主机销售1Word格式.docx

1、根据主机开发实施的范围和前后阶段，可将开发目标分为整体性目标和阶段性目标。整体性目标是指在特定期限内针对某一区域所设定的预期要实现的目标，时间跨度较长，区域范围较大；阶段性目标是指为了保证整体目标的如期实现、增强开发过程的可操作性，而将整体期限划分为若干时间段并将整体目标分解后与每一时间段匹配而形成的分目标；伴随每一个阶段性目标的实施，整体目标将最终得以实现。整体性目标较为宏观，不易管控，实现的时间跨度长；阶段性目标是整体性目标的分解，较为具体，便于掌控，易于实现，时间跨度小。如果把整体目标比喻为“万米长跑”的话，那么阶段性目标就是其中的每个“1000米”。个人的开发计划应确立整体性目标，同时

2、要将其细分为阶段性目标，具体到某一主机客户而言，电话预约要达到什么目的，初次拜访要达到什么目的，二次回访要达到什么目的这就是每一个阶段性目标；稳扎稳打、层层递进、步步为营，最终实现与其长期合作的大目标。六、主机客户信息搜集根据信息来源，搜集渠道可分为内、外两类。外界渠道指通过第三方媒介而间接获得信息的途径，包括互联网、广告、厂区周围的商户或居民、客户的供应商、产业主管部门或行业协会等；内部渠道指通过客户的直属部门、人员等而直接获得信息的途径，包括门卫、仓库及保管人员、生产工人、工程师、采购部门等。因信息提供者所站立场不同，相比而言，外界信息的客观公正性比内部信息更强、代表性较高，但是深度较弱、

3、全面性较低。1、 互联网当今，互联网是客户发布信息、展示实力、寻求合作等最为便捷的方式之一。（1）借助搜索引擎和相关专业类网站搜索引擎类网站如XX、谷歌，相关专业类网站如轴承网、机械网、投资网、电子黄页网等。通过这两类网站大多可以搜集到企业的网址、联系人、联系方式、地址等，同时还可能了解到该企业与某些企业之间的经济关系等。（2）借助企业网站企业自建网站的，大多都比较注重网络宣传和推广。在其网站可搜集到企业的主导产品、市场网络、资质、规模、联系人（大多为销售负责人）及联系方式、行业地位、发展规划、整体实力等信息。需要注意的是，网上信息发布大多都无需经过第三方审核，所以采集到的信息往往与事实情况有

4、出入，关键信息需要进一步求证。2、 广告如户外、电视、报纸等形式的广告，户外广告的体现形式较多，有墙体、房顶、立交桥体、高炮等。通过此类广告可了解到企业的地址、联系电话、主导产品、行业地位等。3、 厂区周围的商户或居民（1） 商户：如烟酒店、饭店、超市、维修部、娱乐室等，该类商户大多经常会接触客户单位的人员，对厂里情况有一定了解，信息连续性较强。我们需要通过他们来获知的主要信息有厂方人员情况（包括部门、职务、爱好、籍贯、住所、收入水平等）、生产状况、效益、信誉、管理等。（2） 居民：通过居民来获知的主要信息有厂区土地所有权、企业知名度、信誉、效益、发展历史等。4、 客户的供应商这里指的是其他产

5、品或曾经的轴承产品供应商，他们掌握的信息往往是最符合我们需要的，要了解的主要有：（1） 采购、生产、仓储、设备、财务等部门的人员组成及分工，负责人及经办人员的姓名、电话、住所、好恶、素养、习惯等；（2） 企业的规模、效益、信誉、地位、机构设置、管理、操作习惯、内外部机制及关系网等；（3） 他们的开发建议。5、 门卫门卫的工作在一定程度上可以说是“一夫当关，万夫莫开”，往往决定着我们能不能顺利的实施开发计划。（1） 从客户的角度看设置门卫的理由A. 保护企业财产安全，避免遭受外部盗窃、损坏等；B. 保障正常工作秩序，避免各类推销人员随意扰乱；C. 收发信件、邮件、报纸，厂区绿化管理等。（2） 门

6、卫人员的来源A. 保安或物业公司派驻：接受委派单位和企业双重管理，流动性大；B. 企业内部员工：服从于企业管理，流动性小。（3） 门卫岗位特点及人员心理A. 警惕性高，在来访接待上不求无功、但求无过；B. 工作单调、枯燥、重复性强、地点固定，杂事多，收入较低，容易烦闷，乐意与外人聊天以了解更多外界情况；（4） 如何通过门卫A. 尊重门卫。“存在的就是有道理的。”企业既然设置门卫必然有其考虑，尊重门卫也是尊重一个企业的管理制度和企业的老板。所以，无论是否预约，都不能视而不见直接往里闯，每次拜访都应该首先征得门卫同意后方可入内，同时要注意使用敬称以显示对他们的尊重。B. 理解门卫。当门卫拒绝你的进

7、入请求时，切忌说粗话、发牢骚，更不可与之争吵，反而要对他们的工作表示理解和赞许，待气氛缓和后耐心与之沟通，要让对方确信你进去以后不会给他添乱子，争取对方的理解并获得进门拜访的机会。（5） 通过门卫搜集信息在与门卫的周旋过程中，要尽量获知：企业的主导产品；主管轴承采购的人员及老板、老板娘的电话、职务、性格好恶、习惯、住址等；目前的进货渠道、频次、品牌、用量；轴承的使用情况等。采购负责人不是老板本人的，还要了解两者之间的关系；进货渠道不清楚的，要问清是本地采购还是外地采购。6、 仓库及保管人员仓库是重要信息来源地之一，是建交过程中重要环节之一，是合作后维护的重要部门之一，与仓库人员关系融洽十分重要

8、。仓库库存方面：轴承多存放于五金库，我们重点要看轴承品牌、型号、产地、质量、用量、真假货、生产日期，并根据摆放情况进而判断其管理水平；保管人员方面：重点要了解保管员的性格、爱好、联系方式、住址、家庭状况及成员等；目前供货单位及经办人员的电话、地址、规模；合作关系、价位、操作习惯及年限；产品的使用情况、质量要求（特别是关键部位）、服务及结算要求等。7、 生产工人生产工人往往是企业里人数最多的群体，专业技术水平高，素质相对较低，因此信息收集相对容易。通过与生产工人的闲聊，重点需要获知企业的生产状况、主导产品、产销量、行业地位、薪资待遇；车间管理人员的电话、住址、职务、人际关系；轴承的安装部位、转速

9、、润滑方式、载荷、使用环境等。8、技术部门主要人员有设计、选型、装配、调试工程师等。通过该类人员需要获知的信息包括轴承的工作环境、润滑、载荷、温度、精度、转速、噪音、振动、寿命、安装方式、使用部位、游隙配合等要求，以及整机产品应用的行业、特点等。此类信息的掌握有着重要的作用和深远的意义：（1）积累轴承应用经验，为同行业客户开发及售后服务工作带来便利；（2）实践“一户一策”、按位选用，为将来供应高附加值产品提供技术依据。当然，该类人员的联系方式、喜好等也是必须要了解的。9、采购部门采购部门是企业里花钱最多的部门，是间接创造成本效益的部门之一，其工作成效直接决定着采购成本的高低，影响着产品的竞争力

10、和企业的盈利水平。企业的一针一线几乎都要经过采购部门来购进，他们掌握着最大的资金流，因此采购部门是最易滋生职务犯罪的部门之一，主要表现形式有吃、拿、卡、要、贪等。企业为了尽力避免该类事件的发生，大多选用企业所有者或高级管理层的亲信从事采购工作，并且定期或不定期就他们各自分管的采购品类进行轮换，所以，大企业的轴承采购人员并不是长期不变的，这也要求我们要跟采购部门的每个人都处好关系。采购人员自身的提防心理较为突出，即警惕性较高，采购渠道的变化往往会触动个人的既得利益、灰色收入和隐私等，所以跟此类人员的沟通难度也较大。（1） 其他产品采购人员对于不熟悉的其他产品采购人员，应注意沟通方法和方式，切忌打

11、探个人隐私和有深度的敏感信息，如采购人员的家庭状况、收入、回扣等；适宜探讨宽泛性及对方感兴趣的话题，如新闻、股市、热门、正在谈论的话题以及企业规模、产销情况、行业地位、发展规划、现有人数等；与之混熟后另当别论。（2）轴承采购人员首先要说明来意，展示公司的实力及优势，包括具体位置、规模、经营及代理品牌、库存、行业地位、发展历史及服务保障等。其次要设法了解目前进货渠道、价位、型号、用量、产地及质量要求、结算期限及方式、服务要求、采购方式、使用情况等；采购主管人员的联系方式、职务、权限、人际关系、爱好、性格、住址、家庭状况及成员等。七、主机客户的分选可依据结算、企业效益、服务及产品的用量、品质要求将

12、客户划分为目标型、关注型和其他型三类。1、 目标型客户的选定标准（1） 结算：在期限和方式上均符合公司要求的。如在期限上属于预付款、现款现货、货到付款或双方约定付款期结算的；在方式上采用现金、汇票、汇兑、银行承兑汇票或双方约定的其他结算方式的。（注：除预付款和现款现货外，一定要签订合同）（2） 企业效益：厂区整洁、产销正常、体制健全且有活力、管理规范、实力雄厚、产品市场潜力大、行业地位及办公现代化程度较高等。（3） 服务：要求不苛刻、便于服务。（4） 用量：配套及当地维修客户不受用量及距离限制，外地维修客户拥有一定用量、可以提前提交需求计划、拥有储备能力及以招标形式采购的也不受限制，如钢厂、煤

13、矿、铝厂、电厂等。（5） 品质：选用正规厂家产品，对品牌、质量、价格的要求合理。2、 关注型客户的选定标准在期限或方式上不符合公司要求且双方未能达成一致意见的。如客户要求采用磨账方式结算但条件不具备的；企业内部关系复杂货款结算无保障的；价格过低且结算周期过长的等。因国家政策限制、经营不善、市场变化等因素造成生产不正常、产品滞销、效益急剧下滑或面临重组、转型、倒闭的。客户条件难以满足的。如要求售后必保使用寿命的；随整机流向异地处理质量异议的；要求赔偿连带损失的等。“目标型客户”该项限制条件以外的，如不具备零库存条件要求的。以选用进口、假冒伪劣、翻新产品为主。3、 其他型客户是指朋友、客户推荐或通

14、过其他渠道获知的客户。该类客户一经发现随即转化为关注型、目标型乃至成交客户。伴随市场形势、经营状况等方面的变化，目标型、关注型客户之间也会相互转化。目标型客户须登记在“业务信息记录本”上。八、主机客户的定位通过初访和三至五次回访，根据掌握的信息和双方沟通的效果，对目标客户进行定位，并将结果标注在“业务信息记录本”上。1、 长线客户：是指目前不具备合作条件、无法预测成交时间的客户，如长期与轴承生产厂家合作、关系复杂、拖欠严重、回款无保障的；国有大中型企业多属此类。可保持联系，回访周期以一个月以上为宜。2、 中线客户：是指有望在两个月以上可以预测的期限内成交的客户。该类客户往往有长年固定的进货渠道

15、、主导产品知名度高、行业地位突出、实力雄厚、机构庞大、要求过于苛刻，如上市公司、外商独资、中外合资、大型民企。回访周期以两周为宜。3、 短线客户：是指在短期内有望实现合作的客户。该类客户大多对品牌要求不严，对价格敏感，对质量有一定要求，如中小型民企。回访周期以一周为宜。九、主机客户开发技巧（一）心理准备主机客户开发难度大，经常会遭到拒绝，这就要求开发人员要有足够的心理准备，需做到：1、心态平和：戒骄戒躁，循序渐进，不能急于求成；只要用心付出虽败犹荣，愈摧愈坚。2、克服自卑：坚信自己能够做好，坚信公司是我们的坚强后盾；坚信我们是来为客户创造价值的。3、精神饱满、富有激情：良好的精神面貌可增强自信

16、、展示公司形象、感染对方、增大成交可能性。（二）预约为先拜访客户的主要形式有预约拜访和陌生拜访。相比而言，前者具有以下优势：1、是尊重客户的一种表现。大多情况下，他们都会乐意接受我们的拜访请求。2、只要预约成功，就可免于被门卫拒之门外。3、不致于扰乱对方的正常工作安排。客户都不喜欢在毫无准备和不知情的情况下被陌生人打扰。4、互动效果好。登门拜访前，双方预先在心理、话题、时间上都有所准备，势必提高沟通的效率和质量。所以，只要有可能，我们就应该尽力做到预约拜访。预约成功是建交的前奏，能不能引起对方的兴趣，关键就在前一分钟的语言表达上。所以事先要对表达的内容精心组织。对客户来说，多个渠道总比少个渠道

17、好。（三）登门拜访应注重以下方面：1、第一印象至关重要，同时自己代表的又是公司形象，所以要做到说话大方、言简意赅、重点突出，举止得体。最好能围绕拜访目的预先组织语言，并在拜访前自行演示。2、充分利用好面对面交流的机会，尽量获知所有需要了解的信息。特别要注意的是说话方式，切忌招人烦。3、创造轻松和谐的谈话氛围，适时暗示对方：别人能提供的服务我们同样能提供，甚至做得更好。4、价格、质量方面，我们可以做到：同样的质量，价格更合理，同样的价格，质量更上乘。把此类信息传递给对方。5、争取报价机会，因为“报价”是“成交”的邻居。对于小型民企，所用型号较少、数量较小、当即要求报价且具备现场报价条件的，应直接

18、报价并当面征询客户的看法。除此之外，尽量不要现场报价。往往一个客户要经过多次报价才有可能成交，此前的每次报价都有可能是“石沉大海”，这时候一定不要放弃，只要用户需要我们报价，就证明其一直在关注我们，尚未成交是因为还没有足够的理由促使其舍弃原进货渠道而选择我们，但是他们往往会依据我们的报价去跟原供应商杀价；这么三番五次下来，客户注定要对原供应渠道产生怀疑，而逐渐建立对我们的信任。所以，只要坚持下来，合作将指日可待。6、为下次回访找理由、埋伏笔。每次拜访的时候，都要在离开前为下次回访找个合理的理由，就像风筝的线一样，不能断。（四）嘴甜、腿勤、心细、眼明手快1、嘴甜就是说对方爱听的话，适度赞美对方，

19、切忌言过其实。如称谓上使用敬称、昵称（慎用“小姐”）等；赞美的方面如对方的工作态度、精神面貌、着装等。2、腿勤就是要多用实际行动来表达自己的诚意、思想、观点，展示自己的形象、作风等，简单的说就是勤快，如帮助客户打扫卫生、搬运办公用品、宴请时主动为对方倒酒等；腿勤还有另一层意思，就是要到客户处多走动、多拜访，切忌守株待兔。3、心细指的是多留意对方的话外之音、行外之意，要善于通过表象看本质、找规律、抓重点，洞悉并获取有用的信息。如：客户的隐性需求在不便于直接表明的情况下，往往会通过一些暗示性的话语或举止表示出来，这时候就要求我们一定要心领神会，并且心照不宣的尽力去满足对方。细节往往决定成败，心细体

20、现在工作、生活的点点滴滴之中，正所谓“处处留心皆学问”，多加锻炼必有收获。4、眼明手快通俗的讲就是“有眼色”，能对现象迅速做出反应并采取行动，如客户需要做电话记录时，迅速递上纸笔等，需要注意的是在提供帮衬服务时切忌喧宾夺主；眼明手快对于规避风险同样有着重要意义，当不利因素出现时，应积极采取应对措施。（五）邀请客户到公司考察企业都愿意与规模大、信誉好、质量有保障的公司合作，如果能够将客户邀请到公司，就能够把我们的实力和优势充分展示出来，如库存、管理、良好的窗口形象等，一次考察胜过千百次口头介绍。人往往都相信自己的眼睛胜过相信自己的耳朵，所以要设法邀请客户来做客。（六）在办公以外的场所联络感情、促

21、成合作不要总以为生意是在办公室谈成的，因为受环境约束，很多隐秘性、私利性的问题并不适合在办公室谈，如回扣等；办公以外的公共场所往往气氛比较活跃，各自的心理顾虑自然就少，为磋商此类问题和联络双方感情提供了便利条件，如酒店、茶馆、咖啡厅、西餐厅、宾馆等。（七）注重沟通1、求同存异求同指的是着力于不断寻求客我双方之间的共同点，这是实现成交与合作维护的基点，是维系合作关系的纽带。合作本身就是摒弃矛盾、求同存异、互惠互利的长期过程，只要用心，总能在各自的需求之间搭建合作的平台，关键是要切中要害。存异指的是各自保留暂且不能被对方认同的观点、习惯等。存异是坚持根本原则的结果，所以求同并不是随意附和对方、抛弃

22、自己的立场。“同”与“异”都是相对存在的；随着时间的推移和共同的努力，“异”往往会逐渐向“同”转化，反之亦然。2、主动沟通：没有沟通就没有共识，积极沟通与对话才能促成目标的实现和问题的解决。当工作中遇到困难，特别是遇到尖锐、敏感、棘手的难题时，我们往往会惧怕沟通，一方面是因为自身工作失误，未能在问题出现前事先采取足够的预防措施，因而心存内疚，扪心自责；另一方面是因为害怕承担可能产生的不利后果。问题的出现往往是此前的沟通工作没有做好引起的，如果此时还不及时沟通、积极补救，不仅会损害双方的关系、使沟通渠道受阻，还可能因贻误时机而导致更加严重的后果。所以，无论业务进程处于什么阶段，都应坚持主动沟通、

23、事先沟通，尽量避免因沟通不畅、不深入、不具体等可能引发的问题，尤其是在开发阶段。3、全面沟通：指的是大范围、多角度、多渠道、多方式去进行沟通。（1）大范围指的是沟通话题面要广，包括日常工作、生活、学习等方方面面，比如跟中年女人谈孩子教育，跟中年男人谈发家史，跟老年人谈养生、谈经历，跟青年人谈成长、谈发展、谈未来；除此之外，还可以谈家庭、谈婚姻、谈历史、谈社会、谈法律等等。沟通都是有目的的，也就是说要言有所指，把要了解的、要表达的、自己的目的和用意尽量融汇在每句话语中，通过对方的回答来找寻和提炼答案，这对敏感性、隐私性信息的搜集较为有利还不易被对方发觉。只要对方肯说话，你就总能捕捉到一些有用的信

24、息。（2）多角度就是换位思考，不光要站在自己的立场，还要站在客户和第三者的角度去看待问题，这样就容易达成共识。多渠道见前述，此不赘言。（3）多方式是指可通过会面、电话、短信、书信、传真、电邮、QQ、捎话等多种方式来沟通，针对不同主体的沟通习惯等选用适合的方式。（八）善于发现并全力满足需求有需求就有市场、就有合作的机会，前提是要悉心洞察、善于发现、牢牢把握。需求并不一定就是当前存在的，有些可能是潜在的。潜在的需求更应该引起我们的重视，甚至为了合作要去创造需求。双方建立互信以后，客户可能会主动提出某些需求，说明其相信我们有能力去办或者是他本人确实遇到了困难。只要不是违法、违规及我们能力之外的，都应

25、果断地予以答应并想办法极力满足，这样不仅会受到客户的赞许，还能进一步取得对方的信赖。需求包括的范围很广，不仅有公务方面的，还有私人等方面的；具体表现形式有物质、服务和精神三大类。1、物质形式物质形式的公务需求如质量可靠的产品；借迁建新址而奉送的匾额、礼金、办公设备；借用车辆等。物质形式的私人需求如回扣、婚丧嫁娶及乔迁新居的礼金、居家用品等。2、服务形式以服务形式体现的需求如代购车（机）票、接送孩子，宴请及对方的娱乐嗜好等。3、精神形式从心理方面说，人都希望被尊重、被赞美、近喜乐而远烦忧，与人分享快乐、倾诉苦闷，这都是精神需求。满足此类需求是密切双方关系最快捷的方法。需要说明是，赞美要真诚，要依

26、据事实情况不可过于夸大，否则，适得其反。需求就是机会，都有时效性，一经发现切忌错失；当发现多项需求时，一定要分清主次，找准主需求，再采取行动。（九）多线联系是指对于同一客户，要与多个能够左右或影响双方关系的人分别保持联系，每个人就是一条线，但是有主次之分。比如采购部长是主线，那么具体经办的采购员及生产部长、技术部长等均属于辅线。主、辅线结合运用，往往事半功倍。多线联系的作用有三：一是为了防止人员变动造成联系中断、业务受阻；二是为将来供应高附加值产品铺垫道路；三是牢固双方的关系，增强抗变、抗阻能力。（十）广交朋友朋友就是人脉，他们对于我们的工作、生活、成长与发展有着深远的影响。在主机客户的开发中

27、，我们要广交朋友，不断扩大自己的人脉网络并好好维护，借此往往能收到事半功倍的开发效果。交友对象包括客户方采购主管人员及其家人、朋友、同事，还有客户的供应商、客户的用户等一切可能有助于开发工作的人。交朋友，就是要关注和融入到对方的生活中去，有事多帮忙，没事多沟通，过节多问候；做“老实”人，说“老实”话，办“老实”事；以“诚心”消除戒备、拉近距离、增进信赖、建立友谊。（十一）从家人寻找突破口。当与采购主管人员的公关无进展时，绝不要轻易放弃，如能在其家人身上下点功夫，很可能柳暗花明。比如先与家人建立认识，选择适当时机带些常用礼品登门拜访，说明自己的单位、姓名，表明自己与某经理是业务关系后即可告退。逗

28、留时间不宜长，更不能提出任何要求（如果首次送礼遭到谢绝，此方法不宜再用）。与家人熟识后，可向其表明：以后有什么事情需要帮忙请随时联系。如代为接送孩子、更换液化气钢瓶等。此方法的使用要具备下列前提：1、 合作潜力大，比如用量很大、利润空间较大、合作后的影响力显著等；2、 采购主管人员对双方的合作拥有自主决定权，并且已经跟我们比较熟识；3、 其他渠道都已尝试但均无明显效果，到了无计可施的地步了；4、 采购主管人员是个“重家”的人，也就是说家庭观念比较强；5、 其家庭成员中确有能够明显改善我们跟他之间关系的人，并且已经知道了这个人是他的老婆、父母、孩子或其他。给其家人送礼时要注意：忌送钱、金银首饰、化妆品、钟表等，宜送物。送价值多少钱的物品要根据双方关系的发展阶段而定，两者要匹配。第一次送礼是盲目的，适宜带些普通礼品，此后每次送礼都要送他们家里需要的。所以，从第一次登门拜访就要开始留意他们家的装修风格、用品以及目标人物的品味和爱好等，投其所需才能有好的收效。送礼时还要考虑到“量入为出”。主机开发的技巧不一而足，应视人、视