销售管理 2Word下载.docx

1、长分销渠道销售宽分销渠道销售集中分销渠道销售7. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是（ ）。解脱惊喜新奇愉快8. 企业中有一种流行做法，就是希望通过折扣或回馈来招徕顾客、留住客户，并这种活动称为（ ），这实质上是一种客户贿赂。“忠诚营销”“满意营销”“促销营销”“回馈营销”9. 应收账款的主要功能之一是：（ ）。增加销售增加库存加速资金周转提高利润10. n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（ ）货款。20%30%50%100%11. 人员销售决策是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理（ ）的过程。销售计划销售队伍销售区域销售素质12. 企业

2、在实行拉式促销策略的情况下，要求销售人员注意（）是否有充足的货源，以确保销售的顺利进行。终端客户经销商业务人员销售分公司13. （ ）是贴心主管的主要特征之一。开明多面手高品质多听下属的意见14. 纯佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，按（ ）给予的佣金。一定比例成果大小完成计划15. 从管理方的观点来看，每种方法支付一元薪酬所产生的边际收入必须（ ）边际成本。大于小于等于远大于C三、判断题（判断正误，共15道小题）16.当高层管理者对第一线的情况了如指掌，深处末梢的销售人员和第一线负责人信赖高层管理者时应采用上行方式决定销售计划。 （ ）说法错误17.综合配额是对销售量配额、

3、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。说法正确18.销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等。19.产品型销售组织是指企业将客户分成若干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种。20.特许经营销售网络是一种契约式分销系统。21.代表横向联合的水平分销渠道系统适合所有企业建立。22.RFM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。23.评估客户对服务质量的满意度是一种财务的评估方法。24.信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一些列政策。25.企

4、业可以通过扩大应收账款来增加销售，从而减少存货。26.在市场范围广、买主较为分散的情况下，适宜采用人员销售法。（ ）27.营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求。28.销售主管在引导恐惧退缩型销售成员时的主要办法是提高激励金额。29.销售主管要具备各种能力，充当不同的角色，目的是提高自己的销售业绩。30.纯薪金制度的优点是具有鼓励作用。（注意：若有主观题目，请按照题目，离线完成，完成后纸质上交学习中心，记录成绩。在线只需提交客观题答案。）四、主观题（共16道小题）31.上行方式参考答案：上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后层层向上呈报的决定销售计划的方式。32.

5、销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。33.销售区域也称市场或销售辖区，指在一段给给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。34.销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模。35.垂直分销渠道模式是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。36.客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其

6、产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。37.赊销赊销又叫信用销售，是指厂家在于购货客户签订购销协议后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。38.人员销售人员销售是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。39.目标激励目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。40.销售业绩中横向比较法是指把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。41.销售预算编制过程主要包括哪些内容？（1）根据销售目标确定销售工作范围（2）确定

7、固定成本与变动成本项目（3 进行量本利分析（4）根据利润目标分析价格和费用的变化 （5） 将预算提交企业最高管理层（6）调控销售预算42.销售人员的工作内容主要有哪些？（1）寻找客户； （2）传播信息； （3）销售产品； （4）提供服务； （5）收集信息； （6）分配产品。43.对渠道长度影响的产品因素主要包括哪些？（1）产品技术性强，渠道越短；而技术性弱得产品则需要长的渠道。 （2）产品月耐用，渠道越短；不耐用的产品则需要较长的渠道。 （3）产品越是非标准化，渠道越短；标准化的产品则需要长渠道。 （4）产品越重，渠道越短；产品越轻则渠道会越长。 （5）产品价值越大，渠道越短；价值小的产品则需

8、要的渠道较长。 （6）产品越易腐，渠道越短；不易腐烂的茶品所需要的渠道较长。 （7）产品生命周期越短，渠道越短；而那些生命周期较长的产品则需要较长的渠道。44.客户忠诚度的衡量标注主要包括哪些内容？（1）客户重复购买率； （2）客户对本企业产品品牌的关心程度； （3）客户需求满足率； （4）客户对价格的敏感程度； （5）客户对竞争产品的态度； （6）客户对商品的认同度； （7）客户购买时的挑选时间； （8）客户对产品质量事故的承受力。45.在哪些情况下，企业可适当放宽企业信用管理政策？（1）企业现金流比较多，且不会有短期偿债的压力； （2）库存的产成品积压严重； （3）企业销售业绩不正常下降；

9、 （4）单件产品的利润率非常高； （5）新产品上市，需要在市场上大力推广； （6）生产规模大，而且盈亏平衡点比较高； （7）产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉； （8）企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户更优厚的条件，迫使企业放宽信用标准； 战略性伙伴客户面临暂时困难。46.一个优秀团队应具备哪些特征？（1）具有明确的团队共同努力目标； （2）每个人有明确的个人目标，个人目标也是为了完成团队的目标； （3）具有威望、能带动团队的领导； （4）具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿； （5）具有坚强的意志； （6）每个人都具有被激励的潜力； （7）每个人都具有不同的才能与特性

10、，每个人的角色划分明确； （8）每个人都有达成目标的决心和信心； （9）具有创新的勇气； （10） 每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感。1. 销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和（ ）。管理作用预测作用控制作用配额作用2. 销售固定成本的主要构成项目之一是销售经理和销售人员的（ ）。工资交通费广告费销售促进费3. 销售队伍的规模是否适当，直接影响着企业的（ ）。销售数量变动成本经济效益4. 工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定下（ ）规模。管理人员研发人员促销人员5. （ ）分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，

11、形成一个独立的分销系统。公司式契约式管理式联合式6. 对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行（ ）。网络分销渠道销售7. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是（ ），最高的层次是惊喜。满足8. （ ）是客户忠诚度最重要的衡量标准。客户重复购买率客户满意度客户价格敏感度客户对商品的认同度9. 价格敏感度越越低，则客户（ ）越高。美誉度满意度忠诚度知名度10. 赊销是针对（ ）市场条件下的一种销售行为。供货方销售方买方11. 制定信用政策、（ ）管理和管理应收账款是企业信用管理的主要内容。供应商资信客户资信服务资信企业信誉12. （ ）是一个优秀的

12、销售人员应该具备的最基本的知识。客户知识社会知识企业知识13. 企业可以通过（ ）、目标激励、物质激励和精神激励来提高销售人员的工作积极性。提成激励环境激励超额激励奖金激励14. 销售人员老化的主要特征之一是没有（ ）。服务意识创新意识学习动力受到激励当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围时，宜采用分配方式决定销售计划。销售活动配额是对有些不能完全以销售业绩来衡量的、有助于提高销售业绩的财务费用配额。把整个市场划分成不同的销售区域后，费用数据收集会变得比较容易。客户型销售组织是指企业将目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售

13、。绝大多数制造商并不是将其产品直接出售给最终用户，而是通过一些中间商构成的分销系统才使得与最终用户之间的交易得以实现。管理式分销系统是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。CRM（客户关系管理）必须从对客户行为和特性的深入分析开始，以取得对客户及其偏好、愿望和需求的完整认识，然后应用这些知识去制定营销战略、编制营销计划和开展营销活动。通过CRM对客户关系的有效识别，发展与特定客户之间的良性的、长期的关系，改善不具有培养前景的恶性客户关系。当扩大销售是企业面对的主要矛盾时，企业就应该毫不犹豫地执行紧缩的信用政策

14、。应收账款的功能主要是增加销售和减少存货。如果客户不能按照合同履行付款责任，企业应及时改变或调整其原有的信用额度。当市场需求密集、买主集中时，不宜采用人员销售。现代市场营销观念认为，应把追求最大的销售额作为人员销售的唯一目标。在实行推式策略的情况下，要求销售人员充分展示销售技巧和运用销售手段，开展创造性的销售工作，促成客户的购买行为。业绩考核纵向分析法是将同一销售人员现在与过去的工作实绩进行比较的方法。四、主观题（共17道小题）分配方式分配方式是一种自上而下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值。销售活动配额销售活动配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售活动任务，这些销售工作不

15、是完全能以销售业绩来衡量的。销售能力法销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资回报率，已确定销售人员规模。区域型销售组织水平分销渠道水平分销渠道又称为共生型渠道关系，它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会的横向联合经营体。中间商主要是指分销商和特许经营者。它们不直接为企业工作，并且不需为其支付报酬，他们购买产品的目的是作为企业在当地的代表出售或利用企业的产品。信用信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。销售战略决策销售战略决策主要是指销

16、售目标设计、销售队伍的确定、销售区域的选择和销售政策的制定等决策。精神激励精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予荣誉称号等，以此来激励销售人员上进。纯佣金制度纯佣金制度是指根据一定时期内销售工作的成果或数量，按一定比例给予佣金。这样做的主旨是给销售人员以鼓励，其实质是奖金制度的一种。销售计划主要包括哪些内容？（1） 分析营销环境 （2） 进行销售预测 （3） 确定销售目标 （4） 分配销售配额 （5） 编制销售预算 （6） 制定销售策略 （7） 制定实施计划 （8） 进行执行控制一般的销售组织包括哪些类型？（1）区域型销售组织； （2）产品型销售组织； （3）客户销

17、售组织 （4）复合型销售组织设计渠道长度的影响因素有哪些？（1）市场因素； （2）购买行为因素； （3）产品因素； （4）中间商因素； 企业自身因素。客户关系管理的主要内容有哪些？（1）客户识别； （2）服务人员提供； （3）市场行为管理； 信息与系统管理。客户资信调查的方式主要哪些？（1）通过金融机构（银行）进行调查； （2）利用专业资信调查机构进行调查； （3）通过客户或行业组织进行调查； 内部调查。常用考核销售人员绩效的指标有哪些？（1）销售量； （2）毛利； （3）访问率； （4）访问成功率； （5）平均订单数目； （6）销售费用； （7）销售费用率； 新客户数目。47.销售失败常见的

18、销售与客户方面的具体原因有哪些？1、销售方面的原因 （1）产品方面的原因； （2）销售企业方面的原因； （3）销售人员方面的原因。 2、客户方面的原因 （1）客户未认识或发现自己的潜在需求； （2）客户缺乏货币支付能力； （3）客户缺乏购买决策权； （4）客户由于消费经验或消费知识不足对销售产生成见或偏见； （5）客户的代表欲为自己谋私利； （6）客户已有固定的购买关系，不愿改变； （7）客户的一些偶然因素，如客户的心情等。1. 盈亏平衡点是收入能够弥补（ ）的最低销量。固定成本固定和变动成本财务成本2. 根据（ ）确定销售工作范围是销售预算编制过程中的第一步。营销目标利润目标企业发展目标3. 企业采用（ ）销售组织管理销售业务时有利于销售人员与客户建立长期关系和节省交通费用。区域型产品型客户型复合型4. 推进策略是指制造商或经销商通过多雇佣（ ），积极地建立销售网络的一种营销策略。5. （ ）作为渠道品牌化得一种重要方式，正在迅速扩张到各个行业。连锁店大型超市自办商场专卖店6. 分销渠道下沉是指将销售重心向（ ）下沉。中心城市沿海城市地区和县县和乡镇7. CRM的应用可以帮助企业建立一套暂新的B to B（ ）营销体系。品牌化集成化伙伴化扁平化8. 企业的（ ）特征是指企业在经营活动中的财务支付能力特征。资本信用（