市场营销经理助理答案演示教学Word下载.docx

1、图1-4大学生购买手工艺制品目的一、单项选择题（每小题1分，共计20分） 1消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场无法满足，这种需求属于B A）负需求 B）潜在需求C）充分需求 D）下降需求 2企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于B A）生产导向 B）产品导向 C）推销导向 D）营销导向 3某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于D A）价值创新 B）通过提升产品质量创造顾客价值 C）通过提升服务质量创造顾客价值 D）创造顾客价值的低价格策略 4具有较高市场增

2、长率和较低相对市场占有率的经营单位是B A）明星类 B）问题类C）奶牛类 D）狗类 5某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属宏观环境中的B A）政治环境分析 B）经济环境分析 C）技术环境分析 D）文化环境分析 6在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是D A）顾客 B）竞争者 C）企业自身 D）供应商 7沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是B A）找出竞争对手 B）找出潜在竞争者 C）寻求持续的竞争优势 D）找出竞争障碍 8吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短几分钟的寿命，这属于

3、B A）选择性曲解 B）选择性记忆 C）选择性注意 D）选择性感觉 9在组织采购中，最常见的购买类型是 C A）新购型 B）更改重购型 C）直接重购型 D）间接重购型 10某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于C A）地理细分 B）人口细分 C）行为细分 D）心理细分 11某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于B A）初次定位 B）重新定位 C）对峙定位 D）回避定位 12下列做法能帮助

4、企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的A ）突破性机会 B）市场定位 C）目标市场 D）市场细分 13不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于B A）垂直渠道冲突 B）水平渠道冲突 C）多渠道冲突 D）少渠道冲突 14将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是C A）差异策略 B）集中策略 C）无差异策略 D）渗透策略 1 15“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的C A）寻找潜在顾客原则 B）初次会晤原则 C）识别购买影响力原则 D）双赢的谈判原则 1

5、6分析型沟通风格的特征是A A）控制性较弱，敏感性较弱 B）控制性较强，敏感性较弱 C）控制性较弱，敏感性较强 D）控制性较强，敏感性较强 17销售人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于 C A）欺骗 B）技术盗窃 C）滥用公司资产 D）对其他销售人员的影响 18初次会晤的第三个步骤是C A）设法获得进入 B）引起顾客的注意 C）建立关系 D）上门推销 19某销售人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的C A）简洁明了，言简意赅 B）双管齐下，兼容并蓄 C）明确具体，避免含糊

6、 D）轻重缓急，主次分明 20营销理论中所讲的市场三要素是指C A）需求、欲望和满足 B）需求，购买力和商品 C）人员、购买力和购买愿望 D）欲望、需求和商品 21某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的A A）长期性 B）全局性 C） 系统性 D）适应性 22顾客忠诚可以为企业带来的好处是A A）增加企业收入 B）扩大市场范围 C）提高产品价格 D）减少决策失误 23一体化战略包括三种具体战略，它们是前向一体化战略、后向一体化战略和D A）同向一体化战略 B）同步一体化战略 C）逆向一体化战略 D）水平一体化战略 24销组合是现代营销理论的重要概念之

7、一，其中的4P组合是指产品、价格、促销和A A）地点 B）地区 C）地位 D）地形 25市场竞争有四种基本形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和C A）完全竞争 B）不完全竞争 C） 纯粹竞争 D）多重竞争 26共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于D A）文化成员 B）社会阶层 C）参照群体 D）亚文化成员 27有效的细分市场必须具备的特征是B A）心理性 B）达到性 C）行为性 D）人文性 28产品差异化主要包括产品特色、产品设计和A A）工作质量 B）订货方便 C）反细分化 D）客户咨询 2 29销售人员的自我激励包括物质激励和C A）效率激励 B）自律激励 C）精

8、神激励 D）薪酬激励 30销售人员的工作压力主要来源于工作本身、人际关系和C A）技术因素 B）环境因素 C）个人因素 D）信息因素 31销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己、诚实、遵守规则和A A）保持信心 B）面带微笑 C）注重语言 D）注重仪表 32赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的B A）对象 B）进程 C）时间 D）议题 33销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。这种促成交易的策略是A A）实证借鉴策略 B）循序渐进策略 C）一诺千金策略 D）以退为进策略 34一个家庭中确定购买决策者的依据是A A）家庭收入 B）家庭类型 C）家庭构成

9、D）家庭消费 35销售谈判成功与否的最高标准是D A）标的价格 B）建立关系 C）达成交易 D）经济利益 二、多项选择题 1、市场营销学的核心概念包括 A）需要、欲望和需求 B）商品和服务 C）关系和网络 D）市场和行业 E）营销者与顾客 答案：ABCDE 2、市场定位的方法主要有 A）产品特色定位 B）顾客利益定位 C）使用者定位 D）使用场合定位 E）竞争定位 3、下列属于成熟期的特点是 A）消费者对产品不熟悉，广告促销费较高 B）销售额迅速增长 C）市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点 D）竞争最为激烈 E产品研发成本高 BCD 4、企业最高管理层在设计企业战略时，必须着手做的事项包

10、括 A）确定企业使命 B）制定营销计划 C）建立战略业务单位 D）规划投资组合 E）规划发展战略 AC 5寻找潜在顾客的方法有 A）逐户寻访法和公开展览法 B）顾客引荐法和直接邮寄 C）中心辐射法和电话营销 D）代理人法和咨询法 E）资料查阅法和“收养孤儿顾客”法 答案： 3 6、通常消费者在潜移默化中所遵循的购买决策原则主要有 A）最大满意原则 B）相对满意原则 C）绝对满意原则 D）预期满意原则 E）遗憾最小原则 BDE 7、客户管理包括以下模块 ）客户评估 ）客户服务 ）客户反馈 ）客户激励 ）客户协调 8、销售人员应该充分理解销售对象，其销售成功的关键要素包括 A）销售中的伶牙俐齿 B

11、）销售中的情感导入 C）把握销售机会 D）销售前掌握必需的资料 E）具备“试一试”的胆略 BCDE 9、销售人员的销售区域管理是一个连续的过程，下列哪些选项属于销售人员的销售区域 管理内容 A）确定区域销售定额 B）顾客分析 C）制定顾客目标 D）制订顾客销售策略 E）制订销售活动计划 10、销售人员可以利用影响力/权力分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括 A）运筹帷幄者 B）一技之长者 C）默默无闻者 D）孤家寡人者 E）提供信息者 ABCD 11、营销战略的特点包括 A）全局性 B）风险性 C）适应性 D）长期性 E）系统性 12、营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括 A）竞争者

12、 B）经济 C）政治 D）技术与社会文化力量 E）法律法规 13、公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争 A）与顾客所订的商品不符 B）不能根据订单发货 C）编造发货日期 D）限制生产 E）无法在可接受的合理期限内完成订单 14、对企业影响较大的经济因素很多，主要包括 A） 家庭状况变化 B）购买力水平 C）经济发展阶段 D）地区与行业经济发展状况 E）社会文化 4 15、顾客总成本包括 A） 时间 B）支付的货币 C）形象价值 D）精力 E）体力 ABDE 16、营销渠道功能包括 A）信息功能 B）谈判功能 C）付款功能 D）实物功能 E）所有权功能 17、销售人员的职责包括

13、A） 为顾客提供服务 B）收集信息 C） 全球销售 D）寻找识别潜在顾客 E） 关系营销 18、商业诽谤包括 A） 书面诽谤 B）转卖限制 C） 产品诽谤 D）不公平竞争 E）口头中伤 ACDE 三、简答题 1.简述集中性市场策略的优点和缺点。 答:集中性营销策略追求的目标不是在较大的市场上占有较小的市场份额，而是在一个或几个市场上有较大的甚至是领先的市场份额。优点:是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量向某一特定子市场提供最好的服务。使企业经营成本得以降低。缺点：集中性营销有较大风险。如果目标市场突然变化，如价格跌，购买者兴趣转移等，企业就有可能陷入困境。2.简述企业产品组合策略。所谓

14、产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即：是否增加、修改或剔除产品项目；是否扩展、填充和删除产品线；哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰-以此来确定最佳的产品组合。 三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。四、计算题 2011年中国高端手机的销售量为9800万台.苹果占据了27%的市场份额，三星占据了15%，HTC占据了11%，摩托罗拉占据了6%，诺基亚占据了2%.那么 （1）.各个公司分别销售了多少台高端手机？其他公司的销售量为多少？苹果：2646万；三星：1470万；HTC：1078万 摩托罗拉：588万；诺基亚：196万；其他：3822万 5 6