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1、 79 项鼓励支持发展的商业项目，包括 超级市场、便利店、社区早餐店、食品店、日用品店等。限 制的商业项目有：地区级以上商业中心和规划的特色商业街 （ 区 ） 以外限制新增加营业面积 5000 平方米以上的大中型零10000售商业设施 ; 城区二环路以内，限制新增加营业面积平方米以上大型百货店、大型综合超市 ; 城区三环路以内限制新增营业面积 10000 平方米以上的大型仓储式商场、大型 专业超市、各类大型批发市场 ;城市中心区、 市级商业中心、 地区级商业中心、中关村科技园海淀园、商务中心区限制新 增各类初级集贸市场、批发市场等。三、商业模式分析1、新颖的销售方式：开放式的自选。2、多样的服

2、务项目：提供自动榨汁服务。提供组合包 装箱，及在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引 导健康消费。3、竞争对手分析：（1）消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水 果购买方式。 （ 南方有些地区已经很习惯这种水果购买方式， 并把其当成主要的水果购买地 ） 由于其它购买水果的传统场 所在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消 费者的购物观念，让其接受这种商业形态。（2）大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很 长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了 一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好 这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本 较

3、低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有 保证。我们的优势：我们的水果连锁店的开展，联合果汁企 业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并 且我们的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取 点政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和 大型超市抗衡。 并且我们会提供榨汁服务、 水果的宣传介绍、 礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所没有的。还有就是 可以和一些中型的连锁店合作，例如华润超市，我们可以和 其商谈，把其水果项目承包下来，在其超市中开个店中店， 付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，和 经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示 的

4、窗口。（3）农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租 金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品 服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量 上都不很牢靠。一般人们去农贸市场都是去买 些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后， 一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对 其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这 样方便了居民购买水果。相信谁也不愿意走 20 分钟去买个 西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点 购买。（4）游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺 点是游

5、商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。 我们的优势：北京在 XX 年要召开奥运会，所以相信政府不 会允许这样的游商存在，去破坏北京的形象。（5）对于追随者：由于店面布置和销售方法都是可以复 制的，所以相信在水果店引起消费者重视的时候，会有一些 追随者出现，但只要我们把资源 （采购、物流 ） 整合起来，相 信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随 者可以权其加盟我们。四、运营计划1、给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费 地点。2、独特的引导消费：现在的顾客购买水果，完全是凭 借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的 特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者

6、的调查，发现 几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝 病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说 明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就 会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。作为一 个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、 食用水果。在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的 海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费3、提供多种多样的服务来针对不同的消费群：水果消 费者一般会分为自己食用和送礼 2 种。针对送礼人群的心理 及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量 （3G、5G）等包装组合，有偿提供给消

7、费者。也就是说，顾客 可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需 要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒 （可分为祝 寿、探望病人、看望亲戚等几种 ） ，并可以得到贺卡一张。 这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购 买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。4、深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要：随着人 们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费 者的着方面的需求，每家水果连锁店都会有免费使用的榨汁 机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助的免费使用 水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾 客自带容器，公司将不收取任何费用。如果顾客想将果汁带

8、到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器 （ 包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好 ） 的服务，便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。在卫生 方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行 消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。5 、开业初期吸引消费者的关注，可以通过居委会、物 业公司等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给小 区居民。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这 样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费 量。6、让消费者选择我们提供的商品：良好的形象、良好 购物环境、有竞争力的价格、多重的促销活动、多种多样的 便利服务措施。7、争取

9、更多的资源来赢得更有利的竞争力 （1） 合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司 就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。 （2） 争 取政策的扶持。大量的招收下岗工人，在税收和房租方面争 取更多的政策扶持。8、销售计划：成立大客户销售部和零售连锁部。（ 一 ） 单店推广： （1） 开业之初在水果店辐射范围内的居 住小区发放宣传工作单吸引小区居民。 （2） 推出积分卡活动， 吸引社区居民前来消费。并可以推出购买一定数量水果送榨 汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果， 增加水果的消费量。（ 二 ） 加盟事业部的推广： （1） 参加一些连锁加盟的行业 展览，

10、把店面直接布置到展会上去，并在水果上 （如：橙子 ） 上印上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意， 也更能吸引别人的关注。 （2） 在一些创业报纸或杂志上用文 章介绍加盟事业和水果行业的前景，吸引加盟 （3） 设立网站， 介绍公司，吸引加盟。 （4） 召开推广会，邀请一些水果摊的 老板参加，介绍我们公司的加盟和给其配送的政策和优惠条 件。水果的推广：配合健康日，和一些健康机构及水果行业 协会联合，展开些街头的健康讲座和咨询。推广水果对健康 的知识。五、产品、市场、利润回报分析（ 一 ） 产品定位：连锁店的开设在目标人群为 3000 户人家的社区。（ 二 ） 利润分析：（1） 目标为 3

11、000 户居民的社区。消费水果 80 元以上的 家庭占 80%。消费金额为 19。2万元。消费水果 50 元以上的 家庭占 10%。按消费 65元计算，消费金额为 19500 元。消费 水果 50 元以下的家庭占 10%。按消费 35 元计算，消费金额 为 10500 元。社区人群月消费水果总额： 22。 4 万元。以水 果店占社区水果消费 35%计算，月销售额为：万元。（2） 社区水果店的开设，会大大方便老年人的水果购买 以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一快可以增加 15%。又根据调查， 80 年代以来，我国水果消费结构出现了 一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下 降和

12、副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食 品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进 一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将 呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么 计算，水果店的月营业额预计可以达到万元万元。（ 三 ） 市场份额分析：1、消费人群：主要定位在离、退休人员或时间充足， 掌管家庭采购权的人群。由于他们有时间，所以全家的采购 一般都是由其来进行。但由于年龄原因，决定了他们不可能 去很远的地方，并购买很多很重的水果，所以社区水果店最 方便其购买水果，同时南方一些已经赢利的水果店的选址也 都

13、在社区周围。2、次定位人群为工作比较繁忙的白领。由与工作的繁 忙，以及工作的压力，其更注意自己的身体健康，同时也是 由于平时工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸市场，所以 开在社区的水果店可以让其在上、下班的时候很容易购买到 水果，同时也起到了提示消费的一个作用。3、由于以上几点原因，我认为我们会占到社区水果销 售的 30%的市场份额。六、问题与风险分析（ 一 ） 采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创100实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解 了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对 其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司 未来 3 年内所开店的

14、店名命名权 （ 如连锁店命名为“汇源 水果连锁店 ） 及在店的门头上加入该企业商标。相信如果连 锁店开到 100 家，光店面门头的广告宣传费也不会少于 万 / 年。并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成 本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采 购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势 来降低成本。从而达到了双赢的目的。还有，现在在广西那 边有一些很好的社会关系，也认识一些水果种植地的朋友， 如果公司选择自己发展，也可以和当地的政府组织种植水果 的收购。（ 二 ） 运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除 了店租便宜外，大量招聘下岗人员，争取政策的优惠也是方 法之一。