B2B跨境电商平台如何才能直销Word文件下载.docx

1、客户群的不同：B2C主要面对的是消费者和小微批发商，而B2B通常是面对的是一个公司/组织买家。组织买家的采购量要远远大于C类用户，但由此也带来了复杂的合同条款，报关，外汇结算，物流，关税，商检，退税等等一系列的环节。所以B2B的跨境电商直销一直都没有开展起来。但是否B2B真的不能做跨境电商直销呢？也不一定。如果以下这些环节B2B的电商平台能够为我们解决的话，B2B做到跨境电商直销也指日可待。首先，以外贸出口为例。我们来看一看通常的B2B在外贸电商平台是怎么做的：卖家在电商平台上成列自己的商品，然后让国外的海外采购商来浏览；采购商通过电商平台找到了你，相当于电商平台让买卖双方认识了。但双方后续的

2、业务比如以签订采购合同为例，是在B2B平台上签的吗？显然绝大部分不是，双方肯定都是脱离了B2B平台，在线下签的。而B2C不是，B2C的交易也在线上，买家在B2C平台上一旦点击购买，就默认了B2C平台制定的对买卖双方权利义务都有约束的购买合同，而买卖双方不用单独签署购买合同。所以传统的B2B电商平台是：线上相识，线下交易。我们可以做一个比较，如果我们把B2B平台抽离出来。看一下广交会吧，中国的供应商在广交会上陈列自己的商品，等待国外的买家来采购。然后我们跟海外买家在广交会上相识交流，但大部分后续的跟进以及交易也是在广交会之外。所以，如果B2B的平台是线上相识，线下交易的话，B2B平台和广交会的作

3、用是类似的。所以阿里十几年前刚推出的时候他们有一个说法，说他们就是一个“永不落幕的网上交易会”。所以，如果交易是线下的话，这样的B2B电商平台就没没法叫“跨境电商直销平台”啊?所以，无论是用户还是电商平台自己都从来不说外贸的B2B平台是跨境电商。那么问题来了，为什么交易一定是在线下呢？我们想到的第一件事就是电商平台是不是可以把交易也搬到线上呢？那我们就来看一下:和C类购买自用型的客户不同，大部分的B类海外采购商在电商平台上采购完了以后，通常在他们国内还要再进行二次交易，所以真正终端用户的交易是在采购商自己的进口国内完成的。我们可以回顾一下，无论是阿里巴巴，环球资源，还是中国制造网也好，在这些外

4、贸电商网站上我们遇到的买家其实大部分都是中间商和代理商。他们认为如果我们只是为中间商提供采购服务的话，就意味着中国的供应商没有直接面对海外的大型用户和真正的买家。比如说：中国的供应商干嘛要跟西门子的代理商打交道呢？西门子是一个全球性的大型工业集团，中国的工业商应该直接把零部件卖给西门子不是很好嘛。所以，这个时候B2B平台就要改变服务的对象，第2个B就不应该是中间商或者是代理商，而应该是直接的买家，就是像西门子这样的终端用户。只有这样，我们供应商才能直接在电商平台上完成跨境直销给终端的用户了。也就是说，供应商在电商平台上跟西门子相识后，可以在平台上直接签定购买协议。其实，无论是阿里还是环球，还是

5、中国制造网，他们都已经在平台上开始做这个动作了。由于这些电商平台运营了多年，自己的名气比较大，他们直接走到海外去，在很多国家设立了“买家服务部”，就是要招揽像西门子，强生制药这些大买家直接到他们的平台上来采购。这些平台的工作人员告诉这些大买家希望他们能够跟平台上的供应商直接交易。这样的话，买家就可以在平台上提出自己的要求，让供应商直接满足他们的要求。这样，买卖双方在平台桑就变成不仅仅是线上相识，而是要向线上交易发展了。那为什么这么好的模式并没有发展下去呢？可以设想一下，假如说现在线上交易也完成了，看一下紧接着又会产生了新的问题了。就是物流。也就是说买卖双方在线上达成一致完成交易以后，这个货怎么

6、送过去？假如你的客户是西门子，采购一批零件，当然运输不能像B2C那样使用快递。所以，达成交易以后，是要按正常的国际运输来完成货物的送达。但无论是客户指定的货代，还是卖家安排的货代，到了这个时候，你会发现物流就和电商平台分开了。所以，物流企业还是有价值的，不过这里说的是物流，不是货代，闹不好货代会被电商平台消灭掉。现在梳理一下，我们和西门子在电商平台达成交易，而且是电子交易。在这以后，我们必须通过一家物流公司把货运到西门子那里。本来我们跟西门子是达成线上交易的，但是到了运输环节我们必须要求这家物流公司给我们出具提单或者物权凭证。于是，我们就要把电子交易在物流这一步又做成实体交易。所以，如果物流不

7、能上线的话，我们这个线上交易在国际运输这个环节还是白搭。所以，B2B这种方式就是因为线上交易这种方式和物流分开了。换句话说，我们的买家和卖家在平台上认识了，也交易了，但我们买卖双方还是要脱离平台去做的第三方物流，而B2C的电商平台是在平台上可以直接选择一个第三方物流的。所以，这个时候平台也仅仅是完成了买卖双方的交易，而没有参与到整个运作当中来。因为，物流是单独的一环，与电商平台分开了。因此，我们本来的跨境电商又变成了非跨境的。于是，最好的办法就是把物流也上线。实体的货物虽然上不了线，但是物流的单据要上线。那么物流怎么上线呢？假如我们在阿里巴巴的平台上跟西门子已经达成交易，这时候平台上会出现下一

8、个按键，这个按键叫做”物流/国际运输“。也就是说，阿里巴巴电商平台已经开始帮助我们租船订舱了。换句话说，整个业务转到了另外一个”物流电子交易平台“。也就是说，这时候中国制造相当于已经开始扮演货代的角色了。假如中国制造决定跟马士基，中远，APL等等全球主要的集装箱运输公司建立全面的战略合作伙伴关系，我们和客户成交的电子交易单据全部转交于它那边的物流平台的时候，平台可以给我们选择一个最好的租船订舱的措施，直接给我们反馈出电子物流单据。等这个租船订舱的电子单据都完成以后，我们就等着一个拖车到我们工厂拉货就行了。现在的做法是，跟客户签订协议以后，我们就要去找一个货代，然后让这个货代帮我们去租船订舱，一

9、旦完成，货代会安排拖车公司来我们公司装货。如果阿里巴巴能够在物流这个环节改成线上，买卖双方的电子交易一旦完成，直接转到了电子物流，通过阿里就直接帮我们完成了全部的租船订舱，而且他还可以给我们提供多种选择，由于它跟多家物流公司在合作，在船期等方面可以给我们提供最配合的一套方案。也就是说，当这些完成了以后，电商相当于开始做货代了。其实电商不会真的去做跨国运输的，他在这当中的角色就是货代。到这儿为止，电商平台帮我们完成了租船订舱，我们只需要按照计划在家里等一辆拖车过来，把我们的货物拖到集装箱的码头。而这个时候，下一个动作完成，由于电商可以继续跟码头合作，最后产生的结果是：货物抵达以后，所以的电子和物

10、流单据转向码头。这时候有人可能会问，物流不是还有一个重要的步骤，也就是我们在装船之前还要报关啊。是啊！海关不是说了嘛，为了推动国际贸易的发展，逐渐实现无纸化电子报关。这个时候的电商平台上，就会又多了一个按钮，这个按钮就是“申请报关”。也就是说，这个电商平台决定，让自己的监管体系跟海关进行联网，所有的电子交易单据，物流单据以及业务相关的其他单据直接转向向海关申报的“电子报关平台”。并且在平台上就可以约定了相关人员在某时间段到港口去验货。所以不仅要物流上线，连报关也要上线。这就是为什么海关一直在推行的”报关的无纸化作业“。注意：如果不是无纸化作业，而是需要人员去办理的话，那么电商就麻烦了。所以对电

11、商来讲，最好就是无纸化作业，而且海关从2015年开始逐步取消报关员的考试制度，因为报关就是一个普通的工作，为什么要持证上岗呢?所以，海关做的很多政策上的改变都是在向电商倾斜。当然这里有一个前提，也就是这个B2B的电商平台首先要跟海关的报关平台联网，而电商不是先天联网的，它是需要备案才能联网的。而我们很多优秀的大的货代企业本来就是跟海关联网的，所以电商要向让它的报关平台能快速的上线，最快的方式就是要跟一家已经跟海关联网的货代合作。于是到一步，交易上线了，报关上线，物流也上线了。现在就变成了从最初的只能线上相识，变成了线上交易，再变成线上货代，然后变成线上报关。但是还没完。别看我们做了上面的一堆事

12、情，由于是国际物流，船公司通常对我们还有一个要求，就是必须办理保险，最起码也要办一个最基础的平安险。但保险不是应该去找保险公司去投保的吗，所以到了保险这一环节，就又脱离线上了，这一脱离我们的跨境电商又出问题了。我们看一下，现在我们在交易、物流，报关都上线了，但是为了办保险，又要把这些单据全部纸质化交给发货人去保险公司去办理保险。但是这时候，电商平台跟你说，我们平台上还有一个按钮叫”在线保险“，也就是说你一按”在线保险“这个按钮，就可以帮你直接办理国际货物运输中的各种保险。其实网上保险不是什么新鲜事，不通过电商平台也是可以做的，我们买车险不就是可以网上直接购买的嘛。也就是说到这时候，电商平台又成

13、了国内几大国际运输保险公司的代理人。我们可以看到，电商平台可以不断的扩充它的功能，一开始只是一个展示平台，后来变成了货代，又变成了保险代理。做到这里，电商平台就慢慢完成了线上相识，线上交易，线上通关，线上物流，线上保险一系列的工作。但即使这些都做到了，就可以完成B2B的跨境电商直销了吗？还没完!还是西门子为例。假如西门子在B2B的电商平台上找到了一家中国的供应商准备直接向他采购，但采购完了西门子不是还应该给我们付钱嘛。这个钱怎么付？由于西门子是一个国际大买家，通常他跟我们结算是给我们开立信用证的。于是，你发现了，最重要的一个环节出问题了-国际结算没法在线上完成，脱离了电商平台。因为央行规定，国

14、际结算必须通过银行来完成。所以，只要结算不上线，那么B2B电商的跨境直销就是枉然。当前期B2B平台所有的一切包括展示，相识，交易，通关，物流，保险全部上线了，连合同都可以做成是电子化，但是在结算却把我们卡住了。我们来看一下正常的结算流程是这样的：采购商向供应商开出信用证，供应商就要凭信用证做结算，而根据规则，在银行进行信用证结算的时候，此事跟双方的交易无关，跟物流无关，跟保险无关，跟其他的一概无关，因为信用证结算应该是交单议付的而即使不做成信用证，我们做成传统的D/P，也就是跟单托收，也就是要把我们在线上所有完成的一切单据递交给银行。这时，如果我们所使用的这个电商平台没法跟银行联网，那么在平台

15、上形成的电子单据就没法传到银行的结算平台上去去。所以，我们又不得不把在线上完成的所有单据全部打印成纸质单据，并将全部的单据按照正常的跟单信用证或者跟单托收的方式交给银行去结算。这时，你就会明白了，如果还是这种结算方式，前面做的那些动作干嘛？电商平台虽然可以做货运代理，虽然可以做保险代理，虽然可以做电子报关，而最终的结果我们的进出口双方没有让它做，只是通过它去寻找客户或者供应商，线下达成交易完了之后我们自己去找货代，自己去找保险的原因：就是因为电商平台最后的一步-结算无法上线。那有人会说了，电商平台能不能让结算也上线? 你现在就明白了为什么阿里要办银行了吧。如果阿里银行成立了，那么我相信跨境B2

16、B的结算就可以在阿里银行进行了。而阿里银行是在支付宝和蚂蚁金融的基础上建立起来的，这个时候，电商平台就完全可以跟它的银行融为一体了。或者还有一种方式：假如国家的政策做出了改变，比如国家说了，在国际大宗贸易的交易当中，企业无须通过银行结算，即通过商业结算也直接可以完成结算的话。我们看一下阿里的优势：供应商跟西门子进行交易，电子单据，保险，物流，报关都可以上线。然后它告诉你，让西门子公司直接付钱给支付宝，那么这个跨境结算的动作也可以完成。也就是未来电商可以有2条路可以走:第一是电商成立或者参股一家银行，第二就是国家出政策允许传统的国际大宗贸易可以进行商业结算，比如支付宝可以参与国际结算。也就是说国

17、外采购商直接付钱给支付宝，支付宝再付给供应商。而支付宝是否会把钱付给供应商，取决于支付宝上的付款信息是否与电商平台上的电子交易单据，报关单据，物流单据，保险单据等一系列单据是否匹配。这时候你会惊讶的发现电商不但参与了结算，还参与了审单。这样想想，未来的电商的发展将是多么的可怕，而这个也是马云先生正在干的事。也就是说到了这一步的结果就是，当支付宝与我们在的电商平台，物流平台，报关平台等所有的数据进行对碰，一旦吻合，支付宝就直接向供应商划帐；反之，就不会向供应商付款。这个作用其实对买卖双方都有了保障，这时候支付宝起的作用其实跟信用证就已经是一样了。那么问题又来了，阿里的国际支付宝能做大额跨境互联网

18、结算吗？目前的政策条件下还不能，因为它是一个第三方支付工具。虽然支付宝有国际版，但根据国际支付宝的介绍中，目前它只支持部分产品的小额批发、样品、小单、试单的交易结算。只有你的产品满足以下条件即可通过国际支付宝进行交易1、产品只能过EMS、DHL、UPS、FedEx、TNT、SF、邮政航空包裹七种运输方式进行发货，暂不支持海运；2、每笔订单金额小于10000美金（产品总价加上运费的总额）。也就是说绝大部分的B2B的电商都无法实现通过互联网的商业结算工具进行跨境结算。但是央行自贸区30条也有一个说法，在自贸区内的拥有支付许可的跨境互联网结算工具凭银行开列的FTA账户可以直接参与外汇的结算。如果是这

19、样的话，那么阿里巴巴就只需要把支付宝搬进自贸区。当它搬进自贸区的时候，跨境结算也就可以上线了。而且这个结算终于把银行甩掉了。也就是如果支付宝真的这样做的话，传统的银行结算的渠道确实可以不需要了，只需要支付宝这个商业结算工具就可以了。现在买卖双方相识、交易、通关、物流、保险、结算都上线了，但是到了这一步，还没有结束。再来看下面一个：外汇核销。只要来到跨境结算，就一定有外汇核销。银行最大的特色是什么？也就是说我们为什么在国际贸易当中要通过银行结算，是因为我们要通过银行来完成外汇核销。银行那儿有出口的收汇核销和进口的付汇核销。我们凭相关的业务单据去银行做收汇核销拿到收汇水单或者付汇核销拿到付汇水单，

20、凭这两份水单到税务局去做核销。所以，这里就有一个问题来了，如果B2B平台离开银行结算，而我国的外汇管理局的规定又恰好是必须由银行完成收付汇的核销；假如我们不通过银行来做，这个核销就不能完成。所以我们通过支付宝能够结算，但支付宝是不能完成收付汇核销的。支付宝在内贸当中是没有这个问题的，因为内贸无须外汇核销。而外贸当中必须要做外汇核销。由于支付宝无法完成外汇核销，于是我们不得不又把所有的前面的单据收集起来到银行去。这样你就知道了，与其这样我们还不如直接让银行结算。但一旦要让银行结算，前面所有的一切上线的工作都白上了。所以，支付宝必须为我们完成外汇核销，但支付宝根据目前的规则它就不能完成。那怎么办？

21、那就要让支付宝去一个地方，这个地方不做外汇核销就对了。前面说了央行自贸区30条规定，经过批准许可的跨境互联网结算工具在自贸区内所完成的就是人民币跨境结算无须办理外汇核销。也就是说支付宝不跟自贸区的FTA（Free Trade Agreement自由贸易）账户结合的话，那么实际上外汇核销，包括国际结算都无法通过商业的支付工具-支付宝来完成。如果能完成外汇核销了，那么下一步出口退税就完全可以了。电商平台将全部的电子单据一下子全部转给了你办理退税的国家税务局，你们公司就直接拿到了退税的这笔钱。这个时候，电商平台就真正实现了所有的外贸环节的全部上线。做个小结：什么叫B2B的跨境电商直销？就是指中国的供

22、应商和海外的终端客户的相识、交易、物流、保险、通关、结算、收付汇，核销全部可以通过电商平台一站式完成。在以上这些全部的过程当中，我们发现电商平台完成了上述所有一切功能，但它既不是这个交易的买家，也不是这个交易的卖家，也不是中介。那它应该把它叫什么？国家给它起了一个名字叫做：“外贸综合服务商”。2013年6月，国家颁布的促进国际贸易发展的“国六条”明确的说明了一件事，就是指除了交易之外的上述所有的功能全部都由一家公司完成的，这种公司就叫做“外贸综合服务商”。但国家并没有定义说外贸综合贸易服务商非得是由电商来扮演不可，如果你是一家贸易商/物流商能把那上面所说的一切都搞定，你也可以在国际贸易中扮演“

23、外贸综合服务商”的角色，这也是外贸公司和国际物流企业转型的一个方向。但很明显，从目前来看，B2B外贸电商平台的优势最明显。当然，上述的所谈到的很多功能目前的外贸B2B电商平台还不具备，所以B2B就做不了跨境直销。这也就是这么多年以来，B2B平台对于外贸企业来说，还是相当于是一个网上展销会。假如以上那些事情B2B平台都可以解决的那一天，B2B才可以跟B2C一样真正做成跨境电商直销。但即使这些B2B外贸电商平台都能做到，这完事大吉了吗？还不一定! 请继续往下看！设想一下，加入我们在平台上不是跟中间商打交道，而是跟西门子这样的大型终端用户打交道。西门子也愿意通过这个平台向我们单采购了，这时候西门子会

24、有个说法：我们一直采用的是JIT管理（Just in Time）-及时库存/零库存管理,如果你们供应商做不到这一点，我们也不愿意向你们采购。为什么很多国外的大的终端用户不愿意跟我们直接进行交易的，就是在库存与配送上我们出了问题。在国际供应链管理当中，JIT是一个著名的管理理念，是丰田公司在60年代就发明的，JIT管理体系中还有一个非常重要的管理模式叫VMI （Vendor Managed Inventory ）-供应商管理库存。正是我们做不到JIT和VMI的供应管理模式，使得西门子不得不在委托当地的一家中间商来找我们采购。我们来看一下：假如西门子通过B2B平台成为我们的客户，想我们采购零部件，

25、所有的前期动作都可以在线完成。但是完成之后呢，货怎么发？正常情况下货应该从中国的工厂发到德国的西门子。你决定应该怎么样发这个货？在JIT管理中一个最重要的理念就是供应商的发货的节奏是根据客户的要求来决定的，也就是说：1.西门子要多少，你就给他发多少；2.西门子什么时候要，你就必须什么时候发到。这意味着什么？也就是说，假如从上海到德国汉堡的海运时间是25天的话，我们就要提前30天以上的时间发货，否则就会影响到西门子的下一步运作。于是有人就这么说了，我们应该提前跟西门子达成交易，然后把货全部发到西门子的家门口，西门子什么时候想用，就什么时候从自己的仓库里调货就行了。如果这样，所有的库存的管理就归了

26、西门子。但这种管理，那就不叫供应商管理库存。而如果你是这样的供应商的话，西门子是不愿意与你直接合作的，哪怕你有很好的质量和价格，他还是愿意找一个能为他提供库存和配送管理的中间商来交易。在传统的国际贸易中，为什么采购中间商会有价值？那些大的买家为什么会授权代理商和中间商来采购？ 因为我们跟中间商合作的时候，有可能是一次性交易一万件，而中间商把我们的货采购到德国，他是分批发给西门子的，也就是说他在德国是有仓储配送的设施，并且用这些设施为西门子进行了供应商管理库存的动作。这时，你说西门子会把谁当供应商？当然不是中国的那个卖家，而是把购中间商当成了供应商。也正因为中间商能为西门子在管理库存，所以一旦西

27、门子需要，采购商从他的仓库里给西门子发货就行了。这种随时供货的管理模式就叫JIT及时供应管理。所以，在国际贸易当中，中间商还是有价值的。但是，我们现在要说的是跨境电商直销，供应商就是要通过B2B平台直接把零部件卖给了西门子，也就是说一定要把中间商给拿掉。这时，要做成供应商管理库存的时候意味着什么呢？意味着我们作为供应商就不得不跑到德国去建一个仓库，而我们自建仓库这个成本肯定很高的，搞不好这个成本比中间商的还要高，而这些成本最终是一定要转嫁到卖给西门子的零部件上的，那么我们就失去了竞争优势。那如果我们想做这种JIT库存管理的话，这个仓库应该谁来建？答案也是：电商平台！于是就会出现下一个结果:什么

28、叫做B2B的跨境电商直销？只有将物流前置的时候，才能真正实现跨境电商直销。在B2C跨境直销中，现在越来越多使用的“海外仓”的模式，就是一种物流前置的办法。假如B2B的电商平台帮我们与西门子在线上确定了交易，运输，通关等一切之后，我们的货发到德国的时候，应该是发到这个电商在德国建立的仓库。这样电商平台就帮我们完成了物流前置这个关键的步骤。无论是阿里巴巴、环球资源这些国内著名的电商平台在国内的势力都非常强大，但他们在海外的终端还没有物流设施。而实际上要让B2B彻底实现跨境直销，把中间的中间商消灭，这个海外的仓库就必须存在。否则像西门子，强生制药，辉瑞制药，施贵宝制药这些大型的跨国企业就不会从中国的

29、供应商直接采购。以强生制药为例，作为一个制药厂来讲，有很多药师季节性的，他们更加需要的JIT管理，他们会要求这个原料药或者医药中间体的供应商必须要能够在当地直接配送，假如这个仓库中国的供应商无法建立，于是强生制药就会选择一个在本地有仓储和配送的企业来作为他们的供应商。电商是我们这个时代最聪明的一拨人，他们也意识到了在跨境电商B2B这个业务当中，最重要的一环就是在目标市场国是否拥有物流体系。假如电商平台继续往下发展，决定在美国设立了一个仓库，中国的原料药公司，就真的可以通过电商B2B平台直接面对美国的药厂销售了。结果就是美国的制药厂比如强生、施贵宝、辉瑞都发现这家中国公司的产品质量比较可靠，而且价格也很有竞争力，生产能力也很强。于是决定给他们下订单。在电商平台上完成了通关，保险，运输，结算等一切环节。可能强生，施贵宝，还有那个辉瑞都会向这个供应商下订单。这个我们不管，就算分别下给了不同的供应商，不同的供应商分别跟不同的药厂进行成交，但这个货都会发