《推销与谈判技巧》复习题.doc

1、推销与谈判技巧复习题一、单项选择题（每题2分，共30分）1商业谈判的特色有：谈判对手的广泛性和一直定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接获利性以及各方关系的（ ）。 A不均衡性 B平衡性 C庞杂性 D利益相关性2更多偏向于寻求利益的谈判模式是 （ ） 谈判模式。 A软式 B硬式 C准则式 D立场式3（ ）是目标制定方最重要、最基本好处。 A最优谈判目标 B正常谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标4“乐于达成的目标”指的是（ ） 谈判模式。 A最优谈判目标 B畸形谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标5双方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽商氛围是（ ）。 A 热烈的 B 对破

2、的 C严肃的 D久长地6通过踊跃提问来理解对方的态度的谈判策略属于（ ） 。 A终场陈述打算策略 B建立融洽气氛策略 C交换见解策略 D结束策略7下面（ ） 不是价格谈判技巧。 A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧8下面( ) 不是发问的技巧。 A领导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问9下列哪个不是推销的因素（ ）。A推销主体 B推销客体 C推销手段 D协商10下列哪个不是人员推销的优点（ ）。A灵活性强 B针对性强 C兼容性 D缺乏决定性11人员推销与企业内部其余工作比较，其显明特点是独破性强、挑战性强跟( ) 。A牢固性强 B发现性强 C综合性强 D无类比性12常用

3、的设定目标的方法是目标分解和( ) 。A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化13过程操纵的方法主要有销售分析、市场占据率剖析和( ) 。A危险 B效益分析 C销售机会 D销售损失14估算把持是在资金、( ) 的目标基础上对推销活动的费用进行节制。A须要 B价值 C利润 D成本15 Q1是( ) 。A统御敌对型 B谦逊敌对型 C谦虚友善型 D统御友善型二、填空题(每空2分，共48分)1狭义地说，谈判就是双方的每一个愿望跟需要 、 时，为了取得一致协议所进行的 。2谈判的形式包括 谈判、 谈判和 谈判。3谈判的目标分为 、 和 。4谈判时间表分为 和 。5抵制强硬措施的办法是 。6

4、卡脖子的停止有两种可能，一是 ，二是 。7劣势前提下的谈判技巧包含 、 、 、 、 。8均势条件下的谈判技能包 括 、 、 、 。9推销主体经营是指 。10推销手腕指实现推销工作的 和 。三、名词阐明（每题4分，共12分）1推销2推销洽谈 3. 谈判计划四、简答题（每题5分，共10分）一、交易谈判的基本原则有哪些？二、先报价和后报价各有哪些优缺点？推销与谈判技巧答案：(一)单项筛选题1. B 2C 3B 4A 5B 6A 7B 8D 9. D 10. D 11. B 12. D 13. B 14. C 15. A (二)填空题1彼此对立；沟通活动。2背靠背；电话；函电3最优谈判目标；个别谈判目

5、标；最低谈判目标4自然时间表；自为时光表5灵活6洽谈破裂，达成协定而成交7疲惫技巧、权力有限技巧、求全斥责技巧、联合技巧、先斩后奏技巧8私人接触技巧、润滑技巧、投石问路技巧、闭会技巧9推销员10工具；媒介三、名称解释：推销：是指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。推销洽谈：使推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客讲解、示范并说服顾客购买的过程，是推销过程中最重要的一个阶段。谈判计划：是在全面分析研究谈判信息的基础上，根据双方的实力对比对谈判的目标、策略和战术运用所做的设计和规划。四、简答题一、交易谈判的基本原则有哪些？答：诚信原则、平等互利原则、合作原则、重利益不重立场原则、合法原则二、先报价和后报价各有哪些优缺点？答：报价的先后其实各有利弊。先报价一半可以主动扩大自己的影响，给整个谈判划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内。如果抢先报出的价格出乎对方的预料，还会打乱对方的部署，消弱对方原有的期望值，是谈判可能沿着报价方价格条件持续展开，其不利的地方在于：对对方的情况了解甚少，报价带有一定的盲目探测成分。如果己方抢先报出的价格低于对方最初设想的标准，他们就会马上修改原有报价，从而获得比预期要高的利益。另外，先报价还可能使对方调动一切手段来对报价发起进攻，迫使报价方一步一步降价，而他们究竟打算出多高价却丝毫未露。