销售经理如何写好营销方案1010Word文档格式.docx

1、4、营销系统薪酬体系5、营销系统人员奖金表第六部分、营销费用预算1、固定投资2、固定费用3、变动费用4、费用预算明系第七部分、工作排期计划 1、内部体系完善2、上市工作准备3、上市策划执行第八部分、实现目标的八大优势第九部分、实现目标的支撑条件第十部分、效益第十一部分、风险第十二部分、业务系统管理第十三部分、日常运营流程第十四部分、招商手册第一部分：TJ市场分析一、市场特征分析：辖区15区3县、人口1079万的TJ市场具备如下核心特征：1、大流通、大市场、宽网络、密集性的理性中介型辐射市场。2、经销商分销商良莠不齐，特别是能接受厂家营销思路和认识“谁投入，谁受益” 的优秀经销商较少。3、消费者

2、的品牌忠诚度低，消费比较理性。4、任何厂家的价格体系在该市场难以保持稳定状态。5、市场范围广，对经销商的配送能力及速度要求较高。二、渠道状态分析：TJ市场的液态奶渠道呈多样化，渠道分类如下：商超系统流通系统国际大卖场区域KA中型连锁小型便利连锁奶站家乐福其他家乐乐购津工物美华润X家三、TJ市场竞品各环节价格体系等毛利率分析（略）四、TJ市场各竞争品牌宣传方式：品牌电广灯箱路牌车体店招堆箱促销员伊利蒙牛三鹿光明海河五、TJ市场汇总分析：1、价格及利润分析：百利包纯奶供货价基本上在X-Y元左右，不超过Z元。百利包纯奶批发价在X元左右（不包括市场促销政策）。经销商利润一般在X元左右，重点分销商留有X

3、元利润终端利润在X-Y元之间的不等。2、销售量分析：包括蒙牛、伊利在内，日零售在X件并在X件以下的奶点并不多。零售超过X件的店几乎没有。超市节假日的购买力非常惊人，但各种费用也偏高，日零售能力超过X件的店却占不到X%。3、竞争品牌优势：地产品牌以低价抢占市场份额的典型代表由于品牌力及所留出的利润空间要较大，销量较大，一定程度上曾提升了终端零售商的积极性。4、机会：品 牌机 会品牌知名度是消费者认可的一大关键，但目前各级经销商利润偏低，窜货现象严重，价格管理混乱一个好的市场机会。由于内部管理出现问题，占有率也出现下降。X乳业产品在两年前进入过TJ市场，还具备一定的知名度，并且产品本身口碑很好。综

4、合各厂家对本区域市场在集中资源投入运作方面相对不是太强，是我们最重要的机会。第二部分：天津市场整体运营策略一、 运作模式：区域或渠道宁河汉沽静海塘沽大港宝坻蓟县津南武清预计客户数状况已定待定设置密集性、扁平式的小区域配送商运作+公司深度精耕协销与市场推广的主要模式。计划相匹配的配送商为17家，具体设置如下：区域型卖场连锁便利和平南开河东河西红桥河北1家二、运作思想：建立密集性辐射、多渠道并进、宽网格覆盖、精细数字化、表单化作业的快速立体营销业务体系。三、核心工作：商超：加强主要形象售卖店、主要销量贡献店、竞品主要贡献店的“三店”工作。 奶站：在抓好主要销量贡献店的建设工作的基础上，提升覆盖率。

5、中心：导入生动化陈列、优秀导购员推广、实效促销连续等辅助策略，提升渠道竞争力，分区搜寻市场，选择布置网点，全面销售管理，优化销售网点，调研分析市场，分区实行分销。第三部分：销售指标分解一、全年销售任务量月度分解 单位：吨渠道6月7月8月9月10月11月12月合计 商超X流通二、商超月度任务量分解： 单位：区域国际大区域连锁合计三、流通任务量月度分解 单位：区域六月七月八月九月十月十一月十二月河东区河西区南开区河北区红桥区和平区塘沽区大港区宝坻区宁汉武青区静海区津南区西青区四、完成目标所需要流通开发的目标A、B、C类店数量：1、指标核算计划： 天津市奶站销量占70% （9240箱）销售目标为14

6、400吨，合计日 商超销量占30%（3960箱）销量13200箱。店面总数计划开发日销售10件A类店数量计划开发日销售5件 B类店数量计划开发日销售2件C类店数量销量（件/日）100153055410130208051015045756759585403806010352703001401260251451040160640210845190660170659065570615110360237070013709240五、完成目标所需要商超开发的目标A、B、C类店数量：店总数计划开发日销售30件A类店数量计划开发日销售15件B类店数量计划开发日销售6件C类店数量区域大卖场17740518842

7、0中小连锁3703300504125第四部分：实操方案一、产品占比及定位：百利包纯牛奶百利包麦香奶百利包巧克力奶乳饮料占比X%X% 定位主力产品辅助产品二、价格表策略：1、出厂价与零售价与竞争品牌持平，重点是保护与刺激批发与零售商的环节利润，一方面是让各级经销商赚取产品的本身利润，另一方面是给予激励性利润，用中间环节的利润来稳定与扩大消费群体。2、把有限的费用投放在终端近距离的促销上。三、渠道规划基地区：宝坻 进攻区：河西、南开、塘沽 改良区：河东区等；鸡肋区：1、核心渠道思路：TJ渠道运作的核心思路是上市期间抢占主要销量贡献店，在KA系统进入家世界18家连锁店；在市区流通渠道中从TJX家奶站

8、中选出XX家主要销量较好的奶站重点运作；外埠郊县市场以宝坻为重点市场，建立样板市场，辐射周边市场。我们期望按20/80法则的原理，在短期内快速提升销量与创造轰动效应。2、开拓进度：第一阶段：（X月X日-X月X日）渠道：区域主要形象售卖店、销量贡献店、竞品贡献店的大卖场形象展示，核心重点奶站及启动部分县级分销商。时间：X个月。第二阶段：增加部分区域大卖场形象展示，扩大部分核心重点奶站，增加部分县级分销商，支持加深加宽渠道.时间：3、通路开发计划：市内六区通路销量主要以奶站销量为主，渠道较成熟，全市奶站约X家，其主要贡献店约X家。零售业主较为成熟，对价格敏感。市区砸价现象严重，价格稳定性很差。4、

9、KA卖场的运作实施计划：进店工作将在X月X日展开，计划在X个月内基本结束。制定进店进度表，责任到人，与经销商作好进店配合、协调工作。进店的同时配合地堆的买断，陈列的展示、促销人员驻店导入。计划排期： 日期店名XX家世界连锁谈合同条件、签合同交费用、产品进店、促销执行家乐福连锁与总部联系谈合同条件交费用、促销执行乐购连锁谈合同进店签合同、促销执行世纪联华超市签合同好又多超市谈进店条件 促销执行沃尔玛超市谈进店条件易初莲花连锁人人乐超市华润连锁根据市场情况调解进店时间，由于连锁店数较多，而且销量较小，投入的人力、物力、财力较多，前期达不到预期效果，所以前期进店谈判工作不以此三家为重点。预计七月份完

10、成此项工作。物美连锁津工连锁四、促销1、总思路：促销品牌重点将放在店招及售点的宣传上。促销思路重点放在各环节的返利上。终端促销以消费者得实惠为主要思路策划。2、产品上市促销方案：活动名称：“五一佳节日，相伴XX情”3、激励政策：经销商：坎级销货激励执行时间：X年X月X日-X年X月X日激励政策：当月完成X吨X吨（含X吨）,月度奖励X%当月完成吨X吨（不含X吨）,月度奖励X%零售商：单店月销量低于X箱（含X件），无返利政策；单店月销量在X箱（含X件），每箱返利X元；单店月销量在X箱以上，每箱返利X元；首批进货X件以上（含X件）赠送太阳伞一把（每店限一把）；消费者：实物促销激励买一箱牛奶赠送价值X元

11、的实物。包装箱外有“X乳业送礼”标识。其他：针对TJ主要商超与奶站配置X名优秀促销员，X家奶站X名促销人员。计划给予TJX家奶站协商短期或长期买断店招广告牌。计划在X家奶站中实施箱体陈列展示的促销方式。五、费用投入：上市第一月总规划费用投入比例占全年总费用的X%，预计X万元，销售指标X吨。第五部分：组织机构、人员编制、薪酬标准及绩效考核一、组织架构图：二、业务人员定编定岗岗位人数责任人销售科科长TJ市X人通路经理TJ市通路商超经理TJ市商超特通经理TJ市特通河西区营业所所长河东区营业所所长河东区、东丽区河北区营业所所长河北区、北辰区X人 和平区营业所所长和平区、南开区营业所所长南开区、西青区红

12、桥区营业所所长塘沽区营业所所长汉沽区营业所所长汉沽区、宁河区宝坻区营业所所长大港区营业所所长静海区、大港区商超营业所所长河西所业务员河东业所务员河北业务所员和平所业务员南开所业务员红桥所业务员塘沽所业务员汉沽所业务员宝坻所业务员大港所业务员特通业务员商超理货员市内六区三、科室人员定编定岗市场科科长1人市场科促销专员导购专员市调专员督察专员客服专员综合科科长综合文员行政人事档案管理营运科科长营运统计员订单汇总员内勤四、营销系统薪酬体系 基本工资人员编制本年度总计占工资费用比例占固定费分公司经理销售科长运营科科长K/A经理业务（所长）A级业务员B级业务员商超理货订单员统计总 计五、营销系统人员奖金

13、表 单位：（元）月奖年奖总奖金备注：人员绩效奖金总预算费用为X万，本表预算约X，预留奖金为X元，作为特别奖及机动将发放。六、营销人员绩效考核说明：1、绩效考核实行月度按岗位打分考核制，主要通过岗位百分比考核标准表及岗位责任状来实施，岗位百分比考核标准及岗位责任状人手一份。2、考核结果按奖金来体现。其指标包括销售任务指标与其他指标（铺市率，终端陈列，价格维护，促销执行等）两部分。销售任务指标与其他指标考核比率为70：30。3、销售量任务由公司在考核评估期前制定，并具体分解到团队和个人，指标需签定责任状，由团队负责人、员工个人确认方能生效。销售量任务指标奖金考核区间分为月奖和年奖，任务指标满分为1

14、00分，指标奖金考核与发放如下：销售任务得分90分，全额发放月度销售任务指标奖金。销售任务得分7590分，发放月度销售任务指标奖金的X%。销售量任务得分6075分，发放月度销售任务指标奖金的X%。销售量任务得分60分以下，扣除当月奖金。连续三个月未完成个人当月任务指标X%，移交公司人力资源部处理。连续三个月超额完成个人当月指标的，并给予X元的奖励。4、其他指标考核由上级业务主管考核，指标奖金考核与发放如下：考核得分90分，全额发放指标奖金。考核得分7590分，发放指标奖金的X%。考核得分6075分，发放指标奖金的X%。考核得分60分以下，扣除当月指标奖金。5、岗位百分比考核标准及岗位责任状由分

15、公司制定并与责任人签定，具体流程如下：每月X号前各区域负责人按岗位百分比考核标准表中的要求将考核结果统一考核后上交到销售部内勤-每月X号前内勤把关将考核结果上交分公司经理-每月X号前分公司经理把关将考核结果上交营销总监-每月X号前分公司经理把关将考核结果上交财务部确认-财务部最后确认将奖金随工资发放到个人。第六部分、费用预算一、费用明细表分类明细年费用合计占总预算费用比例固定投资办公设备726500.51%办公用品30000.01%756500.52%固定费用房租1160000.799%水电暖468000.322%工资8080005.56%通讯768000.529%管理990900.682%1

16、225000.844%教育1200000.826%旅差2608101.8%不可预见500000.34%170000011.707%变动费用人员绩效考核奖金12000008.264%物流配送10000006.887%促销1000000068.871%路演等活动费用5500003.788%1275000087.810%总计14520000100%全年任务量为14400吨，销售额约为5760万。用于市场投入的费用预计1000万元。比例为17.3%。全年投入总费用预计为1452万元。费用销售比例为25%。二、固定费用 170万元1、房租 116000元类别单位租金（元/月）年度总计占房租费用比率用比率天津分公司135002800024.1%1.64%营业所1110008800075.9%5.18%1245006.82%