作业自考.docx

1、1简述销售团队的定义及建立销售团队的意义。答；销售团队是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 销售团队是指从企业内抽调业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作，目标是满足客户组织内一些决策者的各种需求。简而言之，销售团队就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务，恰当完成客户的需要。 第一，销售团队建设可以明确团队的目标，提升员工的团队精神和团队意识。通过明确的分工合作，提高团队共同面对问题时更好处理问题的能力，锻炼团队为了共同的目标而相互配合，更好、更快的完成任务。 第二，可以提升团队的凝

2、聚力。可以增进员工间的相互了解，让员工之间相互包容、相互信任，让队员之间相互尊重，从而拉近员工之间的关系，让个人组成一个更加紧密的整体。迅速让一个团队变成一个人。 第三，能激励团队人员之间配合。团队精神让队员之间认识到个体的差异性，可以让队员去相互学习对方身上的优点，努力的向更好的方向进步。当团队完成某项个人无法完成的任务时，又会反过来激励团队，增强团队凝聚力。 第四，还能协调团队中个人的关系，增进队员间的感情。当有矛盾出现时，其他队员和团队中的“领导者”会想法协调。队员有时候也会因为团队的利益而放弃或者暂时放缓个人的矛盾，以大局为重。多次共同面对一些难题后，队员之间会更加默契，同甘共苦还能让

3、队员之间相互关心和体谅，增进队员之间的感情。 第五，团结就是力量，一个人的力量是弱小的，要发挥团队的精神，取长补短。 2阐述销售团队存在的问题。答；一、员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失，二、新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色，导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话，工作无法正常进行。三、员工相互抢夺客户，竞相压价，无法有效维护已有客户，市场网络的建立往往流于形式，更多的是内耗和无效作业，员工的工作的积极性减退。四、销售经理老是抱怨员工能力不行，不能有效执行工作指令，无法完成销售任务，动辄赤膊上阵，往往达不到目的，更加使得新员工没

4、有工作激情，工作的效率不高。五、销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容 ，业务策略与业务现状的信息无法对称，也就不能更好的完成公司交给销售团队的任务。六、业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责，3解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。答; 薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢，薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、福利。也是员工因向所在的组织提供劳务而获得的各种形式的酬劳。狭义的薪酬指货币和可

5、以转化为货币的报酬。广义的薪酬除了包括狭义的薪酬以外，还包括获得的各种非货币形式的满足,纯粹薪水制度无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，又称为计时制工资制、固定工资制。纯粹佣金制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额给予佣金。纯粹奖金制度奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的。奖金可以月发，也可以季发或年发。1、与佣金制不同的是：奖金制不是一种即时可知与可得的奖励；通常是发放的一笔固定金额的奖金；完成了预定的销售指标后才发放的；2、可领取到奖金的预定销售额是销售人员通过

6、工作努力可以达到的金额；3、奖金制灵活，有直接明了的指向作用，但带有主观色彩，发放不及时会影响激励效果；薪水加佣金制调和了纯粹薪水制度和纯粹佣金制度的不足，以单位销售或总售货金额的较小百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付4阐述招聘原则及招聘前的准备工作。（一）招聘的四个原则：1、具有相关的经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。（二）招聘准备 1、简单应用：招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备；（三） 招聘途径 简单应用：（1）大专院校及职业技术学校; （2）人才交流会；（3）各种媒体广告;（4）猎头公司； （5）网络招聘 （

7、四） 招聘程序：1、简单应用：（1）简历筛选。（2）面试筛选步骤。2、综合应用：招聘的完整程序：（一）通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。（二）通过面试做进一步筛选：四个基本步骤；面试评估表的主要内容；面试时应注意的问题。（三）洽谈 工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。（四）发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。（五）招聘手段1、领会：招聘的3个手段：借助于测试，借助于求职申请表；借助于面谈；（2）面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。2、简单应用：（1）求职申请表筛选的5个步骤： 评估收到的申请表；删除不

8、必要的经历、知识和技能的侯选者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；写一封信致谢至落选者；3、综合应用：（1）标准面谈。 （2）导向式面谈。（2）下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。（3）边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。2、综合应用：团队成员配置过程中人员的确定及注意事项: 适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备； 5分析销售团队的积极作用。团队销售的好处：1.团队销售可以为企业内部的各类专业人员提供后台支持。2.团队销售可以增加单位客户的

9、销售贡献。3.团队销售是与竞争者争夺分销资源、更多地向现有客户和未来客户销售本企业产品的有效方法之一。4.团队销售可以与客户组织内影响采购决策的各个经理建立并协调彼此之间的关系。5.团队销售流程中所采用的平行销售技术可以最大限度地接触到客户组织内的更多决策者，从而缩短销售周期，加快客户购买决策进程。6.促进新产品的推广。创造性的构想、展示、解说、戏剧性的产品演示有效促进新产品的推广。7.促进新产品的创新。解决问题，满足需求，企业获得利润，团队获得更多业绩。8.促进竞争，推动产品改善革新，提高经济效率，降低成本。9.通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入。6.阐述设计销售目标的主要内容和

10、意义答；制定销售目标的原则1、明确性；2、可衡量性；3、可接受性；4、实际性；5、时限性。设计销售目标;了解销售的关键流程;外部市场划分；内部组织和职能界定；销售团队的人员编制；薪酬考核体系设计。销售目标内容（一）团队的销售目标销售额指标-利润目标-销售费用的估计-销售活动目标（二）个人销售目标常规性目标-解决问题的目标-创新性目标（三）客观评价销售人员的个人目标（四）制定个人目标的注意事项设计销售目标的具体实施方案，是企业整体计划的重要组成部分，它是指导销售活动的依据，也是销售管理的重要内容。 制定设计销售目标对销售工作具有重要意义，它不仅是公司考核业务员员工作的依据，也是业务员取得良好推销

11、业绩的前提和基础。就像一个企业必须要有新产品开发计划、生产计划、采购计划、资金使用计划一样，每个业务人员在销售前必须制定自己的推销计划。销售计划对销售团队的意义（1）一个完善的计划会使销售目标实现的可能性大大提高（2）销售计划也是销售目标控制的依据（3）销售计划是提升销售团队精神的一个途径（4）销售计划具体化就是把行动方案、时间表、负责人所需资源和标准和要求固定下来。6.解释概念：销售成长率、市场占有率、市场覆盖率、损益平衡点、基数确定法。答；销售成长率，销售增长率是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：1：销售增长率=本年销售增长额上年销售总额=（本年销售额-上年销售额）上年销

12、售总额2：销售增长率=本年销售额/上年销售额-1（1）销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。（2）该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。（3）销售增长率的趋势分析和同业分析市场份额，指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。市场份额是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。企业市场份额的不断扩大，可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。场份额又称市场占有率，它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标。市

13、场份额具有两个方面的特性：数量和质量。市场覆盖率（market penetration）：指某一商品在所有潜在的销售网点的覆盖比率。例如：美年达在全国100万的潜在销售网点，其有70万已进货销售，则其市场覆盖率为70%。市场覆盖率是一个与市场占率。相关的一个指标。它是本企业产品的投放地区占应销售地区的百分比。市场覆盖率按照从低密度的覆盖到高密度的覆盖可以分为独家分销、选择分销和密集分销三种类别。损益平衡点，即指产销数量在某一数额时，无利益之获得，也不发生损失，收入恰等於成本费用，损益为零。产销量如超过此点即有利益可得，产销量如低於此点，即可能发生损失，该点即为损益平衡点。基数确定法：以销售或经

14、营效率为基数求得销售收入目标值的方法（1）根据每人平均销售收入的方法：销售收入目标值=每人平均销售收入销售员人数（2）根据每人毛利的求法 销售收入目标值=每人平均毛利（销售员毛利率）7简述纯粹薪水制度的特点及应用答；固定工资制（又称：纯粹薪水制度、固定薪金制度）是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬，即一般所谓的计时制。纯粹薪水制度的特点及应用特点：（1）1、针对销售量大的企业，成本最低。（2）调动积极性，效率最低（应用：（1）、产品卖多卖少，工资一样。2、销售人员销售业绩高低，工资一样。3、销售业绩表现优差，无奖惩措施。）（3）收入稳定，缺乏紧迫感。（应用

15、：1、销售人员不一定努力工作。2、工作时间花费在不能马上产生销售业绩的工作事项上。）（4）工资发放易于管理。（应用：1、工资总额无论销售业绩高低都一样。2、销售费用预算和管理简单。）（5）对希望收入稳定，不希望冒风险的人具有较高吸引力。（应用：对充满冲劲、希望通过勤奋和努力赚取较高收入的人缺乏吸引力。）（6）某些产品销售具有优点（应用：1、销售周期长的产品、需要花费时间寻找目标客户的产品、需要大量客户服务拜访工作的产品，能够给消费者稳定的报酬。2、依靠广告或其他销售活动而非个人努力和销售技巧去推销的产品，给予固定工资或一份额外的的奖金。）（7）对于培训中的人来说，收入稳定，能安心工作。（应用：1、新的销售人员在培训期重点是掌握必要销售技巧、吸纳经验、早成大器，固定工资给予安稳时间，减少压力、促进成长。）（8）收入有保障、容易了解、便于计算、适用若干集体努力。（应用：1、缺乏激励，不易激发创造性。2、薪资多少，公平不够。3、不适于需快速扩张业务的企业。)8简述特别奖励制度的应用。答；1、鼓励作用广泛而有力2、促进直销产品的销售。3、奖励标准或基础不够可靠，引起销售人员之间的不平及管理造成困扰。额外奖励、分钱与非钱财。带薪旅游、国外学习、房和车例如；技术创新奖：技