《市场营销学》第八章Word文档下载推荐.docx

1、 金吉列衬衫除舒适外，还在流行了近百年的硬领衬衫的领角上，剪一剪子，创造出了申请国家专利保护的如意领，出奇制胜，震惊了制衣界。 如意领除线条比较柔和外，两片领子各自和组合起来，还形成了3个“八字”，暗含了中国市场上颇流行的一组数字“888”。穿高档衬衫，穿的就是这份吉祥，这个喜兴劲儿。 “金吉列”卖的是典雅 选料严格，是金吉列制衣厂制作名牌衬衫的准则。此外，还在小小的钮扣上大做文章。 金吉列普通衬衫，选用的是日本进口镀金边白珠光钮扣，进口的成本价每枚3元。高档衬衫的第一枚钮扣，是在北京首饰厂定做的18K金扣，以重量论价，每枚1.6至1.7克重，大约在157元至162元之间。 金光闪闪的钮扣配上

2、洁白挺括的面料，显得更加华贵、典雅。 金吉列能够在衬衫大战中异军突起，独领风骚，关键是把“优、新、特”的文章做足了。别人想不到的地方他们想到了，终于创造出制衣奇迹。（二） 产品的构成要素 产品，在传统概念上只是当作一种单纯的有形物体，而市场营销学则认为它是由多种要素即多层次构成。菲利普科特勒将产品分成五个层次，即核心产品、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品，而国内学者一般将产品分为三个层次，即核心产品、形式产品和附加产品。本书拟采用三分法加以阐述。1、核心产品产品的第一个层次是核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分

3、。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需求的效用或利益。例如，女士购买口红并不是为了获得口红本身，而是要满足爱美的需求，也就是购买一种美的梦想，期望口红能使自己更漂亮，更有魅力。住旅馆，购买旅馆产品的旅客真正要购买的是“休息与睡眠”。旅游者到张家界旅游，购买“张家界”旅游产品，真正想获得核心利益是观赏自然风光，享受大自然之美。2、形式产品 第二个层次为形式产品，是指产品的基本形式。产品的核心利益就是通过其基本形式体现出来。这些形式包括品牌、质量、包装、式样、特色等。市场营销管理者在制造产品之前，应首先规定好它将给消费者提供的核心利益，然后设计、制造出围绕产品

4、核心利益的产品形式。例如，奔驰轿车就是由其著名的品牌名、精美造型、高质量、合理结构、乘坐舒适感及其他属性巧妙地构成，从而给予消费者一种作为核心利益的满足感受和高地位象征。3、附加产品 第三个层次是附加产品，即顾客购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供送货、安装、维修、服务、保证、信用等，而且这些已成为全面满足消费者需求必不可少的重要因素。正如李维特指出，现代竞争并不是各公司在其工厂生产什么，而是他们能为其产品增加些什么附加利益，诸如包装服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储，以及顾客所重视的其他价值。例如，IMC肥料原料公司之一，获得了大量的购买其肥料原料的肥料公司并成为其固定顾客

5、，销售额飞速增长。IMC的成功秘诀，决不是物质性产品的肥料原料（其他公司也可以提供），而是配置在其物质产品周围的非物质产品的各种利益，即为肥料公司提供了制造法、销售法及职工训练法等方面的指导。这才是顾客最需要而且又是竞争公司难以效仿的。的确，“帮助顾客就是帮助自己”。二、产品类别 产品按照购买者的购买意图可以分为两大类，一类是为满足自己及家属的需要而购买的产品，称之为消费品；另一类是以营业或生产为目的而购买的产品，称之为产业用品。（一） 消费品的种类 消费品分类的方法很多，按最一般的方法即消费者购买行为的特征可将其分为四类：便利品、选购品、特殊品和非寻购品。1、便利品便利品是指消费者通常购买频

6、繁，希望一需要即可买到，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品，例如香烟、报纸等。考察便利品时应注意两个问题：（1）便利品都是非耐用品，且多为消费者日常生活必需品，因而，经营便利品的零售商店一般都分散设置在居民住宅区、街头巷尾、车站、码头、工作地点和公路两旁，以便消费者随时随地购买。（2）消费者在购买前，对便利品的品牌、价格、质量和出售地点等都很熟悉，所以对大多数便利品只花较少的时间与精力去购买。2、选购品 选购品是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品，例如儿童衣物、女装、家具等。选购品挑选性强，消费者不知道哪家

7、的最合适，且因其耐用程度较高，不需经常购买，所以消费者有必要和可能花较多的时间和精力去多家商店物色合适的物品。3、特殊品 特殊品是指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品，例如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男服、供收藏的特殊邮票和钱币等。消费者在购买前对要物色的特殊品的特点、品牌等有充分认识，这一点同便利品相似；但是，消费者只愿购买特定品牌的某种产品，而不愿购买其他品牌的某种特殊品，这又与便利品不同。4、非寻购品 非寻购品是指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品，例如刚上市的新产品、人寿保险、百科全书等。非寻

8、购品的性质决定了企业必须加强广告、推销工作，使消费者对这些物品有所了解，产生兴趣，千方百计吸引潜在顾客，扩大销售。（二） 产业用品的种类产业用品，是指企业制造产品所需的原材料和零部件或用于业务活动的产品。产业用品按其使用目的分为原材料、主要设备、辅助设备、零部件、加工材料、业务用消耗品、业务服务。1、原材料原材料可根据其性质分为农畜产品和自然资源，前者有大米、棉花、蔬菜、水果、家禽、家畜等；后者包括木材、原油、铁矿石等。2、主要设备主要设备，是指诸如车床、起重机、粉碎机等生产产品所需要的大型工具和机械。通常主要设备价格昂贵，使用时间较长。购买决策往往由主管部门领导，甚至最高决策者进行。3、辅助

9、设备 辅助设备并非产品的一部分，而是生产活动和办公业务中所使用的物品，如电脑、打字机、传真机等。4、零部件零部件是指最终产品的构成要素。例如，轮胎、时钟、火花塞、仪表、发动机等都是汽车的构成部件。大多数零部件都是生产者直接卖给用户的，所以，一般不太重视品牌和广告，而注重产品规格、交货期、价格和服务等。5、加工材料 加工材料是生产其他产品所使用的材料。加工材料和零部件不同，经加工后才能变成像零部件和完成品一样具有完整形状的物品。如合成纤维、合成树脂等。这些物品经加工后，最终可以加工成衣服和塑料制品等。6、业务用消耗品 业务用消耗品是指为促进生产和业务活动而消费和使用的物品，如纸张、笔、油、涂料等

10、。业务用消耗品和一般消耗品一样频繁交易，店铺数量多，并分散在全国各地，购买者需要时即垂手可得。7、业务服务 业务服务是指企业在开展其业务过程中所使用的各种无形财产，它包括金融服务、法律咨询服务、市场调研服务、市场营销策划服务等等。三、产品组合（一）产品组合的概念1、产品组合 产品组合，是指一个企业生产或销售的全部产品线和产品项目的组合。例如，柯达公司产品组合由两条强大的产品线组成：信息和形象产品。2、 产品线 产品线又称产品大类，是指一组密切相关的同类产品，一条产品线就是一个产品类别，产品线由若干产品项目组成。3、产品项目 产品项目，是指某一产品或产品大类中各种不同品种、规格、质量、档次和价格

11、的特定产品。例如，某企业经营家电、服装、鞋、帽等，这就是产品组合；其中家电、服装、鞋、帽等产品大类就是产品线，即4条产品线；每条产品线中包含的具体品牌、品种就是产品项目。例如，家电品牌有海尔、长虹、伊莱克斯、格力、海信、春兰等，从品种来讲，有冰箱、空调、洗衣机、微波炉、电视机等。另外，各品牌或品种又有多种不同规格、型号、质量、档次等。 （二）专卖店型和百货商场型产品组合 1、专卖店型产品组合 2、百货商场型产品组合（三） 产品组合的宽度、长度、深度和相关性1、产品组合的宽度 产品组合的宽度，是指产品组合中，包含的产品线的多少，产品线越多，产品组合就越宽。例如，上述百货商场型产品组合宽，其宽度为

12、7；而专卖店型产品组合窄，其宽度为2。一般来说，拓宽产品组合的宽度，有利于扩展企业的经营领域，发挥企业的潜在优势，并可分散企业的投资风险。 2、产品组合的长度 产品组合的长度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的多少。以产品项目总数除以产品线数目即可得出产品线的平均长度。例如，上述百货商场型产品组合的总长度为42，每条产品线的平均长度为6。 一般来说，增加产品组合的长度，可以使产品线更丰满充裕。 3、产品组合的深度产品组合的深度，是指一条产品线中每一产品项目所包含的不同花色，规格、尺码、型号、功能、配方等的数目的多少。例如，上述百货商场型产品组合的总深度为147，其平均深度为3.5，即每

13、个产品项目有3.5个规格（或花色）。 一般说来，加深产品组合的深度，可以占领同类产品的更多细分市场，满足更广泛的市场需求。4、产品组合的相关性 产品组合的相关性，是指各产品线之间在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相关联的程度。 产品组合的相近程度大，其相关性也就大。相反，产品组合的相近程度小，其相关性也就小。如：一电器公司有电冰箱、洗衣机、空调、微波炉等，均属电气产品，其相关性较大；另一公司，饮料、服装等，几乎没有（相关性）联系，其相关性小。 一般来说，加强产品组合的相关性，则有利于发挥企业在相关专业上的经营能力，发挥连带优势，提高企业的声誉。（四）产品组合调整策略 一个企业的产品组合，

14、应当根据市场竞争状况和销售、利润的变动进行适时调整，从而使产品组合保持动态优化。在对现有产品组合的未来发展趋势进行分析和评价的基础上，要对其进行调整。其主要策略如下：1、扩大产品组合。是指拓宽产品组合的广度和加强产品组合的深度。前者是在原产品组合中增加一个或几个产品线，扩大经营范围；后者是在原有产品线内增加新的产品项目。当企业预测现有产品线的销售额和赢利率在未来一两年内可能下降时，就须考虑增加新的产品线；当企业打算增加产品特色，或为更多的细分市场提供产品时，则可选择在原产品线内增加新的产品项目。2、缩减产品组合。是指缩减产品线或产品项目。随着企业产品组合在广度和深度上的扩展，用于市场的调查研究

15、、产品设计、促销、仓储、运输等方面的费用也随之上升。当市场不景气或能源、原材料供应紧张时，从产品组合中剔除那些获利很小，甚至不获利的产品线或产品项目，可使企业集中资源，发展那些获利多的产品线或产品项目，获利水平反而会提高。3、产品延伸。是指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位。每一个企业的产品都有其特定的市场定位。具体做法有以下三种：（1）向下延伸。是指企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸，在高档产品线中增加中低档产品项目。采取这种策略，可以使企业利用高档名牌产品的声誉，吸引不同层次的 顾客，从而增加产品销售，扩大市场份额，充分利用原有的物质技术力量。但这种策略也会给企业带来一定的风险，如

16、果处理不当，低档产品会对企业原有产品的市场形象和声誉造成不利的影响。（2）向上延伸。是指企业原来定位于低档市场的产品线向上延伸，在原有产品线内增加高档产品项目。采取这一策略的原因，是因为高档产品市场具有较大的市场潜力和较高的利润率，企业在技术设备和营销能力方面已经具备进入高档市场的条件，需要对产品线进行重新定位等等。这一策略的最大风险在于，低档产品在消费者心目中地位的改变比较困难。因而需要通过大量的营销努力，经过一段时间才能奏效。（3）双向延伸。是指企业原来定位于中档市场的产品线掌握了一定的市场优势后，决定向产品线的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，力求全方位占领某一

17、市场。采取这一策略的主要问题是，随着产品项目的增加，企业的营销费用和管理费用会相应增加，因此，要求企业对高、低档产品的市场需要有准确的预测，以使企业产品的销售在抵补费用的增加后有利可图。第2节 品牌及包装一、品牌的概念 品牌属于产品整体概念中的形式产品，是产品的重要组成部分。品牌是一个集合概念，包括品牌名称、品牌标志、商标。（一）品牌及相关术语 1、品牌品牌，是指企业给自己的产品所起的商业名字，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个卖主或卖主集团的标示，以便同竞争者的产品相区别。 2、品牌名称 品牌名称，是指品牌中可以用文字表述的部分。如SONY、日立、Haie

18、r海尔、联想、五粮液等。 3、品牌标志 品牌标志，是指品牌中可以识别但不能用文字表述的部分。如（奥迪）。 4、商标 商标是一个法律术语，是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。企业在政府有关主管部门注册登记以后，就享有使用某个品牌名称和品牌标志的专用权，这个品牌名称和品牌标志受到法律保护，其他任何企业都不得仿效使用。 我国习惯上对一切品牌不论其注册与否，统称商标，而另有“注册商标”与“非注册商标”之分。中华人民共和国商标法规定，注册商标是指受法律保护、所有者享有专用权的商标。非注册商标是指未办理注册手续、不受法律保护的商标。 （二）品牌的含义 品牌实质上代表着卖者对交付给买者

19、的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。最佳品牌就是质量的保证。但品牌还是一个更复杂的象征。品牌的整体含义可分成六个层次。 1、属性。品牌首先代表某种属性。例如，“奔驰牌”意味着昂贵、工艺精湛、马力强大、高贵、转卖价值高、速度快等等。公司可以采用一种或几种属性为汽车做广告。多年来“奔驰”的广告一直强调它是“世界上工艺最佳的汽车”。 2、利益。顾客不是买属性，而是买利益。因此，属性需要转化成功能性或情感性的利益。耐久的属性可转化成功能性的利益：“多年内我不需要买新车”。昂贵的属性可转化成情感性利益：“这辆车让我感觉到自己很重要并受人尊重”。制作精良的属性可转化成功能性和情感性利益：“一旦出事时我很

20、安全”。 3、价值。品牌体现生产者价值。例如，“奔驰牌”代表着高绩效、安全、声望及其他东西。品牌的市场营销人员必须分辨出对这些价值感兴趣的消费者群体。 4、文化。品牌代表着一种文化。“奔驰”汽车代表着德国文化：组织严密、高效率和高质量。 5、个性。品牌反映出个性。如果品牌是一个人、动物或物体的名字，会使人们想到什么呢？“奔驰”（Benz）可能会让人想到严谨的老板、凶猛的狮子或庄严的建筑。 6、用户。品牌暗示着购买或使用产品的消费者类型。如果我们看到一位20来岁的秘书开着一辆“奔驰”时会感到很吃惊。我们更愿意看到开车的是一位50岁的高级经理。 以上说明品牌是一个复杂的符号。如果公司只把品牌当成一

21、个名字，那就错过了品牌化的要点。品牌化的挑战在于制定一整套品牌含义。当受众可以识别品牌的六个方面时，我们称之为深度品牌；否则只是一个肤浅品牌。“奔驰”就是一个深度品牌，因为我们能从六个方面理解它；“奥迪”的品牌深度差一些，因为我们不太容易了解它的独特利益、个性和用户特征。 了解了六个层次的品牌含义，市场营销人员必须决定品牌特性的深度层次。人们常犯的错误是只注重品牌属性。但是购买者更重视品牌利益而不是属性；而且竞争者很容易模仿这些属性。另外，现有属性会变得没有价值，品牌与特定属性联系得太紧密反而会伤害品牌。 但是，只强调品牌的一项或几项利益也是有风险的。假如“奔驰”汽车只强调其“性能优良”，那么

22、竞争者可能推出性能更优秀的汽车，或者说顾客可能认为性能优良的重要性比其他利益要差一些，此时“奔驰”需要调整到一种新的利益定位。 品牌最持久的含义是其价值、文化和个性。它们构成了品牌的实质。“奔驰”代表着“高技术、杰出表现和成功”等等。奔驰公司必须在其品牌战略中反映出这些东西。二、品牌的种类如表8-1所示，首先品牌可以分为制造商品牌（NB：national brand）和中间商品牌（PB：Private brand）两大类。（一）制造商品牌制造商品牌，是指制造商所有的品牌，一般由制造商自己决定产品、价格、渠道和促销等市场营销组合，并努力开发和推广其品牌。使用制造商品牌的产品，购买者在购买时可以通

23、过品牌来确认其制造商。顾客对品牌的信用是制造商的重要财产，这要靠质量管理和保证制度等来加以维持。制造商品牌又可以分为三个类型，即个别品牌、多品牌、统一品牌等。（二）中间商品牌 中间商品牌，是指中间商所有的品牌。其主要特征：一是赋予各种非关联性产品群同一品牌；二是知道总销售商，而无法确认制造商。中间商为什么要特意开发中间商品牌产品呢？其主要理由是，较向制造商采购产品，不如自己制造更能降低成本，从而可以以更便宜的价格销售给消费者。尤其是在泡沫经济崩溃后，价格竞争更加激烈，中间商生存的关键取决于是否能在这种价格竞争中获胜。正因为如此，越来越对中间商品牌产品寄与了高度的关心。 一些拥有全国性销售网的超

24、市和百货商场往往开发中间商品牌，并动员大规模的制造商为其制造中间商品牌产品。这种场合，制造商一般按OEM （original equipment manufacturing /定牌生产或按对方品牌生产）提供产品。中间商若在中间商品牌产品上取得成功，便可以追求更高的利润率，或者为了得到对产品更强硬的支配地位而开始自己制造产品。例如，在英国，两家大型连锁超市开发了受人欢迎的商店品牌桑宝利可乐（桑宝利）和经典可乐（特斯克）。在英国最大的食品店桑宝利的仓库里，50%是私人标签，它的毛利比美国零售商高6倍。 这样一来，就会在制造商品牌和中间商品牌之间发生竞争，称其“品牌竞争”。在美国，中间商品牌产品在零

25、售总额中所占比例达30%，而在日本，其比例约为15%。 表8-1 品牌的种类和特征品牌类别目 的 和 特 征制造商品牌制造商所有的品牌，也称全国性品牌，是对在全国市场广告宣传、销售的产品赋予的品牌，往往广为消费者熟知，建立起了商誉，确立了同一视觉。个别品牌通过对各个产品或产品线分别使用品牌，可以强调诉求各产品和产品线的特征，或者可以极大限度地减少因某一产品失败而造成的风险。多品牌在同一产品线内拥有多个相互竞争的品牌，以此对应不同的细分市场，有效地满足顾客需求，同时加强内部竞争，提高效率。多品牌战略由宝洁公司首创。统一品牌企业的所有产品都统一使用同一品牌，全部市场营销活动可以集中于提高一个品牌的

26、知名度和形象。在确立了卓越的市场定位时市场营销成本就可以大大削减。统一品牌，一般包括两种情况：一是直接用企业名，如GE、SONY；二是企业名加产品类型。如嘉乐士公司的“嘉乐士克利比大米”“嘉乐士富来卡玉米”。中间商品牌中间商所有的品牌，也称私人品牌，具有给各种非关联性产品群起同一品牌名的特点。零售商、批发商、合同连锁总部等中间商取代制造商自行开发产品或者对制造商按照自己提出的产品规格书生产的产品赋予自己的品牌名。三、包装及其策略（一）包装及其构成 包装属于产品整体概念中的形式产品，是产品的又一重要组成部分。所谓包装，通常是指产品的容器或包装物及装璜设计。产品包装一般可以分为以下三个层次。1、

27、内包装，即产品的直接容器或包装物，如牙膏的软管、洒类的瓶子、香烟的小纸盒（20支/盒）等。2、 中层包装，即保护内包装的包装物，如每条香烟的包装、装入一定数量牙膏的纸盒等。3、 储运包装，即便于储运和识别的外包装，如装运香烟的纸板箱等。（二）包装的作用包装之所以越来越受到重视，是因为它越来越发挥着其重要作用的缘故。1、保护产品，即保护产品的使用价值，良好的包装可以使产品在流通过程中，在消费者保存产品期间完整无损，清洁卫生。2、促进销售。精美的包装可美化产品，提高产品档次和身价，增加吸引力，促进销售。产品包装后，首先进入消费者视觉的往往不是产品本身而是产品的包装。能否引起消费者的兴趣，触发其购买

28、动机，在一定程度上取决于产品的包装，因而包装是一种“无声的推销员”。3、创造价值。一是提高产品附加价值，日益富裕的消费者愿意为良好包装所带来的方便、外观、可靠信和声望而多付些钱；二是加深企业及其品牌印象，例如，金宝汤料公司估计平均每个购买者一年中看到它的熟悉的红与白标志颜色76次，等于创造广告费价值2,600万美元；三是创新机会，新颖的包装既给消费者带来好处，也为制造商带来利润，例如，旁氏公司推出新颖的指甲上光笔后，指甲油销售额增长了22%。4、提供便利。一是便于识别产品，包装作为产品的特定标志，以便于同竞争者产品相区别，也可区别不同类型的产品；二是便于运输、携带和储存；三是便于使用。（三）包

29、装策略 包装策略主要有以下几种：1、统一包装。企业对自己生产经营的产品采用统一的包装模式，即在颜色、图案、造型等方面具有类似特征，使人一见即知是某家企业的产品。这也是“CI系统”内容之一。这样，可加强企业形象，有利于推出新产品和节省促销等费用。2、配套包装。把几种消费上相关联的产品放在一个特制的包装物中销售，如化妆品系列套装、礼品套装等，既可便利消费，又可扩大销路。但要防止引起顾客反感的硬性搭配。3、分档包装。为了适应顾客不同的购买力水平或不同的购买目的，对同一种产品采取 不同档次的包装，如糖果可采用盒装、袋装、散装等多种形式。4、再使用包装。有些产品的包装物在产品用完后还可移作他用，如果酱瓶用作茶杯等。5、附赠品包装。在包装中附送小礼品，以促进顾客重复购买，如在珍珠霜包装盒内附赠珍珠饰