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1、 我归纳了一下，客户的常见问题有5个：（1）信 用卡收不收年费？（ 2）信用卡是否安全，后台支 撑怎么样？ （3）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的须要了。（4）你们银行的网点太少 了，还款不方便。（5）我根本不需要办，平常都 是用现金。所以在营销之前，一定对这些个问题有 所准备。回答时要充满自信。在所有的这些个问题 当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。四、 申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量 的前一阶段事情，到了最后千万不要因为填写表格 不规范而导致被拒绝。我们坚持三亲一访”制度，对于客户签名、身份证号码、手机号码、地址 等均要求客户如实并认真的填写。对于身份证复印 件、收入

2、证明、影像资料等附件必须齐全。其次是客户的维护。就是所谓的售后办事。在卡片寄出时 一定要提醒客户周到后必须激活使用,并委托他们 为我行信用卡做好宣传，争取发掘另一批优质客 户。之，我支行从4个方面和大家交流了在信用卡营 销历程中的一点儿感受，其中很多心得都是各位员 工在研究信用卡营销方案时配合的成果，丁庄支行 全体员工在信用卡的营销历程中也付出了至关大 的努力。在目前的社会形态状态下，信用卡的营销 很有挑战性。但如果我们能够自动自发，而且时常 交流经验，我相信2014年信用卡的任务一定能够 圆满完成。篇二：信用卡营销心得体会 用卡营销心得 年以来我们湖滨支行信用卡营销的快速飞跃让全行刮目相看，

3、同时大家也很好奇，如何实现大跨步 的进步呢？截止到7月13日我们行信用卡发卡 1307张，完成了 54%，跟上时间的进度。下面我 来说说我们行的一些措施及方法。首先我们行领导班子十分重视信用卡的营销，从上到 下高度重视，展开形式多样的培训。年初的时候就 信用卡2009年短板的问题进行了分析，我们行领 导亲自带领所有员工到中国人寿为期两周的营销 培训，现场营销演练以及分营销心得体会等方式， 提高了全行员工的营销技巧，并把信用卡指标纳入 当月的产品竞赛。每天的晨会，科长会对每位同事 的营销结果予以通报，成功率高的、有进步的进行 表扬，成功率低的、退步的，都会分析原因，帮助 解决问题。另外，我们也多

4、次邀请信用卡直销团队 驻点人员来给我们培训信用卡产品知识以及介绍 各种优惠活动信息，解答我们提出的疑问，有利于我们掌握不同信用卡的特点，针对不同的客户群体 推荐不同的特色信用卡 次,，加大考核力度，从以前的单纯考核个人转变 为不仅考核个人，还考核团队，增强了团队的凝聚 力，实现全员营销。把我们全行员工分为五小组： 三美队、七剑队、智虎队、风暴队以及阿凡达队， 每个队都有自己的队名和口号，并选出每组的组 长，组长发挥先锋模范的作用。每两周我们举行一 次全行信用卡总结大会，公布每个人的业绩及完成 的进度。支行行长会亲自对近两周的营销结果予以 通报并加以分析，并让优秀的员工和团队上台分享 营销心得，

5、落后的员工和团队上台分析原因，帮助 其解决营销工作中碰到的问题。另外，我们对每月 信用卡营排名前三名的员工和团队给予适当的奖 励，充分调动员工的积极性 三,实行一句话营销，提高预审批的成功率。我们行领导在会上多次强调预审批是我们行优质的资 源，鼓励大家多开口、多询问。在客户办完业务时 多问一句，用一句话营销告知客户我行信用卡的 好处及特色，这大大提高我行信用卡营销的成功 率，也大大提升大家的信心。第 四，对有意向的客户和拒绝的客户实现二次营销 ， 在营销的过程中总会有很多被拒绝或者再考虑一 下的客户，针对这样的客户，我们在下班后用电话 实现二次营销，跟客户沟通，化客户的疑虑，更要 发挥不怕拒绝

6、的精神，脸皮厚一些，态度好一点， 信心强一点。由 于经常沟通，支行的同事们颇有默契，步调一致、 齐心协力，决心共同完成目标。营销无难事，只 怕有心人”多说多问，熟练掌握信用卡知识、学会 艺术的面对拒绝，加上留意一些细节，我们正朝着 我们的目标一步步前进。滨支行篇三：信 用卡营销心得体会在 营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。 第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和 开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申 请表格的填写和客户的维护。首 先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表 对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问 题，才算是真正把握I 我们在营销实战中，在和客户的交

7、流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品 熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝 了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定 义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东 西。第 二，对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了 掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相 关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市 场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们 指明了方向。其中目录第六条现阶段重点推广行 业的明细分类规定了 3类行业为重点营销对象， 第八条现阶段可接受推广行业的明细分类规定 了 15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度 不同划分为abcde五类。这

8、样一来我们的营销范 围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户 市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板 是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个 人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下 来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我 的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时 间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开 始按照指引中的行业对象来划分我的营销目标 市场。 由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员 市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶 段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段

9、，收 尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以 后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一 块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位 开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府 公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们 来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮 忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉 他们，其余的宣传工作就由他们来做了 。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多 要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号 码了。 I熟 人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这 +块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴 皮子了，同时也需要一点技巧。

10、例如，我办了一个 局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是 很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务 科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了 ，你去 找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为 收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思 想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的 行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室 物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长 办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完 成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公 室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了 营销就是这样一味的去强调产品的好处是没

11、有用 的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。第 二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单 位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中 心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对 于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社， 可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都 可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有 先从最有把握的开始。三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的 卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公 务员占了 80 %,所以批准率较高。有特色企业， 也基本获批了。在 市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太 重要了。有的人认为，我的客户资源太了，怎么办？其实，

12、机会就在每个人的身边，你的 亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是 要脸皮厚。第 三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最 深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。 我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1 ）信 用卡收不收年费？（ 2）信用卡的特别功能是什 么？（3 ）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4） 我手中已经有好几家银行的卡了 ，没有办的必要 了。 （5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以 在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要 充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理

13、由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这 只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。 我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自 助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡 自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还 钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制 条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四 条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先 问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有 没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购 物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用 卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来 ， 再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等 特色

14、功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受 到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一 定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧 把目标移到下一家。 最后一点是就申请表格 的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作， 到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被 拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我 只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作 单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让 客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是 审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表 格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方 就乱涂一笔。其

15、实，卡部的人在审核的时候同高考 阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以 在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们 有很多同事把审核的工作，都交给零售部 的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行 的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张 表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的 家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电 话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽 视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外, 表格中错误率较咼的就是最后一栏，联系人资料。 以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。 朋友一栏可放松要求，你可以

16、写自己的名字，也可 以写其同事的名字。 其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一 个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指 引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同 事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产 生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想 说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州 青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低 的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不 能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计 划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让 他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时， 还写了一份情况说明，交待了此单位在扬

17、州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额 度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认 为，这个单位是非发不可的。第 三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个 工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客 户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白 的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做 的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们 同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行 业务做准备。以 上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程 中的一点感受，其中，有很多想法我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨 论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相丨 当大的努力。我

18、想在目前的社会状况下，信用卡的 营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果 大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话， 我相信2005年我行的信用卡任务一定能够完成。 篇四：信 用卡营销心得体会！营销技巧心得在 信用卡行业我使成为事实了月收益过万，而且使成 为事实了自己的胡想-转为银行正式编制。在此我 把从事信用卡营销的心得体会开具来，但愿抛砖引 玉，供后来的兄弟们参考，不足之处请各人指正。 在信用卡的营销历程中，我觉得以下4个方面十 分重要：熬头对产物的驾驭；第二对市场的相识和 开拓；第三与客户面对面的营销；第四就是声请表 格的填写和客户的维护。首是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代

19、表 对产物的驾驭。刚起头，我拿到资料后的熬头感觉是，这么好的产物，一定会有市场，我还准备了很 多套说辞，如果客户问我这是啥子卡？我就这么 说。如果客户问我，你们行的卡有啥子独特之处？ 我就那么说。可是当我真正面对客户时，她们的问 题完全出乎我的不测，已经脱离了信用卡本身的功 效。她们根本不会问你信用卡的利益，而是问你， 你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡 已有好几张了，我不想办了 ？还有的说你们行的网 点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有效卡的 习惯。这些个问题弄的我是措手不及，我起头从头 仔细看这张令我自豪的、很是漂亮的信用卡。到尽 头是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发 明

20、纰漏了 3个细节：一是建行在9月以前，已经 覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信 用卡有很多的同质性；别的1个就是神州人的消 费习惯，量入为出；第3个就是扬州人故有的性 格在作怪，明明知道是好东西，偏偏不办，因为他 对你不熟，请人办事要说情面的。经过一阵子时间 的思虑，我对信用卡的熟悉起头改变。我们只有站 在用户的角度来看问题，才算是真正驾驭信用卡。 信用卡在银行事恋人员眼中是可以透支的卡，但在 客户眼中，它是啥子？是放在身旁的一颗定时枪榴 弹，是1个鼓舞勉励你用钱的东西，是放在皮夹 里的累坠，是用来可以互换情面的砝码等等。前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那 么完善。我们一味

21、去夸大信用卡的透支消费功效， 我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。 所以我营销的时辰就说这张卡只是一张应急的 卡，当资金周转不灵的时辰，你可以用这张卡来救 急。这样一说，至关一部分人会认同，她们认同了， 就有时候机了。营销到了这种程度，那一些问啥子 是信用卡，信用卡有哪些功效的人，反而倒很容易 成为卡的用户。就是那一些有着让人不虞的问题的 客户，我们只有对症下药了。用卡的营销，我们落后于其他行，可谓没有不论什 么经验可以借镜，所以需要我们在营销热战中，在 和客户的交流沟通中考验自己的嘴毛皮和和客户 打交道的能力。啥子是对产物熟悉？就是要大胆走 出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去

22、跑。 产物需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践 中去驾驭产物背后隐藏的东西。二，对信用卡市场的相识和开拓。销售不论什么一 件产物除了掌握产物本身以外，我们需要将其定 位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的 目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指点 引导，已经为我们指了然标的目的。这样一来我们 的营销规模就确定了。其实这个规模和我们原先想 象的客户市场是不一样的。我起头认为那一些私人 经营企业的店家是我们的客户，可是操作下来一 看，不合错误，信用卡部不仅需要她们供给收益证 实，还需要她们供给小我私家房本实及其他相关的 小我私家财信证实，纵然批下来，信用额度也很 低，弄得她们很没体面

23、，同时我的事情量无形当中 也增长了很多。所认为了节流时间，提高发卡量， 我放弃了私人经营企业主这一块，起头按照指点 引导中的行业对象来划分我的营销目标市场。为时间有限，我做了 3个阶段的准备。熬头个阶 段是用1个半月的时间来主攻公务员市场，因为 这一块手续简略，批准率高。第2个阶段用十天 的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看 还有啥子有营销到的处所。有了计划往后，我的使命就变得 十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采 用的要领是先从有熟识的人的单元起头。我把所有 的朋友名册拿出来，起头征采当局公务员、教师、 医生，之后逐个打手机，经由过程她们来帮忙我营 销。这一块是有包管的。因为

24、是朋友帮忙，所以操 作起来十分方便，我把相关的要素告诉她们，剩下 的宣传事情就由她们来做了 。这搭有1个细节， 就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有 了，你就不要旁人再填写姓名，身份证号码了。熟 识的人做完了，就起头做她们先容过来的重点客 户，这一块做起来相对于庞大一些，因为友爱不 深，要靠嘴毛皮了，同时也需要一点儿技法。例如， 我办了 1个局机关的团办卡，团办对我们来说最 省事，可是很重要的一点儿，你要找对办事的人。 你去找财务科，她们会说每小我私家已经办过其他 行的卡了，你去找办公室，人家会说，单元人多嘴 杂，旁人还认为收了银行啥子利益。对这一种情 况，我们要有思惟准备，团办并不代

25、表每小我私家 都办，除非是单元的行政命令，不然旁人有权拒 绝。所以我起首办公室物色了 1个分缘较好的人， 之后经由过程他，先给局长办好了，这时候辰，千 万不要指望他就能帮忙你完成，他没有这个义务， 于是我就和他1个1个办公室的跑。拿着局长已 经填好的东西成心的给她们看，这些个人一看，局 长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的 去夸大产物的利益是没有效的。旁人就是不信任 你，你还真的办不起来。第 二阶段就是一些企业单元。先挑一些有特色的单 元，比如有事业单元配景的企业，如广播电视机中 心，注册资金较高的，和我们行有业务来往的，对 信用卡用卡环境有帮忙的，例如，青年旅行社，可 以用信用卡购机

26、票。总之，并非所有的企业均可以 作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从 最有驾驭的起头。第三阶段，就是扫尾，主如果零 散的办了一些小我私家的卡。经由过程3个阶段 的事情，完成了三百多张卡，公务员占了 80 %, 所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。市场的开拓中，我感受最深的是瓜葛营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么 办？其实，时机就在每小我私家的身旁，你的亲 戚、同窗、朋友，客户都是你的目标，营销就是要 脸皮厚。后一点儿是就声请表格的填写和客户的维护。我们 做了大量的前一阶段事情，到了最后千万不要因为 填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的 事。起首是填写

27、表格。我只让客户填写（1）家庭 住址、手机；（2）事情单元地址、手机、职务；（3）直系支属和朋友；（4）署名。剩下的我都 自己帮她们填。一来，让客户省去了很多填表的麻 烦，二来，填写历程就是审核的历程，可以发明很 多缝隙。三来，可让表格相对于工致一些，有的客 户填完后，在写错的处所就乱涂一笔。其实，卡部 的人在审核的时辰同阅卷一样，卷面整洁无形之中 就有1个印象分，所以在错的处所，我们就可以 用涂改液润色一下。我们有很多同事把审核的事情，都交付零售部的相关同志去做，自己就不问 了，这样肯定是不行的。有 上，我从4个方面和各人交流了在信用卡营销历 程中的一点儿感受，其中，有很多设法是我们部分 的同志在研究信用卡营销方案时配合会商的成 果，她们在信用卡的营销历程中也付出了至关大的 努力。我想在目前的社会形态状态下，信用卡的营 销很有挑战性。每小我私家有各自的营销理念，如 果各人能够自动自发，而且时常互订交流经验的 话，我信赖2010年信用卡使命一定能够圆满完 成。