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1、管理学HBR案例汇总感谢所有参与此次案例整理工作的同志！为你们的辛勤付出而致以最诚挚的感谢！最后，祝大家考试顺利，每天happy目 录0104-这笔投资该不该拿？30109-如何让客户继续买单？80203-出走的高管回来了110205-创业，当真没有不散的筵席？130301-有才干没德行 怎么办150302-难管的秀才兵170307-裁员症候群190401-完美的激励计划210402-供应链整合230403-渠道压货能走多远240404-能赚钱的成本中心260405-外包人员撂挑子280406-圣诞告急300501-三兄弟的故事360503-这牌该怎么打？380104-这笔投资该不该拿？Par

2、t1：案例介绍1）问题聚焦派特林运输技术公司（当事人：罗伯特、卡尔和奈杰尔）同BRX资本公司（当事人：列赫、沃尔特）在就400万欧元风险投资（赫尔马克油气田到欧洲的输气管线的建造运营投资项目）谈判达成的最后一刻骤起风波BRX资本公司出示的协议在双方已经达成协议的一项条款（反稀释条款）上做了文字上的改动，加重了派特林运输技术公司投资项目管理中的责任，被罗伯特及时发现，迹象表明投资者可能不值得信任。BRX资本公司的列赫和其委托律师将条款改动的责任归在了初级职员的打印错误，但沃尔特的肢体语言表明，条款的改动是故意的。BRX资本公司人员在私下商讨几分钟后，表明改用原来的合同用语了。派特林运输技术公司是

3、否应该接受BRX资本公司投资，以及如何妥善进行公司融资工作？面对这些问题，该公司的创业团队进行了如下讨论：罗伯特对投资人的诚信表示怀疑，生怕以后BRX公司可能在公司运营中“捣鬼”、遇事不提供帮助、甚至窃取公司。卡尔认为需要和BRX公司继续合作，但不许对他们多提防。因为：1。与BRX公司的谈判花了6个月的时间，如果再找其他投资人的话，在尽职调查过程中会花去大量时间；2.虽然伦敦开发合伙公司作为候选投资人之一，仍然可以接洽合作，但他们提出的要求过于苛刻，未必可以达成交易。3. 交易时机非常宝贵，派特林时刻面临者其他竞争者争抢油气管道建造先机的威胁。奈杰尔认为，虽然对BRX资本公司的这一作为表示不满

4、，但希望公司能够快速盈利。2）相关信息关于派特林运输技术公司： 创业团队罗伯特（曾成功创办并出售4家公司，有较强的筹集资金和白手起家创办企业的经验）；卡尔（全世界最大的石油天然气钻井平台和管道开发商及承建商贝克曼工程公司东欧分公司董事总经理，与油气管道相关领域的政府官员和商界人士有较好关系）； 奈杰尔（在英国天然气管网公司积累了10年运营经验）；菲利普（公司财务顾问；在一家总部设在伦敦的大型投资银行担任高级副总裁） 创业项目发起与业务内容贝克曼工程公司承建了波罗的海油气公司地点在赫尔马克油气田（新近开采，具体储量尚未完全探明）的钻进平台，卡尔获得了近距离接触波罗的海油气公司总裁佩尔松的机会。在

5、与其沟通中，卡尔得知：波罗的海公司虽然已经同意租用Gazprom公司（俄罗斯油气巨头，目前掌握着将天然气从赫尔马克油田运到欧洲大陆的唯一一条输送管线）的输气管道，但是Gazprom公司是其重要竞争对手，他们担心输气流量相关数据会为其利用，对后续租约的摊派不利，对公司长期发展构成威胁；由于缺乏运营经验，且难以与竞争对手建立完全互信的关系，（合资）自建管道方式不被考虑；特别希望能有第三方公司来建造和运营输气管线。卡尔决定组建公司，主要承担赫尔马克油气田到欧洲的输气管线的建造和运营，收入来源于向租用管道的独立油气开采商收取租金。目前已经有四家大型独立油气开采商（包括波罗的海公司）对这一项目签订了管道

6、使用意向书。 现有融资方案资金总需求：4200万欧元（其中3700万是资本支出，需要经过几轮的权益和债务融资逐步到位，第一轮总融资总额400万/28%=1429万） 资本机构：1/3股东权益（财务顾问建议该部分占到第一轮总股份的28%，以募集400万启动资金即如果与BRX公司顺利达成协议，BRX就可能成为了其独家股权投资人)、1/3债务、1/3供应商融资(已经和贝克曼公司就管道建设进行了谈判，并拟定了一份合同草案) 关于投融资合作背景：网络公司相继倒闭、科技公司资产贬值、首次公开募股减少，风险投资家变得小心谨慎。在最初的6个星期内，派特林创业团队对多家欧洲金融资本公司的访问一无所获。后来与其进

7、行了深度沟通的两家资本公司是：伦敦开发合伙公司和BRX资本公司。伦敦开发合伙公司：过去20年来主要针对科技公司进行早期创业投资，并倾向于在早期提供数额较小的首轮投资，再追加投资帮助公司发展。由于对该项管线建设投资案提出的合作条款太过苛刻，对管理层的控制欲太过强硬，投资额度较低，并不做长期承诺（具体条款见26也第一栏下面部分到第二栏上面部分），而没有获得派特林运输技术公司的青睐，但其丰富的投融资经验和优秀的项目管理能力在派特林运输技术公司人员中有着良好的口碑。BRX资本公司:成立不到5年，总部位于波兰，已经在东欧做成了几件基础设施建设方面的投资生意，包括两项油气行业的交易（其中一桩是与一家独立开

8、采商达成的，而这家开采商就是已经于佩特林签订了管道意向书的公司）。在合作中，BRX提出的两轮注资800万欧元的相关方案（具体请见27页第一栏上侧）的合作条件对派特林十分有利。Part2：专家意见 专家一：1、信任是贯穿整个案例的一个主题 2、BRX公司在反稀释条款上做出了欺骗性改动，违背了道德准则。3、如果这支创业团队能对其他利益相关者负起责任，就可以继续现在的交易，但需要先对BRX以及过去它与其他公司的交易进行深入了解；如果不行就应该考虑退出这桩交易，但是应该探究一下，回头让伦敦开发合伙公司提供优惠条件的可能性有多大。即使拿不到优惠条件，派特林也应该与这家财力雄厚、声望良好、值得信赖的公司合

9、作。 专家二： 1、派特林可以接受BRX的钱，但只拿第一部分，然后通过迅速引入第二家实力雄厚的投资方等措施降低风险。2、派特林的团队需要回去找伦敦开发合伙公司，寻求第二轮合作的机会。3、派特林的创办人需要考虑自己的融资结构，看着能否在交易中留出更多的调整余地。阿拉兰博斯?弗拉楚茨克斯认为：卡尔和罗伯特不应该接受BRX的钱，但是他们应该思考究竟该回头去找伦敦开发合伙公司，还是彻底放弃这桩交易。1、如果他们回头去找伦敦开发合伙公司，就应该重点了解该公司提议的交易结构的原因，从而采取相应的措施，为自己争取最大的利益。2、如果团队成员无法同伦敦开发合伙公司达成妥协，他们就应该回原来的公司重操旧业。 专

10、家三：1、卡尔和罗伯特既要核对文件中的改动部分，也要重新审视他们已经同意的部分。2、评估风险投资者在危机关头会如何表现。他们应该找一些曾与BRX合作过的创业企业的CEO，对它进行彻底的尽职调查。如果他们发现BRX曾对其他创业者有过不良行为，他们就应该掉头走开。3、在风险投资者的选择方面，伦敦开发合伙公司更适合当合作伙伴。 专家四：在这两个投资方中，BRX公司更合适一些。但是派特林需要：1、牢牢把好合同这一关，仔细审查是否还有不利于己方的条款，在合同中尽量保护自身的利益，在重要问题上不让步。2、通过合理分工来控制风险。投资者负责保障资金的到位，而创业团队负责市场开发和客户资源。3、派特林公司还可

11、以通过公司章程、公司的规章制度以及风险投资的退出方案等一系列后续措施，建立与股权结构相匹配的决策流程和决策制度，保证创业团队在公司重要决策中的控制权。4、如果合作不够愉快，派特林公司还可以通过第三次融资来稀释风险投资人的股份。其他分析专家意见总结 派特林公司：是否又一份完善的商业计划书即可行性研究报告？除了资金，还想从投资合伙人那里得到什么？合伙人的管理经验和对行业的把握是否至关重要？从来没有“天使合伙人”，如何进行风险管理？时间紧迫，如果筹不到钱，谁都可以抢走他们的创业点子 两个风险投资公司的SWOT简化分析：BRX资本公司：优势：创办人之一有石油行业的工作经验，具备专业知识弱点：两轮融资后

12、将持有45%的股份，离夺权只差一步机会：前两轮资金都会到位风险：私自更改合同，不能信任伦敦开发合伙公司:优势：老牌大型风险投资公司，专业素质强弱点：专业知识有限，缺乏油气行业的经验；尽职的调查花费太长的时间机会：而且可能会追加投资风险：提供的启动资金可能无法支撑项目建设 派特林公司的一种可行方案：先从BRX公司拿到资金，因为条件优惠不失时机的引进第二家投资方，增强风险管理能力询问伦敦公司是否愿意成为第二家投资者，条件是什么Part3：专业知识补充计划，对管理工作有什么好处？ 计划使得管理工作有条不紊，事半功倍。未来具有不确定性，但有些因素可以确定。把变化变成计划，从偶然中发现必然。 计划解决一

13、对什么矛盾？ 偶然与必然计划工作怎么分类？ 工作计划：根据战略目标，制定工作方案 和日程表。 从上到下都在做计划。标准计划：规章制度、方针政策、工作流程 长期有效的计划。 规章制度: 规章制度必须遵守，没有讨价还价的余地。工作流程: 规定了步骤和顺序，使得工作井井有条。方针政策: 提供一般性准则，指导具体执行中的决策。情景规划: 市场总在变化，有机会，也有风险。 制定动态的对策方案。创业公司生存原则：1 把好合同关，公司的控制权并不取决于股份的多少2控制客户资源和市场开发，通过分工来控制风险3通过公司的规章制度来确保创业团队的控制权创业融资的几点技巧准备作出妥协 从一开始，企业家就应该明白，像

14、自己的目标和创业投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判之前，企业家要做的一项最重要的决策就是：为了满足投资人的要求，企业家自身能作出多大的妥协。一般来讲，由于创业资本不愁找不到项目来投资，寄望于投资人来作出种种妥协是不大现实的，所以企业家作出一定的妥协也是确有必要的。融资：从狭义上讲，融资即是一个企业的资金筹集的行为与过程。也就是公司根据自身的生产经营状况、资金拥有的状况，以及公司未来经营发展的需要，通过科学的预测和决策，采用一定的方式，从一定的渠道向公司的投资者和债权人去筹集资金，组织资金的供应，以保证公司正常生产需要，经营管理活动需要的理财行为。公司筹集资金的动机应该遵循一定的原则，

15、通过一定的渠道和一定的方式去进行。我们通常讲，企业筹集资金无非有三大目的：企业要扩张、企业要还债以及混合动机（扩张与还债混合在一起的动机）。项目融资：项目融资与传统融资的主要区别在于,按照传统的融资方式,贷款人把资金贷给借款人,然后由借款人把借来的资金投资于兴建的某个项目,偿还债款的义务由借款人承担,贷款人所看重的是借款人的信用、经营情况、资本结构、资产负债程度等,而不是他所经营的项目的成败,因为借款人尚有其它资产可供还债之用。但按照项目融资的方式，工程项目的主办人或主办单位一般都专门为该项目的筹资而成立一家新的项目公司由贷款人把资金直接贷给工程项目公司，而不是贷给项目的主办人，在这种情况下，偿还贷款的义务是由该工程项目公司来承担，而不是由承办人来承担，贷款人的贷款将从该工程项目建设投入营运后所取得的收益中得到偿还，因此，贷款人所看重的是该工程项目的经济性，可能性以及其所得的收益，项目的成败对