推广代表的工作职责docWord文档格式.docx

1、3 吸引消费者对本公司产品的注意力。4 依靠POP广告的整体形象，提示消费者购买本公司产品。5 使消费者容易见到本公司产品，提高目标药店的铺货率。 推广代表的工作原则：1 要获得客户的信任。2 尽量多了解有关客户的信息。3 保持合适的拜访频率。4 传递准确的产品信息。5 要让客户知道我们产品的独特之处。6 举止大方，赢得客户的尊敬。7 要倾听客户的谈话，注意客户的要求。8 要适度的恭维客户，对客户要观察入微。9 要关心客户，让客户知道你对他的好感。10 以诚相待，是拜访成功的关键。 推广工作要解决两个问题： 一是如何把产品铺到消费者的面前，使消费者买得到； 二是如何把产品铺到消费者的心中，让消

2、费者乐得买。 推广代表的工作标准：（“四个一”标准）1 产品摆放在一个显眼的位置2 有一个展示牌3 有一个台卡4 与终端有一个良好的关系终端市场的建设终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地，终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上就是上联厂家、经销商；所谓启下就是下联消费者。当今，企业销售成功的基本法则就是：“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”。终端市场建设的重要性：汇仁制药的企划主任应华勇认为，终端工作不是由一个人去做，各级经理、商务代表、推广代表、促销员应不分职务高低，做到人人围绕市场，人定其责，人负其责。企业的产品只有占据终端市场，疏通销售通路，才能掌握市场主动权，加大经销

3、商对厂家的依赖。强化终端市场建设，搞好终端市场销售，已成为企业今后销售运作的发展方向。部分企业销售市场的现状1 企业产出总是收不回投入，达不到预期效果。2 市场越做越难，从“不促不动”到“促而不动”，让人产生“市场麻木感觉”。3 市场机会流失，使市场扩展更为困难，企业举步维艰。究竟是什么原因造成的呢？因为许多企业走进了终端误区。认识上的六大误区1“终端”的误区 真正的营销终端是消费者心理，通路的终端是柜台，厂家只是占领柜台，而没有占有消费者的认同感，当厂家占领柜台后，还需消费理念对该产品和品牌的认同。2“铺”而不管 铺货，是一个需要经常性管理与服务的工作，货“铺”上了，但是POP下面是竞争者的

4、产品，第一视觉位置中无“货”，有的铺在了终端商的仓库里，而没有上柜台和货架。3 药店、超市铺货不当 药店分级错误，厂家过分追求铺货率，铺货数量。C级店的铺货数量与A级店相同，造成产品的积压，影响厂家的总体销售和集中投资力度。4 促销误区 多数企业招聘的临时促销员对产品、产品知识和消费心理了解甚少，导致说品的个性和核心卖点不突出，只是单纯的引导消费者购买，使得消费者反感，造成“促而不动”。5 广告误区 企业一味强调广告的拉动作用，而不重视终端铺货，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，可消费者在终端市场上却难觅产品的踪影，这无形当中就给竞争对手做了广告，企业产出收不回投入，得不偿失。6 通路误

5、区 企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待经销商把产品一级一级的分销下去，而不去帮助经销商做分销；企业认为产品进入零售店后的工作与自己无关，象产品如何展示、陈列，POP广告如何张贴，产品能否售出等，企业一概不管，认为这些都是经销商的工作。所以最终结果是产品停滞在经销商的仓库内，而不能在终端店头与消费者见面，造成产品大批积压，企业经营愈发困难。一、 终端市场促销的内容包括：一是终端观察；二是终端支缓。 终端观察1 消费者在店堂内的购买活动。2 竞争对手的活动对营业员的影响。3 观察目标药店的场地条件，照明、地理位置、服务态度及商品组合等。 凡是与消费者购买行为及药店运作有关

6、的信息，都在终端观察范围内。 作用：收集充分的信息，制定自己的营销对策。 终端支援包括店外支援和店内支援。1 店内支援：指厂家提供给药店、超市的各种信息资料如：媒体广告、物质奖励等信息。2 店内支援POP广告、商品展示与陈列、现场促销活动。二、 终端市场促销的方法1 产品的陈列与展示两个重点：一是商品陈列展示化；二是陈列展示生动化。 提供全面专业的店内服务：拜访前：1 全面了解该店的进货历史及状况。2 确定拜访对象。拜访中：1 自我介绍、简述来访目的。2 检查店内库存。3 清理补充货架，确保货品充足，产品洁净。4 查看生产日期，保证生产日期较早的产品放在最易拿取处。5 确保价格标示牌书写正确。

7、6 放置POP广告及产品资料。7 提供市场信息。8 记录客户的服务需要、建议。9 记录存货数量，以使及时通知代理商补货。10 了解竞争对手的产品陈列及促销状况。 道别：1 获取明确的进货信息。2 建议下次拜访时间，确定拜访对象当时有空。3 感谢经理和营业员的帮助。跟进工作：1 整理更新客户档案、拜访记录。2 尽量满足客户的所提要求。3 对给予帮助的经理或营业员赠送小礼品。 产品陈列的五条基本原则：1 将产品放置在容易拿到的位置。2 尽量扩大或增加产品陈列位置、陈列面。3 尽量争取人潮较多的陈列位置。4 产品集中摆放。5 提供全面专业的店内服务。 产品展销的标准： 恰当的产品将产品铺入目标药店。

8、 恰当的位置选择最好的摆放位置。 恰当的时间配合适度的促销宣传。 恰当的陈列整齐、清洁的陈列、制造产品的整体形象。 恰当的标价醒目的标价，可以达到吸引、劝购的效果。 产品陈列面：1. 确定并告知营业员产品的最佳陈列面。2. 必须有三个以上的陈列面。3. 陈列面的放置应稳定，不易倒翻。4. 在超市货架陈列，予留一个陈列缺口，以此提示产品正在销售。 传统药店的产品陈列应该在： 容易拿到的位置最佳购买层：消费者的肩膀高度亚州地区建议为1.45m1.55m左右。 容易看到的位置1 面向消费者入店的路线方向。2 后柜：视线与肩膀之间的高度。3 前柜：小腿以上的高度。4 柜面上：不易被其他摆设物遮挡。5

9、在最近玻璃的位置。6 放在同类产品同层的中间位置。 货架陈列的优先位置排序3C2C3B2B1A2A3A2D3D注：1 1A：主要陈列区中部的最佳位置。2 2A：位于1A右侧，多数营业员是使用右手从主陈列区右侧取货。3 2B：位于1A左侧1A是首选位置，其次是2A、2B、2C、2D。产品陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大陈列效果。2 POP广告即购买现场的广告，被喻为“第二推销员”。产品的销路与POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店内气氛。推广代表如能有效使用POP广告，会引发消费者购买药品的兴趣，而且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。（推广

10、代表必须具备POP广告知识，拜访药店时，对经理提供建议，并给予实际的帮助。 POP广告可分为：1 店头POP广告，如灯箱、看板、站立广告牌等。2 天花板垂吊POP广告，如挂旗、吊牌广告物等。3 柜台POP广告：如柜台展示牌。4 墙面POP广告：附在墙上的POP广告，如张贴画、摇曳物等。5 陈列架POP广告：附在产品陈列架上的小型POP，如货架展示卡等。 使用POP广告的目的：1 吸引消费者注意力。2 增加产品陈列面。3 结合电视广告、报纸等其它市场活动。4 易于介绍和消费者带回。5 可将产品放置调节到更好的“视线”位置。 使用POP广告的注意事项1 方便营业员，尽量减少药店的劳动力。2 与产品

11、形象保持整体协调性。3 能让药店人员看到直接利益，有实用意义。4 确有抢眼的效果。5 靠6 近产品的实际销售位置。7 保持POP广告洁净，定期更换。8 跟随季节性。9 费用一定要合理，做好预算。 药店放置POP广告的建议：将药店划分为A、B、C三级。A类店：洽谈醒目的店内广告位，放置灯箱、专柜。 店头展示牌、立牌。 柜面陈列架。 产品展示盒陈列。 吊旗、摇曳物、张贴画。 消费者宣传小册子。B、C类店： 柜台展示牌。 产品展示盒。 吊旗、摇曳物 张贴画、消费者宣传小册子。由POP广告可以看出药店对本公司产品的重视度，同时也可以看出推广代表的终端工作力度及工作开展状况。3 开展现场促销活动在销售现

12、场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。利用“3.15”，节假日是在人流量大的临街、广场或医院、大药店附近开展促销活动，如咨询、义诊、示范、鉴别真伪等。具体操作如下：1 邀请相关医生，最好是威望高的老中医。2 争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合。3 邀请当地新闻机构参与。4 印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。5 当场进行义诊、鉴别真假、赠送小礼品，开展部分销售。4 赢得营业员的支持营业员是企业的“第一顾客”，让营业员在了解产品，了解企业的基础上，对产品、企业和推销员都抱有好感，使营业员积极地向消费者推荐本公司的产品，当消费者犹豫不决时，营业员的一两句评价，一句简单提示和

13、介绍，就可能对消费者的购买有决定性的影响。推广代表同时要把精力放在对营业员的促销上，要做到四可标准：即“可亲、可信、可交、可爱”。与营业员进行交往，做营业员生意以外的朋友。 培训：推广代表可以利用vip 活动对营业员进行培训，让营业员熟悉和了解本企业及产品，特别要了解本企业产品的特点，以便能熟练地向消费者推荐。美文欣赏1、 走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。2

14、、 人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！3、 春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。4、 好好享受生活吧，每个人都是幸福的。人生山一程，

15、水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。5、 漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。6、 疏疏篱落，酒意消，惆怅多。阑珊灯火，映照旧阁。红粉朱唇，腔板欲与谁歌？画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。风起，谁人轻叩我柴

16、扉小门，执我之手，听我戏说？7、 经年，未染流殇漠漠清殇。流年为祭。琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。寂寞琉璃，荒城繁心。流逝的痕迹深深印骨。如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。邂逅的情劫，淡淡刻心。那些碎时光，用来祭奠流年，可好？8、 缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。9、 海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚

17、，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。10、 寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。她温和的把头发理顺。又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。流到眼角，纺织进长长的。麻花辫。阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。11、 太阳终于伸出纤纤玉

18、指，将青山的柔纱轻轻褪去。青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。12、 原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。13、 终于，心痛，心碎，心成灰。终于选择，在月光下，被遗忘。百转千回，早已物是人非；

19、欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。14、 世界这么大，能遇见，不容易。心若向阳，何惧忧伤。人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。15、 孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。16、 生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。