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1、A、装饰材料（86） B、建筑材料（14）9、您知道或者使用过砖博士瓷砖吗？A不知道（14） B、知道但没用过（81） C、使用过（5）10、您认为砖博士的产品如何？A、品位高，富有文化内涵（29） B、质量一般，评价不好（10） C、质量不尽人意，评价很差（0） D、不了解，不做评价（61）11、您平时在设计中采用的瓷砖，是通过什么途径得知的？A、广告（38） B、朋友介绍（28） C、业务员推销（10） D、客户要求（24）12、如有需要，并且给予适当的鼓励政策，您会在设计中首先考虑采用砖博士的产品吗？A、会（38） B、不会 （0） C、看情况定（62）第一部分：市场分析全国市场整体看淄

2、博市场有点乱市场分析总结-卖什么也不能再卖砖了竞争分析围绕哪个领域去竞争一、全国市场整体看1、行业背景：中国陶瓷行业历史悠久，产地遍及大江南北，目前全国已形成了广东佛山、江西景德镇、山东淄博、四川夹江、福建德化等多个主产区。近年来我国陶瓷产业有了突飞猛进的发展，产量占据世界的2/3，日用陶瓷、建筑陶瓷、卫生陶瓷等产量均居世界第一，陶瓷产品的出口也连年攀升。但是中国却很少有在世界上叫得响的高档陶瓷-品牌，中国陶瓷产业仍在低层次徘徊。我国目前生产瓷砖的厂家已达 2000家之多，每年以23.6亿平方米的数量生产，其生产能力远大于市场需求。2006年陶瓷制造业累计完成工业总产值（当年价格）44,641

3、,586.00（千元）。比上年同期增长28.39%，陶瓷行业洗牌加剧，逐步萎缩与急速扩展的两极分化趋势成为陶业旺季市场反映最突出的特点。 在所有建材产品中，瓷砖花色和款式的更新换代是最快的，2006年，种种因素加剧了陶瓷行业的竞争，但是随着上游生产厂家的进一步整合，许多厂家在产品创新领域异常活跃，无论是抛光砖、仿古砖还是马赛克砖等都纷纷使出看家本领，外形、花色，各种概念产品、艺术化产品让人目不暇接，眼花缭乱。2、行业聚焦： 瓷砖与木地板上演双雄会上世纪90年代后期，家装行业发生了一些变化，木地板从卧室逐渐走向客厅，扩大自己的领地，瓷砖市场份额逐渐退缩。有些家庭在装修时，除了厨房和卫生间还用瓷砖

4、外，其他地方都选择了木地板。据估计，现在，瓷砖可能在家庭中还能占到60%左右的份额。尽管木地板在地面装修，尤其是在家装领域占有着较为有利的局面，而瓷砖业经过多年的发展创新，已开始逐步蚕食木地板的市场，06年木地板在这个多事之秋受到了前所未有的危机，瓷砖业重新回到了家庭地面装修的重要视野中，并不在局限于厨卫，转向客厅等位置的拓展。瓷砖、木地板各有其优缺点，在家庭的使用也将更加理性，装修过程中更多的考虑已不在单纯的广告和促销，消费者考虑更多的是比较产品性能，实际环境的需要。 瓷砖具有：容易清理、保养简单，不易藏污、无空气污染物；使用寿命长，一般可以使用1020年；防火、防水、防腐性能好；环保；造型

5、丰富。缺点：保温隔热性较差，施工繁琐。 木地板的优点：美观、耐用；比较好的舒适感；采用地热采暖保温性能好；价格稍便宜，而且施工简便、免费安装。木地板容易变形起翘，多少会有甲醛释放量，对健康有危害。不容易打理，还得经常打蜡做保养。 尤其是在甲醛的控制上是目前公众最为关心的，其对身体健康的伤害也是屡见报端。 瓷砖新规实施 行业悄然整合 从去年月日起，新版陶瓷砖国家标准正式开始实施了，相对于旧国标，陶瓷砖新国标不仅在参照指标上更细致，而且对瓷砖的外包装制订了严格的规定，更好地保护了消费者的权益。陶瓷砖新国标按工艺成型方法和吸水率高低划分为9个档次。吸水率反映了陶瓷砖的材质和性能，成型方法体现了工艺特

6、点，两者较全面地表明了砖的本质特征。这种科学的分类，将取代我国以往产品名目不统一的混乱局面。 陶瓷砖新国标实施后，消费者可以十分方便地通过陶瓷砖包装上的标准和砖面的外观特征选择产品。比如根据抗冻性能和吸水率高低的不同，北方地区的外墙陶瓷砖可选用抗冻性能高、吸水率较低的砖，南方地区可选用吸水率较高的外墙砖；根据地砖的耐磨等级，一级一般用于卧室或卫生间的地面，二级一般用于起居室，三级一般用于厨房、客厅、走廊、阳台，四级一般用于来往行人较多的饭店、旅店、商店和展览馆，五级一般用于来往行人很多的公共场所，如机场大厅、商务中心、旅馆门厅、公共过道和工业场所等。 配套和个性，2007瓷砖的两大主题 200

7、7年，中国陶瓷砖流行趋势将呈现两个聚焦点：配套和个性。在“2007家居装饰流行趋势研讨会瓷砖篇”论坛上，中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东站在行业的高度预测，瓷砖产品本身的发展趋势将是多品种、多功能、多规格的，配套化、个性化将是2007年瓷砖产品最突出的特点。 当前瓷砖产品种类越来越多，生产厂家从墙砖、地砖到腰线等产品均进行配套生产，让消费者享受全面的瓷砖产品服务，同时新规格产品、新拼贴手法的不断涌现也让瓷砖越来越富有个性。对此，冠军瓷砖、意德法家的代表也表达了相同的看法，他们一致认为瓷砖将会在整体设计和系列配套上有所突破，产品的装饰性功能将更加突出。业内专家指出，2007年的瓷砖产品将走上一个人

8、性化、艺术化以及时装化的更高层次的台阶，随着绿色环保观念的深入，瓷砖的营销也将进入一个“概念新生代”。三大趋势解读瓷砖花样年华 受个性、高贵、典雅、复古、简约、时尚等多元装饰风格的影响，瓷砖产品犹如服装一样，每季都有不同的新品，引领着瓷砖市场的最新潮流。多元化的市场需求使不同的企业呈现出不同的品牌主张与产品风格，在琳琅满目、层出不穷的新品中，哪些才是市场的宠儿，引领着市场热销的风向呢？ 仿古砖：新品不断 仿古砖是市场上风格迥异、流派众多的一类产品。那么接下去的下半年仿古砖市场会刮起怎样的流行风呢？毫无疑问，金属釉羊皮砖将是一大亮点。这种瓷质釉面砖，既有着金属釉的高贵冷艳，又有着羊皮的柔雅细腻，

9、虽然主色调灰暗、冷峻，但却是设计师眼中的宠儿。金意陶全力打造的这款金属羊皮砖，是融合了当前仿古砖领域诸多时尚元素的扛鼎之作。 而另一类时尚、明快而又简约的瓷质釉面砖，却呈现出与金属釉瓷砖截然不同的装饰风格，或自然、或古朴、或粗犷、或典雅、或复古，风格各异、流派纷呈，引领着不同的产品路线和流行风格。 瓷片：色彩艳丽 色彩艳丽、对比强烈、图案丰富，甚至大红大紫的花片和竖排腰线，已完全取代了原来的横排的树脂腰线和单一的花片，使瓷片市场犹如繁花似锦的百花园，在色彩、图案、规格等方面呈现出不同的风格与个性。 此外，瓷片市场如同仿古砖一样，开始日渐细分，从过去笼统的厨卫用砖，开始向厨房、卫生间、阳台等不同

10、的墙面切割细化。根据不同的使用空间进行划分的概念砖开始浮出水面。个性鲜明、风格独特的品牌瓷片在设计过程当中，引入更多流行面料的元素，使瓷片市场不断丰富多变。此外，不透水瓷片依旧会成为厂商的一大卖点。 抛光砖：大砖风行 抛光砖仍旧是国内瓷砖市场高档、主流产品。众多瓷砖企业依旧沿袭2007年上半年的流行趋势，在抛光砖的研发上追求光高通透。 目前，抛光砖的研发方向大都集中在聚晶微粉领域，且技术不断创新，追求玉质通透、石质纹理成为各厂家比拼的焦点，也成为市场俏销的宠儿。此外，瓷砖的光洁度、防污性、防滑性、耐磨度、吸水率等品质指标，也不断取得新的突破。而在色调方面，浅色系列的白色、米黄依旧是流行风格。有

11、意思的是，虽然国外小规格的砖占主流市场，但国内市场仍以大规格（800毫米800毫米）为主。二、淄博市场有点乱山东淄博是中国的几大陶瓷生产基地之一，有几百家陶瓷生产企业，但是名牌产品很少，淄博陶瓷是成本集约型，走价格路线；虽然说淄博陶瓷拥有更为源远流长中国陶瓷史，但是把中国陶瓷做成品牌，做成文化，并把中国陶瓷推向国际市场的却是佛山陶瓷。虽然淄博产区生产成本低、产量大，靠走低价路线，具有很大的市场竞争力，但总体看来，产品质量低下，中高档产品极少，是其竞争劣势。如果拿佛山陶瓷墙地砖与淄博来比较，则给人的感觉是天壤之别：佛山陶瓷的墙地砖不仅仅是砖，而是赋予了人类思想的灵性，是诗、是画、是艺术，并且充分

12、地体现人类社会文明的进步与发展和对美追求与创造；而山东淄博陶瓷给人的感觉是多而滥，最多不过是为了满是人们日常生活的温饱需求而已。当下，淄博陶瓷生产最盛行的一种方式就是“贴牌生产”，这是一种价格竞争，是不正当竞争的变向方式，换汤不换药，它损坏不仅仅是某个品牌的利益，更重要的是把淄博陶瓷市场推向了“垮台”的边缘。那么我们试问，淄博陶瓷的“贴牌生产”还要走多久？在淄博举行的陶博会上，进驻中国陶瓷科技城的众多商家中，本地企业占了一半左右，但是标有“淄博陶瓷”的相当少，大部分都打着佛山、深圳等地的旗号。有些陶瓷厂商说： “客户不认我们的牌子，打上佛山的牌子，价格能卖得高一些。”业内人士普遍认为，淄博大部

13、分建陶企业在生产规模、机械装备、管理水平、生产数量等诸多方面与佛山等地的建陶企业差距都不大，但是在产品质量、研发设计、品牌包装、生产技术等方面与广东佛山等地的陶瓷企业相比还存在很大差距。淄博建陶企业打造自己品牌的趋势迫在眉睫。许多建陶企业也承认，仅靠“贴牌”过日子并不是长久之计。要想改变现状，必须扛起“品牌”大旗，制定长期的品牌发展战略，树立产品品牌的同时，积极构建淄博陶瓷的“区域品牌”，让“淄博陶瓷”在全国叫得响。 淄博建陶的产品应该借着陶博会、中国陶瓷科技城这样的展示平台，打造品牌，找到适合自己发展的优势品牌之路。 三、市场分析总结-瓷砖行业卖什么也不能再只卖砖了1、我国目前生产瓷砖的厂家

14、已达 2000家之多，每年以23.6亿平方米的数量生产，产品同质化现象严重而且生产能力远大于市场需求。2、陶瓷行业洗牌加剧，逐步萎缩与急速扩展的两极分化趋势成为陶业旺季市场反映最突出的特点。上游生产厂家的进一步整合使得很多的小厂家开始推出瓷砖的历史舞台。3、瓷砖花色和款式的更新换代非常快，许多厂家在产品创新领域异常活跃，无论是抛光砖、仿古砖、马赛克等都纷纷使出看家本领，外形、花色，各种概念产品、艺术化产品让人目不暇接，让消费者眼花缭乱。4、多元化的市场需求造就了多元化的产品，瓷砖，不再是一块块冰冷的瓷砖，它与我们的生活息息相关，成了某种流行元素的代言者，在装点生活空间的同时，成为文化和艺术的载

15、体。而一旦被赋予了瓷砖本身以外的一些东西，瓷砖就不再是简单的瓷砖，而有了超越其基本功能以外的附加值。消费者所看重的，恰恰是瓷砖所传递的这份附加值。5、淄博陶瓷给人的感觉是多而滥，淄博陶瓷生产最盛行的一种方式就是“贴牌生产”，淄博市场走向行业整合的时代，一个品牌不是成名就是被淘汰，淄博的陶瓷企业应该淄博建陶的产品将借着陶博会、中国陶瓷科技城这样的展示平台，打造品牌，找到适合自己发展的优势品牌之路。6、配套和个性成为2007瓷砖行业的两大主题。7、瓷砖营销不再是产品、质量、价格，而今更多地是将卖点放在了瓷砖以外的东西上，将功夫用在了瓷砖的附加值上，开始从单纯地卖砖向卖设计、卖文化、卖思想、卖时尚、

16、卖气质、卖艺术等过渡。由此看来，瓷砖行业卖什么也不能再只卖砖了。四、竞争分析围绕哪个领域去竞争？在淄博市场上还很少有具备综合竞争实力的企业，他们的精力集中在做市场，却没有一个企业把注意力放在消费者身上，而瓷砖营销已经进入消费主导时代，直接面向消费者进行面对面的销售，为消费者暂展示体验效果，为消费者提供整体服务。砖博士虽处在近乎残酷的市场竞争中，但是砖博士面临一个巨大的机遇，就是直接走进消费终端，进入无竞争市场领域。机不可失，时不再来。启示：瓷砖市场正演绎着群雄争鹿的局面，面对激烈的市场竞争，砖博士要运用新的营销思路，巧妙的避开与其他品牌的直接竞争，通过系列有效营销手段达到根本的竞争优势。砖博士

17、不卖砖，卖就卖生活艺术第二部分：消费者分析倾听消费者的呼声！消费人群分析消费者心里分析购买动机分析购买频度与购买量在这样一个产品十分丰裕和产品同质化严重的年代，瓷砖在色泽质量上的差距越来越小，在产品上挖掘具有核心竞争力的元素基本不太可能。我们的目的是赢利，通俗的说是赚钱，赚谁的钱？我们必须满足了消费者的需要才能让消费者高兴的掏钱给我们。我们赚的是消费者的钱，转，只是一个我们赚钱的媒介。所以，我们现在应该做的就是走进消费者的内心世界，了解他们最迫切的需求，倾听消费者的呼声，迎合消费者的审美要求，才能实现我们的最终目的。一、消费人群分析地产商、装饰公司、普通公司企业、个人家庭装饰等。二、消费心理分

18、析无论是地产商、装饰公司还是个人家庭，其消费心理虽有所不同，但有一点是相同的，那就是满足使用者的审美观点和心理诉求。地产商需求的大多是外墙砖，根据特定的销售人群选择特定的墙砖，才能收到满意的销售效果。内墙砖需求量相对很少。个人家庭所使用的内墙砖主要是为了满足自身的审美观点，显示自己的艺术品位，通过装饰满足自己的心理诉求，使自己拥有无法言喻的成就感。向来访客人展示自己的生活品位，满足自己的虚荣心。很多人喜欢自己设计花色，以显示自己的个性与众不同，所以我们应该研发按需生产的设备和生产线。而且消费者的某些设计可以保留样板，因为它或许代表一个特定人群的消费理念。三、购买动机商人因利润驱使，个人因美观需

19、要。但其消费心理是大同小异的，商人的利润只有在满足了消费者的需要后才能获取，这更明确的激发我们要倾听消费者的呼声。毕竟，最终的终端是消费者的心灵。四、购买频度与购买量 地产商与装饰商等购买频次多且量大，所以与他们达成长期的合作协议是非常有必要的。 个人家庭用虽然购买量少，但是购买人数多，所以市场巨大。购买频度基本是一生一次，一次一生，所以比较慎重，比较理性，所以走进消费者心灵的设计生产迫在眉睫。第三部分：市场定位-谁用砖博士？砖博士面向谁？定位最根本的是：真正决定营销成败的是消费者的大脑，消费者的认知就是事实。如果把注意力聚焦于消费者的大脑，定位就不会犯错了。1、产品定位：砖博士不是砖，是生活

20、的艺术。砖博士专注于对艺术与品质的追求。2、消费者定位：砖博士其优秀的产品和高雅的品牌内涵注定了它的消费者也一定是优秀的、富有内涵的。砖博士的目标客户群：公务员、白领、企业经理人、私营业主等高收入人群。他们的特点是：他们都住在高档社区他们在工作中成绩突出，一直处在积极向上的状态他们在生活上注重品味，喜欢高档次、能体现身份的环境他们都想拥有一个让别人羡慕的家，他们都希望家人能够生活在舒适的环境中他们尊重艺术，即使不懂也会喜欢艺术他们一般会出入高级购物场所或休闲场所他们买东西不会太在意价格的多少他们喜欢独一无二，不喜欢普通他们渴望被学习，被复制他们喜欢轻松舒适的生活环境他们的生活丰富多彩他们拒绝平

21、庸，他们不要单调砖博士的主要消费群体就是这些人，他们过着富足的生活，我们要去讨好他们，征服他们，然后成为市场的主宰者。第四部分：品牌理念阐释品牌核心价值品牌塑造一、品牌核心价值：砖博士 一个有艺术和文化内涵的品牌，是装点生活的艺术砖1、超现代设计理念有一种设计理念与艺术意境，那就是超越现代生活文化的态度和思想，而这种思想不仅是设计者的艺术依据，更是我们所共同追求的目标，这个目标就是“今天享受未来生活”。“砖博士”所有产品都遵循这种“超现代”的理念进行设计，我们可以坚信，砖博士的每件产品都可能让每个消费者有一个全新视觉的感动。2、生活就是艺术在“砖博士”的理解中，生活就是一种艺术，在生活的细节与

22、感动之中，这种艺术成为生命文明中最具灵性的艺术写照。确是如此，艺术源干生活的本质，更因这种艺术的本质和理解，成为了“砖博士”对于艺术与品质的追求，在我们的设计与理解之中，每一件产品都是一项艺术的杰作，可以说，“砖博士”只做有艺术和文化的概念砖，产品每一条曲线上都注入了艺术的灵性，让静止的内墙砖变成灵动的艺术。让冰冷的陶瓷变成谱写生活的乐章。今天，“砖博士”立志将概念砖做成一种生活艺术。我们坚信， “砖博士”每一件产品都会让每位热爱生活与艺术的人得到感动。3、仅有的设计思想在每一次设计与审美之中，“砖博士”都会当作一次神圣的使命。在我们的设计思想中，任何艺术与设计都是源创于每个大师与设计者的脑海

23、中，我们期望每件产品的设计都是设计的唯一作品。确保每个享用“砖博士”产品的消费者得到绝对高尚、尊崇的生活品质。仅有的设计与艺术的生活，这就是我们对于产品品质与对消费者敬重所立定的态度。二、品牌塑造灵感源自意大利 21世纪，人类对生活品质的要求越来越高，和很多的生活必需品一样，瓷砖的设计在考虑它功能性的同时，也应该根据人们渴望自然，追寻自我的心理需求进行思考，更多的赋予瓷砖新的功用。在我们看来好的产品应该是：优质的原材料配合精细的制造工艺，以确保产品的耐用性；结构造型根据空间美学、生活美学的原理设计，在使用时感觉舒适、合理、方便及美观。砖博士以人们的需求为设计导向，为新生产品的开发提供设计思想，

24、诠释全新的生活理念，设计与国际流行趋势同步。 引领市场的创新者 这是一个同质化的建陶时代，但因为这种同质化的特定环境，才能体现出创新者的存在，没有同质化的存在，差异化便不可能得到真正的体现。砖博士历经长时间的市场调查和分析，立志成为内墙砖与卫浴市场真正的创新者。从品牌定位、产品文化、设计个性、服务体系上与市场同类产品区分出来，进行差异的竞争，开拓新的市场空间，吸引更多的消费者信仰这个创新的品牌，为每位合作伙伴创造更加广阔的市场环境。我们不仅从品牌文化和产品个性上与其它同类产品进行差异性定位，同时我们更专注于产品体质设计的差异化，每一件产品都有其独特的风格和思想。可以说，每件产品都经过了公司所有

25、设计师多次反复的修改和论证确立的。当然，这仅仅是产品差异化与市场经营策略的一部份，我们已经开始导入一个更加系统和专业的业务管理体系及业务支持策略。差异化不仅是产品与品牌的差异化，更是营销手段与市场策略的差异化。 产品深度形象终端展示 我们将在所有终端销售中展示环境深度及导入产品的个性与文化，包括在产品终端展示时，在产品展具和本体上注明产品的设计背景、设计风格的解释、设计者介绍以及产品所诉求的文化背景和内涵。另外，我们将制作国际化美观的产品标识体系，包括价格牌、产品主题介绍牌、产品形象标识牌等。同时，在整体展示环境中导入品牌的文化背景，包括品牌形象代言人、品牌宣言、品牌实力和文化支撑系统等平面形

26、象。 砖博士的文化价值观今日，摒弃纯科技的冰冷，倡导自然生活哲学的建筑观，建筑已经不仅仅是建筑，而是自然环境的一部分。天地与人合而为一，才是空间永恒之道。从一草一木，一山一石，经千年演化成的历史印痕中寻找文化的源头，在人与自然的共生中，发现时代生活之美；在历史中凝炼时尚，在时尚中品赏历史。砖博士执着创造人居新文化，在自然和人文中汲取养份，在和谐中发现环境真美，在共融共生中体味心灵的安居，这是对自然的尊重。不管是居家的客厅、厨房、卧室或阳台、外墙还是个性化餐厅、专卖店、高级会所等公共空间，砖博士即将为您开启一个演绎时尚空间的新时代。组合合理&管理严明 作为一个集生产、设计、营销、仓储为一体的综合

27、性瓷砖企业，砖博士的组织结构是多部门协作的互动格局，我们同时依托高技术生产技术和来自意大利设计， 建立起多层次的企业内部网络，不断提高公司决策的正确性、对市场的快速反应能力和员工的自我管理意识。持之以恒的将公司团队人员打造成为一个积极、主动、开放、向上具有强劲动力的发动机群。第五部分：营销策略首先建立一个团队让装饰公司设计师成为业务员体验式营销-在各地区建立样板间制作样板房展示手册近几年，我国陶瓷行业消费日趋成熟，企业竞争激烈，产品同质化有所缓解，但经济效益却没有明显增加。企业也普遍认为，如今的陶瓷产品没那么好卖了，钱没那么好赚了，传统的营销方法不好使了。企业为了增加销量，使出了浑身解数，各种

28、营销手段层出不穷，大有“乱花渐欲迷人眼”之感。但在“消费主导”的营销时代，任何手段都必须遵循以消费为中心的原则，尊重消费者、关注消费者、随着生活水平的提高，消费者也越来越成熟理性，个性消费日趋明显，消费的主动性、选择性日趋增强。在这样的条件下，谁的产品和服务能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中那张“宝贵”的选票。砖博士主张生活就是艺术，但这个主张必须要让消费者去认可，首先要认可我们的产品，其次是我们的服务，最后对我们的品牌产生信任。所以要以消费者为中心开展工作，然后把我们的产品品质、服务质量及品牌理念传达给他们。砖博士在淄博市场做直营，必须抛弃单纯卖砖的思想，

29、砖博士要专注于销售瓷砖装饰艺术，真正从消费者角度出发，为消费者着想，为消费者提供家居装饰追求品质和品味的解决方案。砖博士的营销思想是：砖博士不卖砖，以消费者为中心,通过不同的终端展示，向消费者推销砖博士的生活艺术及艺术家装理念。砖博士的一切营销活动要以这个理念为中心，所有的传播都要围绕这个理念展开。一、首先要有一个团队-成立专业瓷砖家装设计团队（兼业务员）。在淄博市每个区县都设立这样的团队，这个团队不仅仅是在淄博地区展开工作，当这个团队成型后，它将成为砖博士进军全国市场的主力军。市中心地区要成立一个大团队，按照社区的数量进行设置。对这个团队的要求：1、必须真正了解客户的需求，比如喜欢什么颜色的产品、买什么价位的产品、什么时候入住、联系方式等，这些信息至关重要，只有得到这些信息，才有益于日后销售的跟进。2、能够通过向消费者提供免费设计来吸引客户，尽可能得到顾客资料，并取得了不错的效果。具体的操作手法是：首先，根据楼盘户型图预先设计好数张装修电子样板间效果图，通过这些来吸引业主观摩、参与；其二，为业主提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和业主交流