取决于商业街的主题或功能定位，还与环境设计密切相关。规划店铺组合时应根据商业街的主题与类型规模、设计店铺的业种与业态构成及其比例，保证“异质”店的配套和组合外，还要通过“同质”店的搭配保证商业街的竞争以吸引顾客。8、批发市场与集市的区别：BA集市批发市场时间有定期定地点的，也有自发状态的常设集市常设交易常设集市没有固定稳定的交易者连续不间断，一般实行会员制，有稳定交易者4规则交易规则、条件比较简单

19、交易规则严格Fighting9、批发市场与商品交易所的区别：交易形式数量大功能发现价格、规避风险、套期保值集散、调配、分类、转移现代物流强调供应、生产、销售、消费等全过程的“大物流”强调物流系统与其他经营系统“大系统”最佳商品要求一般要求经济寿命长、品级易确定、生产量大、需求普遍无特殊要求商品交易所期货交易批发市场现货交易较商品交易所而言小传统物流重视销售物流与生产物流10、现代物流与传统物流的区别：区别范围与边界系统概念性质与地位目标与理念服务对象功能定位重视运输、储存、包装、装卸、流通加工、信息等构成要素的系统最佳企业或组织体的“后勤”、“内部事务”；企业或组织体的“先锋”、“外部事物”；

20、成本支出项目价值创造事业效率与成本的均衡企业或组织体内部节约成本的“手段”与“策略”效率、成本、服务与效益的均衡企业或组织体外部顾客扩大销售、增加利润的“战略”论述：1、零售商的分类体系：（主要是按组织形式分类）公司连锁零售商。公司连锁是连锁经营的基本形态，也称正规连锁或直营连锁，它是指两个或两个以上的店铺同属一个所有者所有和管理。所有权在总部，分店无所有权。自由连锁零售商。又称自愿连锁，是指由批发企业组织的独立零售集团，批发企业主导，零售店铺成员经营的商品全部或大部分从该批发企业进货，而批发商提供规定的服务。所有权在批发商，批发商对零售商控制并提供销售支援。特许连锁零售商。企业把自己开发的商

21、品、服务和营业系统，以合同形式授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权，加盟店必须交纳一定的特许使用费，并承担合同规定的责任与义务。零售商合作社，是各独立零售商共同组成的组织，实行商品集中批发，并进行联合销售和促销。消费者合作社，是消费者共同出资，通过经营生活消费品为社员自身服务的零售商合作组织，其目的是以低廉的价格获得消费品。（按业种分，即“卖什么”、是经营种类的不同；按业态分，即“怎么卖”、是经营方式的不同。）2、零售业态的变迁：选址的变化。传统零售业的选址多在流动人口相对集中的地方，由于消费者居住地的变化、交通条件的改善以及城市中心低价的上升，现代零售业的选址扩大到郊外、高速公路出口和居民

22、区。商品组合的变化。传统零售商业多以商品组合较宽的业态为主，现代零售业在宽度上出现两极化：一是商品组合越来越宽；二是商品组合越来越窄，甚至窄到一个品种、一个品牌。从内容上对传统的商品组合进行了重新调整，新业态出现。营业时间的变化。传统零售商业的营业时间多为正常工作日，现代零售业向全天候营业转变。技术与服务的变化。通信电子技术的发展与普及、零售商业竞争的日益激烈以及消费者消费偏好的变化，促使零售业经营者不断增加服务内容并开发新的业态。销售方式的变化。由讨价还价到明码标价；由封闭柜台式销售到开架销售；由坐卖到访问、送货销售；由散装销售到包装销售；由现金销售到信用卡销售；由钱货两清销售到分期付款销售

23、等。3、真空地带假说：真空地带假说是根据消费者对零售商的服务、价格水平存在偏好空隙来解释新零售业态的产生。首先假设经营同种商品的各种业态的特性是由店铺设施、选址、商品组合、销售方式、附加服务等综合性服务以及与此对应的价格水平决定的，并且服务水平越高，价格水平越高。然后又假设存在一组由高到底的服务与价格组合带，以及消费者对不同水平的服务与价格组合的偏好分布曲线。A为低服务、低价格组合的零售商，B为中服务、中价格组合的零售商，C为高服务、高价格组合的零售商，其中B最受消费者欢迎，为了吸引更多的消费者，A提高档次，C降低档次，结果使得高服务、高价格的零售商和低服务、低价格的零售商消失了，从而产生了真

24、空地带。于是，新进入者就以这个真空地带作为自己的目标市场进入市场，进而产生了新的业态。（零售轮假说是零售业态是轮转的，包括三阶段：导入阶段、成熟阶段、脆弱阶段零售手风琴假说是从商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的产生，零售业态的变迁是沿着“综合-专业-综合”往复循环的路径进行的，进而演变出新的业态。自然选择假说是物竞天择、适者生存。辩证过程假说是“正反合原理”，“正”表示现有的零售业态，“反”表示对立面，“合”指两者的结合，“合”成为新的“正”，进而又促进新的“反”的出现。零售生命周期假说是用产品生命周期理论来解释零售业态的变迁，经过导入、成长、成熟、衰退四个发展阶段。）4、零售经营环

25、境分析：宏观：政治法律，由国家的政治体制、经济政策、政治局势、法律、法规等要素构成。通过一般经济政策和专门的法律、法规或政策对零售业进行规范和干预。经济要素，包括经济增长、就业水平、产业结构、国民收入以及分配（初次分配、再次分配）等因素。（这个书上内容太多了，自己扩张一下下哈）科技，可分为一般技术要素和专门技术要素，一般技术要是整个社会科技发展的综合水平，它对各行业均产生影响，对零售业的影响通常是间接的；专门技术要素对零售业的影响直接而显著，并且具有一定的零售行业专用性的技术要素。不光全是设备、工艺等硬技术，还包括理论、方法等软技术。社会基础设施也是技术环境中重要的一方面。文化，包括民族的饮食

26、性习惯、对色彩的喜好等微观：消费者需求，决定消费者需求变化的因素包括收入水平、人口结构、家庭规模和生活方式与价值观念等。收入水平增长一方面会导致消费倾向的降低，收入差距扩大，不利于整体消费规模，不利于零售业经营，另一方面收入增加是恩格尔系数变小，从而使零售业结果变化。人口结构的变化决定着消费结构的变化，从而影响零售业经营。家庭规模小型化，带动家具等需求增加，新业态产生。生活方式与价值观念会直接影响零售业的变化和产生。行业竞争，分为水平竞争、垂直竞争。水平竞争是零售商之间的竞争，包括不同业种和业态之间的竞争。垂直竞争是零售商与批发商、制造商、消费者合作社之间的竞争，或因零售职能，或因利益分配。企

27、业自身状况，企业资金状况、人才状况、技术水平、管理水平等。5、批发商面临的挑战：（或出简答）来自制造商的挑战。a、生产集中程度的提高。一是生产的空间集聚，直接交易降低了制造商对批发商的依赖度，有排挤批发商的倾向；二是生产的规模集聚，大型制造商控制了产量和价格，降低了批发商的价格谈判能力。b、生产的纵向一体化程度提高。大型制造商追求规模经济的同时谋求范围经济，向主导产品上下游延伸，采取联合、协作或购并的方式，使得市场化的交易变成组织内部交易，排挤批发商。c、产品生产范围的扩大。大型批发商为分散风险，增加竞争力，增加产品宽度，使产品系列化，增加直接交易的能力，弱化了批发商在商品集散、编配、分类、备

28、货等方面的优势。d、自建营销体系。实现生产、批发、销售一体化，降低对批发商的依赖。来自零售商的挑战。a、零售规模的扩大，采购能力的增强。b、零售商组织化程度的提高。c、零售业态的多样化。来自信息化的挑战。a、用户自建信息系统，降低了对批发商的信息依赖。b、专业化信息机构，向批发商信息传递者的地位发出挑战。c、电子商务的挑战，企业间的电子商务是对传统批发商业的严重冲击。来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战。向物流要利润，提高对批发商的要求，而且降低对批发商物流功能的依赖。计算题：1、零售引力法则（雷利法则）内容：两个城市之间存在着一个商圈分界点，两个城市对处于该分界点上的顾客的吸引力是相同的，

29、但是，该分界点距离两个城市的空间距离是不同的。这分界点就是两个城市各自的商圈。d公式：d为A城市与B城市的距离abPa为A城市的人口数bPb为B城市的人口数1Dab为A城市的商圈边界a例题：假设城市A有15万人，城市B有8万人，两个城市的距离为30公里，那么，两个城市的商圈各是多少？城市A的商圈：30817.34ab115301512.66公里ba城市B的商圈：182、零售饱和理论CREIRS公式：C为某地区购买某类商品的潜在顾客数；RFRE为某地区每一顾客平均购买额；RF为某地区经营同类商品的店铺营业总面积；IRS为某地区某类商品零售饱和指数。例题：现有A、B、C三个地区，根据相关资料计算各地区的零售饱和指数。DppDD项目潜在顾客数（万人）A地15B地